Méthode Harvard : présentation de la méthode de négociation commerciale

Diverses techniques de négociation existent pour résoudre un conflit. Parmi elles, la méthode Harvard est arrivée en France dans les années 90. Elle se différencie de toutes les autres par sa philosophie. En effet, chaque partie intervenante doit ressortir gagnante de la négociation. Cette approche trouve aujourd'hui ses applications les plus pertinentes dans la négociation commerciale B2B, où elle transforme les relations client-fournisseur. Avec cette méthode, toutes les négociations sont réussies, les interlocuteurs ne subissent plus d'échec.

Contexte historique

Cette méthode est née lors d'un conflit politique, en 1977, pendant les négociations de Camp David entre Israël et l'Égypte. Jimmy Carter, qui était président des États-Unis, officiait comme médiateur. Pour trouver une solution d'entente, il fit appel à des chercheurs de l'université Harvard.

Par la suite, cette technique de vente fut popularisée par ses créateurs, Roger Fisher, William Ura et Bruce Patton dans leur livre « Getting to YES. Negociating without giving up ».

Applications en négociation commerciale B2B

La méthode Harvard se révèle particulièrement efficace dans le contexte B2B, où les cycles de vente sont longs et les relations client cruciales. Contrairement aux approches traditionnelles souvent perçues comme agressives, elle favorise une négociation diplomatique et collaborative.

Son concept commercial repose sur une communication bilatérale entre commerciaux et prospects possédant des intérêts communs et des intérêts opposés. Elle prend en considération les points de vue légitimes des deux parties prenantes dans un climat de bienveillance et de respect mutuel.

La méthode Harvard est réussie lorsque les deux intervenants ont l'impression d'être chacun gagnant, qu'elle permet d'ouvrir la possibilité à d'autres négociations grâce à la relation de confiance créée. Cette approche constructive permet de tisser des liens durables entre partenaires commerciaux.

Bénéfices pour les relations client

La méthode Harvard transforme fondamentalement la dynamique des relations commerciales. Elle permet de créer un climat de confiance en mettant de côté l'ego et les émotions négatives qui peuvent parasiter une négociation.

Cette approche collaborative génère plusieurs bénéfices concrets :

• Réduction significative des tensions et des conflits pendant la négociation.
• Amélioration de la communication et de la compréhension mutuelle.
• Renforcement de la crédibilité et de l'image de marque du commercial.
• Création d'un sentiment de partenariat plutôt que d'opposition.

Impact sur le taux de closing et la fidélisation

L'impact de la méthode Harvard sur les performances commerciales est mesurable. Les entreprises qui l'adoptent constatent une amélioration notable de leurs résultats commerciaux.

Les bénéfices quantifiables incluent :

• Augmentation des taux de signature grâce à une approche moins confrontante.
• Réduction du temps de cycle de vente par une meilleure compréhension des enjeux.
• Amélioration de la satisfaction client et des recommandations.
• Fidélisation accrue et développement des comptes existants.
• Diminution du taux de churn et augmentation de la valeur vie client.

Comment appliquer la méthode Harvard en négociation commerciale ?

Appliquer la méthode Harvard en négociation commerciale implique de suivre quatre principes fondamentaux qui favorisent une approche gagnant-gagnant. Ces principes sont essentiels pour transformer les négociations en opportunités de collaboration et de succès mutuel.

Séparer la personne de l'enjeu

La première étape consiste à dissocier la personne et le problème à résoudre. Il convient donc de mettre de côté les préjugés, les opinions personnelles et la colère pour se concentrer sur la recherche d'une solution et non sur les émotions ressenties envers l'individu.

En effet, dans une négociation, les émotions peuvent impacter négativement le processus et devenir un véritable obstacle. La méthode Harvard permet de comprendre que le problème est le réel ennemi et qu'il est essentiel de travailler en équipe pour trouver une solution adéquate. Il est donc important d'instaurer un climat propice à l'échange.

Conseils pratiques pour gérer les objections sans confrontation :

• Reformuler l'objection pour montrer l'écoute : « Si je comprends bien, votre préoccupation concerne [...] ».
• Valider l'émotion avant de traiter le fond : « Je comprends que cette question soit importante pour vous ».
• Poser des questions ouvertes pour creuser l'objection : « Qu'est-ce qui vous préoccupe exactement dans cette proposition ? ».
• Utiliser la technique du « oui, et » au lieu du « oui, mais » pour maintenir la collaboration.

Porter la négociation sur les intérêts et non sur la position

Dans une négociation, les positions des deux parties sont opposées. Mais l'intérêt qu'elles partagent peut être commun. Il faut donc réussir à ne pas prendre parti et rester sur ses positions, mais se concentrer sur les besoins à couvrir et les intérêts à satisfaire. En d'autres termes, il ne faut pas se focaliser sur la demande, mais sur la raison qui la motive.

Dans le cadre d'une négociation commerciale, il faut s'intéresser aux motivations d'achat de l'interlocuteur en face.

Techniques de découverte des besoins clients réels :

• Utiliser la méthode SPIN (Situation, Problème, Implication, Need-payoff) pour découvrir les enjeux.
• Poser des questions de type « Qu'est-ce qui vous amènerait à prendre cette décision ? ».
• Explorer les conséquences : « Que se passerait-il si ce problème n'était pas résolu ? ».
• Identifier les critères de décision réels au-delà du prix.

