Aujourd'hui, la prospection se fait surtout en ligne, cependant la prospection dite « de terrain » a encore de beaux jours devant elle. En effet, le « porte-à-porte » offre de nombreux avantages : contact direct, personnalisation de l'argumentaire et étude de la cible directement sur le terrain ; autant d'atouts pour conquérir de nouveaux marchés et se démarquer de la concurrence.
Définition de la prospection de terrain
Un prospecteur terrain est un commercial qui effectue un démarchage physique en B2B ou B2C pour présenter produits ou services au siège social de l'entreprise ou au domicile du prospect. Il récolte ainsi des contacts et entretient des relations plus poussées avec ses clients et prospects.
Pourquoi faire de la prospection de terrain ?
Les entreprises ont tendance à négliger la prospection de terrain, privilégiant le téléphone ou l'e-mailing, mais elles commettent l'erreur de ne pas profiter des nombreuses opportunités du contact physique.
En effet, parmi les clients potentiels, certains constituent la cible idéale de ce genre de démarchage physique : les personnes saturées de relations virtuelles à la recherche de relations humaines, celles sans accès aux médias à distance, et enfin, les services overbookés. Autre avantage non négligeable : passer le fameux barrage de la secrétaire et échanger directement avec une personne cible.
Le commercial tire également de nombreux bénéfices de cette technique du contact direct. Premièrement, se distinguer de la concurrence en privilégiant la relation sans filtre : la prospection de terrain permet d'établir un contact et un lien plus fort avec les prospects. L'argumentaire est renforcé par la dimension psychologique tant au niveau de l'analyse que de l'adaptation du message : faire passer des émotions, adapter son discours par rapport aux réactions du client, susciter la confiance et la considération, etc. Autant d'atouts qui séduisent les clients potentiels, et ce, sur le long terme.
Deuxièmement, le démarcheur développe non seulement son portefeuille client, mais il teste également en direct la portée, la pertinence de son argumentaire commercial, avec en outre, la capacité de le développer au fil de la discussion. La prospection de terrain s'avère donc une bonne école pour parfaire et faire évoluer son expérience.
Troisièmement, le commercial profite également de cette occasion pour récolter de nombreuses informations en matière de besoins et d'attentes, mais également d'étude de l'environnement du marché, de conquête de nouveaux créneaux. La prospection physique se révèle fort utile pour faire connaître sa société et développer sa notoriété, notamment auprès des acteurs locaux, potentiels clients ou prescripteurs de la marque ou du nom.
Comment réussir sa prospection de terrain ?
Réussir sa prospection de terrain passe tout d'abord par une définition la plus pointue possible de la cible et de la zone géographique à démarcher. Pour ce faire, vous devez rassembler le maximum d'informations sur celle-ci afin de pré-qualifier et de hiérarchiser la liste des prospects les plus intéressants et les plus pertinents à visiter en fonction de leur importance stratégique. Il est primordial d'apprendre à bien identifier sa cible au risque d'une perte de temps et d'efficacité. Il faudra ensuite veiller à entretenir cette relation commerciale dans le temps, clé de la fidélisation client.
Autre critère indéniable : les qualités professionnelles du commercial. Courtoisie, écoute, organisation, confiance en soi, résistance au stress, réactivité, et capacité de persuasion sont autant d'atouts qui constituent la force d'un bon prospecteur terrain. Son argumentaire doit être préparé, travaillé en amont afin d'être le plus complet possible et modulable en fonction des multiples réactions de l'interlocuteur. Il doit être en mesure d'adapter son discours, anticiper les éventuelles questions ou objections de la cible afin de démontrer l'intérêt de son produit et déclencher l'acte d'achat.
Argumenter passe aussi par le choix judicieux des supports de présentation, qui doivent être rapides et faciles à consulter. Là, les outils digitaux s'avèrent une ressource plus qu'intéressante. Le commercial doit également profiter de ce contact pour apprendre des habitudes de consommation et étayer ses arguments en fonction pour mieux convaincre.
Quant à la stratégie, c'est le cœur du métier. Le directeur commercial identifie les objectifs de ses commerciaux et planifie les activités de prospection par rapport au terrain défini. Ces objectifs doivent être clairs et précis, atteignables, comme un chiffre d'affaires ou un panier moyen. Toutefois, une marge de manœuvre doit être laissée à l'initiative et à l'ambition de son équipe. En effet, en contact direct, le prospecteur terrain fait souvent preuve d'idée et de tactique convaincantes à développer par la suite. Des réunions régulières permettront entre autres de faire le point sur les démarchages effectués, de recouper les données clients, de peaufiner la technique de vente. Le suivi commercial s'avère donc très important, de même que la mise à jour du fichier de prospection. Les comptes rendus et rapports d'activité commerciale serviront à analyser les résultats de l'entreprise en fonction de ceux des concurrents.
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Quelles sont les compétences d'un bon prospecteur de terrain ?
Un bon prospecteur de terrain doit avoir de nombreuses compétences techniques, dont :
- Une parfaite connaissance de son marché, de son entreprise, de ses produits et services.
- Une maîtrise des techniques de vente.
- Un relationnel aisé.
- Un sens du contact et de l'écoute.
- Une excellente expression orale.
- Une endurance physique et psychique.
- Des connaissances des TIC « Technologies de l'Information et de la Communication ».
- Des connaissances juridiques.
- Des notions en comptabilité et en logistique.
Tout comme métier dans la vente, les qualités humaines revêtent elles aussi la plus haute importance et font d'ailleurs le bon prospecteur de terrain. Un commercial qui sait se montrer sincère, honnête, digne de confiance, charismatique, dynamique, innovant, organisé, autonome et mobile, constituera un interlocuteur convaincant. Il doit savoir résister à la pression et au stress, et aimer les défis. Il doit également faire preuve de patience, de persévérance et d'optimisme. En effet, plusieurs rendez-vous peuvent être nécessaires pour conclure une vente. Autres caractéristiques indispensables d'un prospecteur terrain de qualité : la capacité à accepter l'échec et à se remettre en cause lorsque cela est nécessaire. Il doit être à même de mobiliser les énergies en interne, et se conduire en véritable chef d'orchestre coordonnant les différents services : marketing, logistique ou prestataires externes dans l'objectif de satisfaire ses prospects et ses clients, et de fait, de développer ses ventes.
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