Établir un plan de prospection en 5 étapes

Pour une prospection efficace, une préparation est nécessaire dans le but de rencontrer de nouveaux clients et de développer l’entreprise. Grâce à la mise en place progressive d'étapes bien définies, il devient possible de rechercher de potentiels futurs clients et de créer le plan de prospection qui correspond à l’entreprise.

Qu'est-ce qu'un plan de prospection ?

Un plan de prospection rassemble plusieurs astuces pour bien cibler les prospects. Structuré et bien pensé, il sera d'autant plus efficace. Il permet de ne pas prospecter pour rien et de se fixer de multiples motifs pour se créer un réseau développé de futurs clients.

Pour mener à bien un plan de prospection réfléchi, il faut donc posséder un fichier prospect qui sera alimenté des renseignements nécessaires et mis à jour régulièrement. Un plan de prospection est similaire à un programme, mis en place pour être bien prêt lors du lancement officiel de la campagne.

Comment faire un plan de prospection ?

Afin de créer un plan de prospection, il faut tout d'abord définir les objectifs de l’entreprise, puis qualifier les prospects, choisir un ou plusieurs canaux en fonction du budget, poursuivre en développant un script et, enfin, mettre en place un suivi.

Définir les objectifs de prospection

Pour une bonne communication avec les futurs prospects, les objectifs et la stratégie commerciale doivent être bien alignés. Il s'agit d'abord de définir des objectifs précis : chiffre d'affaires moyen et acquisition d'un nombre indiqué de vrais clients. Côté stratégie commerciale, il est préférable de mettre en place l'inbound marketing, le tout étant de bien organiser le temps à consacrer à la prospection et celui à accorder à chacun des prospects.

Les objectifs de prospection seront différents si une cible précise est définie. À titre d'exemple, il est possible de décider de démarcher pour garder les clients actuels et les fidéliser, contacter des professionnels ou des particuliers ou encore cibler des prospects sur une zone géographique précise. L'essentiel est d'analyser les personas pour prospecter au moment opportun.

La définition d'objectifs de prospection bénéficie aujourd'hui des outils d'analyse prédictive qui permettent d'établir des prévisions de croissance plus précises. Ces technologies analysent les données historiques et les tendances du marché pour suggérer des objectifs réalistes et ambitieux. Les tableaux de bord analytiques offrent désormais une visualisation en temps réel des performances, permettant d'ajuster les objectifs selon l'évolution du marché.

Les objectifs modernes de prospection intègrent également des indicateurs de performance digitaux comme le taux d'engagement sur les réseaux sociaux, le nombre de visites qualifiées sur le site web, ou encore le taux de conversion des campagnes numériques. Cette approche data-driven permet d'affiner continuellement la stratégie et d'optimiser le retour sur investissement des actions de prospection.

Qualifier les prospects

Une fois que les objectifs sont bien définis, il est important de déterminer la cible et de bien qualifier les prospects. Pour cela, il est nécessaire de posséder suffisamment d'informations sur eux pour évaluer leur potentiel intérêt pour vos produits ou vos services.

• Identifier son besoin.
• Connaître son budget.
• Déterminer son processus de prise de décision.

Il est recommandé d’utiliser un fichier de prospection dans lequel tous les prospects correspondant à la cible seront listés ainsi que leurs coordonnées, leur secteur d'activité ou encore l'origine du contact.

Avec une bonne qualification, il devient possible de se concentrer sur les profils prioritaires, c'est-à-dire ceux qui seront les plus susceptibles de conclure la vente.

La qualification des prospects s'est considérablement transformée avec l'avènement des technologies d'intelligence artificielle et d'automatisation. Les systèmes de scoring automatisés attribuent désormais des notes aux prospects selon leur comportement digital et leur correspondance avec le profil client idéal. Cette méthode permet d'identifier rapidement les leads à fort potentiel et d'optimiser les efforts de l'équipe commerciale.

