Chaque marque de véhicules dispose de son lot de concessionnaires et revendeurs, mais aucun d'eux ne pourrait se passer de bons vendeurs de voitures. Un commercial automobile efficace va développer le chiffre d'affaires de sa marque. Cependant, qu'est-ce qui fait d'un commercial un vendeur automobile de talent ?
Quel est le rôle d'un vendeur automobile ?
Le rôle d'un vendeur automobile est d'être le trait d'union entre une marque de voiture et ses clients. Il a en charge la vente de véhicules neufs ou d'occasion auprès des futurs acquéreurs en fonction de leurs besoins et budgets. Il leur propose également des options et solutions de financement.
Quelles sont les missions d'un vendeur automobile ?
- Vendre des voitures et leurs produits annexes
- Proposer des solutions de financement
- Assurer la gestion administrative de la vente
- Fidéliser le client
Vendre des voitures et leurs produits annexes
En premier lieu, le vendeur de voitures va faire de la prospection pour enrichir son portefeuille client. Il pourra réaliser des appels téléphoniques, écrire des e-mails, développer des campagnes digitales ou prendre de rendez-vous pour rencontrer les prospects.
Le commercial automobile devra également être à l'écoute des besoins des futurs acheteurs afin de leur conseiller le véhicule le plus adapté à leur situation. Pour les conforter dans leur choix, il leur fera tester une ou plusieurs voitures lors de séances d'essai de conduite. De plus, il leur proposera des services et produits périphériques en option du véhicule choisi comme les contrats d'entretien ou d'assistance, les options concernant la sécurité et les accessoires.
Proposer des solutions de financement
Aujourd'hui, pour l'achat d'un véhicule, plusieurs options de financement s'offrent aux consommateurs :
- L'achat au comptant.
- Le crédit automobile, qui peut se faire auprès d'une banque ou par l'intermédiaire du concessionnaire.
- La location avec option d'achat (LOA), ou leasing, qui correspond à une location de véhicule sur un délai prédéfini.
- La location longue durée (LDD), sans possibilité d'achat à la fin du contrat.
Assurer la gestion administrative de la vente
Gérer une vente, c'est également éditer des contrats et faire de demandes administratives. La procédure commence par l'édition du bon de commande du véhicule et des contrats annexes. Le vendeur automobile devra également remplir le dossier de demande de certificat d'immatriculation et le formulaire CERFA. Toutes les informations clients ainsi réunies seront enregistrées dans le CRM automobile et alimenteront le portefeuille client du vendeur automobile.
Les démarches administratives se poursuivent lors de la livraison du véhicule. Le vendeur de voitures a en effet besoin de certains documents pour pouvoir remettre les clés à l'acheteur, notamment l'attestation d'assurance.
Fidéliser le client
Les opérations de fidélisation se font avant et après la vente du véhicule. En amont de la signature du contrat, le vendeur automobile doit faire des propositions qui vont encourager le prospect à venir ou revenir en concession. Le vendeur peut notamment proposer des essais de conduite et transmettre des informations techniques sur les modèles.
Après la vente, un appel sous 10 à 15 jours doit être fait pour connaître la satisfaction du client concernant son achat. Par la suite, un lien doit être maintenu avec l'acheteur pour que celui-ci se souvienne positivement de la concession, notamment grâce aux rappels d'entretien du véhicule.
Quelles sont les compétences requises pour devenir vendeur automobile ?
Avoir de l'expertise
Le vendeur doit, pour être performant, connaître son domaine et développer une expertise sur son produit. Il pourra ainsi présenter aux futurs acheteurs toutes les caractéristiques des modèles présents en concession. Toutes ces informations l'aideront à proposer au prospect la solution technique la plus adaptée à ses besoins.
Être organisé et rigoureux
Pour gérer les différentes tâches qui lui incombent, le vendeur automobile devra faire preuve de rigueur dans son organisation. Il doit être méticuleux, notamment dans le suivi administratif de ses dossiers pour que les véhicules soient livrables à l'échéance définie avec les documents nécessaires. De plus, il doit maîtriser son planning afin de prévoir des plages horaires pour les rappels clients, la fidélisation et la prospection.
