Comment établir un plan d'action commercial ? (+ exemple)

Le plan d'action commercial est la traduction opérationnelle de la stratégie de votre entreprise. Toutes les stratifications sont concernées par le PAC, que ce soit la direction, les ventes ou encore le marketing. Établir un plan d'action commercial n'est pas une option si vous souhaitez développer votre performance commerciale.

Suivez ces recommandations afin de pouvoir définir efficacement votre PAC et en tirer le meilleur profit.

Un plan d'action commercial permet à tous les membres de l'équipe de commerciaux d'avoir une vue d'ensemble, de partager les mêmes objectifs globaux et de travailler selon le même plan pour les atteindre.

S'il est rédigé de manière efficace, il peut aider vos commerciaux à atteindre tous leurs objectifs de vente. Il peut également les aider à identifier leurs problèmes potentiels, en veillant à ce que les objectifs soient réalisables et réalistes.

Le plan d'action commercial conditionne le développement et la croissance de votre entreprise dans le temps. Il vous permet de voir clairement si vos objectifs annuels ont été atteints ou non. Il est élaboré après que les résultats de l'année précédente aient été analysés et il peut être réévalué en cours d'année, si nécessaire. Pour être efficace et pertinent, votre PAC doit suivre les 7 étapes clés suivantes.

1 - Rappeler la stratégie de votre entreprise

La vision et les valeurs de votre entreprise constituent le socle de votre PAC. Pour optimiser le développement des ventes, chaque collaborateur doit être aligné sur la stratégie de l'entreprise, sur son positionnement et sur ses objectifs à moyen terme. Ces objectifs peuvent être, par exemple, de devenir leader dans un secteur donné, d'augmenter votre marge, de réussir le lancement d'un nouveau produit ou encore d'atteindre X % de part de marché.

Faites un état des lieux de la situation présente lors duquel vous rappellerez votre proposition de valeur, vos forces et vos faiblesses ainsi que vos cibles. Une fois que chacun aura adhéré à la vision de l'entreprise, vous serez prêts à travailler en cohésion vers un objectif commun.

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2 - Analyser la concurrence

Commencez par définir votre position sur le marché, puis ce qui vous différencie de vos concurrents.

Pour cela, vous pouvez débuter par une analyse SWOT de votre structure, de vos produits ou de vos prestations.

Cette analyse consiste à passer en revue :

• vos forces (Strengths),

• vos faiblesses (Weaknesses),

• les opportunités (Opportunities),

• les menaces (Threats) du marché.

Ainsi, vous connaîtrez les atouts sur lesquels capitaliser, les points faibles à corriger et, surtout, vous pourrez visualiser le chemin à prendre pour réussir votre développement.

Ensuite, analysez en détail vos concurrents. Répertoriez-les un à un, puis établissez pour chacun d'eux les secteurs dans lesquels ils vous surclassent. Il ne vous restera plus qu'à déterminer les solutions à mettre en place pour y remédier.

3 - Fixer des objectifs commerciaux

Il est maintenant temps de définir vos objectifs commerciaux. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode SMART. Elle permet de formuler vos intentions de manière simple et claire, de définir les étapes par lesquelles passer et les ressources humaines à déployer.

Vos objectifs doivent être :

• Spécifiques et facilement compréhensibles par la personne chargée de les atteindre.

• Mesurables afin de pouvoir évaluer rapidement l'efficacité des actions mises en place.

• Ambitieux et acceptables pour obtenir l'adhésion de vos troupes et les motiver.

• Réalistes, car si un objectif est perçu comme impossible par la personne en charge de l'atteindre, elle sera découragée et risquera de ne pas s'impliquer totalement.

• Temporels, c'est-à-dire limités dans le temps, afin de motiver votre force de vente à accomplir rapidement et efficacement ses tâches, le tout, avant la date limite que vous aurez fixée.

