Si les efforts de ventes sont nécessaires pour redévelopper l'activité et relancer la production, l'impact de la crise du Covid se fait ressentir sur le salaire des commerciaux. De nombreuses entreprises ont vu les équipes commerciales comme une variable d'ajustement, affectant le recrutement et les salaires moyens, en baisse pour la première fois en 10 ans.

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En 2020, l'impact du Covid s'est ressenti sur les carnets de commandes et les ventes en B2B. Cela a logiquement entraîné une chute des commissions : selon le rapport Uptoo sur les salaires commerciaux en 2021, elle est de -7 % en moyenne, allant parfois jusqu'à -30 %.

Les commissions correspondent en moyenne un tiers du salaire des commerciaux, la baisse d'activité entraînant une réduction des ventes, la diminution des salaires est donc liée en premier lieu à la chute de la rémunération variable pour les équipes commerciales.

En 2019, les commerciaux rivalisaient avec les développeurs pour les métiers les plus recherchés par les entreprises, alors que le nombre de recrutements de cadres aurait diminué de 30 % à 40 % en 2020.

Face à ce constat, de nombreuses entreprises ont voulu revoir à la baisse les packages proposés aux candidats. Pourtant investir dans les équipes commerciales est crucial pour relancer l'activité d'une entreprise, et les commerciaux talentueux sont toujours très prisés, réticents à changer de poste et encore en position de négocier.

Les motivations d'aujourd'hui ne sont pourtant plus les mêmes, et la rémunération n'est pas l'unique critère de sélection pour les candidats qui valorisent de plus en plus la culture d'entreprise, le cadre de travail et l'équilibre entre vie privée et professionnelle.

L'évolution des salaires commerciaux en 2021

L'étude Uptoo présente les rémunérations moyennes des commerciaux. Ces grilles permettent aux candidats d'aligner leurs prétentions salariales avec le marché et aux entreprises de proposer les packages en adéquation.

Différents postes

En 2020, les salaires commerciaux étaient encore bien différents selon les postes, les mieux rémunérés étant :

  • Les profils à doubles compétences, commerciale et technique, comme les ingénieurs commerciaux, ou internationale, avec les commerciaux exports ou internationaux.
  • Les responsables grands comptes, capable de gérer d'importants clients et des ventes complexes.

Différents secteurs

Des disparités existent aussi au niveau du secteur d'activité. La crise sanitaire a mis à mal les domaines de l'événementiel, de la distribution et des services aux entreprises. Les secteurs d'activité ayant offert la meilleure rémunération à leurs commerciaux sont principalement des secteurs techniques :

  1. L'informatique : 58 000 € brut / an.
    Un secteur qui bénéficie des efforts de digitalisation des entreprises, qui se sont accélérés en 2020
    .
  2. L'industrie : 57 000 € brut / an.
    Deuxième secteur le plus rémunérateur en raison des connaissances techniques des commerciaux dans les domaines de pointe.
  3. La santé : 54 000 € brut / an.
    Avec une augmentation de 8 % en 2019, les rémunérations ont encore progressé en 2020.

Différentes régions

L'année 2020 aura aussi vu l'écart se réduire entre la Capitale et les autres régions françaises, notamment à cause d'une baisse des salaires de 2 000 € par rapport à 2019 en Île-de-France.

La région a été durement touchée par la première vague et le tissu économique francilien regroupe de nombreux sièges sociaux qui ont tourné au ralenti toute l'année. L'écart moyen reste non négligeable :

  • Île-de-France : 54 000 € brut / an.
    La région reste celle qui rémunère le mieux les commerciaux.
  • Autres régions : 48 000 € brut / an.

Différents diplômes

Les salaires à la sortie des écoles, surtout chez les ingénieurs, sont nettement plus élevés. Les entreprises sont nombreuses à miser sur les profils BAC+5 pour s'adapter à des solutions de plus en plus complexes. Mais la vente n'est pas la voie de prédilection des jeunes diplômés. Ces profils sont donc assez rares et les entreprises se les disputent, offrant des salaires allant de 30 à 40 000 € en sortie d'école . Les autodidactes et BTS/DUT tirent partie de la surenchère avec de belles rémunérations par rapport au salaire médian en France. La vente est encore en 2020 un ascenseur social.

 

Dans un rapport complet, Uptoo a dressé le bilan : en 2020, les intentions d'embauches ont été largement revues à la baisse et avec 51 000 € de package par an, le salaire moyen des commerciaux baisse pour la première fois depuis 10 ans, notamment à cause de l'ajustement de parts variables. Mais la guerre des talents n'est pour autant pas terminée. Les bons commerciaux restent des éléments rares et très recherchés par les entreprises qui vont avoir besoin de véritables talents pour retrouver rapidement une croissance, dans un contexte où les bons commerciaux seront frileux à changer de poste.

 

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Publication originale le 15 janvier 2021, mise à jour le 12 octobre 2021

Sujet(s):

Organisation commerciale