Diverses techniques de négociation existent pour résoudre un conflit. Parmi elles, la méthode Harvard est arrivée en France dans les années 90. Elle se différencie de toutes les autres par sa philosophie. En effet, chaque partie intervenante doit ressortir gagnante de la négociation. Avec cette méthode, toutes les négociations sont réussies, les interlocuteurs ne subissent plus d'échec. Simple à appliquer, voici comment elle fonctionne.

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Cette méthode est née lors d'un conflit politique, en 1977, pendant les négociations de Camp David entre Israël et l'Égypte. Jimmy Carter, qui était président des États-Unis, officiait comme médiateur. Pour trouver une solution d'entente, il fit appel à des chercheurs de l'université Harvard. C'est à ce moment qu'est apparue la négociation raisonnée. 

Par la suite, cette technique de vente fut popularisée par ses créateurs, Roger Fisher, William Ura et Bruce Patton dans leur livre « Getting to YES. Negociating without giving up ». 

La méthode Harvard se dissocie de tous les concepts de négociation qui existaient jusque-là. Elle repense les stratégies d'approche et d'attaque qui se voulaient agressives, en faveur d'une négociation bien plus diplomatique et souple. 

Son concept est le suivant : la négociation prend une forme de communication bilatérale entre des individus possédant des intérêts communs et des intérêts opposés. Elle prend en considération les points de vue légitimes des deux parties prenantes. Elle est réalisée dans la bienveillance, le respect de soi et des autres. 

La méthode Harvard est réussie lorsque les deux intervenants ont l'impression d'être chacun gagnant, qu'il s'agisse de court ou moyen terme, qu'elle permet d'ouvrir la possibilité à d'autres négociations. Et ce, grâce à la relation de confiance qu'elle a créée en mettant de côté l'ego et les émotions négatives. Elle permet de tisser des liens durables entre partenaires, car c'est une méthode de négociation constructive. 

Avant de se lancer dans la négociation, les deux parties doivent se préparer de manière poussée et imaginer un plan A et un plan B. 

Cette méthode est majoritairement appliquée dans les relations commerciales et la politique, mais peut aussi intervenir dans des domaines de vie pour résoudre des problèmes routiniers.

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Les étapes de la méthode Harvard

Elle repose sur quatre principes clés :

 

Séparer la personne de l'enjeu

La première étape consiste à dissocier la personne et le problème à résoudre. Il convient donc de mettre de côté les préjugés, les opinions personnelles, la colère pour se concentrer sur la recherche d'une solution et non sur les émotions ressenties envers l'individu. 

En effet, dans une négociation, les émotions peuvent impacter négativement le processus et devenir un véritable obstacle. La méthode Harvard permet de comprendre que le problème est le réel ennemi et qu'il est essentiel de travailler en équipe pour trouver une solution adéquate. Il est donc important d'instaurer un climat propice à l'échange. 

 

Porter la négociation sur les intérêts et non sur la position 

Dans une négociation, les positions des deux parties sont opposées. Mais l'intérêt qu'elles partagent peut être commun. Il faut donc réussir à ne pas prendre parti et rester sur ses positions, mais se concentrer sur les besoins à couvrir et les intérêts à couvrir. En d'autres termes, il ne faut pas se focaliser sur la demande, mais sur la raison qui la motive.

Dans le cadre d'une négociation commerciale, intéressez-vous aux motivations d'achat de votre interlocuteur.

 

Proposer des solutions qui offrent un bénéfice mutuel

Dès que les intérêts des parties impliquées sont clairement connus, il faut passer au stade de réflexion et présenter des options. Il faut cependant toujours garder à l'esprit que le résultat doit être bon pour tout le monde, et qu'il n'affecte personne de façon négative. 

Pour ce faire, il faut partager ses idées, arrêter de vouloir s'accrocher à une réponse unique et chercher une solution où chaque intervenant est gagnant.

À cette étape, il s'agit aussi d'explorer les idées de l'interlocuteur avant de les accepter ou de les refuser, ce qui peut mener à d'autres pistes à explorer. 

 

Faire reposer les résultats sur des critères objectifs

Pour terminer la négociation, il est nécessaire de s'assurer que les résultats sont basés sur des faits objectifs. Il ne s'agit pas de penser et de chercher la meilleure issue pour soi, mais de se focaliser sur ce que tout le monde recherche. Il est alors conseillé d'avoir des critères mesurables pour contrôler que tout le monde reçoit bien le même traitement. 

En cas d'impasse, un plan B doit être anticipé dès le début. Il doit apporter une « meilleure solution de rechange », qui peut être de ne pas conclure la transaction. En effet, réussir sa négociation passe parfois par la faire échouer, lorsqu'il s'agit du meilleur résultat par rapport aux solutions proposées.

 

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Publication originale le 8 juin 2022, mise à jour le 08 juin 2022

Sujet(s):

Négociation commerciale