Commandes différées dans la vente : avantages, inconvénients et recommandations

Les ruptures de stock peuvent entraîner une perte de chiffre d'affaires. Dans un monde commercial où la concurrence fait rage, la commande différée émerge comme une solution stratégique pour maintenir les ventes et satisfaire les demandes des clients même en l'absence de stock immédiat.

Avantages et contraintes de la commande différée

Les avantages de la commande différée

1 - La réduction des coûts de stockage

L'un des principaux avantages de la commande différée (ou backorder en anglais) est la réduction des coûts de stockage. En choisissant de ne stocker que les produits les plus demandés, les entreprises optimisent leur espace de stockage, ce qui conduit à une diminution significative des frais liés à la location, la sécurité et la gestion d'entrepôts. Cela minimise non seulement les coûts opérationnels, mais réduit aussi le risque de surstockage ou de produits obsolètes, qui peuvent représenter une charge financière importante.

2 - L'amélioration de la trésorerie

En facturant et en encaissant les paiements des commandes avant même que les produits ne soient livrés, les entreprises bénéficient d'un flux de trésorerie plus prévisible et solide. Cette liquidité permet de financer l'achat de matières premières ou de produits finis, ce qui soutient le développement de l'entreprise. C'est aussi une marge de manœuvre financière plus importante pour investir dans d'autres domaines stratégiques.

3 - La fidélisation de la clientèle

La vente de produits exclusifs ou personnalisés peut fidéliser les clients prêts à attendre leur commande. Attention tout de même à bien respecter les délais de livraison et bien communiquer tout au long de la commande jusqu'à la livraison finale.

Exemple : la vente de voitures est un cas typique de backorder. Ces véhicules impliquent pour les clients un temps d'attente de plusieurs semaines voire de plusieurs mois selon les modèles.

Les contraintes du backorder

1 - Une augmentation des risques de rupture de stock

Lorsque les produits ne sont pas immédiatement disponibles, la chaîne d'approvisionnement est mise à rude épreuve, ce qui peut accentuer les retards dans le réassort. Les retards de livraison des fournisseurs peuvent ainsi entraîner des ruptures de stock inattendues, ce qui peut ralentir la livraison des commandes, et donc ne pas respecter les délais prévus. Pour minimiser ces risques, une planification rigoureuse et une gestion proactive des stocks sont indispensables. Il est également judicieux de développer des relations solides avec plusieurs fournisseurs ou d'envisager des alternatives en cas de défaillance d'un fournisseur.

2 - La diminution de la satisfaction client

L'attente prolongée pour la livraison d'un produit peut entraîner une baisse significative de la satisfaction client, voire éroder la confiance envers la marque. Une communication transparente et honnête est essentielle pour gérer les attentes des clients. Il est important de les renseigner clairement sur les délais de livraison estimés et de les tenir régulièrement informés de l'état de leur commande.

3 - Une concurrence accrue

Dans un marché où les consommateurs privilégient souvent la rapidité de livraison, faire face à des concurrents qui offrent des délais plus courts peut s'avérer délicat. Les entreprises qui pratiquent le backorder doivent donc trouver des moyens de se différencier. Cela peut passer par la mise en avant de la qualité supérieure des produits, la personnalisation ou encore un service client exceptionnel. Fidéliser les clients qui optent pour la commande différée est essentiel, car cela témoigne d'une confiance en la marque et d'une reconnaissance de sa valeur ajoutée par rapport à la concurrence.

Comment gérer efficacement les commandes différées ?

Optimiser le processus de commande différée

La première étape réside dans une gestion efficace de ses commandes différées :

• Une sélection des produits : choisir des produits avec un fort potentiel de vente, exclusifs ou personnalisables et peu exposés à la concurrence.
• Une estimation des délais de livraison : se baser sur des données historiques, des prévisions de vente et des capacités de production, en ajoutant une marge de sécurité pour prévenir les retards.
• Un suivi des stocks et commandes : utiliser un logiciel de gestion des stocks pour surveiller les niveaux de stock, le statut des commandes et les délais de livraison.

Communiquer avec les clients sur les commandes différées

Le second enjeu du backorder réside dans une communication efficace avec les clients :

• Des informations avant l'achat : communiquer clairement sur le délai de livraison estimé, les modalités de paiement, les frais de port et les conditions d'annulation.
• Des confirmations et notifications : envoyer des confirmations de commande et des notifications régulières sur l'état de la production et de la livraison.
• Une gestion des questions et réclamations : être disponible et réactif pour répondre aux demandes des clients et proposer des solutions adéquates en cas de problème.

Satisfaire les clients avec des commandes différées

Enfin, pour augmenter la satisfaction client, il est possible de jouer sur 3 leviers :

• Les avantages compensatoires : offrir des réductions, des cadeaux, des points de fidélité ou des services gratuits pour récompenser la patience des clients.
• Le choix du mode de livraison : proposer différents modes de livraison pour répondre aux préférences et urgences des clients (livraison standard, livraison express, livraison en point relais, retrait en magasin…).
• Les retours clients : recueillir et analyser les avis des clients sur les commandes différées pour identifier les points d'amélioration.

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