La plupart des agences envisagent leur croissance de façon trop restreinte, se concentrant sur l’acquisition de nouveaux clients et de comptes encore plus prestigieux. Cette stratégie engendre un coût d’acquisition plus élevé et nécessite un niveau de qualification supérieure au sein de votre équipe.

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Une approche plus judicieuse consiste à consolider vos acquis et à mettre en place des processus qui permettent d’améliorer globalement la rentabilité et la stabilité de votre agence. Vous serez ainsi sûr que votre agence est prête à tirer profit des opportunités de croissance que vous rencontrerez aujourd’hui ou demain. 

Nous avons mené une enquête auprès de plus de 300 agences, toutes partenaires d’HubSpot, pour déterminer lesquelles sont les plus performantes et comment elles obtiennent de tels résultats. Nous avons ainsi cherché à établir une relation de cause à effet entre la mise en place de certaines pratiques et les niveaux de croissance, de stabilité et de productivité de ces agences. 

Pour comprendre les diagrammes étayant cet article, familiarisons nous tout d’abord avec les agences partenaires d’HubSpot et leur niveau d’engagement. Celui-ci varie en fonction de leurs revenus mensuels récurrents (en anglais Monthly Recurring Revenue ou MRR) et de leur chiffre d’affaires annuel.

Plus les revenus générés par le renouvellement de contrats existants augmentent et plus le chiffre d’affaires annuel augmente également. Les agences qui graviront les échelons, passeront de partenaire Silver à Gold, puis de Platinum à Diamond. 

Partenaire Silver : MRR moyen sur l’année = 2 500€

Partenaire Gold : MRR moyen sur l’année = 4 500€

Partenaire Platinum : MRR moyen sur l’année = 15 000€

Partenaire Diamond : MRR moyen sur l’année = 40 000€

Comment augmenter la croissance de son agence marketing ? 

Découvrez ci-dessous les 9 secrets de nos meilleures agences pour vous aider à développer la vôtre ! 

1 - Fixez-vous des objectifs de croissance et redéfinissez-les fréquemment

Vos objectifs sont-ils écrits ? Pouvez-vous quantifier la croissance de votre entreprise sur le dernier trimestre ou même sur l’année écoulée ?

Les agences qui réussissent le mieux ont des objectifs de croissance clairement définis lorsqu’elles démarrent un nouvel exercice : elles lient leurs objectifs de vente et de marketing et savent combien de leads doivent être générés mensuellement, trimestriellement ou annuellement pour atteindre leurs objectifs (ces agences ne comptent donc pas uniquement sur leur réseau).

Mettez en place un accord de prestation de services (en anglais Service Level Agreement ou SLA) entre vos équipes marketing et commerciale, puis établissez des comptes-rendus réguliers de votre progression et analysez-les lors de réunions mensuelles. 

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Comme vous pouvez le constater ci-dessus, 59 % de nos partenaires Platinum possèdent des connaissances approfondies relatives aux leads, aux taux de conversion et aux objectifs de leur agence. 

2 - Mettez en place un processus de vente 

Les agences ne disposant pas d’un processus de vente (ou script) bien défini se confrontent à différents problèmes. Sans ce processus, chaque nouvelle opportunité semble essentielle à la santé financière de l’entreprise.

En effet, le manque de discipline et de processus ne vous permet pas d’optimiser au mieux vos ressources commerciales. Sans script, les agences ne parviennent pas non plus à mener des recherches précises sur leurs prospects (afin d’être bien préparées) ni même à les cibler correctement.

Résultat : Elles signent des nouveaux clients peu qualifiés qu’elles ne réussiront pas à fidéliser et qui gaspilleront le temps et les ressources de l’entreprise. 

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Votre processus de vente doit décrire les étapes du cycle de vente, comprendre et analyser le processus d’achat de votre client (activités les plus demandées, durée moyenne du cycle de vente de votre agence), impliquer de plus en plus le prospect au fil des étapes du cycle de vente et aligner les actions commerciales aux objectifs marketing

3 - Mettez l’accent sur la vente additionnelle et le renouvellement des contrats avec vos clients actuels

Il existe une réelle opportunité (voir schéma ci-dessous) pour les agences de créer un processus favorisant une politique de vente additionnelle permettant aussi d’assurer le renouvellement des contrats existants. 

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Si consacrer toute votre énergie et ressources à la recherche de nouveaux clients vous paraît particulièrement stimulant, il reste plus rentable de fidéliser vos clients actuels. Une idée par exemple est d’évaluer régulièrement leur niveau de satisfaction pour identifier les situations qui pourraient se transformer en problèmes et nuire à votre partenariat.

Anticipez le renouvellement des contrats plusieurs mois à l’avance et utilisez à bon escient des rapports d’activité mensuels pour prouver la valeur de vos services. Proposez de nouveaux projets en démontrant le ROI pour vos clients.

