L'essentiel à retenir :
Le plan d'action commercial (PAC) traduit la stratégie d'entreprise en actions concrètes, permettant aux équipes commerciales et marketing de structurer leur travail et d'optimiser leur performance.
- Le PAC clarifie les objectifs, optimise l'organisation des équipes et standardise les techniques commerciales efficaces.
- Les outils de pilotage commercial du Sales Hub de HubSpot soutiennent efficacement l'exécution du plan d'action.
Le plan d'action commercial (PAC) traduit la stratégie d'entreprise en actions opérationnelles. Cette démarche implique l'ensemble des services, de la direction générale aux équipes commerciales et marketing. Voici comment élaborer un PAC structuré, efficace et actionnable, en suivant les bonnes pratiques et en utilisant des outils en support.
Qu'est-ce qu'un plan d'action commercial ?
Le plan d'action commercial (PAC) est un document qui traduit la stratégie d'une entreprise en actions commerciales et marketing concrètes. Le PAC détaille les objectifs, les moyens, les responsables, les délais et les budgets. C'est un outil de pilotage qui favorise une bonne organisation du travail et un suivi précis.
Définition et rôle du PAC dans la stratégie d'entreprise
Le plan d'action commercial est la feuille de route opérationnelle qui relie la vision stratégique aux activités quotidiennes des équipes. Il détaille les objectifs à atteindre, les actions à mener, les responsables de chaque tâche, les délais à respecter et les budgets alloués. Les équipes s'y réfèrent régulièrement pour s'assurer de respecter les règles et de suivre la bonne direction.
Le PAC joue un rôle central dans la coordination entre les services. Il établit un langage commun entre les dirigeants, les équipes commerciales et le marketing, facilitant ainsi la communication et le suivi des résultats.
Pourquoi faire un plan d'action commercial ?
Clarifier les objectifs et structurer leur mise en œuvre
Le plan d'action commercial liste les objectifs des équipes de vente et marketing. Cette vision claire permet d'établir une feuille de route et d'identifier les étapes clés pour atteindre les résultats attendus. Le PAC aide ainsi à transformer une stratégie globale en actions concrètes et mesurables.
Optimiser l'organisation des équipes
L'attribution des rôles et des responsabilités est un élément central du plan d'action commercial. En définissant précisément qui fait quoi et avec quels outils, le PAC facilite la coordination entre les différents services, évite les doublons ou les zones grises dans la répartition des tâches, et fait gagner du temps.
Standardiser les bonnes pratiques commerciales
Les plans d'action commerciaux successifs documentent les bonnes pratiques. En les reprenant au fil des stratégies, les collaborateurs améliorent leur performance. Faire un plan d'action commercial favorise globalement la cohérence des démarches et la diffusion de pratiques éprouvées.
Piloter la performance commerciale
Le PAC établit des objectifs clairs et mesurables, facilitant ainsi le suivi des performances. Les indicateurs définis permettent d'évaluer rapidement l'efficacité des actions menées, d'identifier les points d'amélioration et d'ajuster les stratégies en cours. Cette approche data-driven optimise le retour sur investissement des actions commerciales.
Adapter la stratégie en continu
Le plan d'action commercial n'est pas un document figé. Il évolue en fonction des résultats obtenus et des changements du marché. Cette flexibilité permet d'affiner les méthodes de vente selon les différents segments de clientèle et d'intégrer les apprentissages issus du terrain pour une amélioration continue des performances commerciales.
- Définir la stratégie d'entreprise
- Analyser la concurrence
- Fixer les objectifs commerciaux
- Identifier les cibles
- Constituer les équipes commerciales
- Planifier les actions et allouer les budgets
- Suivre les indicateurs de performance (KPI)
1 - Définir la stratégie d'entreprise
Pour faire un plan d'action commercial cohérent avec la vision de l'entreprise, il faut commencer par isoler un objectif global à moyen terme. Il peut s'agir par exemple de devenir leader sur un segment de marché, d'augmenter la marge, de réussir le lancement d'un nouveau produit ou d'atteindre une part de marché définie. C'est de cet objectif très stratégique que découlent des objectifs intermédiaires qui permettent de construire un PAC actionnable.
2 - Analyser la concurrence
L'analyse débute par l'identification du positionnement sur le marché et des éléments différenciants face à la concurrence. Une analyse SWOT de la structure et de l'offre permet d'examiner de manière structurée les forces (Strengths), les faiblesses (Weaknesses), les opportunités (Opportunities) et les menaces (Threats) du marché.
Cette méthode révèle les atouts à valoriser, les points d'amélioration et le chemin de développement optimal. L'analyse détaillée de chaque concurrent permet ensuite d'identifier leurs avantages concurrentiels et de définir les actions correctives appropriées.
3 - Fixer les objectifs commerciaux
La définition des objectifs commerciaux s'appuie sur la méthode SMART, selon laquelle les objectifs doivent être :
- Spécifiques, pour être actionnables et compréhensibles par tous.
- Mesurables, pour pouvoir évaluer l'efficacité des actions.
