Délégué médical : rôle, compétences et salaire

Interface incontournable dans la distribution de produits pharmaceutiques, le délégué médical endosse le rôle de commercial et représente le laboratoire pour lequel il travaille auprès de différents professionnels de santé.

Quelles sont les missions d'un délégué médical ?

Organiser l'activité commerciale

Le délégué médical prend contact et fixe des rendez-vous avec les professionnels de santé. Il établit le plan de prospection auprès des cabinets médicaux, pharmacies et des autres professionnels de santé implantés dans son périmètre d'action. Il fait également l'analyse des données clients et de l'atteinte de ses objectifs en s'appuyant sur un logiciel CRM. Il peut réaliser des études qualitatives et gère la préparation logistique de ses visites pour optimiser ses tournées (trajets, hébergements).

Valoriser les produits pharmaceutiques

Le délégué médical reste à l'écoute de ses interlocuteurs pour répondre au mieux aux attentes et aux besoins des professionnels de santé avec des solutions adaptées. Il présente les produits de son catalogue, insiste sur les valeurs ajoutées et apporte les conseils nécessaires. Il informe ses clients sur les données techniques des produits pharmaceutiques, avancée médicale ou posologie par exemple. Il prépare et anime des formations sur les produits pharmaceutiques distribués, la promotion se faisant toujours dans le respect du plan marketing défini par la marque.

Gérer l'administration et les reportings

Le délégué médical réalise des reportings réguliers après chacune de ses tournées. Il rédige des comptes rendus de visites et transmet des informations techniques, réglementaires et commerciales à sa hiérarchie. Il informe bien sûr son responsable direct sur son avancement et la réalisation de ses objectifs. En plus de suivi d'activité, il doit également mener une veille concurrentielle et assister à des réunions commerciales.

Excellente connaissance des produits et des médicaments

Le délégué médical représente un laboratoire pharmaceutique et se doit de connaître parfaitement ses produits pour les promouvoir auprès des professionnels de santé. Mais au-delà des produits, il doit également maîtriser le contexte médicaI et réglementaire qui régit son secteur d'activité. Les informations qu'il va communiquer étant liées à la santé, elles sont d'une importance capitale et doivent être transmises avec le plus de précisions possible.

Maîtrise des techniques de vente, du marketing et de communication.

Un délégué médical doit avoir la fibre commerciale, son rôle s'apparentant à celui d'un technico-commercial, mais dans le secteur de la santé. Pour réaliser ses objectifs de vente, il doit utiliser le bon argumentaire auprès de ses clients directs, les professionnels de santé, mais doit aussi s'assurer que ceux-ci feront bien le lien avec leurs patients. Cette mission de prospection implique donc une très bonne connaissance des différentes techniques de vente, de marketing et de communication.

Maîtrise des outils informatiques

Le délégué médical utilise des logiciels spécifiques à son activité : organisation des tournées, vente de produits pharmaceutiques, prise de commande, rédaction et envoi des rapports de visite entre autres. Il doit également savoir réaliser des recherches précises et concrètes, notamment sur les pathologies et les médicaments. Même s'il est souvent formé en interne aux logiciels dédiés, il doit faire preuve d'aisance et d'adaptabilité avec l'outil informatique en règle générale.

Bonne communication et bon relationnel

Le délégué médical est à l'aise à l'oral comme à l'écrit, il crée des relations facilement avec ses différents interlocuteurs que ce soit en interne au sein de son entreprise ou avec les professionnels de santé qu'il côtoie. Il doit faire preuve d'empathie pour son interlocuteur, être souriant, avoir une écoute active, c'est-à-dire l'écouter, poser des questions, et reformuler ses réponses pour être sûr d'avoir bien compris le besoin. Il pourra alors apporter des solutions cohérentes et adaptées et fonder ainsi les bases solides d'une relation de confiance.

Comme tout bon commercial, le délégué médical porte une attention particulière à sa tenue vestimentaire et à son élocution lors de ses déplacements et échanges avec ses clients.

Ces compétences lui serviront notamment à se construire un réseau sur lequel il pourra compter pour élargir ses possibilités de prise de contact. Le network marketing. Occupe en effet une part importante du travail de prospection du délégué médical.

Rigueur, motivation et autonomie

Le délégué médical se soucie des détails et doit être rigoureux et organisé. Toutes les tâches de son quotidien l'imposent : planification des rendez-vous, suivi clientèle, études des chiffres de vente et de statistiques, données sensibles liées au secteur de la santé. Il peut notamment mettre en place des routines quotidiennes et s'appuyer sur son logiciel CRM. La motivation est également un savoir-être très important pour un délégué médical. Il aime les défis, son métier étant principalement basé sur l'atteinte d'objectifs de vente. Sans oublier bien sûr le pouvoir de persuasion, pour convaincre son auditoire que ses produits sont les meilleurs sur le marché. Ce métier requiert une certaine autonomie, même si le délégué médical doit rendre des comptes à ses supérieurs hiérarchiques.

Quelles formations pour devenir délégué médical ?

Pour travailler comme délégué médical, il faut détenir un diplôme universitaire (DU) ou une licence professionnelle dispensés dans la plupart des universités. Pour préparer ces diplômes, un niveau bac+2 sera demandé. Ensuite, les candidats peuvent choisir d'intégrer une école détenant l'agrément du Comité professionnel national de la visite médicale (CPCVM). Cette formation est appréciée par les laboratoires pharmaceutiques et peut être suivie sur un cycle de 9 à 12 mois. À l'issue de la formation, chaque participant se voit remettre une carte professionnelle.

Il est cependant possible d'accéder aux formations de délégué médical avec un bac et une expérience dans la vente. Voici certains cursus possibles :

• BTS ou BUT dans le domaine commercial ou scientifique
• Titre de délégué pharmaceutique
• DU délégué à l'information médicale et pharmaceutique
• Licence professionnelle métiers de la promotion des produits de la santé
• Licence pro conseiller en produits dermocosmétiques avec mention : métiers de la promotion du médicament et des produits de santé (Faculté de Pharmacie - Toulouse)
• Licence pro : métiers de la promotion des produits de santé (UFR des sciences pharmaceutiques et biologiques, Montpellier)

Quel salaire pour un délégué médical ?

Un délégué médical dispose d'un salaire moyen d'environ 3 500 € brut par mois, ce qui correspond à un salaire brut annuel d'environ 42 000 €. La rémunération d'un délégué sera supérieure à 2 700 € net mensuels avec un taux horaire d'environ 18 € net. Sans expérience, le délégué médical peut avoir une rémunération supérieure à 3 000 € brut par mois. Son salaire médian sera de plus de 36 000 € par an et d'environ 2 300 € mensuels. La rémunération peut être plus ou moins intéressante selon son secteur géographique et son employeur.

Avec l'ancienneté, le salaire du délégué médical peut atteindre environ 4 500 € brut par mois, soit un salaire net de plus de 3 400 €. Son taux horaire sur 35 heures sera alors supérieur à 30 € brut.

Le délégué médical perçoit souvent une rémunération fixe et une part variable, versée en fonction des ventes réalisées. Il bénéficiera alors d'une prime sur objectifs. Il peut aussi toucher un 13e, voire 14e mois selon sa convention collective et son contrat de travail. L'employeur fixe librement le revenu de ses salariés, car il n'existe pas de grille salariale pour les délégués médicaux.

Pour aller plus loin, optimisez votre processus de recrutement pour atteindre les objectifs fixés grâce aux 100 questions pour les candidats aux postes de commerciaux, ou découvrez le CRM de recrutement de HubSpot.