Prospection commerciale : le guide complet pour réussir

La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement commercial. Elle est essentielle pour pérenniser l'activité de chaque entreprise et développer le chiffre d'affaires. Pour effectuer leur recherche de clients, les commerciaux s'appuient sur des techniques et des outils de prospection, qui ne cessent d'évoluer au fil du temps. Voici un guide pour se remettre à l'ordre du jour et optimiser sa prospection commerciale.

L'un des principaux aspects de la prospection commerciale est l'identification des clients auxquels s'adresse le mieux le produit ou le service. Il s'agit donc de rechercher des prospects ayant un réel besoin pour offrir la solution adéquate.

1 - Construire un plan de prospection

La première étape consiste à établir un plan de prospection. Celui-ci rassemble toutes les actions à mettre en œuvre pour attirer de nouveaux clients. Il permet de prospecter efficacement et de manière structurée.

Pour l'élaborer, il est nécessaire de définir les objectifs de prospection. Ceux-ci doivent être précis et en accord avec la stratégie commerciale de l'entreprise. Les actions à mener sont ainsi claires et les commerciaux peuvent se concentrer à les atteindre.

Ensuite, il est important de bien qualifier les prospects et de déterminer la cible. Pour cela, il est utile de s'appuyer sur un fichier de prospection, qui liste les profils des contacts correspondant à la cible, qui deviendront prioritaires.

Le plan de prospection doit également contenir le ou les canaux les plus pertinents à utiliser pour atteindre les prospectset les convertir en clients. Le choix du canal peut dépendre de divers facteurs, tels que le budget alloué. Il faut cependant noter que le choix du multicanal est le pari gagnant pour une stratégie commerciale.

L'autre élément important à intégrer dans le plan est le script qui sert de guide conversationnel. C'est une base d'argumentation sur laquelle s'appuient les commerciaux pour conduire leur prise de parole. Ce document doit être adapté à la cible, à la situation et sert à démontrer l'expertise de l'entreprise.

L'étape finale du plan de prospection consiste à effectuer un suivi efficace et personnalisé des prospects tout au long de l'entonnoir de conversion. Pour ce faire, il est possible d'utiliser des logiciels de prospection pour automatiser les tâches. Il s'agit également d'évaluer la prospection suivant des indicateurs clés, afin d'optimiser les actions en fonction du résultat obtenu.

2 - Définir des objectifs

Les objectifs de prospection font partie intégrante du plan de prospection. Ils sont nécessaires pour orienter les commerciaux et leur permettre de suivre un fil conducteur.

Il faut alors mettre en place, par exemple, des objectifs de vente pour un ou plusieurs produits, ainsi que des objectifs de chiffre d'affaires. Les objectifs doivent être réfléchis selon le budget que l'entreprise possède.

Il est également primordial de fixer des priorités dans la prospection commerciale. Cela peut être un nombre de prospects à posséder sur une période définie ou la volonté de se démarquer sur un nouveau marché.

Par ailleurs, les objectifs doivent correspondre aux différentes étapes du cycle de vente, par exemple, avec le nombre de ventes ou de chiffre d'affaires générés, le nombre de rendez-vous acceptés ou le taux de suivi après la demande de prise de contact.

3 - Cibler les futurs prospects

Après avoir défini les objectifs, il est important de dresser un portrait idéal des prospects souhaités. Il s'agit alors de créer des profils symboliques, appelés personas, en lien avec la prospection commerciale. En d'autres termes, c'est le cœur de cible, à savoir le client idéal pour lequel le produit ou le service est adapté. Pour les construire, il convient de s'appuyer sur des données et des faits réels ou supposés, aussi bien à caractéristiques sociales que psychologiques. Ces fiches doivent être les plus précises possibles et rester réalistes.

La cible peut aussi être affinée en travaillant conjointement avec les équipes marketing. Celles-ci ont une parfaite connaissance des clients et possèdent des informations importantes sur leurs attentes, leurs besoins, leurs problématiques, leurs modes de consommation. Il sera alors possible de procéder, par la suite, à une segmentation de la cible.

Un logiciel CRM peut également être une solution efficace pour trouver des clients. Il contient des indications cruciales sur chaque contact et permet de segmenter selon des critères de ciblage renseignés. Il est ainsi possible d'établir une liste de prospection.

Travailler le ciblage est crucial et déterminant, car il permet de personnaliser les actions à mener, d'optimiser le taux de conversion et d'accroître le nombre de clients.

4 - Être organisé

Pour réussir la prospection commerciale, il faut s'appuyer sur un cadre bien défini. Qu'il s'agisse de prospecter en équipe ou seul, il est nécessaire d'organiser correctement sa prospection à l'aide d'outils et de techniques efficaces, afin d'augmenter la productivité.