- Atteignables, pour susciter l'adhésion.
- Réalistes et pertinents.
- Temporellement définis, pour dynamiser l'exécution.
L'avis de HubSpot
Lors de la définition des objectifs SMART, impliquer les équipes commerciales et marketing s'avère essentiel. Organiser un atelier collaboratif où chacun peut proposer des objectifs et discuter de leur faisabilité favorise l'adhésion et la motivation de tous les acteurs impliqués dans la réalisation du plan d'action commercial.
4 - Identifier les cibles
Identifier la cible est essentiel pour prévoir des actions commerciales et marketing adaptées. En fonction du profil du client type, en effet, les équipes ne déploient pas les mêmes techniques ni les mêmes outils de vente. Pour dresser le profil du client type, il faut s'interroger sur son pouvoir d'achat, ses problématiques ou encore son parcours d'achat privilégié.
Lorsque plusieurs profils sont identifiés, la matrice ABC aide à segmenter la clientèle et à prioriser les efforts commerciaux et marketing selon le revenu généré estimé.
5 - Constituer les équipes commerciales
La structure de l'équipe commerciale découle directement des objectifs définis et des actions pour les atteindre. Pour une action de type rendez-vous en face-à-face, par exemple, il sera judicieux de prévoir des commerciaux particluièrement doués pour établir des relations personnelles fortes, alors qu'un commercial très expert sur le plan technique sera privilégié pour une vente complexe.
6 - Planifier les actions et allouer les budgets
À cette étape, il faut poser par écrit, dans un tableau de bord clair : les objectifs, les actions, les responsables, les échéances et les budgets.
L'avis de HubSpot
Les budgets sont parfois en conflit avec les échéances et/ou les actions à déployer. C'est dans ce contexte qu'il faut penser automatisation, notamment pour la prospection. En plus de concilier le budget avec la stratégie, l'automatisation permet d'optimiser la répartition des collaborateurs et d'améliorer leur motivation au travail. Les commerciaux se concentrent en outre sur des activités à plus forte valeur ajoutée pour l'entreprise, telles que la négociation et la conclusion des ventes.
7 - Suivre les indicateurs de performance (KPI)
Les KPI constituent des valeurs mesurables permettant d'évaluer l'efficacité des actions et l'atteinte des objectifs. Ces indicateurs doivent être simples à analyser pour permettre des ajustements rapides.
Parmi les KPI fréquemment utilisés dans un plan d'action commercial figurent :
- Pour les ventes : le taux de marge, le taux de conversion, le panier moyen, le coût d'acquisition moyen (CAC).
- Pour la clientèle : le taux de fidélisation, le taux de satisfaction client (CSAT), le Net Promoter Score (NPS).
Qui fait le plan d'action commercial ?
Le directeur commercial est le mieux placé pour élaborer le plan d'action commercial, puisqu'il a compétence et pouvoir pour fixer les objectifs ainsi que les moyens pour les atteindre. Les dirigeants ont bien entendu un regard, notamment pour vérifier la cohérence du PAC avec la stratégie d'entreprise. Le département des finances, par ailleurs, peut être sollicité pour valider des budgets.
Expertise opérationnelle des équipes marketing et commerciale
Les collaborateurs impliqués dans l'exécution du plan ont une connaissance approfondie des rôles, des compétences et des outils. Ils ont par ailleurs l'expérience terrain. Cette expertise doit être sollicitée pour élaborer un plan réaliste et adapté aux ressources disponibles.
Leur participation est également requise en cours d'exécution du plan d'action commercial : ils y apportent des ajustements de manière proactive et pertinente, sans perte de temps.
Alignement stratégique et adhésion collective
En plus de parfaire le plan d'action commercial, la participation des équipes marketing et commerciale implique réellement les collaborateurs, ce qui favorise l'appropriation et l'engagement lors de la mise en œuvre. Cette approche collaborative garantit un PAC à la fois ambitieux et réalisable, ancré dans la réalité opérationnelle de l'entreprise.
Quelles questions se poser lors de la préparation d'un plan d'action commercial ?
La préparation d'un plan d'action commercial donne lieu à des réflexions et à des discussions collectives. Voici une liste de questions à poser pour orienter efficacement les débats.
Questions sur les ressources et les outils nécessaires
- Ressources humaines : Quels profils sont nécessaires à chaque étape du plan ?
- Management : Quelle structure de leadership assurera la gestion et la direction des équipes ?
- Outils de travail à distance : Quelles solutions technologiques faciliteront le travail des équipes en télétravail ?
- CRM : Quel logiciel de gestion de la relation client est le plus adapté pour soutenir chaque phase du plan ?
- Ressources additionnelles : Quels moyens supplémentaires (budget, matériel, formation) sont requis pour la réussite du plan ?
Questions sur le pilotage et l'adaptabilité
- Indicateurs de performance : Quels KPI permettront de mesurer efficacement les résultats et la performance des actions mises en place ?
- Adaptabilité : Comment le plan pourra-t-il être ajusté en fonction des évolutions du marché ou des performances observées ?