4 - Choisir ses cibles

Pour que votre plan d'action soit une réussite, vous devez parfaitement connaître votre cible. Prenez le temps d'étudier votre client idéal (démographie, statut socio-économique, comportement d'achat). Il est nécessaire de vous poser les questions suivantes avant de définir vos actions commerciales :

• Quelle part de revenus allez-vous générer avec chaque type de client et quelle part de vos objectifs cela représente-t-il ?

• À quels problèmes votre client fait-il face et quelles solutions pouvez-vous lui proposer ?

• Quels sont ses différents parcours d'achat, le réseau social sur lequel il évolue et le lieu d'achat susceptible de vous rapporter le plus ?

Quand vous aurez répondu à ces questions, il vous sera alors possible de définir l'ordre de priorité des actions à mettre en place ainsi que les profils des commerciaux auxquels attribuer chacune de ces actions. Vous pouvez même vous servir d'une matrice ABC pour segmenter votre clientèle en fonction du revenu généré estimé.

5 - Déterminer le profil de vos équipes

Il s'agit là de s'appuyer sur les objectifs définis précédemment pour structurer votre équipe commerciale de la manière la plus efficace possible. En effet, le profil de votre force de vente sera différent en fonction du type de client, notamment du buyer persona, que vous souhaitez cibler :

• Un télévendeur pour des actions de marketing de masse avec un argumentaire rapide.

• Un commercial avec un profil de chasseur pour conquérir de nouveaux prospects.

• Un commercial tourné vers la fidélisation pour pérenniser votre relation avec chaque client.

Il importe également de détailler avec précision le rôle et les responsabilités de chacun dans la réalisation des différents objectifs que votre entreprise s'est fixée. 

6 - Détailler les actions à mener et les budgets alloués

Lors de cette étape, il convient de déterminer les détails de votre PAC. Vous pouvez utiliser un tableau comme support dans lequel vous inscrirez chacun de vos objectifs, les actions à mettre en place, les commerciaux impliqués, les deadlines et, enfin, les budgets alloués.

C'est lors de cette étape que vous détaillerez les actions concrètes à mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs, comme par exemple proposer un essai gratuit à vos prospects, ou introduire un nouvel outil.

7 - Piloter les actions grâce aux KPI

Un KPI, ou indicateur de performance, est une valeur mesurable qui permet de vérifier que les actions mises en place ont été efficaces et que vos objectifs ont bien été atteints. Vos KPI doivent être simples et rapides à analyser afin que vous puissiez rectifier les écarts au plus vite, si besoin.

Il existe un grand nombre de KPI, à vous de déterminer lesquels sont les plus judicieux pour votre entreprise. Ainsi, pour analyser vos ventes, vous pouvez vous pencher sur la marge générée, le nombre de devis signés, les quantités vendues ou encore les ventes perdues.

Pour examiner votre clientèle et son évolution, le taux de fidélisation, le taux d'attrition ou encore le taux de transformation seront les indicateurs les plus pertinents.

Vous pouvez également utiliser un CRM. Cet outil vous donnera une visibilité complète sur les performances de votre équipe de vente grâce au suivi des KPI dédiés.

Modèle de plan d'action commercial

Vous avez désormais toutes les clés en main pour réussir le développement de votre plan d'action commercial et ainsi, assurer la croissance pérenne de votre entreprise.

Voici comment se présente un plan d'action commercial :

Cet exemple de plan d'action commercial commence par détailler l'objectif principal que vous avez, la deuxième colonne étant consacrée à la répartition de chaque action requise. Par exemple, ici l'objectif est d'acquérir de nouveaux prospects, la répartition de vos actions pourrait donc inclure les éléments suivants :

• Communiquer sur les réseaux sociaux

• Organiser des évènements promotionnels

• Prospecter par téléphone ou par mail

• Créer un site internet à l'image de l'entreprise

• Envoyer des questionnaires

Ensuite, pour chaque action, il y aura un responsable, une deadline, un budget alloué pour effectuer cette action.

