>> Découvrez les bonnes questions à poser pour identifier le meilleur candidat  à un poste commercial.

Le key account manager est, quant à lui, responsable du suivi et du développement d'un plus petit nombre de clients soigneusement sélectionnés. Il s'agit de clients d'une grande valeur stratégique et financière pour l'entreprise. Il assume généralement une fonction de management des équipes commerciales, ce qui n'est pas le cas de l'account manager.

Le digital account manager crée son portefeuille clients qu'il conseille dans la digitalisation de leurs affaires. Il s'occupe de la planification et du développement de la stratégie numérique de ses clients dans le but d'augmenter leur présence sur le web.

Comment identifier le meilleur candidat à un poste commercial ?

Téléchargez cet e-book et découvrez les 100 questions à poser aux candidats à des postes commerciaux.

Les missions d'un account manager

L'account manager prend en charge tous les aspects de la relation commerciale avec son client. Il assume plusieurs missions.

Il assure ainsi un suivi personnalisé et continu du client. Il est son contact privilégié et, à ce titre, il se doit d'instaurer une relation de confiance qui lui permet de fidéliser son client dans la durée. Il possède une vision d'ensemble de son business et est à même de répondre à ses besoins. 

L'account manager conseille également les clients sur la stratégie et les actions à mettre en place. Il les oriente vers les produits ou services proposés par son entreprise en s'assurant que ceux-ci satisferont leurs attentes.

Il vérifie la qualité des marchandises ou des services délivrés aux clients. Pour cela, il est en recherche permanente de solutions innovantes qui répondent à leurs objectifs. Il trouve les solutions qui apporteront une satisfaction maximale à ses clients. Il les accompagne dans leur appropriation des produits ou services proposés.

L'account manager fait l'interface entre ses clients et les différents services de l'entreprise : marketing, développement ou encore comptabilité.

Il prospecte de nouveaux clients. Outre son panel de clients existants, il est en veille permanente de nouvelles opportunités business.

Les compétences clés à avoir

Le gestionnaire de comptes se doit de maîtriser certaines compétences techniques et relationnelles.

Connaissance des techniques de vente et de négociation

L'account manager a pour mission de développer et de faire fructifier la relation commerciale avec son client et, bien entendu, de le fidéliser.

Maîtrise du secteur d'activité de son entreprise

L'account manager a besoin d'avoir une connaissance sans faille des produits qu'il promeut, mais également des produits concurrents. De cette manière, il dispose des arguments nécessaires pour convaincre son client.

Esprit d'analyse et de synthèse

L'account manager doit savoir synthétiser les chiffres et les résultats afin d'être en mesure de sélectionner les plus parlants pour persuader son client.

Sens des priorités

Le gestionnaire de comptes a la responsabilité d'un portefeuille de clients plus ou moins développé : il doit donc faire preuve d'une grande organisation s'il ne veut rater aucune opportunité.

Bon relationnel et sens de l'écoute

En contact permanent avec les clients, l'account manager doit faire preuve d'un bon relationnel et avoir le sens de l'écoute. Ces deux qualités sont essentielles s'il veut réussir à fidéliser ses clients et à tisser une vraie relation de confiance entre eux.

Gestion des conflits

L'account manager doit être capable de faire preuve de diplomatie lorsque surgit une difficulté avec un client. Les stratégies de gestion de conflit avec les clients sont nombreuses et l'account manager doit savoir choisir celle qui correspond le mieux à son problème.

En termes de formation, l'account manager est en général issu d'une école de commerce ou d'une école d'ingénieurs. Il peut également avoir reçu une formation universitaire (Licence 3 à Master 2) avec une spécialité en commerce.

Le salaire d'un account manager

Un gestionnaire de comptes junior peut espérer gagner aux alentours de 30 000 € par an. Ce salaire peut évoluer jusqu'à 40 000 € après 5 ans d'expérience.

L'account manager senior peut, quant à lui, toucher une rémunération annuelle allant jusqu'à 60 000 €, voir plus s'il travaille à l'international.

Le salaire d'un account manager varie beaucoup d'un secteur d'activité à un autre. Dans le domaine du high-tech, il pourra atteindre 100 k€ pour une dizaine d'années d'expérience alors que dans l'industrie, par exemple, il sera plus proche de 75 000 €.

Les évolutions d'un account manager

L'account manager vient souvent d'une fonction opérationnelle (chef de produit, commercial). Les principaux postes vers lesquels il évolue sont généralement key account manager ou responsable grands comptes, directeur commercial ou encore directeur opérationnel. Il peut également se servir de son expérience pour postuler à des postes de consulting.

Pour aller plus loin, téléchargez cet e-book gratuit et découvrez les 100 questions à poser aux candidats à des postes commerciaux.Nouveau call-to-action

Publication originale le 10 novembre 2020, mise à jour le 10 novembre 2020

Sujet(s):

Carrière commerciale