LinkedIn fait désormais partie des outils de prospection les plus prisés par les commerciaux, avec 78 % des commerciaux présents sur ce réseau. Sur LinkedIn, votre profil professionnel doit cependant frôler la perfection pour séduire vos potentiels clients.
Voici les bons conseils à mettre en œuvre pour une prospection commerciale efficace. LinkedIn met à votre disposition des outils à portée de main qui ont fait leurs preuves et qui vous permettront de contacter des prospects qui se transformeront en vrais clients pour votre entreprise.
Comment prospecter sur LinkedIn ?
- Une description complète et efficace
- Optimisation du profil
- Étudier vos visites consciencieusement
- Rédiger des publications inbound et des contenus intéressants
- Soigner son image
- Élargir son réseau intelligemment
- Participation aux conversations et aux groupes
- Définir un portrait type
- Identifier des prospects ciblés
- Observer leurs actualités et leurs besoins
- Leur écrire avec InMail
Optimiser son profil LinkedIn
1 - Avoir une description complète et efficace
Votre profil LinkedIn doit mettre en avant les compétences et les services de votre entreprise actuelle. Le prospect qui viendra visiter votre profil se fera une première opinion. La description doit donc être un texte qui va l'interpeller et le convaincre.
Pourquoi ne pas parler en quelques lignes de l'histoire de votre entreprise, sa mission, puis mettre en avant les solutions que vous pouvez apporter à vos prospects ? Faites preuve de clarté dans vos propos tout en y intégrant le lien du site internet de votre entreprise ou des offres que vous présentez.
2 - Mettre le prospect au cœur du profil
Ne vous positionnez pas en tant que personne qui présente ses dernières ventes, les quotas atteints, le chiffre d'affaires généré et ses contrats signés avec des marques, mais en tant qu'une entreprise qui aide ses clients et qui va convaincre par des produits ou services qui répondent aux besoins.
Pour cela, définissez des mots-clés principaux en lien avec votre domaine d'activité et qui apparaîtront dans l'algorithme de LinkedIn. Pour un profil optimisé au maximum, intégrez ces mots-clés dans votre titre, votre poste actuel, vos expériences ainsi que vos compétences.
3 - Étudier les visites reçues
Après avoir créé un profil complet, observez alors les visites que vous recevez sur votre page. Chacune a son importance et vous devez comprendre pourquoi ce prospect est venu et comprendre ses besoins. Rien ne se fait par hasard, analysez donc chaque profil et observez les informations de chaque prospect pour bien cerner ses attentes et ses projets et, plus tard, entrer en contact avec lui.
Si vous recevez une visite d'un potentiel client, c'est que votre profil l'a intéressé et il peut donc y avoir quelque chose à entreprendre avec lui. De même, si votre profil attire une audience qui ne correspond pas à celle que vous attendiez, les mots-clés choisis ne sont peut-être pas les bons.
4 - Rédiger des publications inbound et des contenus intéressants
Pour pouvoir bien prospecter sur LinkedIn, votre profil doit sans cesse se renouveler et être actif. Ceci est essentiel. Les mots-clés abordés plus haut doivent aussi être présents dans les titres de vos publications LinkedIn.
De même, il est judicieux de sélectionner les meilleurs hashtags qui seront situés en fin de publication. Mieux vaut 2 hashtags très bien ciblés qu'une dizaine qui ne seront pas bien étudiés. Garder un fil conducteur thématique est primordial tout comme les publications vitrines où vous pouvez exposer directement vos offres commerciales qui seront visionnées par les visiteurs prospects.
5 - Soigner sa photo de profil
L'image que va refléter votre profil commercial doit correspondre à votre entreprise. À ce titre, le logo de votre société doit la représenter parfaitement et doit être net et de qualité professionnelle. De même, optez pour une photo de profil attrayante pour vos visiteurs commerciaux. Le visuel fait la première impression de l'entreprise que vous représentez.
Soignez donc votre image par une photo de profil avec votre visage visible en entier et prise par un photographe compétent. Pour être visible sur le moteur de recherche LinkedIn, pensez à modifier votre URL par le nom de votre société.
6 - Élargir son réseau intelligemment
Pour prospecter sur LinkedIn, le réseau a toute son importance. En effet, il fait votre réputation sur la plateforme et sur Google. Ajoutez en priorité vos associés, et l'ensemble des personnes qui travaillent avec vous pour augmenter les suggestions sur LinkedIn.
