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Le téléphone est toujours l'outil de prédilection pour la vente, bien plusieurs alternatives aient fait leur apparition. Il est toujours crucial pour le commercial de savoir lancer la conversation, captiver le prospect et montrer la valeur ajoutée qu'il peut apporter. Mais les comportements d'achats ne sont plus les mêmes et les techniques de vente doivent s'y adapter.

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L'un des principaux aspects de la prospection commerciale est d'identifier quels sont les clients à qui votre produit ou service correspond le mieux. Ceci passe par le fait de rechercher des prospects à qui vous pouvez vraiment offrir une solution.

La méthode de vente outbound

La technique de vente outbound est plutôt directe, car le commerçant va au contact du prospect qu'il aimerait transformer en client.

Avec ces appels à froid intrusifs, les prospects n'ont souvent pas connaissance de l'entreprise ou des produits. Le potentiel de chaque appel est limité car le processus de qualification souvent inexistant, dans le cas où le commercial se contente d'appeler une liste de numéros, ou il est minime si le commercial choisi lui-même les contacts qu'il va appeler, via ses propres recherches. Comme il n'y a pas eu d'interaction préalable, les informations trouvées sont celles qui sont facilement accessibles et elles sont donc limitées.

 

Les faiblesses de la méthode outbound

Cette technique de vente outbound comporte alors certaines limites, car le prospect se sent parfois assailli d'appels et d'e-mails en tout genre. Ce qui ne donne pas une bonne image de l'entreprise.

Cela génère une certaine frustration des professionnels qui voient se fermer plusieurs portes devant eux par des réponses souvent négatives voire inexistantes.

Avec l'outbound marketing, le ROI des entreprises reste faible, avec en moyenne 2 % des appels à froid aboutissant à un rendez-vous commercial, ou il est non attribuable.

La méthode de vente inbound

Pour réussir le premier contact, les commerciaux doivent non seulement connaître leurs offres, mais également les besoins des prospects et l'adéquation entre les deux. La première source de contacts pour la prospection doit donc venir de l'interaction des prospects avec l'entreprise, lorsqu'ils remplissent un formulaire, commente vos messages sur les réseaux sociaux ou montre un signe d'intérêt pour votre marque.

La prise de contact demande ensuite un travail de préparation. En plus de consulter le profil LinkedIn pour s'intéresser à son parcours, les publications ou pages web qui mentionnent un prospect, il faudra également s'assurer qu'il dispose d'une autorité en matière de décisions d'achat.

Les premiers contacts de la part du commercial n'ont pas pour but de présenter l'entreprise ou ses produits, au contraire, ils doivent mettre le prospect au centre des efforts, et le commercial doit s'intéresser à sa problématique, lui montrer qu'il la comprend, et qu'il a l'expertise pour offrir une solution.

La vente inbound est principalement associée à l'inbound marketing, qui permet d'attirer des contacts grâce à du contenu informatif et de proposer aux leads arrivés à maturation de prendre eux-mêmes rendez-vous avec des commerciaux.

Le client se sent alors libre de ses choix et de ses actions. Il est également moins contraint ce qui l'incite à aller lui-même au contact des entreprises qui prônent cette stratégie commerciale.

 

Les avantages de la méthode inbound

La technique inbound marketing comporte plusieurs points positifs notamment l'alignement du marketing et du service commercial. Ce point est très important, car il permet une hausse du chiffre d'affaires de l'entreprise et une meilleure compréhension du client. Le contact avec les leads inbound est plus porteur et les équipes commerciales sont mieux à même de leur apporter confiance et conseils.

La vente inbound permet également de respecter le parcours d'achat du prospect, et de l'accompagner au cours des phases de prise de conscience, de considération et de décision. Les séquences commerciales peuvent ensuite être documentées et optimisées pour une meilleure prospection commerciale.

L'utilisation d'outils de vente inbound permet aussi de mesurer les performances des contenus de développement des ventes comme les présentations commerciales ou les comparatifs, avec par exemple des rapports sur la durée de consultation des documents.