Savoir mener un entretien de vente
Le vendeur automobile doit mener les ventes de la demande de renseignements à la livraison du véhicule. Pour ce faire, il devra conseiller le client, mais également lui faire la proposition commerciale adéquate comprenant notamment une solution de financement et des contrats annexes. Il définira d'un commun accord avec le prospect toutes les modalités de la vente : véhicule, options et délai de livraison par exemple.
Savoir établir une relation de confiance
Paradoxalement, pour établir une relation de confiance avec les clients, le vendeur devra les traiter de la même manière et selon leurs particularités personnelles. Les relations commerciales liées aux produits ayant une forte valeur financière se construisent sur le long terme. En effet, l'achat d'un véhicule est un choix mûrement étudié.
Comment être un bon vendeur automobile ?
Se passionner pour le monde de l'automobile
Un bon commercial automobile est avant tout un expert automobile. Sa passion pour les voitures l'aidera à faire une veille efficace. Il devra s'informer sur son marché, son enseigne, la gamme de sa marque, les avancées technologiques, les nouvelles tendances et la réglementation. Seul un vendeur passionné peut absorber et retenir une telle masse d'informations. Son enthousiasme pour le domaine sera moteur dans ce processus.
Faire preuve d'empathie
Être à l'écoute de ses clients ne suffit pas : il faut également faire preuve d'empathie. Le commercial doit apprendre les différents éléments qui rendent chaque prospect particulier. Il devra également comprendre ses besoins, ses objectifs et les problématiques auxquelles il fait face. En se mettant à la place du client, le vendeur automobile va pouvoir lui faire une proposition personnalisée et pertinente. Plus le niveau de compréhension du vendeur sera élevé et plus son offre sera performante, il se différenciera ainsi de la concurrence et emportera la préférence du prospect.
Être authentique
Pour établir une relation de confiance, il faut du temps et de l'honnêteté. Plus le vendeur automobile sera authentique et plus il inspirera confiance. Il s'avère donc primordial de ne pas prononcer d'approximation ou d'information tronquée. Aujourd'hui, la plupart des informations techniques sont accessibles sur internet. Le vendeur court donc le risque d'être démasqué s'il succombe aux sirènes de la facilité. De plus, si un client satisfait parle de son expérience à trois personnes, un client mécontent en parlera à dix.
Apprendre les techniques de vente
Le vendeur automobile doit se montrer performant dans toutes les étapes du cycle de vente. Il doit s'approprier les techniques commerciales, les accélérateurs de décisions, le traitement des objections et le closing. Il devra pratiquer quotidiennement ces techniques pour qu'elles deviennent naturelles et l'aident à faire face à toutes les situations. Ces connaissances alliées à son écoute active tout au long du processus lui permettront de faire la bonne proposition au bon moment.
Entrer dans la « roue de Deming »
La roue de Deming, ou boucle PDCA, est un cycle qu'il est nécessaire de répéter pour être dans l'amélioration continue de son action. Tout commence par une planification minutieuse des entretiens de vente, du pitch commercial au traitement des objections. Une fois les détails techniques définis, il faut les mettre en action et dérouler la vente. La vente réalisée, il est nécessaire de faire l'inventaire de ce qui a fonctionné et de ce qui est à améliorer.
Quel diplôme pour être vendeur automobile ?
Encore aujourd'hui, quelques marques embauchent leurs commerciaux sans exigence en matière de diplôme. Cependant, un bac + 2 reste préférable, surtout si le candidat vise un poste à responsabilités. Le postulant peut débuter son cursus par un bac professionnel Métiers du commerce et de la vente. Il poursuivra par un BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client), un BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) ou un BTS Technico-Commercial.
Pour se faire un solide bagage, l'aspirant commercial peut passer par l'alternance qui lui offrira une première expérience du terrain.
Quel est le salaire moyen d'un vendeur de voitures ?
Le salaire d'un vendeur automobile est fluctuant. Sa part fixe est encadrée par la convention collective nationale de l'automobile et fonction de l'expérience du commercial. Sa part variable, elle, varie selon les ventes qu'il réalise. Selon une étude menée par Indeed, le salaire moyen d'un commercial automobile se situe aux alentours de 30 955 € par an.
Pour aller plus loin, découvrez comment identifier le meilleur candidat en téléchargeant les 100 questions à poser en entretien ; ou découvrez le logiciel de vente de HubSpot. 
