Méthode QQOQCP : qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser ? (+ exemples)

La méthode QQOQCP aide à décomposer simplement une situation ou une problématique, en se posant six questions : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? La méthode est utilisée à diverses fins : pour préparer un évènement ou pour mener un entretien de vente, par exemple.

La méthode QQOQCP est la version française des 5W1H, pour « Who dit What, Where, When, Why and How », qui constitue une règle fondamentale en journalisme. On connaît également cette méthode sous le sigle QQOQCCP où le C supplémentaire fait référence à « Combien ? ».

Pourquoi utiliser la méthode QQOQCP ?

Une méthode simple et polyvalente

La méthode QQOQCP est une méthode qui se distingue par sa simplicité et sa polyvalence.

• Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? Cette logique de pensée est utilisée dès la scolarité pour de l'analyse de texte. Le cheminement de pensée est très basique, ce qui permet d'appliquer la méthode facilement, quasi instinctivement.
• Organiser une réunion, analyser les causes d'un problème ou encore identifier les besoins des clients : la méthode QQOQCP est applicable dans des contextes très divers.

La simplicité et la polyvalence de la méthode QQOQCP la rendent particulièrement utile quand il faut travailler vite, en équipe nombreuse.

Un cadre de travail structurant

Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Pourquoi ? : les 6 questionnements aident à décomposer une situation pas à pas. La méthode QQOQCP se prête donc aux situations complexes, qu'il faut clarifier de manière à avoir une vue d'ensemble.

La méthode QQOQCP est par ailleurs très utile pour structurer la logique et recentrer la pensée des personnalités qui ont tendance à s'éparpiller dans leur travail.

Une méthode d'analyse exhaustive

Les 6 questionnements de la méthode couvrent tous les aspects d'une situation ou d'une problématique. Le sigle est ainsi un bon moyen mnémotechnique pour s'assurer de ne rien oublier au moment de traiter un sujet.

L'organisation des informations est déterminante de l'efficacité de la méthode QQOQCP. Voici 3 recommandations pour bien organiser les informations :

• Il faut poser les questions les unes après les autres, dans l'ordre du sigle.
• Pour chaque question, la réponse doit être synthétique et brève. Il faut essayer de formuler la réponse en une phrase ou en une liste de deux à trois puces.
• Les réponses sont consignées dans un document structuré, de manière à avoir immédiatement une vue d'ensemble très claire sur la situation. Les formats de type tableau sont adaptés à cet effet.

Les réponses ne sont pas le fruit du hasard ni du ressenti. Aussi brèves soient-elles, les réponses doivent être basées sur des données fiables. Il est donc important d'utiliser la méthode QQOQCP en prenant appui sur des sources vérifiées, telles que les données clients de l'outil CRM de l'entreprise.

Quelles questions poser pour qualifier ses prospects ?

Téléchargez cet e-book pour découvrir les 101 questions à poser à vos prospects lors des différentes phases de qualification, conclusion, négociation et ventes additionnelles.

• Prise de conscience
• Budget
• Besoins
• Et plus de questions

Télécharger En savoir plus Télécharger

Télécharger

Tous les champs sont obligatoires.

Merci d'avoir soumis le formulaire

Cliquez sur le lien pour accéder au contenu en tout temps

Télécharger

Exemples d'application de la méthode QQOQCP

Le QQOQCP en vente

Utilisée en tant que technique de vente, la méthode QQOQCP permet à un vendeur d'identifier les produits ou services les mieux adaptés à son client. Le vendeur questionne directement – et subtilement – le client pour découvrir Qui il est, Quel est son besoin, Où et Quand se situe son besoin, Comment il aimerait satisfaire ce besoin et Pourquoi il a ce besoin.

Les réponses du client aident le vendeur à mener un entretien de vente efficace et personnalisé.

Voici un exemple d'utilisation de la méthode en vente B2B :

• Qui : le vendeur cherche à savoir qui est le décideur final et comment il fonde ses décisions d'achat.
• Quoi : le vendeur s'enquiert des besoins dans l'entreprise de son client, des motivations et des freins à l'achat du décideur.
• Où : il s'agit par exemple de déterminer si le produit ou le service du vendeur sera utile à toute l'entreprise ou seulement à un service.
• Quand : il faut estimer le degré d'urgence du besoin et la maturité du décideur, et se renseigner sur les délais de prise de décision dans l'entreprise du client.
• Comment : le vendeur approfondit les discussions pour déterminer comment le client envisage de tirer parti du produit ou du service, et quelles sont ses attentes prioritaires.
• Combien : ce questionnement porte principalement sur le budget du décideur.
• Pourquoi : il faut réussir à comprendre les enjeux business du client, pour expliquer comment le produit ou le service du vendeur contribue à les atteindre.

