Growth hacking et inbound marketing sont deux approches différentes, mais complémentaires, efficaces pour lancer une entreprise et l'installer durablement sur son marché.
Quel est le fonctionnement du growth hacking ?
Le growth hacking, littéralement « piratage de croissance », est une approche adoptée majoritairement par les start-ups pour démarrer très rapidement et avec peu de moyens. Dropbox, Airbnb, Hotmail ou encore Leetchi ont adopté cette approche avec succès au moment de se lancer.
Des statistiques 2025 sur le growth hacking indiquent que 85 % des start-ups l'intègrent dans leur stratégie.
Le fonctionnement du growth hacking repose sur 4 piliers :
- La créativité
- La technologie
- La data
- L'adaptabilité
Créativité
Le growth hacker rompt avec les codes marketing traditionnels, par nécessité. Les moyens humains et financiers sont en effet réduits. Il lui faut donc trouver un moyen peu onéreux de faire acheter les produits ou les services de l'entreprise : le growth hacker mobilise sa créativité pour inventer de nouvelles techniques marketing, efficaces à faible coût. Ces techniques marketing sont appelées des « hacks ».
Il est intéressant de noter que lorsque les hacks fonctionnent, ils font figure de précurseurs de tendances marketing. Quand Dropbox proposait de l'espace de stockage gratuit en échange d'un ami parrainé, par exemple, la technique des recommandations par des ambassadeurs de marque n'existait pas formellement ; c'est une technique désormais répandue en marketing, et qui constitue le fondement du marketing d'influence, une tendance phare des années 2020. On peut ainsi considérer que le growth hacking contribue à faire évoluer le marketing.
Exemples de hacks qui ont fait leurs preuves en growth hacking
Ces actions peu coûteuses ont contribué à la croissance rapide de start-ups à succès.
- La gratuité est une technique marketing audacieuse, qui offre une visibilité importante aux jeunes marques.
- Le scraping d'e-mails, pour faire du cold e-mailing automatisé, permet de toucher une audience massive.
- Les jeux-concours avec obligation de partage sur les réseaux sociaux sont efficaces pour se faire connaître.
- Créer et animer des communautés d'utilisateurs augmente leur engagement et génère de l'engouement pour le produit ou service.
- Les leads magnets (quiz, infographie…) permettent de collecter gratuitement des données d'audience.
- Les offres de parrainage sont des growth hacks très répandus.
Les entreprises ont besoin de se démarquer dans leur environnement concurrentiel pour atteindre une croissance rapide. Ces hacks ne sont déjà plus nouveaux : il faut faire preuve de créativité pour en inventer d'autres.
Le conseil de HubSpot : mesurez les risques
Les hacks, outils centraux du growth hacking, sont des techniques marketing astucieuses et pas chères, qui rompent avec le marketing traditionnel. Mais attention, certains hacks sont à la limite de l'éthique, voire de la légalité. Si vous faites du cold e-mailing, par exemple, vous risquez d'avoir une mauvaise image et un avertissement de la CNIL. On parle de grey growth hacking. Évaluez les retombées avant d'entreprendre une action audacieuse, pour limiter vos risques.
Technologie
La technologie est un pilier du growth hacking, car c'est un support utile pour limiter ses coûts. Certains outils technologiques en effet proposent une version basique gratuite ou très peu chère, qui offre néanmoins des fonctionnalités avancées pour automatiser des actions marketing nécessaires à amorcer la croissance d'une start-up. L'outil ne grève pas le budget de l'entreprise, et permet de mobiliser sur d'autres tâches ses effectifs humains relativement réduits.
On pense notamment aux outils de growth hacking suivants :
- Les assistants IA et IA génératives telles que ChatGPT.
- Les plateformes d'automatisation de l'e-mailing tels que Brevo.
- Les outils CRM tels que HubSpot.
- Les outils de gestion des réseaux sociaux tels que Hootsuite.
- Les solutions de web scraping telles que Octoparse.
Le conseil de HubSpot : choisissez des outils évolutifs
Le growth hacking accélère le lancement des start-ups, censées se développer rapidement. À mesure du développement, les besoins augmentent. Pour autant, vous n'avez ni le temps ni l'envie de changer d'outil, de former de nouveau vos équipes à son utilisation… C'est pourquoi il est important, à vos débuts, de choisir un outil évolutif capable d'accompagner durablement votre croissance.
