Devenir consultant : 9 étapes pour réussir

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Disposer d'un réseau et d'un portefeuille de clients importants est un bon début pour entamer une carrière de consulting, mais il peut être difficile de savoir par où commencer.

9 étapes pour devenir consultant 

Cet article présente neuf étapes pour développer des bases solides pour obtenir des contrats et des clients réguliers, pour affirmer votre image de marque et pour élargir votre portée. 

1 - Identifier votre domaine d'expertise

Évaluez vos atouts et votre expertise, et tenez compte de vos points forts en dehors de vos heures de travail. Peut-être que votre activité secondaire génère suffisamment de clients pour l'exercer à temps plein, ou que vous avez un don pour conclure des transactions difficiles dans un secteur particulier, à tel point que vos collègues vous demandent toujours de l'aide.

Posez-vous ces trois questions pour identifier votre créneau :

  1. Votre vision est-elle unique ?
  2. Avez-vous l'expérience nécessaire pour faire figure d'autorité dans ce domaine ?
  3. Existe-t-il une demande pour ce service ?

Devenir consultant demande de l'organisation, de la motivation et des limites bien établies.

Avant de lancer votre site web et d'accepter votre premier client, vous devez savoir si vous êtes en mesure de répondre à ce genre de demandes. Vous avez peut-être identifié le créneau idéal, mais si vous ne pouvez pas respecter des échéances ou gérer un cycle de facturation, vous n'avez sans doute pas encore tous les atouts nécessaires pour exercer le métier de consultant.

Pour trouver votre spécialité, étudiez les domaines dans lesquels vous excellez, les projets qui vous ont permis d'obtenir vos meilleures évaluations de performance ou les passe-temps que vous maîtrisez en dehors du bureau. Vous devez également prendre en compte ce que vous aimez : si vous exercez votre activité à temps plein, il faut qu'elle vous passionne.

2 - Définir des objectifs

Définir des objectifs vous permettra de savoir vers quelle spécialité vous orienter. Souhaitez-vous que cette activité reste un projet sur lequel vous travaillez le soir et le week-end ? Espérez-vous en faire une activité à temps plein ? Souhaitez-vous, à terme, recruter des salariés ? Répondez à ces questions et planifiez vos objectifs en conséquence.

Une fois les objectifs généraux de votre activité identifiés, concentrez-vous sur des besoins plus immédiats. Établissez des objectifs SMART :

  • Spécifiques : définissez clairement ce que vous souhaitez accomplir.
  • Mesurables : identifiez les objectifs et les étapes importantes pour suivre votre progression.
  • Acceptables : définissez des objectifs réalistes et raisonnables.
  • Réalistes : définissez des objectifs qui correspondent à votre modèle commercial.
  • Temporellement définis : définissez des échéances pour vos objectifs.

Voici un exemple d'objectifs SMART d'un consultant qui aide les équipes commerciales à être plus efficaces lors de contacts non sollicités.

  • Spécifiques : je souhaite aider les équipes commerciales de PME à rendre leurs appels plus performants, à envoyer des e-mails de meilleure qualité et à assurer un suivi efficace. Les commerciaux pourront alors obtenir des leads plus qualifiés, ce qui se traduira par davantage de transactions conclues et par un chiffre d'affaires plus élevé pour l'entreprise.
  • Mesurables : ma réussite sera mesurée par l'augmentation de la clientèle et du pourcentage de transactions conclues, ainsi que par le nombre de recommandations provenant de clients satisfaits.
  • Acceptables : j'ai déjà trois clients et j'obtiens en moyenne une nouvelle recommandation chaque mois. Il existe une réelle demande pour mon service, à laquelle je peux répondre au regard de ma charge de travail et de mon budget de fonctionnement actuels.
  • Réalistes : ce modèle est en adéquation avec mes compétences et me permet de tirer parti de mes réussites commerciales, reconnues par mes responsables, mes collègues et moi-même.
  • Temporellement définis :
    • 15 novembre : lancer le site web
    • 1er décembre : étudier l'activité du mois précédent et demander au moins une recommandation
    • 5 décembre : envoyer aux clients les factures du mois écoulé
    • 15 décembre : finir la planification de toutes les sessions de coaching prévues avant le début des fêtes

Vos plans s'adapteront à l'évolution de votre consulting. Examinez vos objectifs SMART tous les mois ou tous les trimestres et modifiez-les si nécessaire.

Dans le contexte des petites entreprises et des entreprises unipersonnelles, il peut être bénéfique d'établir des objectifs qui dépassent le cadre de l'activité première. En voici quatre exemples.

