Le marché de l'emploi des commerciaux évolue dans un contexte en tension qui amène les entreprises à s'adapter pour recruter et garder les meilleurs talents. Pour ce faire, elles doivent dans un premier temps étudier les fourchettes de salaires du domaine d'activité, leurs évolutions et disparités.
L'évolution des salaires commerciaux en 2024
D'après les estimations du cabinet d'études Michael Page, la rémunération moyenne annuelle des commerciaux en 2024 se situe entre 47 785 € et 40 255 € brut. Robert Walters, cabinet de recrutement dédié aux cadres, prévoit quant à lui, une augmentation contenue des salaires des cadres commerciaux. L'augmentation devrait se limiter à 2 % pour cette même année, alors même qu'une hausse de 7 % était envisagée en 2022 pour l'année 2023. Cette faible prévision des entreprises s'explique par un rééquilibrage de la rémunération des commerciaux après deux années durant lesquelles les salaires se sont envolés. Pour Justine Baronnet-Fruges, directrice du pôle marketing et commercial du cabinet Robert Walters, le constat est le suivant : « Le marché n'est pas ultra dynamique. On ne voit pas une explosion de la rémunération ».
Selon le rapport Uptoo sur les salaires des commerciaux en 2024, la rémunération moyenne devrait rester stable cette année avec des augmentations entre 3 et 4 %. Cette même étude estime les salaires commerciaux actuels à :
- 40 000 € dont 25 % variables pour un commercial junior.
- 50 000 € dont 25 % variables pour un commercial confirmé.
- 100 000 € dont 25 % variables pour un directeur commercial.
Néanmoins, au cours des derniers mois, la rémunération des commerciaux débutants a explosé, dépassant aujourd'hui les 40 000 €. Cette évolution illustre une forte demande pour des talents notamment juniors de qualité et l'actuelle pénurie de commerciaux sur le marché.
L'évolution des salaires commerciaux en 2024 se justifie également par une sécurisation plus élevée de la part fixe représentant aujourd'hui 75 à 80 % de leur rémunération totale. Différents facteurs expliquent cette tendance :
- Un contexte économique inflationniste qui se traduit par une réduction du nombre de clients potentiels, et qui influe donc sur les capacités de vente des commerciaux.
- Un renforcement du salaire fixe pour une meilleure valorisation des collaborateurs.
De plus, les commerciaux disposent d'une connaissance approfondie de la réalité des rémunérations et refusent de s'engager avec les entreprises en décalage avec les normes du marché en matière de salaire.
Comparaison des salaires de vente par secteur et région
Les salaires commerciaux par secteur d'activité
Le secteur est l'un des principaux facteurs déterminants des salaires commerciaux. En 2024, de nombreux domaines d'activité proposent des salaires élevés pour attirer les commerciaux et être compétitifs comme : l'informatique, la distribution et la grande consommation, l'industrie, les services, la logistique, les finances, le B2B ou le BTP.
D'après l'étude d'Uptoo, la rémunération moyenne des commerciaux par secteur en 2024 est la suivante :
- Distribution : 49 000 € annuels, dont 20 % de variable.
- Transports et logistique : 50 000 € annuels, dont 20 % de variable.
- Santé : 50 000 € annuels, dont 25 % de variable.
- Services : 52 000 € annuels, dont 25 % de variable.
- Finance : 54 000 € annuels, dont 25 % de variable.
- Industrie : 56 000 € annuels, dont 20 % de variable.
- Informatique : 57 000 € annuels, dont 25 % de variable.
- BTP : 75 000 € annuels, dont 25 % de variable.
Les salaires commerciaux par région
En 2024, les salaires des commerciaux connaissent également des disparités selon la zone géographique. Par exemple, pour un business developer travaillant en Île-de-France, la rémunération moyenne annuelle est d'environ 39 800 € en début de carrière et de 44 000 € après 2 à 5 ans d'expérience. Dans cette région, les entreprises qui souhaitent recruter les meilleurs talents doivent idéalement proposer un salaire de 50 000 € par an.
Il faut remarquer également qu'en Île-de-France, la rémunération des commerciaux est plus importante que dans les autres régions françaises. En province, les commerciaux et business developers ayant entre 5 et 10 ans d'expérience gagnent en moyenne 45 100 € annuel.
L'étude du cabinet de recrutement Michael Page sur les rémunérations 2024 classe l'Ouest, Rhône-Alpes, le Nord et PACA comme étant les régions qui, hors Île-de-France, rémunèrent le plus. Elle indique également les écarts moyens existant entre l'Île-de-France et les autres régions afin de donner une vision plus claire des salaires commerciaux sur l'ensemble du territoire français en 2024 :
- Hauts-de-France : -5 %
- Bretagne : de -5 à -10 %
- Nouvelle-Aquitaine : de -7 à -10 %
- PACA : de -9 à -15 %
- Pays de la Loire : -10 %
- Normandie : de -10 à -15 %
- Occitanie : de -10 à -15 %
- Centre-Val de Loire : de -12 à -18 %
- Grand Est : de -12 à -18 %
Salaires pour des postes commerciaux spécifiques
La rémunération des commerciaux en 2024 dépend également de la spécialisation du poste qu'ils occupent. Les recrutements ouverts dans le domaine commercial se densifient actuellement, quels que soient les années d'expérience et le niveau d'études.