En même temps qu'il mène l'entretien, le vendeur note les réponses du client par écrit ou mentalement. Le vendeur doit être très réactif, pour réussir à réorienter l'entretien de vente à mesure des réponses du client. Illustrations : lorsqu'il identifie un frein à l'achat, le vendeur fournit des efforts pour lever ce frein ; quand il identifie une attente prioritaire, le vendeur axe son argumentaire de vente sur les avantages du produit ou du service qui satisfont cette attente.

Le QQOQCP en gestion de projet

En gestion de projet, la méthode QQOQCP permet d'élaborer et d'organiser les bases d'un projet, d'en identifier et d'en résoudre les difficultés principales. Voici un exemple pour un projet de développement de produit :

• Qui : qui est le client final, qui est le public visé, quelles sont les ressources humaines internes/externes à l'entreprise à solliciter ?
• Quoi : à quoi sert le produit et à quoi il ressemble ?
• Où : où le projet doit-il se dérouler, où les réunions d'avancement auront-elles lieu ?
• Quand : quand le projet doit-il démarrer, quels sont les jalons intermédiaires, quelle est la durée totale ?
• Comment : quels sont les moyens humains/techniques/financiers à déployer, comment le projet sera-t-il mis en œuvre (modes opératoires à suivre) ?
• Combien : à combien s'élève le budget imparti, comment se décompose-t-il ?
• Pourquoi : pourquoi le projet est-il initié (la raison d'être du projet, ses finalités), quel besoin client le produit satisfait-il ?

Le QQOQCP en communication

Une bonne stratégie de communication débute par un diagnostic de la situation existante pour tendre vers l'objectif voulu. La méthode QQOQCP, par sa simplicité de mise en œuvre, permet d'établir rapidement ce diagnostic préalable pour déterminer ensuite comment mettre en place et dérouler la campagne de communication à venir.

Voici un exemple d'application de la méthode QQOQCP en communication :

• Qui : quelles sont les caractéristiques de l'audience, et qui sont les acteurs de la campagne de communication ?
• Quoi : quel est le produit ou le service à promouvoir, quelles sont ses caractéristiques principales ?
• Où : quel est le périmètre de la campagne de communication (local ou international), quels sont les supports de diffusion, dans quels services sont élaborés les contenus marketing ?
• Quand : pour quand la campagne est-elle prévue, quelle est sa durée, sa périodicité, à quelle date les supports promotionnels doivent-ils être prêts ?
• Comment : quels sont les arguments marketing en fonction des caractéristiques de l'audience ?
• Pourquoi : la campagne poursuit-elle un objectif de vente ou de notoriété ?

Le QQOQCP en ressources humaines

Les ressources humaines font aussi partie des cas d'application du QQOQCP. Dans une vision RH interne, cette méthode est employée pour faire un état des lieux d'une situation ou pour gérer un conflit avec un collaborateur. En externe, notamment dans le cadre d'un recrutement, le QQOQCP donne un fil conducteur pour mener un entretien d'embauche.

Exemple d'utilisation du QQOQCP par les RH :

• Qui : qui sont les candidats, quelles sont les personnes à recruter, quels sont les acteurs de la campagne de recrutement ?
• Quoi : quels sont les postes à pourvoir, quelles sont les compétences et les qualités requises, quel est le parcours professionnel à privilégier ?
• Où : où se déroule l'entretien d'embauche, où se trouve le lieu de travail, quid du télétravail ?
• Quand : quand se déroulent les entretiens d'embauche, combien de temps durent-ils ?
• Comment : quels sont les moyens et ressources humaines à disposition ?
• Pourquoi : pour quelle raison le poste a-t-il été créé, quel est l'enjeu pour l'entreprise, pourquoi choisir tel candidat plutôt qu'un autre ?

Le QQOQCP en réunion

La méthode QQOQCP peut également être utilisée pour préparer ou pour animer une réunion. En effet, une réunion qui n'est pas clairement cadrée risque de s'éterniser et de ne pas porter les effets escomptés. Le QQOQCP permet d'exposer le déroulement de la réunion aux participants pour que tout le monde bénéficie des mêmes informations et s'y retrouve sans avoir à poser des questions inutiles avant ou lors de la séance.

