Le plan d'action commercial est la traduction opérationnelle de la stratégie de votre entreprise. Toutes les stratifications sont concernées par le PAC, que ce soit la direction, les ventes ou encore le marketing. Établir un plan d'action commercial n'est pas une option si vous souhaitez développer votre performance commerciale. 

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Le plan d'action commercial conditionne le développement et la croissance de votre entreprise dans le temps. Il vous permet de voir clairement si vos objectifs annuels ont été atteints ou non. Il est élaboré après que les résultats de l'année précédente aient été analysés et il peut être réévalué en cours d'année, si nécessaire. Pour être efficace et pertinent, votre PAC doit suivre les 7 étapes clés suivantes.

1 - Rappeler la stratégie de votre entreprise

La vision et les valeurs de votre entreprise constituent le socle de votre PAC. Chaque collaborateur doit être aligné sur la stratégie de l'entreprise, sur son positionnement et sur ses objectifs à moyen terme. Ces objectifs peuvent être, par exemple, de devenir leader dans un secteur donné, d'augmenter votre marge, de réussir le lancement d'un nouveau produit ou encore d'atteindre X % de part de marché.

Faites un état des lieux de la situation présente lors duquel vous rappellerez votre proposition de valeur, vos forces et vos faiblesses ainsi que vos cibles. Une fois que chacun aura adhéré à la vision de l'entreprise, vous serez prêts à travailler en cohésion vers un objectif commun.

2 - Analyser la concurrence

Commencez par définir votre position sur le marché, puis ce qui vous différencie de vos concurrents.

Pour cela, vous pouvez débuter par une analyse SWOT de votre structure, de vos produits ou de vos prestations. Cette analyse consiste à passer en revue :

  • vos forces (Strengths),
  • vos faiblesses (Weaknesses),
  • les opportunités (Opportunities),
  • les menaces (Threats) du marché.

Ainsi, vous connaîtrez les atouts sur lesquels capitaliser, les points faibles à corriger et, surtout, vous pourrez visualiser le chemin à prendre pour réussir votre développement.

Ensuite, analysez en détail vos concurrents. Répertoriez-les un à un, puis établissez pour chacun d'eux les secteurs dans lesquels ils vous surclassent. Il ne vous restera plus qu'à déterminer les solutions à mettre en place pour y remédier.

3 - Fixer des objectifs commerciaux

Il est maintenant temps de définir vos objectifs commerciaux. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la méthode SMART. Elle permet de formuler vos intentions de manière simple et claire, de définir les étapes par lesquelles passer et les ressources humaines à déployer. Vos objectifs doivent être :

  • Spécifiques et facilement compréhensibles par la personne chargée de les atteindre.
  • Mesurables afin de pouvoir évaluer rapidement l'efficacité des actions mises en place.
  • Ambitieux et acceptables pour obtenir l'adhésion de vos troupes et les motiver.
  • Réalistes, car si un objectif est perçu comme impossible par la personne en charge de l'atteindre, elle sera découragée et risquera de ne pas s'impliquer totalement.
  • Temporels, c'est-à-dire limités dans le temps, afin de motiver votre force de vente à accomplir rapidement et efficacement ses tâches, le tout, avant la date limite que vous aurez fixée.

4 - Choisir ses cibles

Pour que votre plan d'action soit une réussite, vous devez parfaitement connaître votre cible. Prenez le temps d'étudier votre client idéal (démographie, statut socio-économique, comportement d'achat). Il est nécessaire de vous poser les questions suivantes avant de définir vos actions commerciales :

  • Quelle part de revenus allez-vous générer avec chaque type de client et quelle part de vos objectifs cela représente-t-il ?
  • À quels problèmes votre client fait-il face et quelles solutions pouvez-vous lui proposer ?
  • Quels sont ses différents parcours d'achat, le réseau social sur lequel il évolue et le lieu d'achat susceptible de vous rapporter le plus ?

Quand vous aurez répondu à ces questions, il vous sera alors possible de définir l'ordre de priorité des actions à mettre en place ainsi que les profils des commerciaux auxquels attribuer chacune de ces actions.

5 - Déterminer le profil de vos équipes

Il s'agit là de s'appuyer sur les objectifs définis précédemment pour structurer votre équipe commerciale de la manière la plus efficace possible. En effet, le profil de votre force de vente sera différent en fonction du type de client que vous souhaitez cibler :

  • Un télévendeur pour des actions de marketing de masse avec un argumentaire rapide.
  • Un commercial avec un profil de chasseur pour conquérir de nouveaux prospects.
  • Un commercial tourné vers la fidélisation pour pérenniser votre relation avec chaque client.

Il importe également de détailler avec précision le rôle et les responsabilités de chacun dans la réalisation des différents objectifs que votre entreprise s'est fixée.

6 - Détailler les actions à mener et les budgets alloués

Lors de cette étape, il convient de déterminer les détails de votre PAC. Vous pouvez utiliser un tableau comme support dans lequel vous inscrirez chacun de vos objectifs, les actions à mettre en place, les commerciaux impliqués, les deadlines et, enfin, les budgets alloués.

7 - Piloter les actions grâce aux KPIs

Un KPI, ou indicateur de performance, est une valeur mesurable qui permet de vérifier que les actions mises en place ont été efficaces et que vos objectifs ont bien été atteints. Vos KPIs doivent être simples et rapides à analyser afin que vous puissiez rectifier les écarts au plus vite, si besoin.

Il existe un grand nombre de KPIs, à vous de déterminer lesquels sont les plus judicieux pour votre entreprise. Ainsi, pour analyser vos ventes, vous pouvez vous pencher sur la marge générée, le nombre de devis signés, les quantités vendues ou encore les ventes perdues.

Pour examiner votre clientèle et son évolution, le taux de fidélisation, le taux d'attrition ou encore le taux de transformation seront les indicateurs les plus pertinents.

Vous pouvez également utiliser un CRM. Cet outil vous donnera une visibilité complète sur les performances de votre équipe de vente grâce au suivi des KPIs dédiés.

Modèle de plan d'action commercial

Vous avez désormais toutes les clés en main pour réussir le développement de votre plan d'action commercial et ainsi, assurer la croissance pérenne de votre entreprise.

exemple de plan d'action commercial

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Bottom-CTA : Tableau de bord commercial

Publication originale le 11 octobre 2021, mise à jour le 11 octobre 2021

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