Exemple concret : Un directeur informatique demande une réduction de 30% sur une solution logicielle. Plutôt que de négocier le prix directement, le commercial découvre que son véritable enjeu est de respecter son budget annuel fixe. La solution ? Proposer un étalement de paiement ou une montée en charge progressive qui respecte ses contraintes budgétaires tout en préservant la marge.

Proposer des solutions qui offrent un bénéfice mutuel

Dès que les intérêts des parties impliquées sont clairement connus, il faut passer au stade de réflexion et présenter des options. Il faut cependant toujours garder à l'esprit que le résultat doit être bon pour tout le monde, et qu'il n'affecte personne de façon négative.

Pour ce faire, il faut partager ses idées, arrêter de vouloir s'accrocher à une réponse unique et chercher une solution où chaque intervenant est gagnant.

À cette étape, il s'agit aussi d'explorer les idées de l'interlocuteur avant de les accepter ou de les refuser, ce qui peut mener à d'autres pistes à explorer.

Conseils pratiques pour créer des offres gagnant-gagnant :

• Proposer plusieurs options plutôt qu'une seule solution « à prendre ou à laisser ».
• Inclure des éléments de valeur ajoutée qui ne coûtent pas cher mais ont de la valeur pour le client.
• Utiliser la technique du trade-off : « Si je vous accorde X, pourriez-vous accepter Y ? ».
• Créer de la valeur par l'assemblage : combiner plusieurs services pour un package attractif.

Exemple concret : Un fournisseur de matériel industriel face à une demande de réduction tarifaire peut proposer : le maintien du prix initial contre extension de garantie, la formation gratuite des équipes, ou un engagement sur un volume annuel plus important avec dégressivité. Chaque option apporte de la valeur au client tout en préservant la rentabilité du fournisseur.

Faire reposer les résultats sur des critères objectifs

Pour terminer la négociation, il est nécessaire de s'assurer que les résultats sont basés sur des faits objectifs. Il ne s'agit pas de penser et de chercher la meilleure issue pour soi, mais de se focaliser sur ce que tout le monde recherche. Il est alors conseillé d'avoir des critères mesurables pour contrôler que tout le monde reçoit bien le même traitement.

En cas d'impasse, un plan B doit être anticipé dès le début. Il doit apporter une « meilleure solution de rechange », qui peut être de ne pas conclure la transaction. En effet, réussir sa négociation passe parfois par la faire échouer, lorsqu'il s'agit du meilleur résultat par rapport aux solutions proposées.

Conseils pratiques pour un closing collaboratif :

• Utiliser des références de marché, études sectorielles ou benchmarks pour justifier les propositions.
• Proposer des tests pilotes ou des phases d'évaluation pour réduire le risque perçu.
• Documenter les critères de décision convenus ensemble en début de processus.
• Utiliser la technique du closing assumptif : « Quand souhaitez-vous commencer la mise en œuvre ? ».
• Récapituler les bénéfices validés ensemble avant de demander l'accord final.

Comment mener une prospection commerciale réussie ?

Le kit pour améliorer ses performances de prospection.

• Outils indispensables
• Objections les plus courantes
• 14 modèles d'e-mails
• KPI clés

Télécharger En savoir plus Télécharger

Télécharger

Tous les champs sont obligatoires.

Merci d'avoir soumis le formulaire

Cliquez sur le lien pour accéder au contenu en tout temps

Télécharger

Comment se préparer efficacement à une négociation Harvard ?

La préparation constitue la clé de voûte d'une négociation réussie selon la méthode Harvard. Cette phase détermine largement l'issue de la discussion commerciale.

Recherche et analyse du prospect

Une préparation minutieuse commence par une recherche approfondie sur l'interlocuteur et son entreprise. Cette étape permet de mieux comprendre les enjeux et contraintes du prospect.

Éléments clés à analyser :

• Situation financière et stratégie de l'entreprise prospect.
• Contexte concurrentiel et positionnement sur le marché.
• Historique des relations commerciales et projets précédents.
• Profil et motivations des décideurs impliqués dans le processus.
• Processus de décision interne et calendrier de l'entreprise.
• Budget alloué et critères de validation du projet.

Cette recherche permet d'identifier les leviers de négociation pertinents et d'anticiper les objections potentielles. Elle facilite également la personnalisation de l'approche commerciale selon les spécificités du prospect.

Définition des objectifs et alternatives (BATNA)

La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) représente la meilleure alternative si la négociation échoue. Cette préparation renforce considérablement la position de négociation de l'entreprise.

Étapes de construction de la BATNA :

• Lister toutes les alternatives si la négociation n'aboutit pas.
• Évaluer chaque alternative en termes de coûts, bénéfices et faisabilité.
• Identifier la meilleure option de repli et la quantifier.
• Préparer un plan d'action concret pour activer cette alternative.
• Définir le seuil de rupture en dessous duquel l'accord sera refusé.

Exemples de BATNA en contexte commercial :

• Prospects alternatifs identifiés et qualifiés.
• Possibilité de reporter la vente au trimestre suivant.
• Capacité à redéployer les ressources sur d'autres opportunités.
• Solutions de partenariat ou de sous-traitance.

Une BATNA solide permet de négocier avec sérénité, sachant qu'il existe des alternatives crédibles. Elle évite de céder à la pression et d'accepter un mauvais accord.

FAQ sur la méthode Harvard en négociation commerciale

Pour aller plus loin, découvrez des conseils pratiques à appliquer pour réaliser une prospection commerciale réussie, ou découvrez le logiciel de prospection de HubSpot.