Certaines agences gèrent leurs programmes de développement commercial de manière inefficace. Beaucoup d'entre elles passent trop de temps à démarcher des clients qui ne veulent pas les embaucher.
Au contraire, certaines agences passent trop peu de temps à planifier ou à mettre en œuvre des pratiques commerciales et marketing, qui pouraient donner naissance à un flux prévisible et durable de nouveaux clients.
Cela ne veut pourtant pas dire que vous devez supprimer toutes les pratiques traditionnelles ; certaines doivent être conservées. Toutefois, vous devez optimiser vos efforts de développement commercial pour des prospects qui sont de mieux en mieux informés sur les différentes agences qui sont en compétition, sur les services dont ils ont besoin et sur les résultats qu'ils sont en droit d'attendre.
8 pratiques commerciales pour générer plus de clients
Nous avons rassemblé ici une liste de pratiques adoptées par les agences qui excellent dans l'obtention de nouveaux contrats, l'augmentation de leurs comptes clients et la durée de rétention de leurs clients. En suivant ces conseils, vous pourrez établir un programme de développement commercial et de marketing qui apporte des résultats.
1 - L'agence a une personne qui se consacre au marketing
Augmenter la demande pour les services proposés par votre agence est un travail à temps plein. La réputation d'une agence lui permet d'obtenir plus de recommandations, plus de leads de qualité et par conséquent plus de clients.
Le directeur marketing de votre agence ne doit pas être la personne sur qui vous vous reposez quand les demandes des clients deviennent considérables et que vous avez besoin d'augmenter rapidement vos capacités.
Les principales responsabilités de cette personne sont l'établissement de la marque de l'agence et la génération de leads pour votre équipe commerciale. Pour y parvenir, votre équipe marketing peut rédiger du contenu pour le blog de votre agence, agir comme leader d'opinion afin de soumettre votre contenu aux éditeurs réputés du secteur, créer des campagnes de génération de lead et des outils d'aide à la vente, proposer et rédiger des présentations pour intervenir lors d'évènements ou se charger des réseaux sociaux.
2 - L'agence a mis en place un SLA entre ses équipes commerciale et marketing
Il est essentiel que votre équipe commerciale et votre équipe marketing soient alignées et travaillent ensemble. D'après le rapport State of Inbound de HubSpot, les entreprises qui ont mis en place un SLA sont 34 % plus susceptibles d'obtenir un ROI supérieur d'une année sur l'autre. De plus, lorsque les équipes commerciale et marketing collaborent, les entreprises bénéficient d'un taux de fidélisation des clients plus élevé de 36 % et un taux de conversion de leads en clients 38 % supérieur.
Un SLA permet de s'assurer que les deux équipes se sentent mutuellement redevables et qu'elles comprennent les objectifs, la définition d'un lead, l'audience cible et la façon dont les prospects sont gérés dès qu'ils intègrent l'entonnoir de marketing ou de conversion. Il clarifie également les rôles et responsabilités des équipes tout en éliminant les mauvaises communications, les frustrations et les pertes d'opportunités.
3 - L'agence a identifié son client idéal
Pour définir le positionnement de votre agence et votre plan marketing, vous devez analyser et déterminer le profil de votre client idéal. En effet, vos efforts marketing doivent attirer plus de clients de ce type.
Vous utiliserez aussi ces informations pour créer un contenu plus pertinent et mieux ciblé, pour personnaliser tous vos efforts et pour segmenter votre liste d'e-mail marketing afin de proposer un contenu et des offres qui intéressent ces clients.
Pour vous aider à définir votre client idéal, mettez en place des buyer personas pour votre entreprise.
4 - L'agence maintient une liste de comptes cibles
Une fois votre profil de client idéal établi, vous devez maintenir à jour une liste soigneusement compilée de clients pour qui vos services seraient parfaits. Il est possible que votre agence ait déjà de l'expérience dans le secteur de ce client idéal, que son entreprise ait fait part de problèmes qui s'alignent avec des défis que vous avez résolus par le passé ou que cette entreprise soit d'une taille précise.