Par exemple, il est judicieux de définir un plan de prospection, de travailler l'argumentaire de vente, de soigner ses relances, de privilégier le smart calling.

Il est également conseillé d'opter pour des solutions orientées pour le travail de prospection en équipe, le reporting et la visibilité sur le pipeline de ventes. C'est notamment le cas avec le CRM de HubSpot qui propose un logiciel de prise de rendez-vous en ligne, synchronisable avec Google Agenda et Office 365, en plus de la gestion de la relation client. Il existe d'autres outils pour créer des agendas personnalisés, comme CalenDoc, qui fait office à la fois d'agenda et de solution de prise de rendez-vous.

5 - Créer des fiches prospects

Pour maximiser la prospection commerciale, chaque contact doit faire l'objet d'une fiche prospect. Il s'agit d'un document qui rassemble les informations importantes liées à ce contact et ses interactions avec l'entreprise.

C'est un outil de la relation client à ne surtout pas négliger. La fiche prospect permet aux commerciaux de mieux communiquer avec les prospects et d'avoir un meilleur suivi de contact.

Elle indique des renseignements clés tels que le domaine d'activité, le rôle du prospect, l'adresse postale et e-mail, le téléphone et les notes rédigées par les commerciaux pendant les prises de contact.

Ces informations peuvent être compilées à partir des réseaux sociaux, du site internet (téléchargement de contenu, inscription) ou via des événements physiques.

Pour faciliter la gestion des contacts, il est possible d'établir les fiches prospects à l'aide d'un logiciel CRM, d'un tableau Excel ou de Google Sheet.

À travers ces fiches prospects, il est alors possible d'observer les statistiques concernant les réponses positives ou négatives et ainsi d'optimiser la stratégie de prospection commerciale.

6 - Personnaliser les messages

Pendant la prospection commerciale, il ne faut pas négliger la personnalisation des messages destinés aux prospects. Chacun doit se sentir privilégié et compris par l'entreprise.

Pour personnaliser au maximum les messages, il faut prendre le temps d'observer les prospects pour s'adapter à chacun d'entre eux. C'est pourquoi les recherches effectuées en amont sont primordiales. Elles sont bénéfiques pour chaque prise de contact.

Il ne faut donc pas hésiter à personnaliser les e-mails, mais aussi les offres qui répondront parfaitement à la demande d'un prospect.

7 - Avoir un message clair et des solutions

Grâce à la personnalisation, un message clair est envoyé au prospect, qui sera ainsi plus réceptif à la stratégie de prospection commerciale.

Par ailleurs, présenter l'entreprise sur les réseaux sociaux participe à véhiculer un message simple. Il est nécessaire de se concentrer sur les solutions à apporter aux futurs leads en les intéressant par des messages adaptés à leur problématique. Il est alors utile de partager des contenus à forte valeur ajoutée sur le site web de l'entreprise, par exemple, ou de proposer des conseils et des solutions qui interpellent les prospects, car ils en ont besoin.

8 - Privilégier la qualité à la quantité

Pendant la mise en place de la stratégie inbound, le but principal est de se concentrer sur la qualité des actions plutôt que sur la quantité. En ce sens, il faut privilégier les leads porteurs, c'est-à-dire ceux qui correspondent au profil du client idéal, le persona, et qui sont réceptifs au message de l'entreprise.

Dans la prospection commerciale, il est également nécessaire de disqualifier certains prospects, ceux qui ne sont pas intéressés par les produits ou les services. Cela permet d'économiser du temps à la fois aux prospects et à l'équipe commerciale.

Le dernier conseil pour une prospection commerciale réussie est de mesurer la performance des actions entreprises au cours du cycle de prospection en vue de les affiner.

Pourquoi faire de la prospection commerciale inbound ?

La prospection inbound est une nouvelle approche qui permet de placer le client et le contenu au cœur de la stratégie et du processus de vente. Elle répond à deux problématiques : l'évolution du comportement d'achat suite au développement du digital et l'explosion du nombre de publicités auxquelles font face les consommateurs, sans l'avoir choisi.

La vente inbound est principalement associée à l'inbound marketing. Elle permet d'attirer des contacts grâce à du contenu qualitatif et ciblé, qui répond à un véritable besoin du prospect.

La prospection inbound permet au client de se sentir libre de ses choix et de ses actions. Il n'est plus contraint, ni sans arrêt sollicité, sans en avoir fait la demande. C'est à lui de démontrer un intérêt pour l'entreprise en fonction de ses besoins, ce qui l'incite à prendre contact de lui-même avec la marque.

La première source de contact pour la prospection inbound doit donc venir de l'interaction du prospect avec l'entreprise, lorsqu'il remplit un formulaire, commente des messages sur les réseaux sociaux ou montre un signe d'intérêt.

