Qu'est-ce qu'un ingénieur commercial et comment le devenir ?

Le métier de commercial a connu de très nombreuses variantes au fil du temps, et l'ingénierie commerciale en fait partie. Elle implique un parcours d'études supérieures minimum et/ou couplé à des années d'expérience dans le domaine de la vente et de la négociation. Dans le secteur de la vente, un ingénieur commercial a un rôle précis à jouer.

Quelles sont les missions d'un ingénieur commercial ?

L'ingénieur commercial est responsable de la gestion d'un portefeuille de clients sur un secteur géographique ou sur un marché défini. Ses missions s'articulent autour d'un large panel de connaissances techniques en matière de marché et produit afin de répondre aux demandes des clients les plus exigeants. Néanmoins, ses missions se veulent plus précises et concrètes.

Créer des plans d'action commerciaux

Tout d'abord, il est important de noter la priorité accordée à la stratégie que doit mettre en place un ingénieur du secteur. En effet, l'une de ses toutes premières missions consiste à élaborer des plans d'action.

Dans des termes purement commerciaux, un plan d'action mutualise des éléments essentiels à l'activité de l'entreprise afin d'illustrer des actions concrètes mises en place auprès des prospects et clients.

Un plan d'action commercial correspond à une liste d'opérations terrain et à leurs caractéristiques :

• Le principe de l'action.
• La cible à laquelle elle s'adresse.
• Le délai imparti pour réaliser cette action.
• La personne chargée de la mettre en place.
• Le budget alloué à cette opération.

Ainsi, l'ingénieur commercial peut tout à fait adopter une casquette de manager soutien pour le directeur commercial, de par une réelle expertise du marché et de l'offre produit.

Prospecter de manière ciblée

La prospection, pour rappel, est l'action d'incitation à l'achat par un commercial auprès d'un client potentiel. Elle adopte de multiples formes (téléphonique, physique, par e-mailing ou encore par SMS). Une fois le client potentiel contacté, il devient « prospect ».

La prospection peut être effectuée auprès d'une population importante et dans une zone de chalandise très étendue pour les commerciaux classiques. L'ingénieur commercial en a la capacité et fait preuve d'une réelle compétence en la matière, mais se concentre, quant à lui, sur un public beaucoup plus restreint. Son expertise se voit davantage sollicitée pour des clients dits « grands comptes », mais aussi fins connaisseurs du produit proposé.

Rédiger des « propales »

Afin de convertir les prospects en clients et de réaliser des entretiens de négociation efficaces, l'ingénieur commercial prépare et rédige des « propales ». Une propale, ou proposition commerciale est, comme son nom l'indique, une proposition de vente pensée et personnalisée afin de répondre au mieux aux demandes de chaque prospect.

Accompagner et fidéliser

Contrairement à d'autres profils commerciaux, l'ingénieur commercial a la possibilité de mettre en place des actions de suivi et de fidélisation entièrement sur mesure pour son portefeuille client. Elles peuvent être créées selon les différentes typologies de cibles auxquelles il s'adresse ou bien de façon individualisée.

Pour rappel, la fidélisation et la qualité d'un service client font partie des vecteurs de réussite d'une entreprise, quel que soit son secteur. De ce fait, l'expertise d'un ingénieur commercial est non seulement requise pour satisfaire des clients à un moment donné, mais aussi pour mettre en place des actions d'accompagnement adaptées et efficaces, comme :

• Des points téléphoniques réguliers.
• Un traitement très court des demandes.
• Des offres complémentaires orientées clients et services.

Remonter les retours clients

L'ingénieur commercial, directement au contact des clients, peut également servir de relais avec l'équipe R&D. Il remonte les demandes et les remarques afin de permettre aux équipes internes d'innover et de développer de nouveaux produits ou de nouvelles fonctionnalités en adéquation avec les attentes des prospects.

Gérer l'administratif

Enfin, l'ingénieur commercial gère ses plannings, réalise un suivi régulier et documenté de ses dossiers et établit des reportings d'activités quotidiens, mensuels et/ou annuels.

Quelles sont les compétences d'un ingénieur commercial ?

Muni d'une double casquette, l'ingénieur commercial est un élément indispensable de l'entreprise. En relation directe avec les prospects, il doit disposer de multiples compétences et qualités pour réussir à développer son chiffre d'affaires et à fidéliser son portefeuille client.

Un savoir-faire technique

Avant toute chose, l'ingénieur commercial doit être incollable sur les caractéristiques techniques des produits ou des services dont il fait la promotion. Il se doit de connaître la moindre de leurs spécificités afin de pouvoir proposer la solution la plus adaptée à chacun de ses clients.

Un sens du commerce aiguisé

Ce poste requiert également d'avoir la fibre commerciale. Cela passe par le sens de l'écoute, l'esprit critique, l'aisance relationnelle, mais également la maîtrise des techniques de vente et de prospection, deux outils indispensables à la réussite de l'ingénieur commercial.