La prospection ne se fait pas au hasard. Il faudra repérer les prospects qui auraient besoin de vous parmi les suggestions de profils que LinkedIn vous proposera et les analyser en détail. Demandez à entrer en relation avec des personnes quand vous avez la certitude de pouvoir répondre à leurs attentes.
7 - Participer aux conversations et dans les groupes
Une fois ces profils de prospects identifiés, faites preuve d'activité sur leur profil en aimant une de leurs publications ou en écrivant un commentaire bien réfléchi. Cela construira entre lui et vous un lien de confiance par l'interaction et la communication. Comme ces prospects font partie maintenant de votre réseau, partagez souvent vos offres ou les publications de vos collègues.
Pour les groupes, faites des demandes d'inscription après avoir observé à quoi ils correspondent vraiment et s'ils contiennent des prospects qui pourraient vous intéresser. Puis, quand vous aurez trouvé le groupe idéal, lancez une conversation avec ses membres et essayer de faire preuve de réactivité pour répondre aux questions posées et établir votre expertise.
Trouver des clients sur LinkedIn
8 - Définir un portrait type
Demandez-vous comment vous voyez votre client idéal. Comment le décrire. Avec vos réponses, vous allez ébaucher votre ou vos personas. Demandez-vous également quels contenus vous pouvez lui apporter selon son positionnement dans son cycle d'achat. Peut-être que ce prospect devra avoir un certain niveau de demandes ou, par exemple, se situer près de vous au niveau géographique pour briser la limite du virtuel. Faites selon vos expériences et selon les besoins de vos futurs clients.
9 - Identifier des prospects ciblés
Gardez donc en tête ce client idéal pour retenir les profils les plus prometteurs sur LinkedIn et en lien avec votre stratégie. Le moteur de recherche de ce réseau social sera votre meilleur allié commercial. L'outil très complet nommé Sales Navigator sur LinkedIn vous aidera à cibler les prospects qui vous correspondent le plus. Ce puissant logiciel analysera les profils où vous devez vous arrêter grâce à un ciblage personnalisé pour votre entreprise. Vos prospects idéaux se trouveront donc forcément parmi ces suggestions de profil réfléchies.
De plus, grâce au social selling B2B, qui permet de générer des ventes grâce aux réseaux sociaux, et à Alumni, un outil de recherche ultra détaillé, vous partirez à la conquête de tous ces prospects qui n'attendent que vous. Invitez-les donc à rejoindre votre réseau pour attirer leur attention et entrer en contact avec eux.
10 - Observer leurs actualités et leurs besoins
L'objectif est donc de suivre les actualités des prospects les plus importants. Il faut guetter leurs publications afin d'interagir avec eux et toujours dans la subtilité en apportant des informations supplémentaires. Vous allez créer avec eux un lien de fidélité pour les transformer en clients par la suite.
11 - Leur écrire avec InMail
InMail est une des fonctions du réseau social LinkedIn et est aussi présente sur HubSpot via un espace personnalisé, qui permet d'envoyer un message directement à un membre LinkedIn qui ne fait pas partie de vos relations. Pour les comptes LinkedIn Entreprises ou Team, vous aurez un accès à LinkedIn Sales Navigator sur HubSpot. Tous vos prospects contenus dans vos contacts pourront donc être contactés via InMail.
Pour vous aider, voici 10 exemples de messages LinkedIn pour un premier contact.
Toutes ces astuces vous permettront donc de mieux prospecter sur LinkedIn et d'acquérir rapidement des clients potentiels. Conquis, ils viendront facilement vers vous grâce à votre stratégie inbound marketing. Le principal est que vous vous mettiez en valeur en tant qu'expert et les résultats de votre prospection commerciale LinkedIn seront visibles rapidement. Ce réseau social a de véritables atouts pour aider les entreprises à faire progresser leur prospection.
Pour aller plus loin dans votre stratégie de prospection sur LinkedIn, téléchargez ce guide gratuit et augmentez votre portée en ligne.
Comment prospecter sur LinkedIn ? 11 conseils pour réussir
Mis à jour :
Publié :
LinkedIn fait désormais partie des outils de prospection les plus prisés par les commerciaux, avec 78 % des commerciaux présents sur ce réseau. Sur LinkedIn, votre profil professionnel doit cependant frôler la perfection pour séduire vos potentiels clients.
