Prospecter de manière efficace est primordial pour faire perdurer une entreprise. Le fichier de prospection regroupe l'ensemble des personnes qui ne sont pas encore passées à l'acte d'achat, mais susceptibles de le faire. Une base de données de prospects pertinente et de qualité est essentielle pour espérer réussir la stratégie commerciale et générer du chiffre d'affaires.
Fichier de prospection : qu'est-ce que c'est ?
Le fichier de prospection ou base de données de prospection correspond à une liste de clients potentiels, donc susceptibles d'acheter les produits ou les services de l'entreprise. Chaque prospect est associé à des critères de qualification évaluant son intérêt à court, moyen et long terme. Le but est d'optimiser les actions marketing et de vente.
Pourquoi créer un fichier de prospection ?
Un fichier de prospection correctement qualifié permet d'améliorer la connaissance des contacts, notamment en identifiant à quel niveau du parcours d'achat ils se trouvent. Un consommateur qui a l'intention d'acquérir un produit ou un service similaire à celui de l'entreprise sera désigné par l'expression « prospect chaud ». À l'inverse, un contact qui n'est pas encore prêt à passer à l'acte d'achat sera qualifié de prospect froid.
Cette base de données aide l'entreprise à identifier des opportunités de vente et à calculer son potentiel chiffre d'affaires. Le commercial a les moyens de construire un plan de prospection efficace en concentrant ses efforts sur les cibles à fort potentiel.
Bien connaître ses prospects permet à l'entreprise de mieux gérer ses campagnes marketing et commerciales. En effet, grâce aux informations disponibles sur ses cibles, elle est en mesure d'adapter son discours et ses actions et ainsi maximiser les performances de ses commerciaux.
Comment créer un fichier de prospection ?
Établir les personas
Travailler ses personas est un prérequis pour constituer un fichier de prospection de bonne qualité. Le client idéal est celui qui « match » le mieux avec l'offre de l'entreprise. Identifier ses problématiques, ses freins, ses habitudes de consommation ou encore son mode de pensée permet de lui faire une proposition pertinente, en phase avec ses attentes. Il n'existe généralement pas qu'un seul client type, mais plutôt entre 4 et 6, notamment si l'offre proposée est large.
Définir la stratégie de prospection
Avoir une idée claire et précise de sa stratégie de prospection permet de définir les éléments à faire figurer dans le fichier de prospects. Si l'entreprise est très active sur les réseaux sociaux et souhaite réaliser une partie de ses campagnes marketing via ce canal de communication, il sera important d'inclure ce type d'informations.
Une fois que les personas sont bien identifiés et les objectifs définis, l'entreprise peut réellement commencer à construire son fichier.
Faire jouer son réseau
La première étape qui consiste à utiliser son propre réseau ne demande pas énormément d'investissement et peut pour autant s'avérer très productive. Commencer par les prospects de proximité, d'anciens collègues, des amis ou encore la famille est une excellente option pour entamer la construction d'un fichier de prospection. Il se peut qu'ils deviennent des clients fidèles de l'entreprise, mais surtout, ils pourront recommander la marque à leurs propres connaissances et ainsi enrichir la base de données.
Utiliser une solution de webtracking
Une solution de webtracking comme celle de HubSpot permet d'identifier les prospects qui parcourent les pages d'un site internet. Elle détecte l'adresse IP du visiteur et affiche les informations accessibles au public sur l'entreprise associée.
Grâce à cet outil, l'entreprise en apprend davantage sur ses cibles, notamment sur leurs centres d'intérêt et sur leur position dans l'entonnoir de conversion. Ainsi, elle est capable d'adapter son contenu pour les faire avancer dans leur réflexion jusqu'à la décision d'achat.
Utiliser les réseaux sociaux pour agrandir son fichier de prospection
Le social selling est l'outil incontournable d'une bonne stratégie marketing. Instagram, Facebook ou encore Twitter permettent d'identifier et de contacter des prospects qualifiés. En effet, ces derniers utilisent généralement ces plateformes pour partager leurs intérêts, communiquer sur leurs problèmes et intégrer des groupes avec des valeurs similaires.
Utiliser des bases de données comme LinkedIn ou la base Sirene
La base Sirene de l'Insee recense l'ensemble des sociétés en activité en France. Elles sont catégorisées selon leur effectif, leur localisation ou encore leur domaine d'activité, permettant ainsi une recherche ciblée. Une fois les entreprises choisies, il est possible d'affiner la sélection en consultant leur profil sur LinkedIn, premier réseau social professionnel.
Exploiter les sites d'annonces de recrutement
Cette technique peut être particulièrement productive, car une entreprise qui recrute est une entreprise qui a un besoin ou un projet. La sélection se fait sur les annonces en lien avec le domaine d'activité, en réalisant des recherches autour de compétences similaires à celles de la marque en question.
Consulter les annuaires et les sites d'associations d'entreprises
Le web est une véritable mine d'or pour trouver des contacts potentiels, que ce soit par l'intermédiaire d'annuaires spécialisés, de fédérations d'entreprises ou encore de forums de discussion. Une simple recherche par mot-clé suffit généralement pour constituer une liste de contacts utiles.
Visiter les sites des salons spécialisés
Les salons spécialisés constituent une opportunité pour rencontrer de futurs prospects, mais aussi pour prendre contact avec d'éventuels partenaires commerciaux. C'est le lieu idéal pour distribuer les cartes de visite et récupérer un maximum de coordonnées afin d'alimenter le fichier de prospection.
Pour aller plus loin, découvrez l'outil de prospection commercial de HubSpot et améliorez votre recherche de prospects en suivant leurs activités tout au long du processus de vente.