Des méthodes traditionnelles outbound à la méthode inbound

Pour effectuer cette transition, la première étape consiste à identifier le parcours d'achat de vos clients, vous pourrez ensuite développer un processus commercial qui s'y inscrit. La priorité sera ensuite d'assurer un suivi commercial rapide et personnalisé pour les prospects dont l'activité témoigne d'un intérêt pour vos produits ou services. Il sera donc nécessaire d'utiliser les outils appropriés de suivi des contacts et d'établir les éléments déclencheurs pour notifier les commerciaux quand les prospects effectuent une action déterminante, comme le téléchargement d'un comparatif ou la consultation des pages tarifs.

Comment réussir sa prospection commerciale ?

Construire un plan de prospection

Pour réussir sa prospection commerciale, il faut tout d'abord établir un plan détaillé de votre stratégie de prospection. En effet, cette technique vous permettra d'avoir une organisation constructive et logique.

À vous donc de définir les étapes détaillées une à une qui définiront votre programme de prospection commerciale ciblée.

Cette étape dans votre prospection vous permettra d'être plus rentable et surtout plus efficace. Grâce à un plan détaillé de votre prospection, vous vous poserez obtiendrez les bons questionnements qui vous guideront pour faire venir à vous vos potentiels prospects.

Après un plan général, vous pouvez aussi spécialiser votre stratégie à des prospects plus particuliers ou plus importants à vos yeux. Cette première étape sera donc cruciale pour le bon fonctionnement de votre prospection commerciale ainsi que pour sa durée sur le long terme.

Définir des objectifs

L'autre principe fondamental dans la réussite de votre prospection commerciale est de définir vos objectifs fondamentaux pour savoir où vous orienter et comment.

De ce fait, il faut mettre en place, par exemple, vos objectifs de vente pour un ou plusieurs produits ainsi que vos objectifs de chiffre d'affaires. Tout cela sera réfléchi en fonction du budget que possède votre entreprise.

Le but est alors de garder une structure de vos projets. En second temps, il est primordial de vous fixer des priorités dans votre prospection commerciale. Cela peut être un nombre de prospects à posséder à une certaine période ou vouloir se démarquer sur un nouveau marché.

Les objectifs doivent correspondre aux différentes étapes du parcours d'achat, par exemple avec le taux de suivis effectués dans un certain temps après la demande de prise de contact ou l'événement déclencheur ; le nombre de rendez-vous pris ou enfin le nombre de ventes ou le chiffre d'affaires généré.

Cibler les futurs prospects

Après avoir mis en place concrètement vos objectifs, votre but sera de faire un portrait idéal des prospects que vous voulez intéresser. En ce sens, vous devrez créer un profil symbolique pour cibler vos personas en lien avec votre prospection commerciale.

Ce ciblage fera l'office d'une étude de marché pour observer et évaluer les profils parfaits et, plus tard, agir en conséquence.

Toutes ces représentations des prospects doivent se réaliser pour l'augmentation de votre chiffre d'affaires. Vous pourrez aussi, par la suite, classer vos personas selon leur ordre d'importance.

Dans ce cas, il est opportun d'utiliser la technique du social selling où vous allez communiquer sur les réseaux sociaux, par exemple, avec vos personas définis. Votre but sera alors de vous faire repérer pour vous démarquer et les interpeller. Communiquer avec eux les fera sûrement s'intéresser à vous.

L'organisation

Pour organiser votre prospection commerciale, il faut apprendre à se dessiner un cadre bien défini pour ne pas vous perdre. En ce sens, que vous prospectiez seul pour votre entreprise ou en équipe, vous devrez créer, par exemple, un tableau de bord pour vous repérer et ne pas répéter une tâche qui a déjà été faite.

Vous pouvez vous aider de logiciels pour ne pas vous perdre. Il en existe une multitude qui vous aidera à mettre en place une base solide pour la réussite de votre prospection commerciale. En ce sens, il est judicieux de se créer des agendas personnalisés ou d'opter pour une solution orientée pour le travail de prospection en équipe, le reporting et la visibilité sur le pipeline de ventes.

Créer des fiches prospects

Pour vous focaliser sur chacun de vos prospects, il est donc primordial de mettre en place l'utilisation de fiches prospects pour mieux apprendre à les connaître. Pour toutes vos fiches, vous noterez soigneusement les informations précieuses qui concernent les clients que vous aurez déjà repérés.