Voici les bons conseils à mettre en œuvre pour une prospection commerciale efficace. LinkedIn met à votre disposition des outils à portée de main qui ont fait leurs preuves et qui vous permettront de contacter des prospects qui se transformeront en vrais clients pour votre entreprise.
Comment prospecter sur LinkedIn ?
Optimiser son profil LinkedIn
1 - Avoir une description complète et efficace
Votre profil LinkedIn doit mettre en avant les compétences et les services de votre entreprise actuelle. Le prospect qui viendra visiter votre profil se fera une première opinion. La description doit donc être un texte qui va l'interpeller et le convaincre.
Pourquoi ne pas parler en quelques lignes de l'histoire de votre entreprise, sa mission, puis mettre en avant les solutions que vous pouvez apporter à vos prospects ? Faites preuve de clarté dans vos propos tout en y intégrant le lien du site internet de votre entreprise ou des offres que vous présentez.
2 - Mettre le prospect au cœur du profil
Ne vous positionnez pas en tant que personne qui présente ses dernières ventes, les quotas atteints, le chiffre d'affaires généré et ses contrats signés avec des marques, mais en tant qu'une entreprise qui aide ses clients et qui va convaincre par des produits ou services qui répondent aux besoins.
Pour cela, définissez des mots-clés principaux en lien avec votre domaine d'activité et qui apparaîtront dans l'algorithme de LinkedIn. Pour un profil optimisé au maximum, intégrez ces mots-clés dans votre titre, votre poste actuel, vos expériences ainsi que vos compétences.
Comment optimiser votre profil, votre entreprise et votre réseau LinkedIn ?
Téléchargez ce guide gratuit et découvrez comment optimiser LinkedIn pour votre profil, pour votre entreprise et pour vos actions marketing.
Télécharger
Tous les champs sont obligatoires.
Merci d'avoir soumis le formulaire
Cliquez sur le lien pour accéder au contenu en tout temps
3 - Étudier les visites reçues
Après avoir créé un profil complet, observez alors les visites que vous recevez sur votre page. Chacune a son importance et vous devez comprendre pourquoi ce prospect est venu et comprendre ses besoins. Rien ne se fait par hasard, analysez donc chaque profil et observez les informations de chaque prospect pour bien cerner ses attentes et ses projets et, plus tard, entrer en contact avec lui.
Si vous recevez une visite d'un potentiel client, c'est que votre profil l'a intéressé et il peut donc y avoir quelque chose à entreprendre avec lui. De même, si votre profil attire une audience qui ne correspond pas à celle que vous attendiez, les mots-clés choisis ne sont peut-être pas les bons.
4 - Rédiger des publications inbound et des contenus intéressants
Pour pouvoir bien prospecter sur LinkedIn, votre profil doit sans cesse se renouveler et être actif. Ceci est essentiel. Les mots-clés abordés plus haut doivent aussi être présents dans les titres de vos publications LinkedIn.
De même, il est judicieux de sélectionner les meilleurs hashtags qui seront situés en fin de publication. Mieux vaut 2 hashtags très bien ciblés qu'une dizaine qui ne seront pas bien étudiés. Garder un fil conducteur thématique est primordial tout comme les publications vitrines où vous pouvez exposer directement vos offres commerciales qui seront visionnées par les visiteurs prospects.
5 - Soigner sa photo de profil
L'image que va refléter votre profil commercial doit correspondre à votre entreprise. À ce titre, le logo de votre société doit la représenter parfaitement et doit être net et de qualité professionnelle. De même, optez pour une photo de profil attrayante pour vos visiteurs commerciaux. Le visuel fait la première impression de l'entreprise que vous représentez.
Soignez donc votre image par une photo de profil avec votre visage visible en entier et prise par un photographe compétent. Pour être visible sur le moteur de recherche LinkedIn, pensez à modifier votre URL par le nom de votre société.
6 - Élargir son réseau intelligemment
Pour prospecter sur LinkedIn, le réseau a toute son importance. En effet, il fait votre réputation sur la plateforme et sur Google. Ajoutez en priorité vos associés, et l'ensemble des personnes qui travaillent avec vous pour augmenter les suggestions sur LinkedIn.
La prospection ne se fait pas au hasard. Il faudra repérer les prospects qui auraient besoin de vous parmi les suggestions de profils que LinkedIn vous proposera et les analyser en détail. Demandez à entrer en relation avec des personnes quand vous avez la certitude de pouvoir répondre à leurs attentes.
