Pour 26 % des commerciaux, la prospection est la tâche la plus difficile. Parmi les défis, le début de la phase de prospection. Un vendeur doit avoir une bonne phrase d'accroche commerciale pour capter l'attention du prospect ou du client et mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa vente.
Par téléphone ou en contact direct, les premières minutes d'entretien avec un prospect ou un client sont déterminantes pour conclure une vente ou pour décrocher un rendez-vous. Avec une phrase d'accroche commerciale bien choisie, le prospect sera en confiance. Aussi, la moitié du travail sera fait.
Comment trouver une phrase d'accroche ?
Pour trouver une phrase d'accroche impactante, le commercial doit tout d'abord bien connaître son interlocuteur et ses besoins. La construction de sa phrase d'accroche devra répondre à différents critères qui permettront de créer un contexte et d'attirer l'attention du client.
Soigner son approche client
Que ce soit en BtoB ou en BtoC, en boutique, par téléphone ou en ligne, la pression marketing se fait de plus en plus forte. Le vendeur doit donc soigner son approche client pour ne pas se trouver face à un refus catégorique du client d'ouvrir la discussion.
Connaître son client
Tout d'abord, avant d'entrer en contact avec un client potentiel, le vendeur doit apprendre un maximum d'informations le concernant. Des recherches sur le web ou sur les réseaux sociaux lui permettront de définir un angle de discussion pour la prise de contact. La phrase d'accroche commerciale pourra alors découler d'un besoin identifié, d'un article posté sur le web ou d'une relation commune sur LinkedIn par exemple.
Anticiper les objections
Cette connaissance client permettra également au vendeur d'anticiper ses objections pour ne pas se laisser dépasser par les évènements lors du processus de vente. Bien préparé, il pourra ainsi aborder l'entretien plus sereinement. Cette phase de découverte permettra d'identifier différents points pouvant être abordés dans la phrase d'accroche commerciale.
Montrer son intérêt pour le client
Pour travailler son accroche commerciale, le vendeur pourra préciser l'objet de son intervention et comment il a obtenu les coordonnées du prospect. Le vendeur montrera ainsi qu'il s'est intéressé à lui et qu'il a consacré du temps à se renseigner sur son activité. Avec cette approche, il attirera l'attention de son interlocuteur et attisera sa curiosité. Il est important d'établir une connexion mutuelle au fur et à mesure de l'entretien, et la phrase d'accroche commerciale peut être la première étape de cette connexion.
Se renseigner sur la concurrence
Dès le début de la conversation, le vendeur ne doit pas non plus mettre en avant ses produits, mais ses clients et leurs concurrents. En effet, celui-ci sera plus intéressé de savoir ce que font ses concurrents surtout si le produit que propose le vendeur lui fait gagner des parts de marché.
Parler des avantages de l'offre sans trop en dire
Le vendeur doit susciter la curiosité du prospect sans trop en dire. Il doit accentuer les avantages de l'offre afin d'optimiser ses chances de finaliser la vente ou d'obtenir un rendez-vous.
Utiliser une bonne intonation
L'intonation est également un élément décisif d'une bonne phrase d'accroche commerciale. Le vendeur ne doit parler ni trop fort ni trop doucement. Le ton doit être calme et posé, avec un débit de parole maîtrisé. L'interlocuteur se sentira d'autant plus en confiance. Un empressement pourrait être pris pour de l'agressivité, critère rédhibitoire en matière de négociation commerciale.
Dernier conseil : la bonne humeur est communicative, le sourire se voit et s'entend même au téléphone.
Éviter certaines phrases d'accroche
Attention, certaines accroches sont également à éviter. Dans le cadre de la prospection téléphonique, le vendeur ne devra par exemple pas utiliser la traditionnelle phrase d'accroche commerciale « prénom, nom, entreprise ». Cette approche assez froide et impersonnelle identifiera immédiatement le vendeur comme un téléprospecteur, qui perdra très vite l'intérêt du prospect.
Quelles sont les caractéristiques d'une bonne phrase d'accroche commerciale ?
Être concise et claire
La phrase d'accroche commerciale utilise un vocabulaire simple. Elle répond à la problématique du prospect en présentant le produit ou le service de la marque. Il faut que le commercial soit direct avec le prospect, qu'il aille à l'essentiel.
Être personnalisée
Personnaliser sa phrase d'accroche commerciale lui apportera plus d'efficacité. Il faut tenir compte du profil et de l'activité du prospect pour attirer son attention et créer un lien de confiance dès les premiers instants de l'échange.
