Si les métiers de la vente sont attrayants, il peut être difficile de savoir vers lequel s'orienter. Ce qui est bien normal tant la palette est variée. Pour vous aider à vous positionner et en savoir plus sur les emplois dans le secteur de la vente, voici la fiche métier de neuf d'entre eux, afin de découvrir en quoi consiste leur rôle et leurs missions, les formations pour y accéder ainsi que les évolutions professionnelles envisageables par la suite.

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Chef des ventes

  • Rôle et missions

Le chef des ventes est responsable de l'équipe commerciale sur un secteur géographique ou une gamme de produits précis. Tel un coach, il sait motiver les troupes. Son objectif consiste à optimiser les ventes de l'entreprise. Il recrute, forme et encadre lui-même ses commerciaux, jusque sur le terrain où il sait montrer l'exemple. À la fois excellent vendeur et excellent manager, le chef des ventes fait preuve d'écoute et de dynamisme. Ses qualités relationnelles lui permettent d'entretenir un lien durable avec son équipe et ses clients.

  • Formation

On trouve souvent à ce poste d'anciens bons responsables commerciaux. Nécessitant obligatoirement trois à cinq années d'expérience dans la vente, le poste de chef des ventes est accessible avec au moins un profil de type BAC+2 :

  • BTS Négociation et digitalisation de la relation client ;
  • BTS Management commercial opérationnel (ex-BTS Management des unités commerciales, MUC) ;
  • DUT Techniques de commercialisation ;
  • Diplôme d'écoles de commerce.

  • Évolution

Par la suite, le chef des ventes peut devenir directeur des ventes, directeur commercial voire directeur régional.

 

Chef de secteur

  • Rôle et missions

Le chef de secteur est responsable des ventes d'une marque, dont il assure la promotion commerciale des produits, dans son secteur de distribution. Il a pour interlocuteurs la direction des magasins (avec qui il doit négocier) et les chefs de rayon (qu'il conseille). La zone géographique qui lui est attribuée est son « secteur », et il peut être amené à parcourir quotidiennement de nombreux kilomètres. Son objectif : optimiser la visibilité de ses produits sur les points de vente pour développer les ventes de son entreprise.

  • Formation

Pour devenir chef de secteur, un profil de type BAC+2 est le minimum recommandé :

  • BTS Force de vente ;
  • BTS Management commercial opérationnel (ex-MUC) ;
  • DUT Techniques de commercialisation.

De plus en plus de chefs de secteur sont issus de formations de niveau BAC+3 à BAC+5, telles que les écoles de commerce et de gestion.

  • Évolution

Le chef de secteur qui a fait ses preuves pourra s'orienter vers un poste de chef des ventes régional, brand manager ou bien encore directeur commercial. Ses compétences en marketing lui permettront également d'intégrer la direction marketing de l'entreprise.

 

Commercial terrain (ou VRP)

  • Rôle et missions

Très à l'aise à l'oral, c'est au contact des clients principalement que le commercial terrain prospecte et négocie les contrats. Il doit atteindre son objectif de vente et développer le chiffre d'affaires de l'entreprise. Le VRP présente et vend des produits qu'il maîtrise sur le bout des doigts, à des clients qu'il connaît généralement très bien. En effet, il a étudié leurs besoins et a noué avec eux une relation de confiance, grâce à sa flexibilité et son sens de l'écoute. Il peut ainsi proposer à ses clients une solution adaptée.

  • Formation

Pour accéder à un poste de commercial terrain, un diplôme professionnalisant est recommandé :

Du niveau BAC (BAC pro dans les métiers de la vente) au niveau BAC+2 :

  • BTS (secteurs vente et commerce) ;
  • BTS NDRC (Négociation et digitalisation de la relation client).

Certains employeurs préféreront les profils de type BAC+3 à BAC+5, ou les diplômés d'écoles de commerce ou d'ingénieur.

  • Évolution

Après plusieurs années d'expérience, le commercial terrain peut gagner en responsabilité sur son secteur (responsable de zone, gamme de produits, typologie de clients) ou encore devenir directeur commercial.

 

Commercial sédentaire

  • Rôle et missions

Le commercial sédentaire gère un portefeuille de clients prédéfini. Il prospecte par téléphone et par e-mail depuis l'entreprise, sans se déplacer. Néanmoins, il noue avec les prospects une relation de confiance et fait preuve d'une grande aisance commerciale : analyse des besoins et attentes des clients, négociation, conseils et vente des produits. L'objectif est le même que celui du commercial terrain : développer les ventes de produits de son entreprise et atteindre son objectif de ventes.

  • Formation

Si le niveau BAC est suffisant pour accéder à un premier emploi comme commercial sédentaire, une formation de niveau BAC+2 dans le secteur vente est vivement recommandée (BTS ou DUT). Il n'est pas rare qu'une expérience professionnelle de 3 à 5 ans dans le même secteur d'activité de l'entreprise suffise pour obtenir un tel poste.

  • Évolution

Le commercial sédentaire peut évoluer vers un poste avec plus de responsabilités comme cadre commercial, ingénieur commercial, responsable d'équipe, puis avec de l'expérience, chef de service commercial, voire directeur commercial.