Cette liste ne doit pas être exhaustive. Il s'agit des clients que vous souhaitez réellement décrocher. Votre directeur commercial doit ainsi entrer en contact avec ces clients ou chercher à créer des connexions régulièrement. Le directeur marketing, quant à lui, doit soutenir ces efforts en développant des stratégies pour guider plus de clients de ce type vers votre agence.
5 - L'équipe commerciale gère les prospects dans un CRM
Gérez-vous toujours vos efforts de développement commercial sur une tableau Excel ? Rassurez-vous, vous n'êtes pas les seuls... HubSpot a constaté que 46 % des commerciaux enregistrent les données relatives à leurs leads et leurs clients sur des supports papier, dans Google Docs et sur d'autres supports similaires pour remplacer l'utilisation d'un outil technologique commercial dédié.
Un CRM offre bien plus que la simple organisation de votre travail, même si c'est là l'un de ses avantages. Lorsqu'une entreprise utilise un CRM, les commerciaux deviennent plus productifs, les recettes, le taux de fidélisation des clients ainsi que les taux de conversion augmentent et l'expérience des clients avec l'entreprise s'améliore.
Un CRM doit être employé avec un système de qualification des prospects, dans lequel vous attribuez des points de valeur en fonction de critères démographiques ou d'engagement que vous avez identifiés comme étant négatifs ou positifs. Ceci vous aide à améliorer l'efficacité de vos équipes commerciale et marketing en concentrant le temps et les ressources de l'équipe commerciale sur les clients qui sont plus susceptibles de se convertir.
6 - Le processus de qualification est bien établi
Pour augmenter le taux de conversion et réduire le temps passé sur des propositions, la personne en charge du développement commercial doit suivre un processus stable et reproductible de qualification des prospects.
Elle doit ainsi déterminer le budget, l'autorité, le besoin et les échéances du client (sur le modèle BANT, même si d'autres cadres de qualification existent) en posant les bonnes questions. Il est essentiel que vous puissiez savoir quelles sont les réponses qui permettent d'identifier les bons clients... et les mauvais.
Vous devez également concevoir un processus de qualification, le premier entretien ne devant pas être trop détaillé ni trop personnel. Il s'agit ici de construire une relation, d'obtenir une meilleure compréhension des souhaits et des besoins du client et de déterminer comment votre agence peut l'aider.
7 - L'agence a défini des objectifs SMART
Les équipes qui connaissent les meilleurs résultats sont celles qui définissent des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, acceptables, réalistes et temporellement définis) et qui travaillent en permanence pour les atteindre, établir des objectifs accroît la motivation et permet l'obtention de meilleurs résultats.
Chaque année, évaluez la performance de vos équipes commerciale et marketing et créez un nouveau business plan pour l'année suivante. Vos objectifs peuvent s'organiser autour d'indicateurs tels que les nouveaux clients, les recettes, les réunions ou appels programmés, la fidélisation, le taux de conversion des leads contactés.
Ce plan annuel sera également utile pour les membres de vos équipes commerciale et marketing lorsqu'ils obtiendront un engagement de la direction sur les objectifs, les activités, la stratégie et le budget.
8 - L'agence doit valoriser le travail d'équipe
La vente est un travail d'équipe. Chacun doit soutenir la personne chargée d'obtenir de nouveaux clients. Il faut avancer des idées pour les argumentaires, identifier des nouveaux clients qui sont prometteurs, établir des connexions ou apporter des prospects lors d'évènements de réseautage.
Pour que chaque membre de vos équipes se sente concerné par le développement commercial, vous pouvez envisager d'organiser un concours ou d'attribuer des prix monétaires à ceux qui ont aidé l'agence à décrocher de nouveaux comptes, que ce soit en avançant une idée ou en identifiant un prospect.
Récompensez les collaborateurs qui sont parfaitement conscients du fait que vous ne pouvez pas développer ou maintenir une agence à flot sans réaliser de ventes.
Pour aller plus loin, découvrez comment améliorer la segmentation de vos marchés en téléchargeant l'outil de création de persona ; ou découvrez le logiciel pour créer un fichier client.