Selon l'étude Updoo, les salaires moyens annuels des postes commerciaux spécifiques en 2024 sont fixés comme suit :
- Les commerciaux sédentaires : 41 000 €, dont 25 % de variable.
- Les commerciaux terrain : 46 000 €, dont 30 % de variable.
- Les commerciaux grand compte, ou Key Account Manager : 61 000 €, dont 25 % de variable.
- Les responsables export : 58 000 €, dont 20 % de variable.
- Les technico-commerciaux : 46 000 €, dont 25 % de variable.
- Les business developers : 53 000 € (package total), dont 25 % de variable.
- Les ingénieurs commerciaux : 54 000 €, dont 25 % de variable.
- Les ingénieurs d'affaires : 53 000 €, dont 25 % de variable.
- Les chefs des ventes : 58 000 €, dont 25 % de variable.
- Les chefs de secteur : 47 000 €, dont 23 % de variable.
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L'évolution du métier de commercial
Avec les progrès technologiques et les changements de comportement des consommateurs, le métier de commercial est en évolution constante.
Les profils recherchés
D'après l'étude du cabinet Michael Page sur les rémunérations 2024, le top 5 des profils les plus recherchés comprend les métiers d'ingénieur commercial, de technico-commercial, de commercial terrain, de responsable commercial et de commercial sédentaire. Alexandre Renault, directeur du cabinet Talents Commerciaux, précise qu'en 2024, « les postes de commerciaux/Business Developer sont très recherchés, car ils constituent souvent les forces vives des équipes commerciales, capables de faire rayonner la proposition de valeur de l'entreprise sur son marché et de développer le portefeuille et la base de clients. Ces postes intègrent presque systématiquement une part variable qui vient rémunérer l'apport de business, et qui peut varier fortement d'un secteur à l'autre. Elle peut par exemple représenter jusqu'à 50 % de la rémunération dans l'IT. »
Les missions et responsabilités
Le commercial exerce diverses missions essentielles à la réussite et à la croissance d'une entreprise. Ses principales responsabilités en 2024 consistent à :
- Analyser le marché, les tendances et la concurrence.
- Identifier et prospecter de nouveaux clients potentiels.
- Développer l'activité auprès des prospects.
- Gérer un portefeuille de clients sur la base d'outils digitaux de plus en plus performants.
- Gérer de la relation client.
- Promouvoir les produits ou services à vendre.
- Négocier et conclure les contrats de vente.
- Réaliser des rapports de vente.
- Suivre la fidélisation des clients.
- Collaborer étroitement avec les autres services de l'entreprise.
- Se tenir informé des évolutions de produits et des techniques de vente.
- Participer à des formations pour améliorer ses compétences.
Les compétences et qualités requises
Être commercial en 2024 demande des compétences et qualités clés. En effet, pour réussir dans ce métier, il est indispensable de :
- Savoir communiquer et bénéficier d'une bonne aisance à l'oral.
- Savoir identifier et comprendre les besoins des clients.
- Maîtriser les techniques de vente.
- Connaître les produits et services proposés ainsi que les tendances du marché.
- Savoir entretenir des relations avec les clients.
- Avoir le sens de la négociation.
- Être force de persuasion.
- Faire preuve de résilience.
- Savoir gérer son temps.
- Être capable de travailler en équipe.
- Maîtriser l'anglais.
- Avoir des capacités de leadership.
Côté qualités, un bon commercial doit être motivé, autonome, persévérant, flexible, curieux, fiable, à l'écoute et faire preuve d'empathie. Il doit également disposer d'un fort esprit d'initiative et d'une solide éthique professionnelle.
Les formations
Les formations pour devenir commercial sont nombreuses en 2024. Il existe différents parcours, du niveau Bac au niveau Bac+5, permettant d'acquérir les compétences nécessaires à ce métier :
- Le Bac Professionnel Commerce.
- Le Bac Technologique STMG (Sciences et Technologies du Management et de la Gestion) spécialité Mercatique.
- Le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client).
- Le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel).
- Le BTS CCST (Conseil et Commercialisation de Solutions Techniques).
- Le BUT Technique de commercialisation.
- La Licence Professionnelle Commerce et Distribution.
- La Licence Professionnelle Métiers du Commerce International.
- Le Bachelor en commerce ou marketing.
- Le Master en école de commerce, spécialisation en marketing ou vente.
- Le Master en Management Commercial.
- Le MBA avec une spécialisation en commerce ou en marketing.
Il est également possible de suivre un programme en apprentissage ou en alternance pour bénéficier d'une expérience pratique dans le commerce tout en gagnant un salaire. Ces enseignements professionnels permettent également d'obtenir une certification, d'accroître sa crédibilité et de se démarquer sur le marché du travail.
Les avantages du métier de commercial
Le métier de commercial offre de nombreux avantages. Il permet aux professionnels de la vente de percevoir une rémunération conséquente grâce aux commissions sur les ventes réalisées, mais également de bénéficier d'opportunités d'évolution de carrière. De plus, travailler en tant que commerciale ouvre la voie à une multitude de rencontres pouvant aboutir à la création de relations solides et pérennes.
Pour recruter des talents commerciaux et favoriser leur rétention, les entreprises peuvent utiliser un modèle de rémunération commerciale. Ce plan est conçu pour récompenser les vendeurs de leurs efforts et de leurs bons résultats, mais également pour les motiver à rester dans cette voie et dans l'entreprise.
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