  • Service : comment améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients ?
  • Social : comment redistribuer les richesses générées via la philanthropie ou le bénévolat ?
  • Rentabilité : comment augmenter vos bénéfices d'un certain pourcentage ?
  • Croissance : comment faire évoluer votre entreprise (recruter des salariés, obtenir de nouveaux clients, agrandir les bureaux) ?

3 - Créer un site web

Si vous pensez pouvoir réussir sans site web, il n'en est rien. Un rapport révèle que 63 % des consommateurs utilisent des sites web pour trouver des entreprises ou interagir avec elles, et que 30 % d'entre eux n'imaginent pas qu'une entreprise puisse ne pas en avoir.

De plus, si vous disposez d'un site web, Google permet à votre entreprise d'acquérir une plus grande autorité dans les référencements locaux. Toutefois, créer un profil Google My Business n'est pas suffisant. Un site optimisé avec des liens entrants, une autorité de domaine et un certain nombre de vues encouragera Google à proposer votre site web dans les résultats de recherche pertinents.

Si vous pensez que la création d'un site web n'est pas votre point fort, des services comme WordPress vous permettront d'en créer un en toute simplicité. 

Pour accompagner vos efforts marketing, HubSpot propose une solution tout-en-un de création de site web et de gestion de contenu.

Votre site web est la première image que vous donnez de votre entreprise. Consacrez-y suffisamment de temps et vous pourrez constater à terme les retours positifs de vos efforts.

4 - Obtenir une certification

Peut-être existe-t-il des certifications qui peuvent vous aider à vous démarquer de vos concurrents. Par exemple, si vous travaillez avec des commerciaux du secteur de la santé, il est recommandé de passer un examen pour les professionnels de la vente dans ce domaine. Si votre spécialité est plutôt de conseiller les équipes commerciales afin d'améliorer leur portée, vous pouvez alors obtenir une certification en la matière. 

Qu'il s'agisse de diplômes portant sur des logiciels, des compétences ou d'autres sujets spécifiques, n'hésitez pas à élargir vos connaissances sur des thèmes importants relatifs à votre secteur.

Un consultant doit rester compétitif et au fait des nouveautés dans son créneau, et les certifications lui permettent de prouver sa motivation.

5 - Choisir un marché cible

Une fois que vous avez identifié votre créneau, définissez avec précision votre audience cible. Par exemple, si vous aidez les équipes commerciales à transformer leur start-up en scale-up, ciblez votre marché en répondant à ces cinq questions :

  1. Où se situe votre audience cible ? Souhaitez-vous travailler avec des clients locaux uniquement ? Acceptez-vous des clients à l'échelle régionale ou nationale ? Refusez-vous les clients internationaux ?
  2. Quels sont leurs plus gros points faibles ? Pourquoi ont-ils fait appel à vous ? Quels sont leurs obstacles au quotidien ? Quels sont les défis qui les empêchent d'évoluer ?
  3. Quels sont les concurrents ? Qui sont vos plus grands concurrents et en quoi vos services se distinguent-ils ? Comment vous démarquez-vous ?
  4. Devez-vous cibler les start-ups ou les responsables commerciaux ? Avez-vous prévu de contacter directement les entreprises ou pensez-vous trouver des clients lors d'événements locaux ou sur LinkedIn ?
  5. Quelles sont les motivations de votre audience cible ? Quel est l'objectif final de votre audience en faisant appel à vos services ? Qu'espère-t-elle réaliser pour son équipe et pour elle-même ?

Déterminer précisément qui sont vos clients et ce dont ils ont besoin vous permet de leur proposer un meilleur service et de trouver la clientèle que vous recherchez. Pour trouver des clients pour votre activité de consulting, voici une liste qui vous permettra d'attirer vos premiers prospects :

  1. Identifiez vos clients idéaux
  2. Découvrez où ils se trouvent en ligne
  3. Découvrez ce qui les motive
  4. Concevez une stratégie d'information
  5. Évaluez la concurrence
  6. Déterminez ce qui vous permet de vous démarquer
  7. Annoncez clairement votre proposition de valeur unique

6 - Décider de votre lieu de travail

Au début de votre activité, vous n'aurez probablement pas besoin d'un lieu de travail dédié. Si vous devenez par la suite consultant à plein temps, vous aurez peut-être besoin d'un espace professionnel. Avant de commencer à visiter des bureaux, posez-vous quelques questions :

  1. Pouvez-vous vous permettre de payer un local professionnel ? Si oui, quel est le budget mensuel alloué à cet espace ?
  2. Un bureau simplifiera-t-il votre activité et vous permettra-t-il d’accélérer la croissance de votre entreprise ?
  3. Pour quelles raisons avez-vous besoin de cet espace ? Avez-vous besoin de rencontrer des clients ? Allez-vous recruter un employé à temps partiel ?