L'enrichissement de données en temps réel constitue également une avancée majeure dans la qualification des prospects. Les outils modernes peuvent automatiquement compléter les informations manquantes à partir de bases de données externes, de réseaux sociaux professionnels et d'autres sources publiques. Cette approche permet d'obtenir une vision plus complète et actualisée du prospect avant même le premier contact.

Les algorithmes d'intention d'achat analysent désormais les signaux digitaux émis par les prospects (recherches effectuées, pages visitées, temps passé sur certains contenus) pour déterminer leur position dans le cycle d'achat. Cette intelligence permet aux équipes commerciales de personnaliser leur approche selon le niveau de maturité du prospect, augmentant significativement les taux de conversion.

Utiliser un ou plusieurs canaux en fonction du budget

Une autre étape très importante à ne pas négliger est le choix d'un ou de plusieurs canaux les plus pertinents pour le plan de prospection. Ce choix sera impacté par des facteurs tels que la localisation de la société ou le budget alloué à la prospection commerciale. Si ce budget est limité, le fait d'utiliser les fonctionnalités gratuites des réseaux sociaux ou d'écrire des e-mails sera adapté à la situation de l’entreprise. De même, se rendre sur le terrain pour prospecter ne demandera pas un grand investissement.

Au contraire, si un budget plus important est disponible, il est possible d’opter pour des publicités payantes sur le terrain ou sur les réseaux sociaux ou créer un certain nombre de courriers pour attirer les futurs clients. De même, posséder un stand sur un salon sera très bénéfique, tout comme l'envoi de SMS aux prospects, une méthode qui a fait ses preuves. Quoi qu'il en soit, le choix du multicanal participera à la réussite de la stratégie commerciale.

L'approche omnicanale représente aujourd'hui l'évolution naturelle de la stratégie multicanale traditionnelle. Plutôt que d'utiliser plusieurs canaux de manière isolée, l'omnicanalité crée une expérience fluide et cohérente pour le prospect, quel que soit le point de contact. Les plateformes de gestion de la relation client (CRM) modernes permettent de synchroniser les interactions entre les différents canaux, offrant ainsi une vision unifiée du parcours du prospect.

Les technologies de marketing automation facilitent désormais la mise en place de séquences de prospection personnalisées et automatisées à travers différents canaux. Par exemple, un prospect qui a consulté une page spécifique du site web peut recevoir un e-mail personnalisé, puis être ciblé par une publicité sur les réseaux sociaux, et enfin recevoir un appel d'un commercial si son niveau d'engagement atteint un certain seuil.

L'analyse des données cross-canal permet également d'identifier les combinaisons de canaux les plus efficaces pour chaque segment de prospects. Cette approche data-driven optimise l'allocation des ressources en concentrant les efforts sur les canaux générant le meilleur retour sur investissement pour chaque type de prospect.

Développer un script

Un script est comme un guide conversationnel sur lequel repose le plan de prospection. Il sert de base à l’argumentation et permet de structurer la prise de parole. Dans le cadre d’une prospection orale, il se présente souvent comme un message explicite destiné au futur client et met en avant les atouts de l’entreprise. Il doit être adapté à la cible ainsi qu’à la problématique de la situation et illustrer l’expertise de l’organisation. L’utilisation du script reste facultative et dépend du besoin ressenti.

Les scripts de prospection ont aujourd’hui évolué vers des formats plus dynamiques et adaptatifs. Les guides conversationnels intelligents suggèrent désormais des réponses en temps réel basées sur les réactions du prospect. Ces scripts interactifs, souvent intégrés aux CRM, proposent différentes branches de conversation selon les objections ou questions soulevées par le prospect.

L'intelligence artificielle conversationnelle permet d'analyser les appels passés pour identifier les formulations et arguments qui génèrent les meilleurs résultats. Ces insights permettent d'affiner continuellement les scripts et d'améliorer leur efficacité. Les commerciaux peuvent ainsi bénéficier de suggestions basées sur des données réelles plutôt que sur des intuitions.

La personnalisation à grande échelle constitue également une avancée majeure dans le développement des scripts. Les technologies actuelles permettent d'intégrer automatiquement des informations spécifiques au prospect dans le script, créant ainsi une expérience plus pertinente et engageante. Cette personnalisation peut inclure des références à des interactions passées, des événements récents dans l'entreprise du prospect, ou des défis spécifiques à son secteur d'activité.