- Coordination entre les services : Quelles synergies entre les départements (marketing, ventes, service client) optimiseront l'exécution du plan ?
Pourquoi utiliser les outils de pilotage commercial de HubSpot pour exécuter le plan d'action ?
Le Sales Hub de HubSpot est un logiciel de vente alimenté par l'IA, qui propose tous les outils de pilotage nécessaires pour exécuter le plan d'action commercial. Voici 5 bonnes raisons d'utiliser le Sales Hub de HubSpot.
1 - Passer d'un pilotage rétrospectif à un pilotage proactif
Outil phare du Sales Hub de HubSpot, le logiciel de prévision des ventes fournit des prévisions commerciales mensuelles ou trimestrielles qui permettent d'anticiper les résultats. Sur cette base, les équipes ajustent le plan d'action commercial. Il peut s'agir de revoir les objectifs, de modifier les actions à déployer ou encore de décaler des échéances. Ajuster ainsi le plan sur la base de prévisions permet de passer à un pilotage proactif.
L'outil de prévisions commerciales est disponible à partir de l'abonnement Pro du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 90 € par mois et par utilisateur.
2 - Suivre le pipeline en temps réel
Le logiciel de gestion du pipeline de vente est l'outil du Sales Hub de HubSpot qui permet de suivre en temps réel les activités commerciales du PAC, via une interface claire. Cette visibilité essentielle facilite le suivi des tâches, pour intervenir sans délai en cas de risque ou d'opportunité.
La gestion du pipeline de vente fait partie des outils gratuits du Sales Hub de HubSpot, accessibles sans abonnement.
3 - Coacher les équipes grâce à l'intelligence conversationnelle
L'outil d'intelligence conversationnelle du Sales Hub de HubSpot transcrit et analyse automatiquement les conversations pour identifier les objections récurrentes, les concurrents mentionnés et les points d'amélioration. Les managers peuvent commenter directement les enregistrements pour coacher leurs équipes de manière ciblée, sans recourir à des outils tiers. Dans le cadre de l'exécution du plan d'action commercial, cet outil aide à atteindre les objectifs.
L'intelligence conversationnelle est disponible à partir de l'abonnement Pro du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 90 € par mois et par utilisateur.
4 - Standardiser l'exécution avec les Playbooks
L'outil de création de sales playbooks permet d'intégrer les scripts de vente et les guides de qualification (BANT, MEDDIC) directement dans la fiche transaction. Chaque commercial dispose ainsi des bonnes questions à poser et des informations à collecter selon l'étape du cycle de vente, garantissant une exécution cohérente de la méthodologie définie dans le plan d'action.
Les sales playbooks sont accessibles en version limitée dans l'abonnement Pro du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 90 € par mois et par utilisateur. L'abonnement Entreprise du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 150 € par mois et par utilisateur, permet d'exploiter tout le potentiel de cet outil. L'abonnement Entreprise est le plus complet, il fournit l'intégralité des outils de pilotage commercial.
5 - Centraliser les actions commerciales dans l'espace de travail des ventes
L'espace de travail des ventes du Sales Hub de HubSpot offre une vue unique centralisant les tâches, les appels, les séquences et les transactions prioritaires. L'IA intégrée suggère les actions quotidiennes les plus pertinentes, permettant aux commerciaux de maximiser le temps passé à vendre plutôt qu'à naviguer entre différents outils. Cette centralisation garantit que chaque action du plan commercial est exécutée de manière coordonnée.
L'espace de travail des ventes, enrichi à l'IA, est accessible dès l'abonnement Pro du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 90 € par mois et par utilisateur.
Comment le Sales Hub de HubSpot se distingue-t-il ?
HubSpot vs Salesforce : HubSpot se distingue par l'intégration native de fonctionnalités souvent vendues séparément chez Salesforce. L'intelligence conversationnelle et les prévisions, par exemple, nécessitent chez Salesforce des add-ons coûteux, qui peuvent ajouter entre 50 € et 150 € par utilisateur et par mois. HubSpot inclut ces outils sans surcoût dans ses abonnements Pro et Entreprise.
Autre atout de HubSpot en comparaison avec Salesforce : le Sales Hub est réputé pour son interface intuitive, qui garantit une meilleure adoption par les commerciaux, ce qui se traduit par des données plus fiables pour le pilotage.
HubSpot vs Pipedrive : Pipedrive est adapté aux petites équipes, mais manque d'outils de management avancés pour accompagner la croissance. Le Sales Hub de HubSpot propose une profondeur fonctionnelle supérieure avec le coaching d'appels natif, les playbooks conditionnels et les prévisions commerciales, des outils nécessaires pour structurer et développer une équipe commerciale.
HubSpot vs des outils spécialisés : utiliser la plateforme de HubSpot évite d'acheter et d'intégrer des outils spécialisés pour chaque tâche (Clari pour les prévisions et Gong pour l'analyse d'appels, par exemple). Le Sales Hub est une plateforme qui centralise l'ensemble des données, et qui intègre tous les outils nécessaires pour déployer le plan d'action commercial : l'entreprise réduit le coût total de possession (TCO), et évite la dispersion des données entre différentes plateformes, facilitant ainsi le pilotage du PAC.
