Attaché commercial : missions, profil et salaire

Aujourd'hui comme hier, les entreprises cherchent à conquérir de nouveaux marchés, de nouveaux clients. Pour y parvenir, elles peuvent s'offrir les services d'un ou plusieurs attachés commerciaux dont l'objectif sera d'augmenter le chiffre d'affaires de la société.

Quelles sont les missions d'un attaché commercial ?

Toujours sur les routes, l'attaché commercial exerce de nombreuses missions dans le but de vendre les produits et services de son entreprise.

Mener des actions commerciales de terrain

Traditionnellement, pour entretenir et développer son portefeuille client, l'attaché commercial sillonne les routes de son secteur géographique. Son but est de signer de nouveaux contrats pour faire fructifier le chiffre d'affaires de la marque. Il se déplace pour rendre visite aux prospects de l'entreprise et effectue des démonstrations personnalisées de ses produits. Les nouvelles technologies et les habitudes de travail prises pendant le Covid ayant bouleversé son quotidien, un certain nombre de ses rendez-vous clients se font maintenant à distance.

De plus, en tant qu'ambassadeur de la marque, l'attaché commercial se doit de participer à un certain nombre de rencontres pouvant lui donner accès à une nouvelle clientèle. Pour ce faire, il arpente les salons, les colloques et autres conférences ayant trait aux produits et services dont il a la charge. Il profite de ces événements pour mettre en avant les solutions proposées par la marque et se positionne ainsi comme un véritable représentant de l'entreprise auprès du public et des professionnels.

Enrichir le portefeuille client

En dehors des rencontres faites dans les salons ou colloques, l'attaché commercial doit prendre contact avec de nouveaux clients par le biais d'une prospection. Pour la mener efficacement, il doit veiller à rester informé des évolutions de son marché et des nouveaux arrivants sur son territoire. Connaître la concurrence lui permettra de développer un argumentaire qui met en avant les avantages de son offre, tandis que repérer rapidement les nouveaux prospects lui assurera une longueur d'avance sur le marché. Une fois ses cibles connues, il lui faudra identifier la personne à contacter, le décisionnaire de l'acte d'achat et se renseigner sur les procédures applicables aux signatures de contrats.

Par la suite, pour développer la relation de confiance nécessaire à toute vente, l'attaché commercial devra instaurer un dialogue avec son prospect. Ce dialogue lui permettra de comprendre les besoins de sa cible et de proposer une offre adaptée. Cette prise en compte des demandes client peut prendre du temps, surtout si l'attaché commercial doit s'adresser à plusieurs interlocuteurs pour un même contrat.

Les besoins identifiés et la solution adéquate trouvée, il reste à négocier les clauses du contrat. Cette procédure peut être longue, notamment dans les grandes entreprises, pour les produits de haute technologie ou les solutions transverses impliquant plusieurs services.

S'en suivent la conclusion et la mise en application du contrat, lesquelles peuvent également demander du temps et l'intervention de plusieurs personnes comme des décisionnaires techniques ou budgétaires, le conseil de direction ou conseil d'administration lors des investissements importants.

Une fois le contrat exécuté, le prospect entre officiellement dans le portefeuille client de l'attaché commercial, lequel devra le fidéliser.

Entretenir la relation avec la clientèle

Une fois le contrat signé avec le client, l'attaché commercial s'assure de sa bonne exécution. Il prend notamment en charge le suivi de la transaction, qu'il s'agisse du respect des conditions définies lors de la signature du contrat, des délais de livraison, de l'application des conditions suspensives ou du bon état de réception des marchandises.

Pour entretenir la relation de confiance instaurée avec le client, l'attaché commercial doit également veiller à la satisfaction pleine et entière de ce dernier. La fidélisation client est en effet l'un des piliers de son travail. Elle passe par une multitude de petites attentions, notamment le fait de prévenir le client des évolutions de services, l'informer des offres promotionnelles en cours ou lui dispenser des formations sur la prise en main des produits qui lui sont vendus. L'attaché commercial va ainsi suivre son client sur le long terme, dans le but de satisfaire ses besoins et demandes. Il pourra, par exemple, lui proposer une montée en gamme ou des produits et services complémentaires.

Véritable lien entre l'entreprise et sa clientèle, l'attaché commercial se charge aussi des remontées clients et demandes d'évolution des produits et services. Les besoins des clients étant en constante évolution, ils doivent en effet amener l'entreprise à innover pour répondre efficacement à la satisfaction de sa clientèle. En augmentant ainsi son offre, la marque va pouvoir varier sa gamme et augmenter son chiffre d'affaires.

Suivre, évaluer et rendre compte des résultats

Pour connaître au mieux l'avancée de son travail et savoir si ses objectifs sont atteints, l'attaché commercial doit s'appliquer à réaliser un reporting complet et détaillé de ses activités. Pour ce faire, il utilise les nouvelles technologies mises à sa disposition et évalue l'impact de ses actions sur les résultats de l'entreprise, notamment sur son chiffre d'affaires. Cette analyse lui permettra de rendre compte de son travail à ses supérieurs hiérarchiques.

