Si les représentants commerciaux n'ont qu'un seul objectif, à savoir atteindre leur quota, leur motivation peut rapidement diminuer. 

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Pour impliquer les commerciaux davantage et les inciter à atteindre leur objectif principal, fixez-leur des objectifs précis. La réalisation progressive des objectifs permet en effet à ces derniers de gagner en confiance.

Ils vous aident également à suivre le rythme de progression des représentants vis-à-vis de leurs objectifs globaux, et à être ainsi plus disponible pour les représentants en difficulté.

Une étude de l'Université de Harvard a révélé que la motivation des commerciaux ayant des objectifs précis est plus importante et va au-delà de la simple résolution visant « à faire de son mieux ».

Cette étude a également révélé que les étudiants ayant suivi un plan d'action ciblé ont obtenu des résultats 30 % supérieurs aux autres étudiants. Il serait intéressant de calculer ce qu'une hausse de 30 % des performances des différents représentants signifierait pour votre société.

Objectifs commerciaux

Découvrez ci-dessous comment fixer des objectifs commerciaux individuels et d'équipe. Malgré le travail qu'implique une telle définition, les résultats sont réels puisque les commerciaux sont motivés et disposent de l'aide dont ils ont besoin pour être performants.

Définir des objectifs commerciaux

1 - Calculer l'objectif commercial mensuel

Il est essentiel que les objectifs personnels ou d'équipe soient cohérents avec les objectifs annuels de vente. Pour ce faire, déduisez l'objectif mensuel de vente du chiffre d'affaires annuel prévu par l'entreprise. Calculez ensuite le volume de ventes que doivent réaliser le service, les équipes et les différents représentants pour atteindre l'objectif fixé.

Veillez à tenir compte des fluctuations saisonnières et du personnel. Si vous embauchez trois nouveaux vendeurs cet automne, il semble difficile d'atteindre des objectifs ambitieux au quatrième trimestre. Toutefois, comme cette situation était prévisible, vous pouvez ajuster les objectifs et faire preuve de plus d'exigence au troisième trimestre.

2 - Fixer des objectifs en cascade

Prévoyez le temps de montée en puissance lorsque vous mettez en œuvre de nouveaux objectifs et intégrez de nouveaux représentants. Si les représentants envoient actuellement 50 e-mails par semaine et doivent parvenir à 100, ne doublez pas immédiatement leur objectif hebdomadaire. Augmentez-le progressivement de façon à passer à 60 e-mails la semaine suivante, puis à 70 la semaine d'après, et ainsi de suite.

Cette approche en cascade est plus valorisante, des objectifs non atteints pouvant être source de frustration et de démotivation. Elle donne également lieu à un travail de meilleure qualité et à des performances accrues. L'équipe ne souffre pas d'une augmentation soudaine du travail et bénéficie de temps pour améliorer la qualité.

3 - Hiérarchiser les objectifs

Il est essentiel de classer les objectifs. Identifiez les objectifs qui, une fois atteints, génèrent la plus forte valeur ajoutée et demandez aux représentants de les réaliser en priorité.

Si vous hiérarchisez les objectifs d'un jeune représentant commercial, fixez des objectifs dans des limites atteignables. S'il doit améliorer sa prospection, demandez-lui d'augmenter le nombre d'appels passés de 10 % par semaine.

Avec la hiérarchisation, si les représentants ne réussissent pas à atteindre tous les objectifs, ils peuvent au moins atteindre ceux qui sont les plus importants pour le résultat de l'entreprise ou pour leur développement professionnel.

4 - Définir des objectifs d'activité

Si le représentant doit générer 4 000 € de chiffre d'affaires au cours d'un mois, convertissez cet objectif en objectifs d'activité.

Tout d'abord, étudiez les performances du commercial tout au long de l'entonnoir de vente pour déterminer le nombre d'e-mails, d'appels et de réunions dont il a besoin.

Supposez qu'il soit tenu de conclure en moyenne quatre transactions par mois pour atteindre son quota. Si 50 % de ses démonstrations se convertissent en transactions, il doit faire des démonstrations à huit prospects par mois. Si seulement 30 % de ses appels donnent lieu à des démonstrations, il doit appeler environ 27 personnes.