La prise de contact demande ensuite un travail de préparation pour le commercial. Il doit s'intéresser au prospect et le mettre au centre de ses efforts. Pour ce faire, il doit montrer qu'il comprend sa problématique et qu'il possède l'expertise pour lui offrir une solution, et non présenter l'entreprise ou les produits.

La technique inbound permet d'aligner les services marketing et commercial, d'augmenter le chiffre d'affaires et d'avoir une meilleure compréhension client. Le contact avec les leads inbound est plus porteur et les équipes commerciales sont plus à même de leur apporter confiance et conseils.

La vente inbound permet aussi de respecter le parcours d'achat du prospect et de l'accompagner au cours des phases de prise de conscience, de considération et de décision. Cela aide à mieux documenter et à optimiser les séquences commerciales, pour une prospection réussie.

Utiliser les outils de prospection inbound permet également de mesurer les performances des contenus de développement des ventes, comme les présentations commerciales ou les comparatifs, avec, par exemple, des rapports sur la durée de consultation des documents.

Quels outils de prospection commerciale utiliser ?

• Le CRM.
• L'e-mailing.
• Les événements professionnels.
• LinkedIn.
• Les fichiers de prospection.
• Un logiciel de prospection.
• La prospection par demande de références.

Le CRM, outil de prospection commercial incontournable

Un CRM (Customer Relation Management) est une véritable base de données qui permet de récolter des informations pertinentes sur les prospects. Elle permet aussi de développer, d'entretenir et de suivre la relation avec chaque client.

Cet outil précieux de relation client permet d'établir une communication ciblée et personnalisée pour avoir une prospection commerciale efficace. Un CRM facilite également l'atteinte des objectifs commerciaux.

L'e-mailing

Technique la plus certainement répandue, l'e-mailing est essentiel pour réussir la prospection commerciale. Il permet d'envoyer des e-mails en masse, dans le but de toucher le maximum de prospects rapidement et d'en convertir une majorité en clients.

Pour maximiser les résultats, il convient de personnaliser les e-mails grâce à un ciblage précis des prospects. Avec l'outil d'e-mailing, il est possible d'automatiser les envois.

Les événements professionnels

Afin de développer un réseau, il est également conseillé de participer à des événements professionnels régionaux ou départementaux.

Cela permet d'asseoir la présence de l'entreprise, de gagner en visibilité et de présenter la société aux prospects.

Il est important de choisir le type de salon en fonction de la stratégie commerciale adoptée.

Le réseau LinkedIn

Réseau social professionnel incontournable, LinkedIn est essentiel pour développer son fichier de prospection. Pour cela, l'entreprise doit posséder un profil LinkedIn optimisé avec ses offres et ses actualités.

Elle doit également cibler, de façon précise, les profils des prospects qui l'intéressent et qui pourraient être intéressés par son activité, afin de les suivre. Elle peut notamment le faire en intégrant des groupes.

Les fichiers de prospection

La création de fichiers clients permet de suivre efficacement la relation avec ces derniers : prise de contact ou de rendez-vous, appels téléphoniques, envois d'e-mails, ou toute autre action commerciale.

Il est indispensable pour définir les priorités selon chaque prospect et pour mener à bien la prospection commerciale.

Les logiciels de prospection

La gestion et l'aboutissement de la prospection commerciale s'effectuent par la mise en place de logiciels de communication et d'organisation.

Ils permettent le suivi, l'automatisation des tâches et la mesure des performances commerciales.

La prospection par demande de références

Les clients satisfaits n'hésitent généralement pas à donner leur avis auprès de leur entourage ou par l'intermédiaire des réseaux sociaux. Pourquoi ne pas profiter de cette tendance pour, indirectement, mettre en place une prospection commerciale ? Il s'agit tout simplement de demander une recommandation aux clients ayant fait part de leur satisfaction envers les produits ou les services de la marque. Ils pourront, ensuite, communiquer les coordonnées de l'entreprise aux personnes qui pourraient être intéressées par l'offre.

Quelles sont les compétences utiles en prospection commerciale ?

Empathie

Savoir faire preuve d'empathie est une qualité essentielle en prospection commerciale. Il s'agit d'être en mesure de se projeter et de se mettre à la place du client pour mieux comprendre ses attentes et ses motivations d'achat. En outre, l'empathie va permettre de briser la glace et d'engager plus rapidement la relation. Cela passe par le sourire, la bonne humeur, l'écoute et l'humilité.

Force de persuasion

Autre qualité indispensable d'un bon commercial, la force de persuasion doit malgré tout être bien dosée au risque de braquer le prospect. Il ne s'agit pas là de vendre à tout prix, mais plutôt d'exposer les arguments avec fluidité tout en jouant sur l'intonation, l'attitude ou encore le choix des mots. Le commercial doit sembler lui-même convaincu par son produit ou son service afin d'inspirer la confiance du client potentiel.