Domaine d'activité, rôle du prospect, adresse postale, e-mail, téléphone sont autant de renseignements à intégrer dans votre fiche prospect tout comme le suivi des contacts que vous avez eus avec lui.

La fiche prospect est alors un véritable outil de la relation client à ne surtout pas négliger. En ayant bien cerné chaque fiche, vous saurez ainsi comment communiquer avec vos futurs leads.

À travers toutes ces fiches organisées sur un même logiciel, vous serez en mesure d'observer les statistiques concernant les réponses positives ou négatives obtenues et ainsi revoir votre stratégie de prospection commerciale.

La personnalisation des messages

Pendant votre prospection commerciale, il ne faut pas oublier de personnaliser tous les messages destinés à tous vos prospects que vous contacterez. Par cette personnalisation, vos recherches sur chaque prospect seront fortement appréciées de leur part. En effet, chacun se sentira privilégié et verra que vous le connaissez sur le bout des doigts.

Pour personnaliser au maximum ses messages, il faut donc prendre le temps d'observer vos prospects pour s'adapter à chaque cas. Tous ces renseignements récoltés au préalable vous seront forcément bénéfiques pour chaque prise de contact.

Il ne faut donc pas hésiter à personnaliser vos e-mails, mais aussi, par exemple, vos offres qui répondront parfaitement à la demande d'un prospect.

Développer un message clair et des solutions

Ainsi, grâce à cette personnalisation prépondérante, un message clair sera envoyé au prospect et ce dernier sera alors plus réceptif à votre stratégie de prospection commerciale.

De même, une présentation de votre entreprise même sur les réseaux sociaux où potentiellement vos futurs prospects vous suivent, participera d'autant plus à un message simple. Il est inutile de compliquer votre stratégie inbound qui mettra vos prospects dans la confusion et les fera reculer.

Il faut se concentrer sur les solutions que vous pourrez apporter à vos futurs leads en les intéressant par des messages qui ont de la valeur.

C'est ainsi qu'il sera utile de partager des contenus à forte valeur ajoutée sur votre site web, par exemple, ou lister une liste de conseils et de solutions qui interpelleront vos prospects, car ils en auront besoin.

Privilégier la qualité à la quantité

Pendant la mise en place de votre stratégie inbound, le but principal sera de se concentrer sur la qualité de vos actions plutôt que sur leur quantité. En ce sens, vous devez privilégier les leads porteurs, qui correspondent à votre profil de client idéal et qui seront réceptifs à votre message. Une part importante de toute stratégie commerciale est la disqualification des prospects afin de ne pas faire perdre de temps à des prospects qui ne sont pas intéressés par vos produits, ni à vos équipes.

Le dernier conseil est d'évaluer la performance de vos actions pour les affiner. Grâce à un suivi pour chaque prise de contact avec un futur client, vous saurez prendre du recul, vous poser les bonnes questions pour innover dans votre stratégie de prospection commerciale.

Quels outils de prospection utiliser ?

L'e-mailing

L'e-mailing est une technique importante pour réussir sa prospection commerciale car elle permet d'envoyer des e-mails en masse pour toucher plus de prospects, plus rapidement. Mais envoyer de nombreux e-mails ne veut pas dire omettre de les personnaliser. De plus, les séquences d'e-mails vous permettent un suivi automatique tant que vous n'avez pas reçu de réponse, ou bien en fonction de certains événements. Avant vos envois, il faudra effectuer une analyse de vos prospects pour ne pas réaliser une prospection à la légère.

De plus, l'outil d'e-mailing automatisera tous vos e-mails et vous sera accessible même si votre budget est limité. En effet, cet outil est souvent utilisé par le fait de son coût financier rentable.

Il est bon de savoir que la méthode de l'e-mailing est la plus répandue pour réussir sa prospection commerciale et remporte un véritable intérêt par sa facilité d'utilisation. Il convient pour maximiser les résultats de personnaliser ses e-mails de prospection grâce à un ciblage précis de vos prospects.

Les événements professionnels

Une autre méthode pour développer votre réseau de prospects est de participer à des événements professionnels dans votre région ou dans votre département.

Lors de ces salons à thèmes, vous ferez preuve d'une forte présence et d'une bonne présentation de votre entreprise pour vous mettre en valeur aux yeux des visiteurs.

