En matière de contrats de prestation de services, de nombreuses agences font la même erreur : elles se focalisent beaucoup trop souvent sur l'attrait que représentent de nouvelles collaborations plutôt que sur l'entretien des relations avec des clients déjà acquis.
Bien entendu, il est nécessaire de rechercher de nouveaux clients mais pas à n'importe quel prix ! Ne perdez pas du temps à essayer d'acquérir un client qui ne correspond pas à vos critères ou aux différentes formules que vous offrez.
Essayez de vous concentrer sur vos clients existants car plus une entreprise développe ses comptes clients, plus elle a de chances d’augmenter son chiffre d’affaires et d’accroître sa stabilité.
5 astuces pour développer les contrats de prestation de services de vos clients
Suivez ces 5 astuces pour élaborer un plan d’action et des processus qui vous permettent de développer vos comptes clients existants afin d'attirer une clientèle de qualité supérieure.
1 - Différenciez votre agence
Les spécialistes et les marques qui offrent un service de haute qualité sont souvent les seuls à pouvoir exiger des tarifs premium : cela reste l’un des meilleurs moyens d’augmenter la tarification initiale de vos services.
Pour justifier vos prix, vous devez donc adopter une stratégie de différenciation. En effet, de nombreux clients se demandent pourquoi choisir votre agence plutôt qu’une autre et c’est une question à laquelle de nombreux propriétaires d'agence ont du mal à répondre.
Mais comment se différencier ? Vous pouvez envisager de vous spécialiser dans un secteur d’activité particulier, d'adopter une stratégie marketing ciblant une audience spécifique ou de développer une gamme de services précis. Vous pouvez également vous démarquer en écrivant un livre, en publiant des rapports de recherche ou en intervenant lors d’évènements.
Définissez les raisons qui inciteront les clients à choisir votre agence et vous aurez de bien meilleures chances de justifier des tarifs plus élevés.
Pour vous aider, consultez cet article pour définir le positionnement et l'image de marque de votre agence.
2 - Comprenez la psychologie qui détermine une stratégie tarifaire
Pour développer vos comptes clients, il vous faudra peut-être faire quelques révisions en matière de stratégie tarifaire. La façon dont le public perçoit la valeur de votre entreprise est toute aussi importante que vos choix de tarification.
Cette notion est d’autant plus cruciale si vous proposez différentes formules de contrats de service. Le nombre de formules dont vous disposez, leurs noms et la façon dont vous les présentez sont autant de facteurs qui influencent le choix des clients.
Si vous avez sur votre site web quatre formules différentes (par exemple : Débutant, Basique, Pro et Entreprise), vous devez mettre en évidence la formule la plus adaptée pour vos clients. Les différentes formules doivent expliquer en détail les besoins auxquels elles répondent, en fonction de quel type d'entreprise.
Grasshopper, un fournisseur de système de téléphonie virtuelle, propose une alternative à cette présentation. Vous pouvez vous en inspirer pour définir votre gamme tarifaire en fonction des objectifs de croissance de vos clients ou des délais dans lesquels ils souhaitent les atteindre : par exemple, croissance élevée, croissance modérée, rapide ou très rapide...
En outre, si un client n’est pas satisfait de son niveau de croissance (en d’autres termes, s’il veut obtenir de meilleurs résultats plus rapidement), vous avez toujours la possibilité de lui proposer une formule plus agressive.
3 - Adoptez une stratégie de montée en gamme
Vous devriez disposer d’une liste de services ajoutés à proposer à vos clients, qui ne sont pas compris dans votre formule de base.
Ces services et projets peuvent être ajoutés aux coûts mensuels des contrats de vos clients à mesure que ceux-ci perfectionnent leur stratégie de communication marketing. Ils permettent également de tirer un meilleur parti de campagnes particulièrement importantes.
Cette liste peut se composer d’éléments tels que des services d’aide à la vente (présentations commerciales, analyses, études de cas...) ou des technologies d’intégration (suivi d'appel, lead scoring prédictif, gestion des campagnes de publicité payantes, intégration d’un service d'achat en ligne...).
4 - Adoptez une approche stratégique
Les agences marketing se reposent trop souvent sur une approche tactique de leur stratégie de montée en gamme : prise en charge du marketing sur les réseaux sociaux, construction d'un nouveau site web, mise à disposition de services de contenu...
N'adoptez pas une approche tactique avec vos clients mais proposez de développer leurs comptes avec des solutions pour augmenter leurs ventes, améliorer leurs taux de fidélisation et de conversion ou encore créer une meilleure expérience client. Parlez-leur en termes commerciaux.
Vos premières propositions ne rencontreront probablement pas l’engouement immédiat. Cependant vous montrez ainsi à vos clients que vos efforts visent à mettre en place de nouvelles stratégies à long terme pour les aider à développer leurs activités dans leur globalité, et non pas à énumérer les services que vous pourriez ajouter à leur contrat mensuel.
5 - Adoptez un processus de développement des comptes clients
L’une des façons de développer activement les contrats de service de vos clients consiste à élaborer un processus interne permettant d’évaluer les comptes clients annuellement pour déterminer s’il existe des opportunités de croissance.
En tant que responsables de la croissance des entreprises avec lesquelles vous collaborez, vos chargés de compte ne doivent pas uniquement veiller à ce que vos clients soient heureux mais également à ce qu’ils soient rentables pour votre agence.
Vos chargés de compte doivent effectuer un bilan annuel pour analyser les aspects positifs et négatifs de leur collaboration avec chacun de leurs clients : travaillent-ils avec d’autres agences ? Disposent-ils d’une équipe marketing interne ? Externalisent-ils davantage que l’année précédente ? De quels services aimeraient-ils que votre agence dispose ?
Élaborez une check-list que chaque chargé de compte sera tenu de revoir annuellement avec son responsable pour vous assurer que vous ne ratez aucune opportunité de montée en gamme et pour maximiser la rentabilité de vos collaborations.
Pour aller plus loin, découvrez comment vérifier la viabilité de vos projets en téléchargeant les modèles d’analyse concurrentielle ; ou découvrez le logiciel de prévision des ventes et du service client.