Comment la direction commerciale peut-elle piloter l'exécution du plan d'action au quotidien ?
Le suivi régulier du plan d'action commercial garantit son efficacité et permet d'ajuster la stratégie en fonction des résultats obtenus.
Définir les rituels de pilotage hebdomadaires et mensuels
La mise en place de rituels structurés permet de maintenir l'ensemble de l'équipe alignée sur les objectifs du plan d'action. Ces rituels peuvent par exemple se matérialiser ainsi.
- Revues de pipeline hebdomadaires : analyse des opportunités en cours, identification des blocages et priorisation des actions pour la semaine suivante.
- Points individuels : suivi personnalisé avec chaque commercial pour identifier les difficultés et apporter un coaching ciblé.
- Réunions forecast mensuelles : consolidation des prévisions de l'équipe, ajustement des objectifs si nécessaire et anticipation des résultats trimestriels.
Identifier les signaux d'alerte dans l'exécution du plan
Plusieurs indicateurs permettent de détecter rapidement les écarts entre le plan prévu et son exécution. Voici des exemples d'indicateurs fréquemment utilisés pour alerter.
- Taux de conversion par étape : une baisse à une étape spécifique du pipeline révèle un problème dans le processus de vente. Il faut peut-être ajuster les actions commerciales prévues dans le plan.
- Vélocité des deals : un allongement du cycle de vente peut indiquer des difficultés dans la qualification ou dans la négociation. Il faut peut-être revoir le choix des personnes responsables de ces activités.
- Activité commerciale : le nombre d'appels, d'e-mails et de rendez-vous permet de vérifier que les équipes exécutent les actions prévues dans le plan. Cet indicateur met en cause la motivation des équipes ou l'alignement stratégique.
Arbitrer entre coaching individuel et ajustements collectifs
L'analyse des écarts de performance guide les décisions de la direction commerciale :
- Si un seul commercial rencontre des difficultés, un accompagnement individuel (formation, coaching, révision des objectifs) s'impose.
- Si plusieurs commerciaux affichent les mêmes problèmes, une révision du processus de vente ou des outils mis à disposition peut être nécessaire.
- Si l'ensemble de l'équipe n'atteint pas les objectifs, la direction doit questionner la pertinence du plan lui-même : les cibles sont-elles réalistes ? Les ressources sont-elles suffisantes ?
Exemple de plan d'action commercial
Analyse d'un modèle de PAC efficace
Cet exemple de plan d'action commercial adopte un format simple avec 5 colonnes essentielles : objectif, action, responsable, deadline, budget. Cette organisation permet une lecture rapide et une compréhension immédiate du plan d'action par toutes les parties prenantes.
Pourquoi ce format fonctionne
Cet extrait de modèle de plan d'action commercial présente plusieurs caractéristiques qui garantissent son efficacité.
Des objectifs SMART : l'objectif principal « Acquérir de nouveaux prospects » est décliné en actions concrètes. Cette approche facilite le suivi et l'évaluation des résultats.
Une diversification des canaux d'acquisition : les actions proposées couvrent l'ensemble des leviers d'acquisition modernes, incluant la communication digitale via les réseaux sociaux, le marketing événementiel, la prospection directe par téléphone et par e-mail, le renforcement de la présence web et la collecte de données qualifiées.
Une responsabilisation des équipes : chaque action est attribuée à un responsable clairement identifié, ce qui évite la dilution des responsabilités et garantit un meilleur suivi des tâches.
Une maîtrise budgétaire : l'allocation d'un budget précis par action permet un contrôle optimal des dépenses et une meilleure allocation des ressources.
Cette structure complète transforme le plan d'action commercial en véritable tableau de bord stratégique, facilitant le pilotage et l'optimisation continue des performances commerciales.
FAQ sur le plan d'action commercial
Comment un directeur commercial qui gère une équipe de 10 vendeurs peut-il structurer son plan d'action pour atteindre ses objectifs trimestriels ?
Un directeur commercial peut structurer son plan d'action en définissant d'abord des objectifs SMART pour chaque membre de l'équipe, puis en identifiant les actions prioritaires par segment de clientèle. La mise en place de rituels de pilotage hebdomadaires (revues de pipeline) et mensuels (réunions forecast) permet de suivre l'avancement et d'ajuster la stratégie. L'utilisation d'indicateurs clés comme le taux de conversion par étape et la vélocité des deals aide à identifier rapidement les points de blocage.
Les outils de gestion commerciale de HubSpot centralisent ces données pour un pilotage efficace.
Comment une PME en croissance qui utilise plusieurs outils disparates peut-elle unifier son pilotage commercial pour améliorer ses prévisions de vente ?