Exemple d'utilisation du QQOQCP pour organiser une réunion :

• Qui : qui organise la réunion, qui y participe ?
• Quoi : quel est l'objet de la réunion ?
• Où : où a lieu la réunion, quelle salle occuper pour la réunion ?
• Quand : quand a lieu la réunion, combien de temps dure la réunion ?
• Comment : comment est organisée la réunion, quels sont les moyens de communication et les outils prévus pour assurer la tenue des réunions ?
• Pourquoi : quel doit être le résultat concret de la réunion ?

Exemples de questions QQOQCP

Exemples de questions « Qui »

• Qui va utiliser le produit ou le service proposé ?
• Qui est le décideur ? Est-ce l'interlocuteur ?
• Qui va mettre en œuvre la conduite du projet ?
• Qui sont les concurrents ou les fournisseurs ?
• Qui dois-je contacter ?
• Avec qui travaillez-vous ?

Exemples de questions « Quoi »

• Quel est le problème rencontré ?
• Avec quoi allez-vous utiliser ce produit ?
• De quoi avez-vous besoin pour prendre votre décision ?
• Que pensez-vous de cette solution ?
• Sur quoi allez-vous vous baser pour faire votre choix final ?

Exemples de questions « Où »

• Où sera utilisé le produit ou le service ?
• Où allez-vous distribuer ce produit ?
• Où pensez-vous installer nos produits dans votre magasin ?
• Où trouvez-vous les informations à analyser lorsque vous devez prendre une décision ?

Exemples de questions « Quand »

• Quand a été identifié le besoin ou le problème ?
• Quelle est sa récurrence, sa fréquence d'apparition ?
• Quand l'offre devra-t-elle être mise en place ?
• Quand allez-vous prendre votre décision ?
• Quand votre contrat arrive-t-il à échéance ?
• Dans combien de temps souhaitez-vous commencer ?

Exemples de questions « Comment »

• Comment le client en est-il arrivé à cette situation ?
• Comment expliquer le problème ?
• Comment a-t-il eu connaissance des prestations proposées ?

Exemples de questions « Combien »

• Combien d'argent pouvez-vous consacrer à ce projet ?
• Combien de produits souhaitez-vous commander ?
• Combien de postes souhaitez-vous équiper ?

Exemples de questions « Pourquoi »

• Pourquoi avoir ce besoin ? Quel est l'élément déclencheur ?
• Pourquoi préférer ce produit plutôt qu'un autre ?
• Pourquoi avoir choisi cette solution ?

Ces exemples sont bien sûr déclinables à l'infini selon le secteur d'activité, les prestations proposées et les cibles identifiées.

Quelles sont les limites de la méthode QQOQCP ?

Une méthode simpliste

La méthode QQOQCP est couramment utilisée dès l'école primaire pour faire des rédactions et des études de texte : le QQOQCP n'est pas conçu comme une méthode de travail en entreprise. Son caractère simpliste pose alors une limite : seules les situations et les problématiques basiques se prêtent à une analyse avec la méthode QQOQCP, on n'élabore pas toute une stratégie de vente sur cette simple base.

À noter toutefois que le QQOQCP sert à traiter les situations et les problématiques basiques, et aussi à dégrossir une situation ou une problématique complexe.

Une méthode sujette à interprétations

Aucun cadre strict ne décrit comment utiliser précisément la méthode QQOQCP. Son utilisation relève de la logique, or la logique peut différer d'un individu à un autre. Pour une situation ou une problématique donnée, les questionnements QQOQCP risquent d'être interprétés de multiples manières.

Certaines questions en outre n'ont pas systématiquement lieu d'être. La question du « Où », notamment, est rarement pertinente pour l'analyse d'une situation ou d'une problématique. On peut reprocher à la méthode QQOQCP un manque de rigueur.

Une méthode en surface

On ne sait pas jusqu'à quel degré approfondir les questionnements QQOQCP. À l'usage cependant, on remarque que pousser les interrogations brouille la situation plutôt que de la clarifier. Il faut donc rester en surface, au risque de se perdre. Quand les enjeux sont importants, et qu'un grand volume de données est disponible, la méthode QQOQCP se révèle insiffisante : il faut pousser l'analyse avec une méthode plus fine.

Pour aller plus loin, découvrez des conseils pratiques à appliquer pour réaliser une prospection commerciale réussie, ou découvrez le logiciel de prospection de HubSpot.