 

Directeur commercial

  • Rôle et missions

Poste stratégique, le directeur commercial est chargé de mettre en place la politique commerciale de l'entreprise. Ses missions quotidiennes : favoriser l'augmentation du chiffre d'affaires, des parts de marché et des marges, développer la productivité et les compétences de ses forces de vente. Leader dans l'âme, le directeur commercial encadre, stimule ses équipes et contrôle leurs résultats. Il est doté d'un bon sens de l'analyse et de la synthèse, et définit les objectifs de vente sous forme de tableaux de bord.

 

  • Formation

Un profil de type BAC+5, après une école de commerce ou d'ingénieurs, est le plus courant pour parvenir à ce poste. Une formation commerciale complémentaire et plusieurs années d'expérience dans la vente sont recommandées.

  • Évolution

Le directeur commercial peut évoluer vers un poste de directeur général s'il a une expérience réussie en management et de solides connaissances en gestion financière et en économie.

 

Ingénieur commercial

  • Rôle et missions

L'ingénieur commercial a une double compétence, technique et commerciale. Grâce à son expertise et son sens de la vente, il peut proposer des produits et solutions techniques aux entreprises souvent issues d'un domaine à haute valeur technique ou technologique. C'est lui qui gère l'essentiel du cycle de vente, de la prospection à la négociation de contrat. Ses compétences techniques sont indispensables pour répondre de façon adaptée aux clients, tout comme son sens de la négociation commerciale. En bref, c'est un profil recherché !

  • Formation

Un diplôme d'école d'ingénieurs ou d'école de commerce complété d'un 3ème cycle de spécialisation (commerciale ou technique) est particulièrement apprécié.

  • Évolution

Le plus souvent, l'ingénieur commercial peut devenir ingénieur grands comptes (chargé des clients leaders) puis, avec de l'expérience, directeur commercial.

 

Key account manager (KAM, ou Commercial grands comptes)

  • Rôles et missions

Le Key account manager est un commercial responsable des clients les plus importants. Ses missions : développer son portefeuille de clients grands comptes, les satisfaire et les fidéliser ! Chargé de définir une stratégie d'approche commerciale, il intervient ensuite dans toutes les étapes du cycle de vente, pour s'assurer du bon déroulement du process. Le KAM sait construire une relation client privilégiée, de confiance et sur le long terme.

  • Formation

Les KAM sont souvent de jeunes diplômés d'école de commerce et d'ingénieurs, ou encore d'école de marketing ou de management (BAC+5).

  • Évolution

Le Key account manager peut devenir directeur commercial, s'ouvrir à l'international, ou encore devenir un Global account manager (GAM) et gérer les plus grands comptes de l'entreprise.

 

Responsable commercial

  • Rôle et missions

Intermédiaire entre les équipes commerciales sur le terrain et le chef des ventes, le responsable commercial gère la stratégie de vente de son périmètre. Il encadre les commerciaux (sédentaires et terrain) qu'il recrute et a pour objectif d'optimiser les ventes. Ainsi, le responsable commercial fixe les objectifs à atteindre et sait motiver ses forces de vente. À la fois manager et commercial, il est un excellent leader et doit faire preuve de résistance à la pression, du fait de ses nombreux déplacements et des impératifs de vente.

  • Formation

Un responsable commercial est souvent un ancien bon commercial terrain, qui a développé un fort esprit d'équipe. Un diplôme de niveau BAC+2 (BTS ou DUT) est nécessaire.

  • Évolution

Il n'est pas rare que le responsable commercial évolue vers le poste de chef des ventes.

 

Technico-commercial

  • Rôle et missions

Grâce à sa double compétence commerciale et technique, le technico-commercial peut proposer un produit ou une solution parfaitement adaptée aux besoins de son client. Il pourra ainsi lui expliquer avec précision les avantages techniques du produit, et une fois la vente conclue, assurer le service après-vente. Sa mission : vendre les produits techniques de l'entreprise. Pour cela, il doit développer son portefeuille de clients et se déplacer sur le terrain. Ainsi, le technico-commercial intervient tout au long du cycle de vente, de la prospection à la signature du contrat. Doté de fortes aptitudes techniques, il suit de près les nouveautés sur le marché. Ce métier peut convenir à un commercial comme à un technicien conseil attiré par la vente.

  • Formation

Le BTS Technico-commercial (BAC+2) permet de devenir technico-commercial. Il est possible de poursuivre avec une licence professionnelle (BAC+4). Ensuite, l'entreprise propose au technico-commercial une formation interne pour connaître parfaitement les produits qu'il vend.

  • Évolution

Le technico-commercial peut devenir ingénieur commercial puis directeur commercial, technique ou marketing.

 

Les métiers de la vente sont très variés et les bons commerciaux peuvent négocier de belles rémunérations. Ce secteur a le vent en poupe, avec de nombreux postes à pourvoir, les débouchés sont vastes, et les possibilités d'évolution vers des postes à responsabilités, voire des postes de direction, sont loin d'être rares.

 

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Publication originale le 19 novembre 2020, mise à jour le 19 novembre 2020

Sujet(s):

Carrière commerciale