L'apparition de nouveaux outils facilite la surveillance du travail des attachés commerciaux, l'avancée de leurs missions étant accessible à tout moment par leurs managers. Ces avancées technologiques peuvent apparaître comme des progrès pour ce qui est du suivi des attachés commerciaux, mais peuvent également être une source de stress pour ces derniers.

Compétences et qualités pour devenir attaché commercial

Les premières qualités demandées à tout attaché commercial sont le sens de l'écoute et celui de l'analyse. Elles sont indispensables pour cerner les besoins des clients et y répondre.

Pour être efficace, l'attaché commercial doit également être réactif, autonome et avoir un grand sens de l'organisation. Ce métier nécessite en effet de pouvoir réagir vite et efficacement à toutes les demandes clients. De plus, il est indispensable pour lui de savoir travailler en autonomie, l'attaché commercial étant le plus souvent amené à gérer seul son planning et sa prospection.

Une ténacité et une forte résistance au stress lui permettront de faire face à la pression des objectifs et aux refus répétés des prospects. De plus, l'attaché commercial devra se montrer disponible pour s'accorder sur les plannings parfois surchargés des personnes qu'il souhaite rencontrer.

Sa bonne élocution et sa présentation soignée permettront à l'attaché commercial d'interagir avec toute sorte d'interlocuteurs pour les convaincre d'investir dans ses produits. Il doit également avoir le sens du contact, cette qualité lui permettant d'entrer efficacement en communication avec ses prospects. De même, déployer une force de conviction et faire preuve persévérance dans les solutions qu'il peut apporter l'amèneront à développer des trésors d'ingéniosité pour négocier ses contrats, plus encore en B2B.

La dernière compétence indispensable à ce métier est la maîtrise des outils informatiques, lesquels lui serviront à un ensemble de tâches :

• Gérer son planning de rendez-vous et ses relances clients.
• Créer des bases de données clients et les gérer.
• Éditer des reportings pour l'évaluation de ses objectifs.
• Présenter les offres de son catalogue produits.
• Écrire et éditer des contrats.
• Fidéliser ses clients.
• Suivre l'exécution des contrats

Où travaille un attaché commercial ?

Toute société ayant des produits ou services à vendre peut ressentir le besoin de recruter un attaché commercial. Quel que soit sa taille ou son secteur d'activité, l'entreprise doit simplement avoir un intérêt à recruter un ambassadeur pour commercialiser ses produits et services. Cependant, dans la plupart des petites entreprises, les missions de l'attaché commercial sont cumulées avec d'autres fonctions pour assurer un poste à temps complet. Le dirigeant peut par ailleurs être amené à exercer cette activité en parallèle de ses responsabilités. À l'inverse, les grandes entreprises développent plusieurs équipes d'attachés commerciaux, lesquels vont se partager le territoire ou la gamme de produits et services du catalogue pour coordonner leurs missions.

Quels diplômes pour devenir attaché commercial ?

Les étudiants intéressés par le métier d'attaché commercial peuvent débuter leur carrière après avoir suivi un bac professionnel Métiers du commerce et de la vente, lequel leur apprend les techniques de prospection, de négociation et de suivi de la clientèle. Le poste d'attaché commercial est également accessible au titre RNCP (répertoire national des certifications professionnelles) commerce vente.

Pour autant, si le métier d'attaché commercial est accessible avec un bac professionnel, la plupart des recrutements se font auprès de titulaires Bac+2, parmi lesquels le BTS Management des unités commerciales (MUC), le DUT techniques de commercialisation (TC), le BTS Négociation et relation client (NRC) et le BTS Technico-commercial. Certaines de ces formations proposent un cursus en alternance, laquelle est une plus-value tant pour l'entreprise que pour le postulant. L'alternant peut en effet allier son apprentissage de connaissances théoriques à une première expérience de terrain et, s'il n'est pas recruté par l'entreprise qui l'accueille, démarrer sa recherche d'emploi avec de premiers savoir-faire.

Selon leurs attentes, de plus en plus d'entreprises sont à la recherche de candidats avec un niveau Bac+3 à Bac+5. Ces diplômes regroupent notamment les licences professionnelles Commerce et distribution, Commercialisation de produits et services ou Technico-commercial, les diplômes d'écoles de commerce, gestion et marketing ainsi que les masters professionnels en marketing et vente. Les diplômes plus techniques comme les HEC sont également appréciés, car ils facilitent l'évolution de l'attaché commercial vers des postes à responsabilités.

Le métier d'attaché commercial restant ouvert aux débutants sans expérience, il reste une bonne manière d'entamer une carrière commerciale. Les salariés y trouveront de bonnes perspectivistes d'évolution vers des postes spécialisés, techniques ou à responsabilités.

Quelle est la différence entre un commercial et un attaché commercial ?