L'unification du pilotage commercial passe par l'adoption d'une plateforme unique qui centralise les données clients, les transactions et les activités commerciales. Cette consolidation élimine les silos d'information et permet d'obtenir une vision complète du pipeline. Les fonctionnalités de forecasting prédictif analysent automatiquement les données pour anticiper les résultats et identifier les opportunités à risque. Cette approche s'appuie sur
les outils de prévisions de HubSpot qui offrent une visibilité en temps réel sur la santé du pipeline.
Comment un responsable commercial qui souhaite améliorer les compétences de son équipe peut-il utiliser l'analyse des appels pour un coaching ciblé ?
L'analyse des appels commerciaux permet d'identifier les bonnes pratiques des meilleurs vendeurs et les points d'amélioration des autres. La transcription automatique des conversations révèle les objections récurrentes, les concurrents mentionnés et les techniques de closing efficaces. Le responsable peut ensuite commenter directement les passages pertinents pour fournir un feedback contextuel. Cette méthodologie de coaching trouve un support dans
l'intelligence conversationnelle de HubSpot qui automatise l'analyse des interactions.
Comment une équipe commerciale qui applique différentes méthodes de qualification peut-elle standardiser ses processus pour améliorer la qualité des opportunités ?
La standardisation des processus de qualification s'appuie sur l'intégration de guides méthodologiques (BANT, MEDDIC, SPIN) directement dans les fiches transactions. Chaque commercial dispose ainsi des bonnes questions à poser selon l'étape du cycle de vente, garantissant une collecte d'informations homogène. Cette approche améliore la qualité des opportunités entrantes dans le pipeline et facilite les prévisions.
Les playbooks commerciaux de HubSpot permettent de déployer cette standardisation à l'échelle de l'équipe.
Comment une entreprise B2B qui vend des solutions complexes avec des cycles longs peut-elle optimiser le suivi de ses opportunités stratégiques ?
Le suivi des opportunités stratégiques nécessite une visibilité complète sur l'historique des interactions, les décideurs impliqués et les prochaines étapes clés. Un espace de travail centralisé permet aux commerciaux de consulter en un coup d'œil les tâches prioritaires, les relances à effectuer et les réunions à préparer. L'intelligence artificielle peut suggérer les actions les plus pertinentes en fonction du comportement des prospects. Cette approche est optimisée avec
le Sales Hub de HubSpot qui offre un espace de travail commercial unifié.
Pour aller plus loin, découvrez comment synthétiser de manière simple et efficace vos données commerciales en téléchargeant le modèle de tableau de bord commercial ; ou découvrez le logiciel de tableau de bord et KPI.
Comment établir un plan d'action commercial ? Exemple et modèle
MODÈLE DE PLAN D'ACTION COMMERCIAL
Personnalisez votre PAM avec ce kit complet (guide + modèle)
Télécharger gratuitementMis à jour :
L'essentiel à retenir :
Le plan d'action commercial (PAC) traduit la stratégie d'entreprise en actions concrètes, permettant aux équipes commerciales et marketing de structurer leur travail et d'optimiser leur performance.
Le plan d'action commercial (PAC) traduit la stratégie d'entreprise en actions opérationnelles. Cette démarche implique l'ensemble des services, de la direction générale aux équipes commerciales et marketing. Voici comment élaborer un PAC structuré, efficace et actionnable, en suivant les bonnes pratiques et en utilisant des outils en support.
Sections
Qu'est-ce qu'un plan d'action commercial ?
Le plan d'action commercial (PAC) est un document qui traduit la stratégie d'une entreprise en actions commerciales et marketing concrètes. Le PAC détaille les objectifs, les moyens, les responsables, les délais et les budgets. C'est un outil de pilotage qui favorise une bonne organisation du travail et un suivi précis.
Définition et rôle du PAC dans la stratégie d'entreprise
Le plan d'action commercial est la feuille de route opérationnelle qui relie la vision stratégique aux activités quotidiennes des équipes. Il détaille les objectifs à atteindre, les actions à mener, les responsables de chaque tâche, les délais à respecter et les budgets alloués. Les équipes s'y réfèrent régulièrement pour s'assurer de respecter les règles et de suivre la bonne direction.
Le PAC joue un rôle central dans la coordination entre les services. Il établit un langage commun entre les dirigeants, les équipes commerciales et le marketing, facilitant ainsi la communication et le suivi des résultats.
Pourquoi faire un plan d'action commercial ?
Clarifier les objectifs et structurer leur mise en œuvre
Le plan d'action commercial liste les objectifs des équipes de vente et marketing. Cette vision claire permet d'établir une feuille de route et d'identifier les étapes clés pour atteindre les résultats attendus. Le PAC aide ainsi à transformer une stratégie globale en actions concrètes et mesurables.
Optimiser l'organisation des équipes
L'attribution des rôles et des responsabilités est un élément central du plan d'action commercial. En définissant précisément qui fait quoi et avec quels outils, le PAC facilite la coordination entre les différents services, évite les doublons ou les zones grises dans la répartition des tâches, et fait gagner du temps.
Standardiser les bonnes pratiques commerciales
Les plans d'action commerciaux successifs documentent les bonnes pratiques. En les reprenant au fil des stratégies, les collaborateurs améliorent leur performance. Faire un plan d'action commercial favorise globalement la cohérence des démarches et la diffusion de pratiques éprouvées.