4 - Ayez une meilleure compréhension du coût d'acquisition client

Pour investir dans le marketing de votre agence via les blogs, les réseaux sociaux, les salons professionnels, les conférences etc, il est essentiel de connaître le montant des dépenses à prévoir pour acquérir un nouveau client. Si vous segmentez cette tâche par canal, vous aurez une meilleure idée des sources de revenus les plus rentables.

Pour trouver votre coût d'acquisition client, additionnez vos dépenses (pub, promotions, rendez-vous clients, salaires...), puis divisez le total par le nombre de clients acquis. 

Il sera aussi sans doute également utile de calculer la valeur de vos clients sur le long terme

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Comme vous pouvez le voir sur le schéma ci-dessus, seuls 23 % de nos partenaires Silver connaissent leur coût d'acquisition client, alors que 33 % de nos partenaires Platinum et la totalité de nos partenaires Diamond ont d’ores et déjà défini cet indicateur. 

5 - Gérez votre temps et améliorez votre productivité

Que l’on soit une agence ou non, nous conviendrons qu’il n’y a que 24 heures dans une journée… Donc que vous facturiez vos services à l’heure ou non, il est primordial de calculer la rentabilité de vos prestations.

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Pour gérez votre temps et savoir éventuellement comment facturer vos clients, vous pouvez utiliser un logiciel de suivi. Comme vous pouvez le constater ci-dessus, 53% de nos agences partenaires Gold utilisent un logiciel de suivi de temps. 

6 - Implémentez un outil de prévision des ventes

Pouvez-vous supporter le coût d’une nouvelle embauche ? Souhaitez-vous déménager les locaux de votre agence ? Disposez-vous d’un budget formation pour assurer la montée en compétence de vos salariés ?

Pour répondre à ces questions, la mise en place d’un outil de prévision des ventes est indispensable pour vous permettre de mieux répondre aux besoins à court et à long terme de votre agence.

Une visibilité sur vos actions commerciales et sur les projets en cours vous permettra d’atteindre au mieux les objectifs de votre agence.

Nous vous recommandons de suivre en détail les actions de prospection (téléphone, e-mail...), les rendez-vous clientèle, le suivi des étapes de qualification de votre prospect ou client, les devis envoyés ainsi que les contrats gagnés ou perdus.

Ceci dit, beaucoup d’agences n’ont pas forcement un budget alloué pour l’acquisition d’un outil de prévision des ventes, c’est pourquoi HubSpot met gratuitement à votre disposition un CRM permettant de répondre à ces problématique

7 - Anticipez vos embauches en fonction de votre chiffre d'affaires prévisionnel

S’il vous est déjà arrivé de réaliser un peu trop tard que vous aviez besoin d’une ressource supplémentaire pour votre agence (community manager, concepteur, développeur...) alors vous savez combien il est difficile de respecter les délais d’embauche que vous vous fixez.

Trouver le candidat idéal peut prendre des mois et vous n’avez surtout pas envie de vous retrouver avec quelqu’un qui n’aurait pas le bon profil pour le poste. Il faudra du temps pour que votre nouveau salarié soit opérationnel et cette période pourra peser sur le reste de votre équipe car elle se traduira, pour eux, par une surcharge de travail. 

Si vous parvenez à planifier la quantité de travail qui vous attend trois ou six mois à l’avance, vous serez en mesure d’initier le processus d’embauche suffisamment en amont pour vous donner le temps de choisir le candidat idéal et éviter cette surchage de travail supplémentaire pour votre équipe.

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Comme vous pouvez le voir ci-dessus, 75% des agences partenaires Gold d'HubSpot ont établi un plan d'embauche en fonction du chiffre d'affaires prévisionnel. 

8 - Définissez un plan d’exécution de services avec vos clients

Comme vous pouvez le voir sur le diagramme ci-dessous, il existe un lien de causalité entre la croissance de votre agence et l’implémentation d’un plan d’exécution de vos services.

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Sans un plan d’exécution défini permettant de mesurer l’avancement et favorisant les relations avec votre client, les sentiments d’insatisfaction et de désillusion peuvent vite apparaître.

9 - Définissez le profil de votre client idéal

Bien cibler vos objectifs est essentiel si vous voulez renforcer votre base de clients et augmenter vos profits.

Il faudra concentrer vos efforts à la fois sur votre positionnement et sur les critères qui définissent vos meilleurs clients.

Vous devez déterminez quels services sont les plus demandés, comment vos clients ont découvert votre agence, quel budget marketing ils souhaitent consacrer chaque année, quelle est la taille moyenne d’entreprise de vos clients et combien sont-ils dans le département marketing ainsi que la répartition de votre portefeuille client par secteur. Platinum_ICP_1-1.png

Comme vous pouvez le voir ci-dessus, 58% des agences partenaires Platinum ont documenté le profil de leur client idéal pour leur agence.

Pour être sûr de générer plus de revenus pour votre agence, découvez sans attendre le rapport sur la croissance des agences

Rapport sur la croissance des agences en 2018

Publication originale le 6 janvier 2016, mise à jour le 04 décembre 2017

Sujet(s):

Développer une agence