Le métier de commercial a connu de très nombreuses variantes au fil du temps, et l'ingénierie commerciale en fait partie. Elle implique un parcours d'études supérieures minimum et/ou couplé à des années d'expérience dans le domaine de la vente et de la négociation.

Découvrez les bonnes questions à poser pour identifier le meilleur candidat à  un poste commercial.

Autrement dit, le secteur de la vente se veut aujourd'hui davantage structuré qu'auparavant, tant par le biais de conseillers en service client que de technico-commerciaux, ou encore d’'ingénieurs commerciaux qui ont, eux aussi, un rôle précis à jouer.

Quelles questions poser pour identifier le meilleur candidat à un poste de commercial ?

Téléchargez ce guide gratuit pour soutenir vos efforts lors de la phase de recrutement pour un poste de commercial.

Les missions d'un ingénieur commercial

Les missions d'un ingénieur commercial s'articulent autour d'un large panel de connaissances techniques en matière de marché et produit afin de répondre aux demandes des clients les plus exigeants. Néanmoins, ses missions se veulent plus précises et concrètes.

La création de plans d'action commerciaux

Tout d'abord, il est important de noter la priorité accordée à la stratégie que doit mettre en place un ingénieur du secteur. En effet, l'ingénieur commercial a pour mission de mettre en place des plans d'action.

Dans des termes purement commerciaux, un plan d'action mutualise des éléments essentiels à l'activité de l'entreprise afin d'illustrer des actions concrètes mises en place auprès des prospects et clients.

Un plan d'actions commercial, cela représente donc une liste d'opérations terrain et leurs caractéristiques :

  • Le principe de l'action.

  • La cible à laquelle elle s'adresse.

  • Le délai imparti pour réaliser cette action.

  • La personne en charge de la mettre en place.

  • Le budget alloué à cette opération terrain.

Ainsi, l'ingénieur commercial peut tout à fait adopter une casquette de manager soutien pour le directeur commercial, de par une réelle expertise du marché et de l'offre produit.

La prospection ciblée et la préparation de propales

La prospection, pour rappel, est l'action d'incitation à l'achat par un commercial auprès d'un client potentiel. Elle adopte de multiples formes (téléphonique, physique, par e-mailing ou encore par SMS). Une fois le client potentiel contacté, il adopte en interne le nom de « prospect ».

Cette prospection peut être effectuée auprès d'une population importante et dans une zone de chalandise très étendue pour les commerciaux classiques. L'ingénieur commercial en a la capacité et fait preuve d'une réelle compétence en la matière, mais se concentre, quant à lui, sur un public beaucoup plus restreint. Son expertise se voit davantage sollicitée pour des clients dits « grands comptes », mais aussi fins connaisseurs du produit proposé.

Afin de convertir les prospects en clients et de réaliser des entretiens de négociation efficaces, l'ingénieur commercial prépare et rédige des « propales ». Une propale, ou proposition commerciale est, comme son nom l'indique, une proposition de vente pensée et adaptée pour son interlocuteur. Autrement dit, l'ingénieur commercial crée des propositions de façon individualisée afin de répondre au mieux aux demandes de chaque prospect.

L'accompagnement et la fidélisation

Contrairement à d'autres profils commerciaux, l'ingénieur commercial a la possibilité de mettre en place des actions de suivi et fidélisation entièrement sur mesure pour son portefeuille client. Elles peuvent être créées selon les différentes typologies de cibles auxquelles il s'adresse ou bien de façon individualisée.

Pour rappel, la fidélisation et la qualité d'un service client font partie des vecteurs de réussite d'une entreprise, quel que soit son secteur. De ce fait, l'expertise d'un ingénieur commercial est non seulement requise pour satisfaire des clients à un moment donné, mais aussi pour mettre en place des actions d'accompagnement adaptées et efficaces, comme :

  • Des points téléphoniques réguliers.

  • Un traitement très court des demandes.

  • Des offres complémentaires orientées clients et service.

Comment devenir ingénieur commercial ?

Il existe désormais de multiples voies pour accéder à un poste d'ingénieur commercial. Elles peuvent concerner des cursus courts mêlés à des années d'expérience ou encore des études plus longues, mais tout aussi professionnalisantes.

Les diplômes Bac + 5

Tout d'abord, si vous souhaitez pratiquer un tel métier, les études supérieures à Bac + 5 demeurent la voie la plus « rapide » pour y accéder après insertion dans le marché du travail. En France, il existe de nombreuses possibilités en la matière, notamment :

  • Le Master Ingénierie commerciale en IAE.

  • Le Master Manager en ingénierie d'affaires, notamment dans les CFA Sup de Vente.

  • La voie de l'ingénierie « classique » sur un secteur précis, tout en possédant des compétences commerciales.

  • Les Masters en Sciences, Technologies ou Santé en parcours Ingénierie technico-commerciale.

Les connaissances techniques sont donc de mise pour le métier d'ingénieur commercial, impliquant une double casquette, que l'on peut acquérir soit par des études appropriées, soit par de riches années d'expérience.

Les diplômes Bac + 4 et Bac + 3

Parmi les études possibles pour accéder à ce type de poste, obtenir un diplôme Bac + 3 ou Bac + 4 reste entièrement adapté. Autrement dit, un Master 1 Ingénierie commerciale ou un Master 1 en Sciences, Technologies ou Santé parcours Ingénierie commerciale sont tout indiqués. L'intervalle entre l'accès à l'emploi et à ce type de poste peut être plus long, mais ne relève que de quelques années, voire mois d'expérience selon les entreprises.

Par ailleurs, le choix des Licences s'avère, lui aussi, pertinent. Il existe pléthore de formations en la matière, à l'image de :

  • La Licence professionnelle Technico-commercial, accessible dans de nombreuses universités.

  • La Licence générale Droit, Économie et Gestion en parcours Commerce, vente et marketing, elle aussi possible dans plusieurs universités.

  • Le Bachelor Ingénieur commercial de l'AFOREM à Rennes et au Mans.

Un diplôme Bac + 3 se veut, par définition, professionnalisant. Couplé à des années d'expérience, notamment grâce à des stages et de l'alternance, l'accès au poste d'ingénieur commercial ne s'en voit que plus rapide.

Les diplômes Bac + 2

Pour finir, des diplômes d'études supérieures plus courtes sont possibles, comme :

  • Le DUT Techniques de Commercialisation.

  • Le DUT Gestion et Administration des Entreprises.

  • Le BTS Négociation Relation Client.

  • Le BTS Technico-commercial.

Tous ces parcours sont accessibles dans la majeure partie des villes de France accueillant des établissement d'études supérieures. Ils offrent un excellent tremplin pour rentrer rapidement sur le marché du travail, mais ne permettent pas d'accéder immédiatement au poste d'ingénieur commercial. Il faut donc associer de l'expérience de longue durée à ces diplômes pour le devenir.

Pour aller plus loin, téléchargez ce guide gratuit et découvrez les bonnes questions à poser pour identifier le meilleur candidat pour un poste de commercial.
Nouveau call-to-action

 Slide-in-CTA : 100 questions à poser aux candidats à des postes commerciaux

Publication originale le 4 mai 2020, mise à jour le 27 mai 2020

Sujet(s):

Carrière commerciale