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La prospection commerciale est un élément clé de toute stratégie de développement commercial. Elle est essentielle pour pérenniser l'activité de chaque entreprise et développer le chiffre d'affaires. Pour effectuer leur recherche de prospects, les commerciaux s'appuient sur des techniques et des outils de prospection, qui ne cessent d'évoluer au fil du temps. Voici un guide pour se remettre à l'ordre du jour et optimiser sa prospection commerciale.

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L'un des principaux aspects de la prospection commerciale est l'identification des clients auxquels s'adresse le mieux le produit ou le service. Il s'agit donc de rechercher des prospects ayant un réel besoin pour offrir la solution adéquate. 

 

Pourquoi faire de la prospection commerciale inbound ?

La prospection inbound est une nouvelle approche qui permet de placer le client et le contenu au cœur de la stratégie et du processus de vente. Elle répond à deux problématiques : l'évolution du comportement d'achat suite au développement du digital et à l'explosion du nombre de publicités auxquelles font face les consommateurs, sans l'avoir choisi. 

La vente inbound est principalement associée à l'inbound marketing. Elle permet d'attirer des contacts grâce à du contenu qualitatif et ciblé, qui répond à un véritable besoin du prospect. 

La prospection inbound permet au client de se sentir libre de ses choix et de ses actions. Il n'est plus contraint, ni sans arrêt sollicité, sans en avoir fait la demande. C'est à lui de démontrer un intérêt pour l'entreprise en fonction de ses besoins, ce qui l'incite à prendre contact de lui-même avec la marque.

La première source de contact pour la prospection inbound doit donc venir de l'interaction du prospect avec l'entreprise, lorsqu'il remplit un formulaire, commente des messages sur les réseaux sociaux ou montre un signe d'intérêt. 

La prise de contact demande ensuite un travail de préparation pour le commercial. Il doit s'intéresser au prospect et le mettre au centre de ses efforts. Pour ce faire, il doit montrer qu'il comprend la problématique du prospect et qu'il possède l'expertise pour lui offrir une solution, et non présenter l'entreprise ou les produits.

La technique inbound permet un alignement du marketing et du service commercial, d'augmenter le chiffre d'affaires et d'avoir une meilleure compréhension client. Le contact avec les leads inbound est plus porteur et les équipes commerciales sont plus à même de leur apporter confiance et conseils. 

La vente inbound permet aussi de respecter le parcours d'achat du prospect et de l'accompagner au cours des phases de prise de conscience, de considération et de décision. Cela permet de mieux documenter et optimiser les séquences commerciales, pour une prospection réussie.

Utiliser les outils de prospection inbound permet également de mesurer les performances des contenus de développement des ventes, comme les présentations commerciales ou les comparatifs, avec, par exemple, des rapports sur la durée de consultation des documents. 

 

 

1 - Construire un plan de prospection 

La première étape consiste à établir un plan de prospection. Celui-ci rassemble toutes les actions à mettre en œuvre pour acquérir de nouveaux clients. Il permet de prospecter efficacement, de manière structurée. 

Pour l'élaborer, il est nécessaire de définir les objectifs de prospection. Ceux-ci doivent être en accord avec la stratégie commerciale de l'entreprise et être précis. Les actions à mener sont ainsi claires et les commerciaux peuvent se concentrer à les atteindre. 

Ensuite, il est important de bien qualifier les prospects et de déterminer la cible. Pour cela, il est utile de s'appuyer sur un fichier de prospection, qui liste les profils des contacts correspondant à la cible, qui deviendront prioritaires.

Le plan de prospection doit également contenir le ou les canaux les plus pertinents à utiliser pour atteindre la cible. Le choix du canal peut dépendre de divers facteurs, tels que le budget alloué. Il faut cependant noter que le choix du multicanal est le pari gagnant pour une stratégie commerciale. 

L'autre élément important à intégrer dans le plan, est le script qui sert de guide conversationnel. C'est une base d'argumentation sur laquelle s'appuient les commerciaux pour conduire leur prise de parole. Ce document doit être adapté à la cible, à la situation et sert à démontrer l'expertise de l'entreprise. 

L'étape finale du plan de prospection consiste à effectuer un suivi efficace et personnalisé des prospects. Pour ce faire, il est possible d'utiliser des logiciels de prospection pour automatiser les tâches. Il s'agit également d'évaluer la prospection suivant des indicateurs clés, afin d'optimiser les actions en fonction du résultat obtenu. 