Mettre en place un suivi

La dernière étape consiste à faire preuve de réactivité face aux réponses obtenues. L’objectif est d’assurer un suivi personnalisé des prospects, par exemple en envoyant un e-mail après chaque appel avec le compte-rendu des échanges. Un logiciel de prospection peut être utilisé afin d’automatiser certaines tâches.

Il est également nécessaire de confirmer les prochaines étapes pour informer l’interlocuteur et préciser les instructions à suivre lorsqu’une action est attendue de sa part. Le suivi ne doit pas s’interrompre après la conclusion d’une vente ; il convient de maintenir le contact en arrière-plan pour de futurs projets.

La mesure de la performance de la prospection constitue un élément essentiel : l’atteinte des objectifs doit être évaluée grâce à des indicateurs pertinents tels que :

• Le chiffre d’affaires généré par l’action commerciale.
• La rentabilité de l’action.
• Le nombre de nouveaux clients.
• La part de marché gagnée.

Cette phase est déterminante pour anticiper et optimiser les prochaines campagnes de prospection.

Un plan de prospection construit avec soin produit des résultats visibles et renforce la confiance dans la démarche. Il représente un levier essentiel pour conduire une prospection active.

Les outils d'automatisation du suivi ont révolutionné cette étape cruciale du plan de prospection. Les séquences de suivi programmées permettent désormais d'envoyer automatiquement des communications personnalisées aux prospects à des moments stratégiques, garantissant qu'aucune opportunité n'est négligée. Ces systèmes peuvent déclencher des actions spécifiques basées sur le comportement du prospect, comme l'ouverture d'un e-mail ou la visite d'une page web.

Les technologies d'intelligence artificielle contribuent également à optimiser le timing des relances. En analysant les données historiques, ces systèmes peuvent déterminer le moment optimal pour contacter chaque prospect, augmentant ainsi les chances de conversion. Cette approche data-driven permet d'éviter les relances trop fréquentes qui pourraient être perçues comme intrusives.

Les tableaux de bord analytiques avancés offrent désormais une vision globale et détaillée de l'efficacité des actions de suivi. Ces outils permettent de mesurer non seulement les indicateurs traditionnels comme le taux de conversion, mais aussi des métriques plus sophistiquées comme le temps moyen jusqu'à la conversion ou le score d'engagement des prospects. Cette analyse approfondie permet d'identifier rapidement les stratégies les plus performantes et d'optimiser continuellement le processus de suivi.

Quel budget pour un plan de prospection ?

Cette question est centrale dans l’élaboration d’une stratégie commerciale, notamment pour la mise en place d’un plan de prospection. La définition du budget permet d’identifier les moyens et les outils nécessaires et constitue le point de départ de l’analyse du retour sur investissement.

Le budget varie selon chaque entreprise, ses caractéristiques propres, ainsi que selon le choix d’une prospection réalisée en interne ou avec l’appui de prestataires spécialisés. La détermination précise des besoins et des objectifs apparaît donc comme une étape primordiale. Si l’établissement d’un budget exact reste complexe, il est néanmoins possible de définir un budget minimal grâce au recueil des données essentielles.

Prendre en compte le moindre détail

Le calcul du budget d’un plan de prospection exige la prise en compte de multiples données : résultats attendus, cible visée, expériences antérieures et coût d’acquisition d’un nouveau client. Les enseignements tirés d’un précédent plan de prospection peuvent orienter les choix, en permettant de reproduire les réussites ou d’éviter les erreurs constatées.

Méthode de calcul :

Le coût d’acquisition client (CAC) se détermine en divisant les coûts marketing (CM) et les coûts de vente (CV) par le nombre de clients acquis (CA).

CAC = (CM + CV) / CA

Choisir un outil marketing

Le recours à un outil marketing constitue un facteur clé dans l’optimisation du temps et le suivi des résultats. Son intégration au budget de prospection est donc incontournable. Un CRM, par exemple, permet l’automatisation de certaines tâches et facilite le calcul du coût d’acquisition.