Data
Le growth hacking utilise la data pour fonder les décisions stratégiques. Chaque action fait l'objet d'une analyse fine de données pertinentes, pour décider sans délai de maintenir, de corriger ou d'abandonner l'action. C'est ainsi que les start-ups peuvent se permettre de multiplier les micro-expérimentations : le retour utilisateur est immédiat, et finement analysé, le processus d'amélioration continue se poursuit ainsi de manière fluide.
Voici un exemple avec une campagne d'e-mail marketing :
- L'e-mail propose un code de réduction. Le très bon taux de conversion indique que c'est une action efficace pour vendre : l'entreprise l'inscrit dans sa stratégie.
- L'e-mail présente plusieurs produits, avec des liens de redirection vers les pages produits du site web. L'analyse comparative des taux de clic permet d'identifier le produit le plus attractif : l'entreprise le met en avant sur ses supports marketing pour attirer plus d'audience.
- En analysant le taux d'ouverture, par segment d'audience, l'entreprise en déduit les caractéristiques de sa cible de clientèle. Elle axe par la suite ses campagnes sur cette cible.
- L'entreprise compare les statistiques de plusieurs campagnes d'e-mailing aux designs et à la tonalité différents, pour savoir quel style plaît le mieux.
L'analyse de données est une réponse aux exigences fondamentales de rapidité et de coûts réduits du growth hacking : on obtient des retours immédiats, qui permettent d'ajuster la stratégie, pour éviter de perdre de l'argent et pour faire des investissements rentables.
La technologie vient en soutien des entreprises dans leur démarche d'analyse des données. Les outils de growth hacking intègrent des fonctionnalités de collecte, et éventuellement d'analyse, ainsi que des tableaux de bord clairs pour piloter sa stratégie.
Adaptabilité
L'adaptabilité est un pilier important du growth hacking, et la dernière étape de son cycle itératif de micro-expérimentations, ou « test & learn » :
- Une idée créative surgit.
- L'entreprise l'expérimente.
- Les retours sont analysés.
- L'entreprise ajuste en fonction, grâce à sa capacité d'adaptabilité.
L'adaptabilité impose de la réactivité, et de la remise en question : on accepte de changer, et on change rapidement.
Le growth hacking impose d'adapter les stratégies, car les hacks échouent, perdent progressivement en efficacité, ou deviennent de plus en plus onéreux. Ce sont aussi les produits ou services qui sont adaptés en continu, dans un objectif d'amélioration basée sur les retours utilisateurs. Certaines start-ups changent même de produit ou service, auquel cas on parle de pivot. Des entreprises telles que Zenchef, Bling et ManoMano l'ont expérimenté.
Qu'est-ce que le growth hacking ?
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Quelle est la différence entre le growth hacking et l'inbound marketing ?
- Le growth hacking est une approche agile pour se développer vite avec de faibles moyens, sur la base de micro-expérimentations marketing audacieuses et d'analyse de données.
- L'inbound marketing est une stratégie de communication ciblée et non intrusive, qui utilise notamment le contenu pour créer une relation de qualité avec son audience, sur le long terme.
Voici les grandes différences entre growth hacking et inbound marketing :
| Growth Hacking | Inbound Marketing | |
| Objectif | Croissance rapide avec peu de moyens | Ancrage durable sur son marché |
| Temporalité | Résultats rapides, mais brefs, scalabilité limitée | Résultats longs à venir, mais durables |
| Coûts | + | ++ |
| Approche | Audacieuse et risquée, massive et "agressive" | Vertueuse et sécurisée, ciblée et personnalisée |
| Techniques | Hacks (actions innovantes et astucieuses) | Marketing de contenu et relation client |
| Outils | E-mailing, CRM, réseaux sociaux, analytics... | |
Comment associer le growth hacking et l'inbound marketing ?
Growth hacking et inbound marketing peuvent être utilisés de manière complémentaire. Le timing est déterminant.
- Les start-ups qui misent sur le growth hacking atteignent rapidement un stade où elles lèvent de l'argent. À ce moment-là, elles peuvent mettre en place une stratégie plus structurée d'inbound marketing. Le growth hacking aura été leur tremplin.
- En phase d'accélération, ou à des occasions ponctuelles de type lancement de produit, les entreprises ont besoin de résultats rapides : le growth hacking est adapté. En parallèle, elles poursuivent leurs efforts en inbound marketing pour préserver leur image de marque et leur relation client.
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