Aujourd'hui, l'appellation « commercial » est devenue générique. Elle englobe une multitude de métiers différents, tous en rapport direct avec la vente. Un commercial peut ainsi exercer des fonctions sédentaires ou itinérantes, dans une activité B2B comme B2C.

Ce principe établi, il est à noter que tous les attachés commerciaux sont des commerciaux. Cette famille de métiers englobe de nombreuses fonctions et postes, chacun avec ses particularités et ses spécificités techniques, technologiques ou géographiques. Parmi eux se retrouvent :

• Les attachés commerciaux BtoB, BtoC ou GMS.
• Les chargés d'affaires des secteurs industriels, grands comptes ou export.
• Les chargés de clientèle, comme dans le domaine bancaire, de l'agriculture, de la vente aux particuliers ou de l'assurance.
• Les chargés de développement commercial.
• Les VRP.
• Les télévendeurs qui travaillent à distances par téléphone ou sur internet.
• Les chefs de secteurs CHD, CHR, RHF, RHD.
• Les chefs de vente.
• Les responsables Business Unit, de marché, des relations clientèles, du développement commercial.
• Les directeurs commerciaux.
• Les chefs de projet commercial.
• Les ingénieurs commerciaux, avant-vente ou d'affaires.
• Les recruteurs de donateurs.

Si l'attaché commercial est un membre à part entière de la famille des commerciaux, il est à distinguer du VRP, lequel est aussi engagé par une entreprise pour prospecter, démarcher et conclure des contrats avec ses clients. Travaillant pour un ou plusieurs employeurs, le VRP dispose d'un statut spécifique, régi par des règles strictes en matière de salaire, de régime d'arrêts de travail ou d'indemnités de rupture de contrat.

L'évolution du secteur de la vente a plus largement fait naître de nouveaux types de commerciaux à l'image des SDR (Sales Development Representative). Rattachés à un service commercial ou à un attaché commercial, ces derniers sont spécialisés dans la qualification de prospects. Commerciaux, mais pas complètement, ils exercent une partie de leurs activités comme le déclenchement de la relation entre les prospects et la marque, mais délégueront ensuite aux attachés commerciaux les rendez-vous client organisés pour nourrir la relation client, instaurer un climat de confiance et conclure des contrats.

De façon similaire, l'émergence du MLM, ou marketing multi-niveaux, est à l'origine d'un nouveau modèle hiérarchique dans lequel certains commerciaux vont réaliser des ventes pour le compte d'autres commerciaux. Conçu comme une forme de parrainage, ce modèle a considérablement transformé les missions du domaine de la vente et de la relation client. Il implique aujourd'hui que certains commerciaux ne prennent plus directement en charge leurs clients, mais forment d'autres collaborateurs pour remplir cette tâche.

Quel est le salaire moyen d'un attaché commercial ?

Le salaire des attachés commerciaux est, comme tout salaire, encadré par le Code du travail et les conventions collectives. Les employeurs français doivent donc respecter certaines règles imposées comme le SMIC ou la non-discrimination entre collaborateurs. Par ailleurs, trois méthodes de fixation de la rémunération sont applicables :

• Au temps : en fonction du nombre d'heures travaillées.
• Au forfait : en fonction du nombre de jours de travail définis sur une année.
• Au rendement : en fonction d'un volume réalisé, par exemple un volume de ventes.

Les modalités les plus employées dans l'hexagone sont la méthode de rémunération au temps et celle au rendement. De manière générale, les employeurs définissent la rémunération en fonction du temps qu'ils estiment nécessaire à l'accomplissement des missions du salarié. Cependant, certaines professions comme le métier d'attaché commercial se prêtent assez facilement à la fixation d'un salaire au rendement. Dans ce cas de figure, la rémunération du commercial sera fixée en fonction des objectifs qu'il aura atteints.

Le salaire est également fonction de l'ancienneté et de l'expérience du salarié, sa rémunération progressant à mesure que ces deux données augmentent. En début de carrière, l'attaché commercial gagne en moyenne 2 000 € brut par mois, mais peut atteindre une rémunération de près de 5 000 € mensuels en fin de carrière. Pour appuyer cette estimation, une étude menée par Talent.com en 2023 évalue le salaire médiant des attachés commerciaux à 2 500 € brut mensuels.

Dans le détail, le salaire d'un attaché commercial se compose d'une part fixe et d'une part variable. Les variations de rémunération sont fonction du taux et des catégories de primes. La commission commerciale, pourcentage des ventes réalisées, se base sur un barème propre à l'entreprise, voire à une catégorie de produits ou services issus du catalogue de la marque. Elle est versée à chaque attaché commercial selon ses résultats personnels et est souvent utilisée comme un moteur de performance. D'autres primes peuvent être versées selon les résultats de l'équipe ou ceux de la société. Enfin, comme dans tout poste, la rémunération est liée aux conditions d'exercice de l'emploi comme le travail de nuit, le week-end ou les déplacements.

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