 

2 - Définir des objectifs 

Les objectifs de prospection font partie intégrante du plan de prospection. Ils sont nécessaires pour orienter les commerciaux et leur permettre de suivre un fil conducteur. 

Il faut alors mettre en place, par exemple, des objectifs de vente pour un ou plusieurs produits, ainsi que des objectifs de chiffre d'affaires. Les objectifs doivent être réfléchis selon le budget que l'entreprise possède. 

Dans un second temps, il est primordial de fixer des priorités dans la prospection commerciale. Cela peut être un nombre de prospects à posséder sur une période définie ou vouloir se démarquer sur un nouveau marché.

Par ailleurs, les objectifs doivent correspondre aux différentes étapes du parcours d'achat, par exemple, avec le nombre de ventes ou de chiffre d'affaires générés, de rendez-vous ou le taux de suivi après la demande de prise de contact.

 

3 - Cibler les futurs prospects 

Après avoir défini les objectifs, il est important de dresser un portrait idéal des prospects souhaités. Il s'agit alors de créer des profils symboliques, appelés personas, en lien avec la prospection commerciale. En d'autres termes, c'est le cœur de cible, à savoir le client idéal pour lequel le produit ou le service est adapté. Pour les construire, il convient de s'appuyer sur des données et des faits réels ou supposés, aussi bien à caractéristiques sociales et psychologiques. Ces fiches doivent être les plus précises possible et rester réalistes.

La cible peut aussi être affinée en travaillant conjointement avec les équipes marketing. Celles-ci ont une parfaite connaissance des clients et possèdent des informations importantes sur leurs attentes, leurs besoins, leurs problématiques, leurs modes de consommation. Il sera alors possible de procéder, par la suite, à une segmentation de la cible.

Un logiciel CRM peut également être une solution efficace pour mieux cibler les prospects. Il contient des indications cruciales sur chaque contact et permet de segmenter selon des critères de ciblage renseignés. Il est ainsi possible d'établir une liste de prospection. 

Travailler le ciblage est crucial et déterminant, car il permet de personnaliser les actions à mener, d'optimiser le taux de conversion et d'accroître le nombre de clients. 

 

4 - Être organisé 

Pour réussir la prospection commerciale, il faut s'appuyer sur un cadre bien défini. Qu'il s'agisse de prospecter en équipe ou seul, il est nécessaire d'organiser correctement sa prospection à l'aide d'outils et de techniques efficaces, afin d'augmenter la productivité.

Par exemple, il est judicieux de définir un plan de prospection, de travailler l'argumentaire de vente, de soigner ses relances, de privilégier le smart calling.

Il est également conseillé d'opter pour des solutions orientées pour le travail de prospection en équipe, le reporting et la visibilité sur le pipeline de ventes. C'est notamment le cas avec le CRM de HubSpot qui propose un logiciel de prise de rendez-vous en ligne, synchronisable avec Google Agenda et Office 365, en plus de la gestion de la relation client. Il existe également d'autres outils pour créer des agendas personnalisés, comme CalenDoc, qui fait office à la fois d'agenda et solution de prise de rendez-vous.

 

5 - Créer des fiches prospects

Pour maximiser la prospection commerciale, chaque contact doit faire l'objet d'une fiche prospect. Il s'agit d'un document qui rassemble les informations importantes liées à ce contact et ses interactions avec l'entreprise.

C'est un outil de la relation client à ne surtout pas négliger. La fiche prospect permet aux commerciaux de mieux communiquer avec les prospects et d'avoir un meilleur suivi de contact.

Elle indique des renseignements clés tels que le domaine d'activité, le rôle du prospect, l'adresse postale et e-mail, le téléphone et les notes prises par les commerciaux pendant les prises de contact. 

Ces informations peuvent être compilées à partir des réseaux sociaux, du site internet (téléchargement de contenu, inscription) ou via des événements physiques.

Pour faciliter la gestion des contacts, il est possible d'établir les fiches prospects à l'aide d'un logiciel CRM, d'un tableau Excel ou de Google sheet.

À travers ces fiches prospects, il est alors possible d'observer les statistiques concernant les réponses positives ou négatives et ainsi optimiser la stratégie de prospection commerciale. 