Des qualités personnelles indispensables

Un bon ingénieur commercial doit être en mesure de combiner :

• Autonomie et adaptabilité.
• Sens du contact et goût du terrain.
• Écoute active et sens de l'analyse.
• Détermination et force de conviction.
• Résistance au stress et bonne organisation.

Quels sont les avantages et les inconvénients du métier d'ingénieur commercial ?

Avantages

Le métier d'ingénieur commercial permet d'ajouter un pan relationnel doublé d'un aspect terrain au profil d'ingénieur. Il offre l'accès à un environnement de travail stimulant et challengeant, permettant ainsi à l'ingénieur commercial de mettre en pratique l'ensemble de ses compétences. En outre, le niveau de salaire et les opportunités d'évolution professionnelle de ce type de poste sont très attractifs.

Inconvénients

En revanche, l'ingénieur commercial fait souvent face à de lourdes responsabilités et à une intense pression face à des objectifs parfois difficiles à atteindre. Il faut également considérer qu'un commercial ne compte généralement pas ses heures et passe beaucoup de temps en déplacement.

Quelle formation pour devenir ingénieur commercial ?

Il existe désormais de multiples voies pour accéder à un poste d'ingénieur commercial. Elles peuvent concerner des cursus courts mêlés à des années d'expérience ou encore des études plus longues, mais tout aussi professionnalisantes.

Les diplômes Bac + 5

Tout d'abord, pour exercer un tel métier, les études supérieures à Bac + 5 demeurent la voie la plus « rapide » pour y accéder après insertion dans le marché du travail. En France, il existe de nombreuses possibilités en la matière, notamment :

• Le Master Ingénierie commerciale en IAE.
• Le Master Manager en ingénierie d'affaires, par exemple dans les CFA Sup de Vente.
• La voie de l'ingénierie « classique » sur un secteur précis, tout en possédant des compétences commerciales.
• Les Masters en Sciences, Technologies ou Santé en parcours Ingénierie technico-commerciale.

Les diplômes Bac + 4 et Bac + 3

Parmi les études possibles pour accéder à ce type de poste, obtenir un diplôme Bac + 3 ou Bac + 4 reste entièrement adapté. Autrement dit, un Master 1 Ingénierie commerciale ou un Master 1 en Sciences, Technologies ou Santé parcours Ingénierie commerciale sont tout indiqués. L'intervalle entre l'accès à l'emploi et à ce type de poste peut être plus long, mais ne relève que de quelques années ou mois d'expérience selon les entreprises.

Par ailleurs, le choix des Licences s'avère, lui aussi, pertinent. Il existe pléthore de formations en la matière, à l'image de :

• La Licence professionnelle Technico-commercial, accessible dans de nombreuses universités.
• La Licence générale Droit, Économie et Gestion en parcours Commerce, vente et marketing, elle aussi possible dans plusieurs universités.
• Le Bachelor Ingénieur commercial de l'AFOREM à Rennes et au Mans.

Un diplôme Bac + 3 se veut, par définition, professionnalisant. Couplé à des années d'expérience, notamment grâce à des stages et de l'alternance, l'accès au poste d'ingénieur commercial ne s'en voit que plus rapide.

Les diplômes Bac + 2

Pour finir, des diplômes d'études supérieures plus courtes sont possibles, comme :

• Le DUT Techniques de Commercialisation.
• Le DUT Gestion et Administration des Entreprises.
• Le BTS Négociation Relation Client.
• Le BTS Technico-commercial.

Tous ces parcours sont accessibles dans la majeure partie des villes de France accueillant des établissements d'études supérieures. Ils offrent un excellent tremplin pour rentrer rapidement sur le marché du travail, mais ne permettent pas d'accéder immédiatement au poste d'ingénieur commercial. Il faut donc associer de l'expérience de longue durée à ces diplômes pour le devenir.

Quel est le salaire d'un ingénieur commercial ?

La double compétence technique et commerciale inhérente à ce métier peut être rare à trouver. Les entreprises ont parfois du mal à recruter de tels profils, ouvrant ainsi plus de portes à la négociation du salaire.

Ce dernier est généralement composé d'une partie fixe et d'une partie variable, indexée sur l'atteinte des objectifs qui ont été fixés, et qui peut aller jusqu'à 40 % de la rémunération.

Un ingénieur commercial débute en moyenne entre 35 000 € et 55 000 € par an, et peut espérer gagner jusqu'à 100 000 € après une dizaine d'années d'expérience, dans certains secteurs comme le high-tech ou le web.

Quelles perspectives de carrière pour un ingénieur commercial ?

Après quelques années d'expérience, l'évolution naturelle de l'ingénieur commercial est d'accéder à la fonction d'ingénieur grands comptes, puis de directeur commercial.

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