Pour une prospection efficace, une préparation est nécessaire dans le but de rencontrer des nouveaux clients et de développer votre entreprise. Par ce travail en amont, vous obtiendrez de meilleurs résultats. Grâce à des étapes progressives mises en place, un cadre avec des repères vous permettra de rechercher de potentiels futurs clients et de créer le plan de prospection qui correspond à votre entreprise.

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Qu'est-ce qu'un plan de prospection ?

Un plan de prospection est l'ensemble des démarches une par une qu'un professionnel met en œuvre pour acquérir de nouveaux clients. Il s'agit d'un plan d'action qui essaie de comprendre le « pourquoi » et le « comment » de votre prospection pour dénicher les meilleurs clients. Un plan de prospection est une liste d'astuces pour bien cibler vos prospects. Structuré et bien pensé, il sera d'autant plus efficace. Il permet de ne pas prospecter pour rien et de se fixer de multiples motifs pour se créer un réseau développé de futurs clients. Pour mener à bien un plan de prospection réfléchi, il faut donc posséder un fichier prospects qui sera alimenté des renseignements nécessaires et mis à jour régulièrement. Un plan de prospection est similaire à un programme que vous mettez en place pour être bien prêt lorsque vous allez lancer officiellement votre prospection.

Définir vos objectifs de prospection

Pour une bonne communication avec vos futurs prospects, vos objectifs et votre stratégie commerciale doivent être bien alignés. Vous devez d'abord définir des objectifs bien précis : objectif moyen de chiffre d'affaires, acquisition d'un nombre indiqué de vrais clients. Côté stratégie commerciale, il est préférable de mettre en place l'inbound marketing, le tout est de bien vous organiser au niveau du temps que ce soit dans votre planning pour prendre du temps pour votre prospection et du temps que vous allez accorder pour chaque prospect.

Vos objectifs de prospection seront différents si vous vous donnez une cible précise. À titre d'exemple, vous pouvez décider de prospecter pour garder vos clients actuels et les fidéliser, contacter des professionnels ou des particuliers ou encore cibler des prospects sur une zone géographique précise. Le tout est d'analyser vos personas pour prospecter au moment opportun.

Vous pouvez également décider de vous adresser à une cible plus générale comme une tranche d'âge définissant vos prospects ou une marge bien définie d'un chiffre d'affaires pour une entreprise que vous allez contacter.

Utilisation d'un ou plusieurs canaux en fonction du budget

Une autre étape très importante à ne pas négliger est le choix d'un ou plusieurs canaux qui seront bénéfiques et surtout les plus pertinents pour votre plan de prospection. Ce choix sera donc effectué en fonction des situations plus ou moins particulières, de la place de votre société et du budget que vous possédez pour votre prospection commerciale. Si votre budget est limité, le fait d'utiliser les fonctionnalités gratuites des réseaux sociaux ou d'écrire des e-mails sera adapté à la situation de votre entreprise. De même, aller sur le terrain pour prospecter ne vous demandera pas un grand investissement.

Au contraire, si vous possédez un budget plus flexible, vous pouvez opter pour des publicités payantes sur le terrain ou sur les réseaux sociaux ou créer un certain nombre de courriers pour attirer vos futurs prospects. De même, posséder un stand sur un salon vous sera très bénéfique tout comme le très connu SMS qui attire souvent la bonne intention de vos lecteurs.

Toujours est-il que le choix du multicanal participera à la réussite de votre stratégie commerciale.

Développer un script

Un script est comme un guide conversationnel sur lequel reposera votre plan de prospection. Il sera la base de votre argumentation pour que vous ne soyez pas perdu au moment de parler. Souvent pour une prospection orale, le script est un message explicite pour le futur client et mettra en avant tous vos atouts. Il doit être adapté à la cible et à la problématique de la situation et doit démontrer l'expertise de votre entreprise. Par contre, il faut utiliser ce script que si vous en ressentez le besoin.

Mettre en place un suivi

La dernière étape est d'être réactif face aux réponses que vous allez recevoir. Le but est d'assurer un suivi personnalisé de vos prospects, par exemple, en renvoyant un e-mail après chaque appel avec le compte-rendu de ce qui s'est déroulé. Vous devez également confirmer les prochaines étapes pour prévenir votre prospect et lui donner les instructions pour les étapes que vous lui avez attribuées. Un dernier petit conseil est de ne pas arrêter le suivi même si une vente a été conclue, mais garder le contact pour de futurs projets.

Par conséquent, un plan de prospection bien réfléchi donnera des résultats visibles et vous permettra d'avoir confiance en vous. Ce plan est une organisation importante pour mener une prospection active.

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Comment créer une offre commerciale convaincante

Publication originale le 30 janvier 2020, mise à jour le 30 janvier 2020

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