D'autres colonnes peuvent également être ajoutées à ce tableau, comme les indicateurs clés de performance qui permettront de mesurer l'efficacité de l'action menée. Le plan d'action commercial peut également lister les risques potentiels pour identifier les obstacles qui pourraient vous empêcher d'atteindre vos objectifs afin de les contourner.

En dernier lieu, vous pourrez reporter les résultats obtenus après la réalisation de l'action en étudiant les KPI indiqués dans précédemment dans le tableau de plan d'action commercial.

Pourquoi le plan d'action commercial est-il important ?

Le plan d'action commercial est important car il permet de réaliser les choses suivantes:

• Avoir une idée claire des objectifs à atteindre et des étapes à compléter pour y parvenir : Le plan d'action commercial liste de manière synthétique les objectifs des équipes de vente ou marketing.
• Distribuer les rôles : L'une des utilités du plan d'action commercial est en effet de lister les personnes responsables de chaque tâche, ainsi que les outils qui seront utilisés.
• Connaître les bonnes pratiques à mettre en oeuvre pour atteindre ces objectifs : Un plan d'action commercial de qualité permet aux collaborateurs d'améliorer leur performance. Votre plan deviendra un guide pour aider les équipes de vente et de marketing à comprendre leurs rôles et responsabilités. Il permettra également à chacun de disposer des méthodes nécessaires pour traiter des scénarios divers.
• Mesurer plus facilement le succès des opérations : Un plan d'action commercial stratégique dresse une liste d'objectifs clairs. Il suffit donc de comparer la performance à ces objectifs pour avoir une idée du succès des campagnes en cours. Il devient par exemple plus simple de s'assurer qu'un nombre optimal de clients cibles soit atteint et que les objectifs de revenus soient réalisés.
• Faire évoluer les< processus : Le plan d'action commercial peut être modifié en temps réel par l'équipe. Au fur et à mesure que votre entreprise progresse, vous découvrirez les méthodes de vente qui fonctionnent le mieux dans différentes situations, avec des clients cibles différents.
  
  

Qui fait le plan d'action commercial ?

Le plan d'action commercial est écrit, le plus souvent, par un ou plusieurs collaborateurs de l'équipe marketing ou ventes.

En effet, il est recommandé que le plan soit mis en place par quelqu'un qui sera directement impliqué dans son exécution par la suite, et ce pour deux raisons :

• Cette personne dispose d'une meilleure connaissance du rôle et des capacités des membres de l'équipe qui exécutera le plan, ainsi que des outils.

• Étant donné que cette personne travaillera directement sur le projet, il lui sera plus simple de repérer des améliorations nécessaires et de les apporter au plan.

Quelles questions se poser lors de la préparation d'un plan d'action commercial ?

Voici quelques questions qui pourraient vous aider à créer un plan d'action commercial de qualité :

• Qui devons-nous employer à chaque étape ?

• Qui dirigera et gérera nos équipes ?

• Quels outils supplémentaires seront nécessaires pour les équipes travaillant à domicile ?

• Quel est le meilleur logiciel de CRM pour organiser chaque étape ?

• Quelles ressources supplémentaires seront nécessaires ?

• Quels indicateurs utiliserons-nous pour mesurer les performances/résultats ?

Conclusion

La préparation du plan d'action commercial est importante, car elle vous permet de prévoir les risques potentiels et de les atténuer à l'avance. Elle vous aide non seulement à formuler un plan de bataille, mais aussi à prendre le contrôle en vous aidant à déterminer l'état actuel de votre produit, la direction que vous voulez prendre et la manière dont vous allez la prendre.

La préparation du plan d'action commercial joue également un rôle important lorsqu'un produit est proposé sur plusieurs marchés. Elle vous aide à élaborer des stratégies en fonction de la culture, des besoins et des exigences de chaque marché de consommation.

Pour aller plus loin, développez votre performance commerciale en téléchargeant le modèle de plan d'action, ou découvrez le logiciel de vente de HubSpot.