Perçue comme une solution idéale pour les acquéreurs, la vente en cascade n'en est pas moins un risque pour les vendeurs lorsqu'elle n'est pas maîtrisée. En tant que professionnel, l'agent commercial immobilier doit en mesurer les risques, la méthode et les clauses pour fluidifier ses transactions immobilières et répondre rapidement aux besoins de ses clients.
Qu'est-ce qu'une vente en cascade ?
La vente en cascade est un enchaînement de transactions immobilières permettant à un acquéreur de vendre son bien avant d'en acheter un autre. L'acquisition du second bien dépend donc de la vente du premier bien, les clauses de la vente étant mentionnées au moment de la signature du compromis.
Comment se passe une vente en cascade ?
Avant de commencer à chercher un nouveau bien, l'acquéreur A doit estimer son bien actuel. Cette estimation lui permettra de définir son budget et orientera plus précisément ses recherches. Pour l'aider, il peut se reposer sur l'expertise d'un notaire ou d'un agent immobilier, lesquels l'aideront à évaluer la valeur du bien en fonction des évolutions du marché. Passer par cet intermédiaire est d'autant plus important pour les deux parties qu'une surestimation du bien immobilier peut impacter la solvabilité de l'acquéreur A. L'agent immobilier aura donc tout intérêt à souligner ces enjeux auprès de ses leads immobiliers.
Une fois l'estimation réalisée, l'agent immobilier préparera une série de questions à poser aux prospects immobiliers afin de trouver un nouveau bien qui corresponde à leurs besoins. Si un bien est trouvé avant la vente du premier, l'agent peut proposer à l'acquéreur A de se positionner comme acheteur en versant un acompte comme preuve d'engagement de sa part. Celui-ci est placé sous séquestre chez le notaire et est généralement prélevé de l'épargne de l'acquéreur A au moment de la signature du compromis. Si l'acquéreur A n'a pas vendu son bien et que la condition suspensive est active, l'acompte lui sera rendu. En revanche, si la vente est concluante, la somme sera déduite du prix de vente du bien.
Concernant le compromis, celui-ci est une nouvelle fois signé devant le notaire et tient compte des délais que prendra l'acquéreur A pour vendre son premier bien à un nouvel acquéreur. Cette solution nécessite de fixer le prix plancher en dessous duquel le bien immobilier ne peut être vendu, ainsi que le dépôt de garantie valide apparaissant dans le compromis. Celui-ci est ouvert aux négociations, mais représente habituellement un pourcentage entre 5% et 10% du prix de vente. Il est déposé sur le compte de séquestre de l'agence immobilière ou directement au notaire.
Il existe plusieurs types de ventes en cascade, lesquelles sont plus ou moins risquées. Dans le premier et meilleur des cas, l'acquéreur A est amené à signer un compromis de vente avec une condition suspensive de vente pour son bien. Pour se protéger, il a également signé un compromis de vente avec les acquéreurs intéressés par son bien (les acquéreurs B). La condition suspensive d'obtention du prêt est alors automatiquement levée.
Dans d'autres cas, l'acquéreur A peut avoir signé un compromis de vente comprenant une condition suspensive de vente de son bien sous compromis, laquelle signifie que la condition suspensive de vente du bien n'est pas réglée. Cette situation a lieu lorsque les acquéreurs B font l'objet d'une condition suspensive et que leur financement a été refusé par la banque. Elle comporte des risques dans la mesure où à l'acquéreur A peut avoir des difficultés à acquérir son nouveau bien.
Le plus risqué reste une vente en cascade avec condition suspensive de vente du bien sans que celui-ci soit sous compromis ou mis en vente. Il convient par ailleurs de ne jamais proposer ce type de solution à ses clients.
Comment réussir sa vente en cascade ?
Avant toute chose, qu'il s'agisse du bien à vendre ou du bien à acquérir, l'agent commercial immobilier doit choisir celui qui répond le mieux à la demande de ses prospects. Cette pertinence est d'autant plus importante qu'elle fidélise sa clientèle et accélère la vente.
Pour les acheteurs disposant d'un petit budget, le responsable commercial peut proposer la vente d'un bien commun, divisé en plusieurs parts. Cela évite d'avoir à acheter un bien dans son ensemble et permet de répondre aux besoins de leads plus frileux.
Pour réussir sa vente en cascade, l'agent immobilier doit privilégier une bonne communication et une complète transparence entre l'acquéreur et le vendeur du bien. En effet, s'il est vrai que certains vendeurs sont réticents concernant la vente en cascade, entretenir la confiance du vendeur permet de gagner du temps et favorise l'obtention d'un accord. Un enjeu d'autant plus fort que le taux d'intérêt des prêts a augmenté et avec lui le nombre de refus.
Le prix du bien à vendre conditionnant la capacité du client à financer son futur projet immobilier et la rapidité de vente de son bien, il est possible que ce dernier fasse appel à plusieurs agences pour comparer et ajuster son estimation. Cette étape est cruciale pour l'agent immobilier puisqu'il sera amené à prouver la valeur de son expertise et sa connaissance du marché dès les prémices de sa relation avec ses leads.
Enfin, proposer la mise en place de travaux trop importants risque de faire perdre de l'argent et du temps à chacune des parties prenantes de la vente. En conséquence, privilégier la vente en l'état ou de petits travaux correspondant aux attentes de l'acheteur sera une meilleure stratégie concurrentielle.
Avantages et Inconvénients d'une vente en cascade ?
Avantages
La vente en cascade est un bon moyen de fluidifier les transactions immobilières d'une agence. Elle va permettre d'augmenter les promesses d'achat et peut parallèlement accélérer la vente de biens immobiliers. L'agent immobilier touchant ses honoraires une fois la vente conclue, la mise en place d'une vente en cascade lui permettra de percevoir plus rapidement ses recettes tout en augmentant la satisfaction client liée aux délais de prestation.
De leur côté, les clients pourront réaliser un investissement sans avoir à un souscrire à un prêt. Cette méthode leur permet de réaliser des économies, tant sur les périodes intermédiaires de location que sur le coût des déménagements.
Inconvénients
Pour réussir sa vente en cascade, l'agent immobilier doit faire preuve de rigueur et se montrer investi. Une mauvaise estimation des biens et une mauvaise maîtrise des ventes peuvent en effet avoir un effet considérable sur le projet immobilier de ses clients. Les vendeurs sont les plus exposés à ces effets puisqu'étant dépendants de la vente des biens de leurs acquéreurs, leurs propres biens sont immobilisés le temps du processus. Cette vulnérabilité génère un certain nombre d'appréhensions de la part des prospects et peut être un frein à la signature d'une clause suspensive.
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