La négociation est un sujet tendance qui ne génère pas moins de 60 millions de résultats sur Google. Des milliers de livres ont été écrits sur le sujet, sans compter un nombre infini d'articles et de guides en ligne.

En effet, il s'agit d'un art de haute voltige. Les négociations professionnelles sont d'autant plus stressantes que les enjeux sont souvent importants.

Cela étant dit, quelques tactiques fondamentales permettent de gagner en assurance et en efficacité. Les meilleures pratiques ci-dessous représentent des habitudes à prendre pour conclure plus de transactions.

1 - Ne pas envisager une négociation comme une bataille

Les négociations sont souvent présentées comme un jeu d'opposition entre un gagnant et un perdant. En réalité, une négociation vise à faire émerger un accord mutuellement bénéfique pour les deux parties. Ainsi, les meilleurs négociateurs commerciaux optent pour une approche où chaque partie ressort gagnante : pour le commercial, il s'agit de conclure une transaction, et pour le client, d'obtenir une valeur ajoutée.

Ce changement d'attitude est fondamental. Aborder une négociation comme une bataille entraîne l'adoption d'une posture combative, qui place le prospect sur la défensive, et risque de l'antagoniser durablement. Une conversation productive se doit d'être aussi optimiste et positive que possible.

2 - Différencier objection et demande d'informations

Il s'agit là d'une compétence cruciale. Un commercial doit tenir compte des préoccupations qui font légitimement obstacle à la décision d'un prospect, et non les balayer comme de simples objections. Un manque d'écoute et une attitude défensive représentent un risque aussi bien pour la crédibilité du commercial que pour la qualité de la relation.

Les meilleurs négociateurs savent faire la distinction entre une demande d'explications signalant un besoin d'informations supplémentaires, et un blocage freinant le processus de vente.

3 - Anticiper les objections du prospect

Même si, comme indiqué ci-dessus, un prospect n'est pas un ennemi, un commercial se doit de connaître les enjeux de son activité.

Avant une négociation, ce dernier doit analyser l'offre proposée à la lumière des points suivants : ce que recherche le prospect, ce qui risque de faire naître des réticences, ou encore les potentielles sources de confusion et de doute.

En anticipant les objections, il est possible de répondre avec aisance aux préoccupations du prospect, et d'apparaître comme un interlocuteur professionnel, rassurant et prévenant.

4 - Éviter les surprises en matière de processus

Le manque de préparation est l'un des plus grands écueils guettant les négociateurs. Cette préparation implique non seulement d'anticiper les objections, mais aussi d'éviter toute surprise en matière de processus et de formalités.

Le prospect peut envisager de soumettre le contrat à l'approbation de son équipe juridique ou demander une proposition commerciale formelle pour examen.

Les meilleurs négociateurs connaissent le processus d'achat de leurs prospects sur le bout des doigts. Ils sont ainsi en mesure d'engager les négociations au moment opportun et en présence des interlocuteurs compétents.

5 - Connaître les objectifs finaux du prospect

Cette évidence gagne à être régulièrement répétée. Négocier un accord mutuellement bénéfique implique de connaître les attentes du prospect. Une proposition commerciale doit être formulée en fonction des besoins de ce dernier. Au cours d'une négociation, un commercial doit répondre directement aux besoins formulés.

Connaître les objectifs du prospect représente par ailleurs un levier intéressant. En effet, un commercial peut structurer son argumentaire en fonction des priorités de son interlocuteur, et négocier adroitement les enjeux clés préalablement identifiés.

6 - Éviter les tactiques de manipulation

En matière de négociation, tous les conseils ne sont pas bons à prendre. Toute approche visant à forcer la main d'un prospect ou à le manipuler est obsolète, d'une part, et contreproductive, d'autre part. Faire preuve de transparence et d'honnêteté tout au long des négociations et du processus de vente est le meilleur moyen de conclure des transactions mutuellement satisfaisantes.

7 - Lire entre les lignes

En face à face ou au téléphone, il est important de prêter intention aux éléments implicites. Changement de ton, attitude ou gestuelle : les meilleurs négociateurs sont toujours à l'affût de variations révélatrices dans le comportement d'un prospect.

8 - Savoir abandonner

Il est parfois impossible de trouver une issue mutuellement satisfaisante. Un commercial ne peut se permettre d'accepter des conditions peu profitables, comme une remise trop importante ou des modalités de paiement excessivement flexibles. En effet, fiabilité et rentabilité sont indispensables à la croissance et à la santé d'une entreprise. Un négociateur compétent connaît les limites à ne pas dépasser : si un accord est impossible, mieux vaut se retirer.

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Publication originale le 7 février 2019, mise à jour le 07 février 2019

Sujet(s):

Négociation commerciale