7 - Participer aux conversations et dans les groupes
Une fois ces profils de prospects identifiés, faites preuve d'activité sur leur profil en aimant une de leurs publications ou en écrivant un commentaire bien réfléchi. Cela construira entre lui et vous un lien de confiance par l'interaction et la communication. Comme ces prospects font partie maintenant de votre réseau, partagez souvent vos offres ou les publications de vos collègues.
Pour les groupes, faites des demandes d'inscription après avoir observé à quoi ils correspondent vraiment et s'ils contiennent des prospects qui pourraient vous intéresser. Puis, quand vous aurez trouvé le groupe idéal, lancez une conversation avec ses membres et essayer de faire preuve de réactivité pour répondre aux questions posées et établir votre expertise.
Trouver des clients sur LinkedIn
8 - Définir un portrait type
Demandez-vous comment vous voyez votre client idéal. Comment le décrire. Avec vos réponses, vous allez ébaucher votre ou vos personas. Demandez-vous également quels contenus vous pouvez lui apporter selon son positionnement dans son cycle d'achat. Peut-être que ce prospect devra avoir un certain niveau de demandes ou, par exemple, se situer près de vous au niveau géographique pour briser la limite du virtuel. Faites selon vos expériences et selon les besoins de vos futurs clients.
9 - Identifier des prospects ciblés
Gardez donc en tête ce client idéal pour retenir les profils les plus prometteurs sur LinkedIn et en lien avec votre stratégie. Le moteur de recherche de ce réseau social sera votre meilleur allié commercial. L'outil très complet nommé Sales Navigator sur LinkedIn vous aidera à cibler les prospects qui vous correspondent le plus. Ce puissant logiciel analysera les profils où vous devez vous arrêter grâce à un ciblage personnalisé pour votre entreprise. Vos prospects idéaux se trouveront donc forcément parmi ces suggestions de profil réfléchies.
De plus, grâce au social selling B2B, qui permet de générer des ventes grâce aux réseaux sociaux, et à Alumni, un outil de recherche ultra détaillé, vous partirez à la conquête de tous ces prospects qui n'attendent que vous. Invitez-les donc à rejoindre votre réseau pour attirer leur attention et entrer en contact avec eux.
10 - Observer leurs actualités et leurs besoins
L'objectif est donc de suivre les actualités des prospects les plus importants. Il faut guetter leurs publications afin d'interagir avec eux et toujours dans la subtilité en apportant des informations supplémentaires. Vous allez créer avec eux un lien de fidélité pour les transformer en clients par la suite.
11 - Leur écrire avec InMail
InMail est une des fonctions du réseau social LinkedIn et est aussi présente sur HubSpot via un espace personnalisé, qui permet d'envoyer un message directement à un membre LinkedIn qui ne fait pas partie de vos relations. Pour les comptes LinkedIn Entreprises ou Team, vous aurez un accès à LinkedIn Sales Navigator sur HubSpot. Tous vos prospects contenus dans vos contacts pourront donc être contactés via InMail.
Pour vous aider, voici 10 exemples de messages LinkedIn pour un premier contact.
Toutes ces astuces vous permettront donc de mieux prospecter sur LinkedIn et d'acquérir rapidement des clients potentiels. Conquis, ils viendront facilement vers vous grâce à votre stratégie inbound marketing. Le principal est que vous vous mettiez en valeur en tant qu'expert et les résultats de votre prospection commerciale LinkedIn seront visibles rapidement. Ce réseau social a de véritables atouts pour aider les entreprises à faire progresser leur prospection.
Pour aller plus loin dans votre stratégie de prospection sur LinkedIn, téléchargez ce guide gratuit et augmentez votre portée en ligne.
Partager cet article sur les réseaux sociaux
Articles recommandés
LinkedIn Sales Navigator : Qu'est-ce que c'est ?
Qu'est-ce que le personal branding ? Définition et conseils
Comment réussir son résumé LinkedIn ? Conseils et exemples
Social selling : qu'est-ce que c'est ?
7 exemples de titres LinkedIn impactants (+ conseils pour le vôtre)
Comment vendre sur Twitter ? 6 conseils pour réussir
Qu'est-ce qu'un social CRM ? Définition, intérêt et exemples
Qu'est-ce que le métier de social seller ?
10 exemples de messages LinkedIn pour un premier contact