Éveiller la curiosité
Préparer sa phrase d'accroche consiste en jeu d'équilibriste : tout l'enjeu est d'attiser la curiosité sans toutefois trop en dire. Les informations doivent donner envie au prospect d'aller plus loin dans l'échange pour en savoir plus sur le produit ou le service proposé.
Apporter de la valeur ajoutée
Dès sa phrase d'accroche, le commercial fait une promesse au prospect qui démontre la plus-value de son offre. Il met en avant le principal avantage de l'offre qui permettra de régler la problématique de son interlocuteur. Une donnée chiffrée peut venir appuyer cette valeur ajoutée pour le convaincre d'écouter la suite. Le commercial peut également s'appuyer sur le nom d'un de ses autres clients de renom pour prouver l'intérêt de son offre.
Être créative
Une phrase d'accroche commerciale doit être originale, car les prospects sont sans cesse démarchés. Une phrase trop commune pourrait entraîner un refus catégorique, ne serait-ce que par lassitude ou agacement de l'interlocuteur. Il faut donc se démarquer de la concurrence et apporter une touche d'originalité.
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25 exemples de phrase d'accroche commerciale
- « J'ai lu un message que vous avez posté récemment sur LinkedIn au sujet de… »
- « Je vous appelle pour vous parler d'une solution intéressante pour votre stratégie marketing… »
- « Un de mes clients m'a dit que vous cherchiez une solution pour… »
- « Je regardais votre profil d'entreprise sur LinkedIn et j'ai vu que l'un de vos projets majeurs cette année est… »
- « J'étais sur votre profil, celui-ci a attiré mon attention, car j'ai vu que vous étiez... et je voulais... »
- « J'ai fait quelques recherches en ligne et j'ai découvert que votre entreprise est en train de… »
- « Nous travaillons actuellement avec des entreprises de même taille et dans le même secteur que la vôtre et elles rencontrent un problème majeur. Je me suis demandé si vous y étiez également confronté. »
- « Auriez-vous quelques minutes à m'accorder pour que je puisse vous présenter notre produit dont vous avez récemment téléchargé la brochure sur notre site internet ? »
- « Ce qui nous différencie de nos concurrents, c'est que nous nous sommes engagés dans une démarche qualité… »
- « Que diriez-vous de prendre un rendez-vous pour parler de votre entreprise, de votre organisation, de vos besoins ? Nous pourrons voir si nous avons un intérêt à collaborer. »
- « J'ai lu votre rapport annuel sur votre site web la semaine dernière et j'ai constaté que vous projetez d'étendre votre activité… »
- « En lisant le blog de votre entreprise, j'ai remarqué que vous aviez eu de bonnes critiques de la part de vos clients sur votre nouveau produit et je me demandais si vous seriez intéressé pour communiquer plus largement sur cette offre… »
- « J'ai lu un message que vous avez posté sur Facebook l'autre jour au sujet de… »
- « J'ai rencontré un de vos chargés d'affaires sur le salon de… et il m'a dit que vous vous apprêtiez à lancer une nouvelle gamme de produits. Dans ce cas, notre agence peut vous accompagner… »
- « Pouvez-vous m'accorder juste trois minutes pour que je puisse vous parler de mon produit dont vous avez récemment téléchargé la brochure sur notre site internet ? »
- « Nous venons de travailler avec votre concurrent et nous avons obtenu de bons résultats avec lui. Avez-vous cinq minutes, maintenant ou plus tard, pour que je puisse vous expliquer comment la vôtre peut atteindre le même objectif, voire le surpasser ? »
- « J'ai consulté vos rapports d'activité disponibles sur votre site et j'ai constaté que votre production a légèrement baissé ces trois derniers trimestres. Pourrions-nous prendre rendez-vous pour que je vous présente notre solution qui pourrait vous aider à inverser la tendance ? »
- « Vous pouvez optimiser votre chiffre d'affaires grâce à notre produit/service. Convenons d'un rendez-vous pour que je vous en fasse la démonstration. »
- « J'ai pu constater que vous avez déjà…, mais nous pouvons vous proposer une offre dont les fonctionnalités sont plus développées et qui pourront vous aider à optimiser vos performances commerciales ! »
- « Nous sommes une entreprise de référence dans [secteur spécifique] depuis … années et nous souhaitons vous proposer une offre spéciale à durée limitée ».
- « J'ai pris connaissance de votre interview sur le site web [nom du site] et j'ai constaté qu'une de vos problématiques pourrait être résolue avec notre solution logicielle. Avez-vous un moment pour que je vous la présente ? »
- « J'ai pu voir que vous avez téléchargé notre brochure de présentation en ligne, je pourrais vous en dire davantage sur nos produits/services pour voir comment nous pourrions répondre à vos problématiques. »
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