Persévérance

Persévérance et patience sont deux maîtres-mots de la prospection commerciale. En effet, rares sont les ventes qui se concrétisent au premier rendez-vous ou au premier contact téléphonique, notamment si la prise de contact a lieu à un moment où le prospect n'a pas de besoin en lien avec l'offre. En outre, le commercial doit savoir faire face à l'échec et garder confiance. La ténacité fait partie de son quotidien, elle l'aide à surmonter les difficultés, à trouver des solutions et à atteindre ses objectifs.

Adaptabilité

Un bon commercial se distingue par sa capacité d'adaptation. Il est à l'aise en toutes circonstances : qu'il s'agisse d'une augmentation du nombre de ses clients, d'une modification du budget ou encore d'un changement de secteur, il doit être en mesure de faire face à n'importe quelle situation. En général, ces changements sont plutôt une source de motivation supplémentaire, car les commerciaux ont le plus souvent un goût prononcé pour les challenges.

Esprit de synthèse

La capacité d'analyse est une compétence indispensable pour garantir une prospection commerciale réussie. Celle-ci va s'étoffer avec l'expérience, mais demeure néanmoins indispensable dès le début de l'activité. Le commercial doit savoir prendre en compte l'ensemble des facteurs qui entourent sa profession, comme la présence de concurrents, les besoins du client ou encore les spécificités du marché.

Connaissance approfondie des produits ou des services

Bien entendu, la profession de commercial nécessite une parfaite connaissance de l'offre promue, notamment les caractéristiques et les bénéfices des produits ou des services. Le commercial se doit également de connaître les forces et faiblesses des concurrents ou encore l'historique de sa relation avec le client. Cela lui permet d'être :

• Plus crédible pour négocier avec des personnes expérimentées.
• Plus à l'aise pour répondre aux objections.
• En mesure de faire entrevoir de nouveaux bénéfices et usages du produit à son client.

Quelles sont les erreurs à ne pas commettre en prospection commerciale ?

Prospecter à l'aveugle

Même si les objectifs des commerciaux sont parfois difficiles à réaliser et qu'une prospection en masse peut être tentante, ce type de prospection n'est pas une bonne idée. En effet, en élargissant la prospection à tout un chacun, le commercial augmente le risque de tomber sur des prospects nullement intéressés par l'offre de l'entreprise, ce qui va non seulement conduire à une perte de temps considérable, mais également engendrer une grande frustration, voire une démotivation.

Mal connaître ses prospects

Avant tout démarchage, le commercial doit s'assurer de détenir un maximum d'informations sur le prospect afin de maximiser ses chances de réussite. Apprendre à mieux cerner la cible sous-entend de bien connaître sa problématique, ses habitudes et son canal de prédilection ou encore de savoir où elle en est dans sa progression dans l'entonnoir de conversion. Toutes ces données vont permettre de mieux orienter la discussion et donner plus d'opportunités au commercial de conclure sa vente.

Avoir une offre standard pour tous

Parce que chaque prospect est différent avec des besoins qui lui sont propres, il est indispensable de savoir adapter l'offre commerciale afin qu'elle corresponde au mieux à ses attentes. En lui faisant sentir qu'il est unique et en lui proposant des solutions totalement personnalisées, le commercial se démarque de la concurrence. Les clients apprécient généralement l'adaptabilité et la prise en compte de leurs besoins spécifiques.

Vouloir vendre à tout prix

Emprunter la voie du « vendre à tout prix » n'est pas une option à envisager dans le cadre de la prospection. Il est préférable de pratiquer l'écoute active et de s'intéresser au prospect et à sa problématique. Cela sous-entend de profiter de la phase de découverte pour poser les bonnes questions, celles qui permettront ensuite de définir l'offre la plus adéquate.

Utiliser un seul canal de génération de leads

Les prospects ont différents canaux à leur disposition pour entrer en contact avec l'entreprise. Un bon commercial doit savoir s'adapter et ne pas se contenter d'un seul support de prospection pour trouver des clients. Il doit être là où sont ses prospects et opter pour une stratégie commerciale omnicanal.

Ne pas relancer ses prospects

L'étape de relance est une phase capitale de la prospection commerciale, car il n'est pas rare qu'une vente ne soit conclue qu'après plusieurs rendez-vous. Il est donc indispensable de relancer régulièrement le prospect, sans pour autant devenir envahissant ni prévisible. Pour cela, il est conseillé de varier les modes de communication ainsi que les jours et les heures de prospection d'une semaine sur l'autre.

Pour aller plus loin, découvrez l'outil de prospection commercial de HubSpot et améliorez votre recherche de prospects en suivant leurs activités tout au long du processus de vente.