Piloter la performance commerciale
Le PAC établit des objectifs clairs et mesurables, facilitant ainsi le suivi des performances. Les indicateurs définis permettent d'évaluer rapidement l'efficacité des actions menées, d'identifier les points d'amélioration et d'ajuster les stratégies en cours. Cette approche data-driven optimise le retour sur investissement des actions commerciales.
Adapter la stratégie en continu
Le plan d'action commercial n'est pas un document figé. Il évolue en fonction des résultats obtenus et des changements du marché. Cette flexibilité permet d'affiner les méthodes de vente selon les différents segments de clientèle et d'intégrer les apprentissages issus du terrain pour une amélioration continue des performances commerciales.
Comment faire un plan d'action commercial ?
1 - Définir la stratégie d'entreprise
Pour faire un plan d'action commercial cohérent avec la vision de l'entreprise, il faut commencer par isoler un objectif global à moyen terme. Il peut s'agir par exemple de devenir leader sur un segment de marché, d'augmenter la marge, de réussir le lancement d'un nouveau produit ou d'atteindre une part de marché définie. C'est de cet objectif très stratégique que découlent des objectifs intermédiaires qui permettent de construire un PAC actionnable.
2 - Analyser la concurrence
L'analyse débute par l'identification du positionnement sur le marché et des éléments différenciants face à la concurrence. Une analyse SWOT de la structure et de l'offre permet d'examiner de manière structurée les forces (Strengths), les faiblesses (Weaknesses), les opportunités (Opportunities) et les menaces (Threats) du marché.
Cette méthode révèle les atouts à valoriser, les points d'amélioration et le chemin de développement optimal. L'analyse détaillée de chaque concurrent permet ensuite d'identifier leurs avantages concurrentiels et de définir les actions correctives appropriées.
3 - Fixer les objectifs commerciaux
La définition des objectifs commerciaux s'appuie sur la méthode SMART, selon laquelle les objectifs doivent être :
L'avis de HubSpot
Lors de la définition des objectifs SMART, impliquer les équipes commerciales et marketing s'avère essentiel. Organiser un atelier collaboratif où chacun peut proposer des objectifs et discuter de leur faisabilité favorise l'adhésion et la motivation de tous les acteurs impliqués dans la réalisation du plan d'action commercial.
4 - Identifier les cibles
Identifier la cible est essentiel pour prévoir des actions commerciales et marketing adaptées. En fonction du profil du client type, en effet, les équipes ne déploient pas les mêmes techniques ni les mêmes outils de vente. Pour dresser le profil du client type, il faut s'interroger sur son pouvoir d'achat, ses problématiques ou encore son parcours d'achat privilégié.
Lorsque plusieurs profils sont identifiés, la matrice ABC aide à segmenter la clientèle et à prioriser les efforts commerciaux et marketing selon le revenu généré estimé.
5 - Constituer les équipes commerciales
La structure de l'équipe commerciale découle directement des objectifs définis et des actions pour les atteindre. Pour une action de type rendez-vous en face-à-face, par exemple, il sera judicieux de prévoir des commerciaux particluièrement doués pour établir des relations personnelles fortes, alors qu'un commercial très expert sur le plan technique sera privilégié pour une vente complexe.
6 - Planifier les actions et allouer les budgets
À cette étape, il faut poser par écrit, dans un tableau de bord clair : les objectifs, les actions, les responsables, les échéances et les budgets.
L'avis de HubSpot
Les budgets sont parfois en conflit avec les échéances et/ou les actions à déployer. C'est dans ce contexte qu'il faut penser automatisation, notamment pour la prospection. En plus de concilier le budget avec la stratégie, l'automatisation permet d'optimiser la répartition des collaborateurs et d'améliorer leur motivation au travail. Les commerciaux se concentrent en outre sur des activités à plus forte valeur ajoutée pour l'entreprise, telles que la négociation et la conclusion des ventes.
7 - Suivre les indicateurs de performance (KPI)
Les KPI constituent des valeurs mesurables permettant d'évaluer l'efficacité des actions et l'atteinte des objectifs. Ces indicateurs doivent être simples à analyser pour permettre des ajustements rapides.
Parmi les KPI fréquemment utilisés dans un plan d'action commercial figurent :
Qui fait le plan d'action commercial ?
Le directeur commercial est le mieux placé pour élaborer le plan d'action commercial, puisqu'il a compétence et pouvoir pour fixer les objectifs ainsi que les moyens pour les atteindre. Les dirigeants ont bien entendu un regard, notamment pour vérifier la cohérence du PAC avec la stratégie d'entreprise. Le département des finances, par ailleurs, peut être sollicité pour valider des budgets.
Expertise opérationnelle des équipes marketing et commerciale
Les collaborateurs impliqués dans l'exécution du plan ont une connaissance approfondie des rôles, des compétences et des outils. Ils ont par ailleurs l'expérience terrain. Cette expertise doit être sollicitée pour élaborer un plan réaliste et adapté aux ressources disponibles.