Car chacun de ses visiteurs peut devenir un potentiel prospect, il ne faut pas l'oublier. Un salon est donc un privilège à prendre pour booster votre prospection commerciale.

Lors de ces événements organisés, vous devez également être capable de répondre aux questions des prospects et de vous positionner en tant que professionnel averti.

Tout sera une question d'image que vous allez renvoyer et de votre objectif à transformer des prospects en réels clients. En somme, choisir le type de salon en fonction de votre stratégie commerciale sera très important.

Le réseau LinkedIn

Toutes les entreprises possèdent un profil LinkedIn, le réseau social professionnel d'aujourd'hui. Vous devez donc vous démarquer en vous construisant votre propre réseau afin de faire de LinkedIn un outil de prospection commerciale.

En ce sens, pour créer le business de votre entreprise, il faudra cibler les bons profils de prospects et suivre leurs actualités.

Votre profil devra être travaillé et optimisé et mettra en avant votre professionnalisme et vos offres du moment. Le deuxième conseil pour faire de LinkedIn votre allié pour la réussite de votre prospection commerciale est d'intégrer les groupes. Dans ces derniers se trouvent forcément vos prospects.

À vous donc de récolter les informations les concernant (leur activité, leurs problèmes mentionnés) pour dialoguer avec eux. Par ses actions sur le réseau social, vous communiquerez avec des prospects qui peuvent être intéressés par votre activité et vous vous ferez connaître.

L'intérêt d'un CRM

Un CRM (Customer Relation Management) est un outil pour les commerciaux qui permet de récolter des informations pratiques sur leurs futurs prospects.

Pour une communication plus ciblée et personnalisée, un CRM participera à votre prospection commerciale aboutie. En effet, un tel logiciel enregistrera rapidement toutes les informations pertinentes pour tous vos contacts et mettra en place toutes vos relances programmées.

Un CRM est alors une véritable base de données pour faire grandir votre chiffre d'affaires.

Vous serez donc en mesure d'organiser sereinement votre relation client. Bien cadré, vous réaliserez donc des communications de qualité et apprendrez à gérer facilement de nombreux contacts à votre actif.

Avec un CRM, votre prospection commerciale sera d'autant plus facilitée que vos objectifs commerciaux seront atteints en un rien de temps.

Des fichiers de prospection efficaces

Mettre en place des fichiers de prospection efficaces est donc la solution pour automatiser la saisie des données. Ainsi, vous ne serez plus perdus lors de la consignation des appels et de vos multiples prises de rendez-vous.

De même, créer des fiches prospects de qualité vous permettra de gérer vos e-mails ainsi que leur suivi et gérer toutes les tâches relatives à vos futurs prospects. Avec des outils efficaces, vous saurez définir les priorités de votre prospection commerciale pour mener à sa réussite.

Les logiciels d'organisation et de communication

Pour la gestion et surtout l'aboutissement de votre prospection commerciale il faudra prendre en compte la mise en place de logiciels de communication et d'organisation.

Ce sont deux choses essentielles à ne pas négliger. Pour les commerciaux, il existe des logiciels à portée de main pour bien prospecter. Avec le bon CRM, vous pourrez suivre l'historique de vos communications avec vos prospects ou encore mettre en place la création de workflows marketing et de pages de destination.

Concernant la relation client, un CRM automatise toutes vos réponses et gère la gestion de votre feedback pour l'améliorer.

De même, avec LinkedIn Sales Navigator, vous serez en mesure de mesurer vos performances au sein de votre prospection commerciale en possédant un ciblage personnalisé de vos prospects et en analysant les statistiques de visites sur votre profil. Ce logiciel vous enverra des notifications pour ne rien rater de l'actualité importance de chacun de vos prospects.

En somme, vous possédez maintenant toutes les clés en main pour une excellente prospection commerciale. Pour votre réussite, ce guide vous sera fort utile pour attirer l'attention de vos futurs prospects. Le principal est de garder la même stratégie de prospection commerciale et de garder une certaine motivation pour voir les résultats se profiler.

Comment créer une offre commerciale convaincante

Publication originale le 23 mars 2020, mise à jour le 06 avril 2020

Sujet(s):

Prospection commerciale