Définir les canaux et les techniques de prospection

La sélection des canaux de prospection influence fortement le budget. L’utilisation de canaux gratuits diffère considérablement d’une stratégie reposant sur la publicité payante. Une évaluation des canaux les plus pertinents selon la cible s’avère indispensable.

Les techniques de prospection jouent également un rôle déterminant. L’e-mailing, par exemple, nécessite l’acquisition d’outils spécifiques. De même, l’externalisation de la prospection téléphonique auprès de prestataires engendre des coûts supplémentaires. Quelle que soit la méthode choisie, chaque canal ou technique implique un investissement, qu’il soit matériel ou lié aux ressources humaines.

Comment le plan de prospection est-il changé par la révolution technologique ?

La transformation digitale a profondément modifié les fondements mêmes du plan de prospection. Les avancées technologiques ont introduit de nouvelles méthodes, outils et approches qui redéfinissent la manière dont les entreprises identifient, qualifient et convertissent leurs prospects. Cette révolution numérique offre des opportunités sans précédent pour optimiser chaque étape du processus de prospection, tout en posant de nouveaux défis en termes d'adaptation et d'intégration de ces technologies.

Digitalisation de la prospection

L’enrichissement automatique des données via l’intelligence artificielle constitue une avancée clé. Les systèmes analysent désormais de vastes ensembles de données pour compléter les profils prospects, offrant une vision 360° incluant comportement en ligne, interactions et activité sur les réseaux sociaux.

La priorisation automatique des prospects repose sur des algorithmes capables d’attribuer un score en temps réel selon leurs caractéristiques et comportements. Les équipes peuvent ainsi concentrer leurs efforts sur les opportunités à fort potentiel et améliorer leur productivité.

L’hyper-personnalisation transforme la communication commerciale. Les technologies d’automatisation permettent d’adapter contenus, offres et messages aux intérêts et au cycle d’achat de chaque prospect, bien au-delà du simple nom dans un e-mail.

Les chatbots et assistants virtuels engagent les visiteurs, qualifient les leads et fixent des rendez-vous automatiquement. Cette automatisation accélère la qualification et assure une réponse immédiate, augmentant les chances de conversion.

La réalité augmentée et virtuelle révolutionne certains secteurs B2B en proposant des présentations immersives et interactives. Ces expériences peuvent compléter ou remplacer des rencontres physiques et élargir la portée géographique de la prospection.

Nouvelles métriques à prendre en compte

Le Conversion Prediction Score (score de prédiction de conversion) utilise l’apprentissage automatique pour prédire la probabilité qu’un prospect devienne client. En intégrant de nombreuses variables comportementales et démographiques, il offre une vision plus précise que le scoring traditionnel et aide à ajuster l’effort commercial selon le potentiel de conversion.

L'Engagement Velocity (vitesse d'engagement) mesure la rapidité avec laquelle un prospect progresse dans l’entonnoir. L’analyse de la fréquence et de l’intensité des interactions permet d’identifier les prospects les plus engagés et prêts à l’achat, nécessitant une attention immédiate.

Le Channel Attribution (attribution par canal) calcule le ROI par canal grâce à des modèles d’attribution avancés. En retraçant le parcours complet d’un prospect, il évalue la contribution réelle de chaque point de contact, offrant une base fiable pour optimiser l’allocation des ressources marketing et commerciales.

Le Customer Lifetime Value Prediction (prédiction de la valeur à vie du client) estime la valeur potentielle à long terme d’un prospect, en plus de sa probabilité de conversion. Elle permet de cibler en priorité les profils susceptibles de devenir des clients à forte valeur.

L'Intention Signal Strength (force du signal d'intention) évalue l’intensité des signaux d’achat, comme les recherches, visites de pages de tarification ou comparatifs consultés. Cette mesure distingue les prospects encore en phase exploratoire de ceux prêts à prendre une décision, facilitant une approche commerciale adaptée.

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