Leur participation est également requise en cours d'exécution du plan d'action commercial : ils y apportent des ajustements de manière proactive et pertinente, sans perte de temps.
Alignement stratégique et adhésion collective
En plus de parfaire le plan d'action commercial, la participation des équipes marketing et commerciale implique réellement les collaborateurs, ce qui favorise l'appropriation et l'engagement lors de la mise en œuvre. Cette approche collaborative garantit un PAC à la fois ambitieux et réalisable, ancré dans la réalité opérationnelle de l'entreprise.
Quelles questions se poser lors de la préparation d'un plan d'action commercial ?
La préparation d'un plan d'action commercial donne lieu à des réflexions et à des discussions collectives. Voici une liste de questions à poser pour orienter efficacement les débats.
Questions sur les ressources et les outils nécessaires
Questions sur le pilotage et l'adaptabilité
Pourquoi utiliser les outils de pilotage commercial de HubSpot pour exécuter le plan d'action ?
Le Sales Hub de HubSpot est un logiciel de vente alimenté par l'IA, qui propose tous les outils de pilotage nécessaires pour exécuter le plan d'action commercial. Voici 5 bonnes raisons d'utiliser le Sales Hub de HubSpot.
1 - Passer d'un pilotage rétrospectif à un pilotage proactif
Outil phare du Sales Hub de HubSpot, le logiciel de prévision des ventes fournit des prévisions commerciales mensuelles ou trimestrielles qui permettent d'anticiper les résultats. Sur cette base, les équipes ajustent le plan d'action commercial. Il peut s'agir de revoir les objectifs, de modifier les actions à déployer ou encore de décaler des échéances. Ajuster ainsi le plan sur la base de prévisions permet de passer à un pilotage proactif.
L'outil de prévisions commerciales est disponible à partir de l'abonnement Pro du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 90 € par mois et par utilisateur.
2 - Suivre le pipeline en temps réel
Le logiciel de gestion du pipeline de vente est l'outil du Sales Hub de HubSpot qui permet de suivre en temps réel les activités commerciales du PAC, via une interface claire. Cette visibilité essentielle facilite le suivi des tâches, pour intervenir sans délai en cas de risque ou d'opportunité.
La gestion du pipeline de vente fait partie des outils gratuits du Sales Hub de HubSpot, accessibles sans abonnement.
3 - Coacher les équipes grâce à l'intelligence conversationnelle
L'outil d'intelligence conversationnelle du Sales Hub de HubSpot transcrit et analyse automatiquement les conversations pour identifier les objections récurrentes, les concurrents mentionnés et les points d'amélioration. Les managers peuvent commenter directement les enregistrements pour coacher leurs équipes de manière ciblée, sans recourir à des outils tiers. Dans le cadre de l'exécution du plan d'action commercial, cet outil aide à atteindre les objectifs.
L'intelligence conversationnelle est disponible à partir de l'abonnement Pro du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 90 € par mois et par utilisateur.
4 - Standardiser l'exécution avec les Playbooks
L'outil de création de sales playbooks permet d'intégrer les scripts de vente et les guides de qualification (BANT, MEDDIC) directement dans la fiche transaction. Chaque commercial dispose ainsi des bonnes questions à poser et des informations à collecter selon l'étape du cycle de vente, garantissant une exécution cohérente de la méthodologie définie dans le plan d'action.
Les sales playbooks sont accessibles en version limitée dans l'abonnement Pro du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 90 € par mois et par utilisateur. L'abonnement Entreprise du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 150 € par mois et par utilisateur, permet d'exploiter tout le potentiel de cet outil. L'abonnement Entreprise est le plus complet, il fournit l'intégralité des outils de pilotage commercial.
5 - Centraliser les actions commerciales dans l'espace de travail des ventes
L'espace de travail des ventes du Sales Hub de HubSpot offre une vue unique centralisant les tâches, les appels, les séquences et les transactions prioritaires. L'IA intégrée suggère les actions quotidiennes les plus pertinentes, permettant aux commerciaux de maximiser le temps passé à vendre plutôt qu'à naviguer entre différents outils. Cette centralisation garantit que chaque action du plan commercial est exécutée de manière coordonnée.
L'espace de travail des ventes, enrichi à l'IA, est accessible dès l'abonnement Pro du Sales Hub de HubSpot, au tarif de 90 € par mois et par utilisateur.
Comment le Sales Hub de HubSpot se distingue-t-il ?
HubSpot vs Salesforce : HubSpot se distingue par l'intégration native de fonctionnalités souvent vendues séparément chez Salesforce. L'intelligence conversationnelle et les prévisions, par exemple, nécessitent chez Salesforce des add-ons coûteux, qui peuvent ajouter entre 50 € et 150 € par utilisateur et par mois. HubSpot inclut ces outils sans surcoût dans ses abonnements Pro et Entreprise.