Ce travail de déduction vous permet de transformer un objectif de chiffre d'affaires (parfois intimidant) en indicateurs plus faciles à appréhender.

5 - Inciter à atteindre les objectifs

Plusieurs facteurs incitent les commerciaux à atteindre leur quota : percevoir leurs bonus et/ou leur rémunération variable, et conserver leur emploi. Il est intéressant de chercher à savoir ce qui peut les pousser à atteindre des objectifs moins importants.

Les motivations peuvent se présenter sous des formes variées. Vous pouvez proposer un bonus ou un cadeau à ceux qui atteignent leurs objectifs hebdomadaires.

6 - Surveiller la progression des objectifs

La fixation d'objectifs est inutile si ces derniers ne font l'objet d'aucun suivi. Suivez les progrès des commerciaux via un tableau de bord dans votre logiciel CRM, ou demandez-leur de saisir leurs résultats hebdomadaires dans un fichier Excel.

Si un membre de l'équipe n'atteint pas son quota hebdomadaire, prenez le temps de faire le point avec lui avant qu'il lui soit impossible d'atteindre son quota mensuel. Il est important d'effectuer un suivi de ces « petits » objectifs pour mieux aider les représentants à atteindre leurs objectifs globaux.

7 - Fixer des objectifs précis

Cette approche n'est pas valable pour tous. Si un représentant rencontre des difficultés pour atteindre son quota chaque mois, un objectif précis ne fera qu'accroître son anxiété.

Vous pouvez en revanche fixer des objectifs précis et réalistes à un représentant très performant, par exemple 125 % de l'objectif. Il n'en sera que plus motivé.

Exemples d'objectifs commerciaux personnels

Après avoir étudié comment définir des objectifs, examinez quelques exemples d'objectifs commerciaux individuels.

  • Si un représentant ne participe à aucune activité de développement professionnel, demandez-lui de participer à une activité par mois.
  • Si un représentant ne parvient pas à mettre en place des démonstrations de produits, fixez-lui comme objectif de faire une démonstration à un membre de l'équipe une fois par jour, puis deux fois par semaine, pour aiguiser ses compétences.
  • Lorsqu'un commercial a du mal à concrétiser les appels en phase de découverte, demandez-lui d'organiser trois démonstrations par semaine, puis quatre, puis une par jour.
  • Certains représentants commerciaux ne réussissent pas à rester en contact avec de nouveaux clients. Parmi leurs objectifs, demandez-leur de contacter chacun de leurs nouveaux clients au moins une fois par mois, puis une fois toutes les deux semaines, pour maintenir des relations solides.

Exemples d'objectifs commerciaux d'équipe

Après avoir défini des objectifs individuels, mettez en place des objectifs d'équipe. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples.

  • Proposez une récompense qui ne sera décernée qu'une fois l'objectif atteint par tous, comme un dîner aux frais de l'entreprise si le quota mensuel de tous les commerciaux est atteint.
  • Pour une mise en concurrence amicale, cherchez à savoir lequel des représentants parviendra à décrocher le plus de rendez-vous ou de démonstrations en une semaine.
  • Pour que votre équipe conclue davantage de transactions avec des entreprises, définissez un objectif pour chacun des représentants afin qu'ils planifient au moins trois démonstrations avec des prospects de l'entreprise au cours du trimestre.
  • Dans le cadre d'un abonnement, si les représentants concluent facilement de nouvelles transactions mais que les clients annulent leur contrat, ces transactions ne peuvent pas être prises en compte. Fixez des objectifs qui incitent les représentants à conclure des transactions uniquement avec des leads qualifiés correspondant aux critères de votre entreprise. Par exemple, donnez une prime à tous les représentants qui atteignent leur quota et dont le nombre de clients fidélisés dépasse le pourcentage précisé.

À mesure que vous fixez de nouveaux objectifs ou que vous actualisez d'anciens objectifs, demandez aux représentants de vous faire part de leur sentiment. Assurez-vous que les objectifs demeurent réalistes, stimulants et réalisables si vous souhaitez que les commerciaux soient motivés et performants.

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Publication originale le 11 décembre 2018, mise à jour le 30 juillet 2019

Sujet(s):

Objectifs marketing