Si vous décidez qu'un bureau sera un réel avantage pour votre entreprise, étudiez le type d'espace qui conviendra à vos besoins. Des espaces de coworking comme WeWork sont aujourd'hui monnaie courante dans les environnements urbains.

Ils vous donnent accès à des espaces de travail partagés ou de petits bureaux, ainsi qu'à des salles de réunion et d'autres équipements, à un tarif mensuel inférieur à celui des bureaux traditionnels. Ils vous permettent également d'entrer en contact avec d'autres professionnels et de découvrir des opportunités.

7 - Développer un réseau

Les recommandations ont une réelle importance lorsqu'il s'agit de faire croître votre activité, mais il existe également d'autres moyens. Contrairement à une grande structure, vous ne disposez pas d'une équipe marketing dont le travail consiste à promouvoir votre entreprise. Mettre en avant la valeur de votre consulting est une tâche qui vous revient.

Inscrivez-vous aux groupes LinkedIn et Facebook utilisés par votre audience, rédigez et partagez des articles de blog soulignant votre expertise et participez à des rencontres ou à des conférences dans votre région.

Renforcez votre présence dans le secteur et parlez à toutes les personnes que votre offre pourrait intéresser. Personne ne saura vous vendre aussi bien que vous-même, alors mettez de côté votre argumentaire et préparez un discours mentionnant tous vos atouts.

8 - Définir vos tarifs

Définir vos tarifs peut être la tâche la plus complexe lorsque vous commencez le consulting. Il peut être tentant de facturer moins que ce que vous valez puisque vous n'avez pas encore prouvé votre efficacité.

Étudiez les tarifs des consultants de votre région, notamment grâce à des sites comme Glassdoor.fr. Définissez ensuite le type de tarif qui vous semble le plus équitable pour le travail que vous proposez.

Lorsque vous avez défini vos tarifs, il vous faut savoir comment facturer vos clients et quels types de paiements vous acceptez. De nombreuses plateformes gratuites ou payantes vous permettent d'automatiser les cycles de facturation, de suivre et de gérer les factures et les paiements et de créer des rapports d'activité hebdomadaires, trimestriels ou annuels.

N'hésitez pas à faire appel à un comptable lorsque vous devez déclarer vos revenus. Si les charges ne sont pas prélevées à la source, conservez le budget nécessaire pour les payer plus tard. Un comptable pourra d'ailleurs vous donner des conseils pour vous simplifier ce processus.

9 - Savoir dire « non »

Au début, vous aurez peut-être tendance à dire « oui » à tous les clients et à toutes leurs exigences. Pourtant, vous devez plus que jamais proposer un travail de grande qualité, organisé et gérable, à un rythme qui vous semble raisonnable.

Si vous pensez que votre projet actuel risque de pâtir de la charge de travail apportée par un nouveau client, n'hésitez pas à lui dire : « Ce serait un plaisir de collaborer avec vous, mais compte tenu de ma charge de travail actuelle, je ne pense pas pouvoir vous apporter toute l'attention que vous méritez. Je devrais être davantage disponible le trimestre prochain. Puis-je vous recontacter à ce moment-là ? »

Les clients potentiels apprécieront votre honnêteté et vous serez en mesure de fournir un travail qui ne compromettra pas la satisfaction des clients existants.

Il vous sera peut-être aussi difficile de refuser des clients dont le profil ne correspond pas au vôtre. Si vous ne pouvez pas répondre aux besoins d'un client potentiel, dites-le-lui et faites preuve de proactivité en le mettant en contact avec une personne qui pourra l'aider. Il trouvera alors un interlocuteur qui lui correspondra mieux et vous pourrez vous concentrer sur votre spécialité.

Devenir consultant est une façon passionnante de faire évoluer votre carrière. Déterminez honnêtement vos aptitudes et votre créneau, développez une approche organisée et définissez clairement vos objectifs pour mieux les atteindre. Grâce à ces neuf étapes, vous disposez maintenant de tout ce dont vous avez besoin pour vous lancer.

Une fois que vous aurez vos premiers clients, n'oubliez pas que la relation client est essentielle. Découvez dès maintenant comment évaluer l'état de vos relations clients grâce à cet e-book.

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