Le téléprospecteur, ou démarcheur téléphonique est un métier porteur : il est essentiel dans le développement des entreprises de toutes les tailles et de tous les secteurs. Il occupe une place de choix dans les domaines des télécoms, des assurances, de la banque ou encore de l'énergie.
Avec la possibilité de travailler à distance et de se spécialiser dans différentes activités, la carrière de téléprospecteur offre des perspectives intéressantes et permet des évolutions prometteuses.
Qu'est-ce qu'un téléprospecteur ?
Le rôle du téléprospecteur est de trouver des nouveaux clients pour une entreprise, en réalisant de la prospection à distance, par téléphone et par mail. Il effectue de nombreux appels sortants par jour, à partir de contacts déjà fournis dans une base de données interne. Selon l'organisation de l'entreprise, il peut aussi être amené à gérer le cycle de vente de bout en bout, jusqu'à la conclusion et la signature, ou bien à prendre un rendez-vous pour les commerciaux qui sont sur le terrain. Dans ce cas, ce sont ces derniers qui s'occupent de finaliser la vente.
Le téléprospecteur occupe un poste polyvalent et peut réaliser des missions variées au sein du pôle commercial :
- Prospection : il s'agit d'appels sortants pour démarcher des clients.
- Conseil : il répond aux questions des prospects, argumente et les accompagne dans le choix de l'offre adaptée.
- Gestion du cycle de vente : il réalise une proposition tarifaire sur mesure, il envoie les devis, il négocie et il gère la vente jusqu'à la signature.
- Relance : il assure les relances des dossiers en cours, par mail et/ou par téléphone, afin de boucler les ventes.
- Reporting : il effectue un rapport détaillé de son activité afin que sa hiérarchie puisse suivre ses performances.
Comment être un bon téléprospecteur ?
Qu'il doive décrocher un rendez-vous, rediriger l'appel vers un commercial ou bien réaliser la vente directement, le téléprospecteur doit absolument être bien organisé. Il est important de bien prendre des notes au fur et à mesure de l'entretien, pour retenir, et transmettre si nécessaire, toutes les informations clés. Ainsi, l'équipement joue aussi un rôle important : pour être efficace, un casque et un CRM sont vivement recommandés. Enfin, suivre un script téléphonique est aussi essentiel pour ne pas perdre le fil au cours de l'échange.
Voyons les compétences et les qualités indispensables pour réussir en tant que téléprospecteur.
L'aisance téléphonique
Le démarcheur téléphonique passe la majeure partie de sa journée au téléphone. Il doit donc être à l'aise et être capable de bien s'exprimer. Un bon niveau de discours est ainsi requis, tout comme des qualités d'élocution. La personne doit aussi être en mesure d'assurer un grand volume d'appels. Pour faire la différence, une voix agréable et chaleureuse sera appréciée par les interlocuteurs. Sourire est aussi un prérequis car cela se ressent, même au téléphone.
La persévérance
Tout au long de la journée, le téléprospecteur devra encaisser de nombreux refus. Certains interlocuteurs n'hésiteront pas à lui raccrocher au nez, voire, à lui manquer de respect. Il est donc indispensable de savoir prendre du recul et de conserver son enthousiasme, malgré les échecs. Un bon téléprospecteur sait rebondir après les refus, tout en gardant confiance en lui et en son produit ou service. Les échanges entre collègues seront importants pour évacuer la pression et pour s'entraider.
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L'empathie et l'écoute
Chaque interlocuteur a une situation unique, et ses besoins le sont aussi en conséquence. Le téléprospecteur ne peut pas se contenter de dérouler son script : il doit aussi être à l'écoute et être capable de s'adapter aux attentes de son prospect. La capacité d'adaptation, l'empathie et l'écoute active seront des atouts de taille pour formuler des propositions personnalisées. Le téléprospecteur doit être agile pour adapter sa trame en fonction du discours et des objections. En faisant parler son interlocuteur et en lui posant des questions intelligentes, il réussira à mieux cerner son profil.
La fibre commerciale
Le téléprospecteur entre dans la catégorie des commerciaux sédentaires décrite dans notre liste des différents métiers de la vente. En d'autres termes, il est un vendeur avant tout. Le tempérament commercial est donc une qualité fondamentale, afin d'emmener la vente jusqu'au bout ou de décrocher un rendez-vous. Il est important de prendre des notes pendant l'échange téléphonique : elles seront très utiles pour les relances. En restant optimiste tout au long de l'entretien et en construisant un pitch commercial impactant, le téléprospecteur pourra mieux anticiper les objections de ses interlocuteurs et rebondir efficacement. Au fil des entretiens, il pourra étoffer son script pour le consolider.
Comment devenir téléprospecteur ?
Une formation Bac est souvent suffisante, sous réserve d'avoir un bon niveau général. La formation Bac +2 (BTS ou DUT dans le commerce, dans la relation client ou dans la négociation) peut être intéressante pour évoluer sur des postes à responsabilités et/ou pour négocier un meilleur salaire. Quant à l'expérience, le métier de téléprospecteur est facilement accessible aux débutants. Les recruteurs ou employeurs se basent généralement sur le potentiel du candidat et sur le tempérament commercial. Des formations sont alors prévues en interne. Pour décrocher le poste, le candidat devra montrer sa motivation, sa niaque et son envie d'apprendre.
Quel est le salaire d'un téléprospecteur ?
Le site de recherche d'emploi Indeed a réalisé une étude sur 1 000 salaires recensés au 23 avril 2022 et estime ainsi que la rémunération moyenne d'un téléprospecteur est de 1 830 € brut par mois. Pour ce type de poste, l'expérience moyenne est inférieure à 1 an.
En début de carrière, un téléprospecteur junior démarre généralement à 1 200 € net par mois. Il est possible d'atteindre 2 100 € net en fin de carrière. La rémunération se décompose souvent avec une partie fixe et une partie variable. Cette dernière dépend du nombre de rendez-vous obtenus ou du chiffre d'affaires réalisé. Ce système est attractif pour challenger le téléprospecteur et pour booster son salaire.
Enfin, le poste de téléprospecteur permet d'évoluer et de devenir, après quelques années d'expérience, superviseur d'équipe ou chef de plateau. Au sein même de l'entreprise, le salarié pourra changer de poste en restant dans le service client ou bien s'orienter vers d'autres fonctions commerciales (commercial sédentaire, commercial terrain, account manager ou business developer, par exemple).
Le métier de téléprospecteur est très intéressant car il permet d'évoluer rapidement vers d'autres postes en interne. Il représente une piste attractive pour une reconversion professionnelle, puisqu'il nécessite peu d'expérience ou de diplômes pour se lancer. Le démarcheur téléphonique peut trouver facilement un emploi, a de nombreuses interactions au quotidien, tout en restant sédentaire : les avantages sont multiples. Toutefois, il faut s'attendre à une cadence difficile et à de nombreux refus lors des appels sortants.
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