 

6 - Personnaliser les messages 

Pendant la prospection commerciale, il ne faut pas négliger la personnalisation des messages destinés aux prospects. Chacun doit se sentir privilégié et compris par l'entreprise. 

Pour personnaliser au maximum les messages, il faut prendre le temps d'observer les prospects pour s'adapter à chacun d'entre eux. C'est pourquoi les recherches effectuées en amont sont primordiales. Elles sont bénéfiques pour chaque prise de contact.

Il ne faut donc pas hésiter à personnaliser les e-mails, mais aussi, les offres qui répondront parfaitement à la demande d'un prospect.

 

7 - Avoir un message clair et des solutions

Grâce à la personnalisation, un message clair est envoyé au prospect, qui sera ainsi plus réceptif à la stratégie de prospection commerciale. 

Par ailleurs, présenter l'entreprise sur les réseaux sociaux participe à véhiculer un message simple. Il est nécessaire de se concentrer sur les solutions à apporter aux futurs leads en les intéressant par des messages à forte valeur. Il est alors utile de partager des contenus à forte valeur ajoutée sur le site web de l'entreprise, par exemple, ou de proposer des conseils et des solutions qui interpellent les prospects, car ils en ont besoin.

 

8 - Privilégier la qualité à la quantité

Pendant la mise en place de la stratégie inbound, le but principal est de se concentrer sur la qualité des actions plutôt que sur la quantité. En ce sens, il faut privilégier les leads porteurs, c'est-à-dire ceux qui correspondent au profil du client idéal et qui sont réceptifs au message de l'entreprise. 

Dans la prospection commerciale, il est également nécessaire de disqualifier certains prospects, ceux qui ne sont pas intéressés par les produits ou les services. Cela permet d'économiser du temps à la fois aux prospects et à l'équipe commerciale.

Le dernier conseil pour une prospection commerciale réussi est de mesurer la performance des actions en vue de les affiner. 

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Quels outils de prospection commerciale utiliser ?

  • Le CRM
  • L'e-mailing
  • Les événements professionnels 
  • LinkedIn
  • Les fichiers de prospection 
  • Un logiciel de prospection

 

Le CRM, outil de prospection commercial incontournable 

Un CRM (Customer Relation Management) est une véritable base de données qui permet de récolter des informations pertinentes sur les prospects. Mais aussi de développer, d'entretenir et de suivre la relation avec chaque client. 

Cet outil précieux de relation client permet d'établir une communication ciblée et personnalisée pour avoir une prospection commerciale efficace. Un CRM facilite également l'atteinte des objectifs commerciaux.

 

L'e-mailing

L'e-mailing est une technique essentielle et certainement la plus répandue, pour réussir sa prospection commerciale. Elle permet d'envoyer des e-mails en masse, dans le but de toucher le maximum de prospects rapidement. 

Pour maximiser les résultats, il convient de personnaliser les e-mails grâce à un ciblage précis des prospects. Avec l'outil d'e-mailing, il est possible d'automatiser les envois. 

 

Les événements professionnels

Afin de développer son réseau, il est également conseillé de participer à des événements professionnels régionaux ou départementaux. 

Cela permet d'asseoir la présence de l'entreprise, de gagner en visibilité et de présenter la société aux prospects. 

Il est important de choisir le type de salon en fonction de la stratégie commerciale adoptée. 

 

Le réseau LinkedIn

Réseau social professionnel incontournable, LinkedIn est essentiel pour développer son fichier de prospection. Pour cela, l'entreprise doit posséder un profil LinkedIn optimisé avec ses offres et ses actualités. 

Elle doit également cibler, de façon précise, les profils des prospects qui l'intéressent et qui pourraient être intéressés par son activité, afin de les suivre. Elle peut notamment le faire en intégrant des groupes.

 

Les fichiers de prospection

La création de fichiers prospects permet de suivre efficacement la relation avec ces derniers : prise de contact ou de rendez-vous, appels téléphoniques, envois d'e-mails, ou tout autre action commerciale. 

Il est indispensable pour définir les priorités selon chaque prospect et pour mener à bien sa prospection commerciale.

 

Les logiciels de prospection 

La gestion et l'aboutissement de la prospection commerciale s'effectuent par la mise en place de logiciels de communication et d'organisation

Ils permettent le suivi, l'automatisation des tâches et la mesure des performances commerciales.

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Publication originale le 8 avril 2022, mise à jour le 11 mai 2022

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