Autre atout de HubSpot en comparaison avec Salesforce : le Sales Hub est réputé pour son interface intuitive, qui garantit une meilleure adoption par les commerciaux, ce qui se traduit par des données plus fiables pour le pilotage.
HubSpot vs Pipedrive : Pipedrive est adapté aux petites équipes, mais manque d'outils de management avancés pour accompagner la croissance. Le Sales Hub de HubSpot propose une profondeur fonctionnelle supérieure avec le coaching d'appels natif, les playbooks conditionnels et les prévisions commerciales, des outils nécessaires pour structurer et développer une équipe commerciale.
HubSpot vs des outils spécialisés : utiliser la plateforme de HubSpot évite d'acheter et d'intégrer des outils spécialisés pour chaque tâche (Clari pour les prévisions et Gong pour l'analyse d'appels, par exemple). Le Sales Hub est une plateforme qui centralise l'ensemble des données, et qui intègre tous les outils nécessaires pour déployer le plan d'action commercial : l'entreprise réduit le coût total de possession (TCO), et évite la dispersion des données entre différentes plateformes, facilitant ainsi le pilotage du PAC.
Comment la direction commerciale peut-elle piloter l'exécution du plan d'action au quotidien ?
Le suivi régulier du plan d'action commercial garantit son efficacité et permet d'ajuster la stratégie en fonction des résultats obtenus.
Définir les rituels de pilotage hebdomadaires et mensuels
La mise en place de rituels structurés permet de maintenir l'ensemble de l'équipe alignée sur les objectifs du plan d'action. Ces rituels peuvent par exemple se matérialiser ainsi.
Identifier les signaux d'alerte dans l'exécution du plan
Plusieurs indicateurs permettent de détecter rapidement les écarts entre le plan prévu et son exécution. Voici des exemples d'indicateurs fréquemment utilisés pour alerter.
Arbitrer entre coaching individuel et ajustements collectifs
L'analyse des écarts de performance guide les décisions de la direction commerciale :
Exemple de plan d'action commercial
Analyse d'un modèle de PAC efficace
Cet exemple de plan d'action commercial adopte un format simple avec 5 colonnes essentielles : objectif, action, responsable, deadline, budget. Cette organisation permet une lecture rapide et une compréhension immédiate du plan d'action par toutes les parties prenantes.
Pourquoi ce format fonctionne
Cet extrait de modèle de plan d'action commercial présente plusieurs caractéristiques qui garantissent son efficacité.
Des objectifs SMART : l'objectif principal « Acquérir de nouveaux prospects » est décliné en actions concrètes. Cette approche facilite le suivi et l'évaluation des résultats.
Une diversification des canaux d'acquisition : les actions proposées couvrent l'ensemble des leviers d'acquisition modernes, incluant la communication digitale via les réseaux sociaux, le marketing événementiel, la prospection directe par téléphone et par e-mail, le renforcement de la présence web et la collecte de données qualifiées.
Une responsabilisation des équipes : chaque action est attribuée à un responsable clairement identifié, ce qui évite la dilution des responsabilités et garantit un meilleur suivi des tâches.
Une maîtrise budgétaire : l'allocation d'un budget précis par action permet un contrôle optimal des dépenses et une meilleure allocation des ressources.
Cette structure complète transforme le plan d'action commercial en véritable tableau de bord stratégique, facilitant le pilotage et l'optimisation continue des performances commerciales.
FAQ sur le plan d'action commercial
Comment un directeur commercial qui gère une équipe de 10 vendeurs peut-il structurer son plan d'action pour atteindre ses objectifs trimestriels ?
Comment une PME en croissance qui utilise plusieurs outils disparates peut-elle unifier son pilotage commercial pour améliorer ses prévisions de vente ?
Comment un responsable commercial qui souhaite améliorer les compétences de son équipe peut-il utiliser l'analyse des appels pour un coaching ciblé ?
Comment une équipe commerciale qui applique différentes méthodes de qualification peut-elle standardiser ses processus pour améliorer la qualité des opportunités ?
Comment une entreprise B2B qui vend des solutions complexes avec des cycles longs peut-elle optimiser le suivi de ses opportunités stratégiques ?
Pour aller plus loin, découvrez comment synthétiser de manière simple et efficace vos données commerciales en téléchargeant le modèle de tableau de bord commercial ; ou découvrez le logiciel de tableau de bord et KPI.
Sales Enablement
Partager cet article sur les réseaux sociaux
Articles recommandés
Gestion des grands comptes : stratégies et bonnes pratiques pour maximiser leur potentiel
Pre-sales : quelle stratégie pour booster les ventes ?
Comment faire une zone de chalandise ? [avec exemple]
Planification de comptes clients : les étapes clés pour une approche gagnante
7 outils commerciaux pour gérer et suivre ses prospects en 2025
13 outils d'aide à la vente : comment bien les choisir et les utiliser ?
Qu'est-ce que le modèle HBDI, ou modèle Herrmann ?
Qu'est-ce qu'un sales playbook ? Définition et éléments clés
Comment faire une matrice ABC croisée ?
Étude de cas : 20 techniques pour maximiser l'impact