Comment prospecter sur LinkedIn ? 11 conseils pour réussir

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Manil Allal
Manil Allal

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LinkedIn fait désormais partie des outils de prospection les plus prisés par les commerciaux. Sur LinkedIn, le profil professionnel doit cependant frôler la perfection pour séduire de potentiels clients.

homme assis travaillant sur un ordinateur

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Voici les bons conseils à mettre en œuvre pour une prospection commerciale efficace. LinkedIn met à disposition des outils à portée de main qui ont fait leurs preuves et qui permettront de contacter des prospects qui se transformeront en vrais clients pour l'entreprise.

 

 

1 - Avoir une description complète et efficace

Le profil LinkedIn doit mettre en avant les compétences et les services de l'entreprise actuelle. Le prospect qui viendra visiter le profil doit pouvoir rapidement se faire une première opinion. La description doit donc être un texte qui va l'interpeller et le convaincre.

Le conseil de HubSpot

Vous pouvez parler de l'histoire de votre entreprise, de sa mission, et mettre en avant les solutions que vous pouvez apporter à vos prospects. Veillez à la clarté de vos propos et n'oubliez pas d'intégrer un lien vers votre site internet ou les offres que vous proposez.

 

2 - Mettre le prospect au cœur du profil

Pour un commercial, il est important de ne pas se positionner en tant que personne qui présente ses dernières ventes, les quotas atteints, le chiffre d'affaires généré et les contrats signés avec des marques, mais en tant que salarié d'une entreprise qui aide ses clients et qui va convaincre par des produits ou services qui répondent aux besoins.

Cela passe par la définition des mots-clés principaux en lien avec le domaine d'activité de l'entreprise et qui apparaîtront dans l'algorithme de LinkedIn. Intégrer ces mots-clés dans le titre, la description du poste actuel, les expériences ainsi que les compétences, permet d'optimiser le profil et d'attirer l'attention.

 

3 - Étudier les visites reçues

Après avoir créé un profil complet, il est temps d'observer les visites reçues sur la page. Chacune a son importance et permet de comprendre pourquoi ce prospect en particulier est intéressé et quels sont ses besoins. Rien ne se fait par hasard, il est donc nécessaire d'analyser chaque profil pour bien cerner ses attentes et ses projets et, plus tard, entrer en contact avec lui.

Le conseil de HubSpot

Analyser le profil de vos visiteurs vous permet de mieux comprendre votre audience et d'ajuster votre stratégie en conséquence. Si un client potentiel visite votre profil, il y a probablement un intérêt mutuel. Prenez alors l'initiative de le contacter pour explorer les opportunités de collaboration. Si votre profil attire une audience qui ne correspond pas à celle attendue, cela peut indiquer que les mots-clés choisis ne sont pas les bons. Revoyez et ajustez les mots-clés pour mieux cibler votre public idéal.

 

4 - Rédiger des publications inbound et des contenus intéressants

Pour pouvoir bien prospecter sur LinkedIn, le profil doit sans cesse se renouveler et être actif. Ceci est essentiel. Les mots-clés abordés plus haut doivent aussi être présents dans les titres des publications LinkedIn.

De même, il est judicieux de sélectionner les meilleurs hashtags qui seront situés en fin de publication. Mieux vaut 2 hashtags très bien ciblés qu'une dizaine qui ne seront pas bien étudiés. Garder un fil conducteur thématique est primordial tout comme les publications vitrines, où il est possible d'exposer directement les offres commerciales qui seront visionnées par les visiteurs prospects.

 

5 - Soigner la photo de profil

L'image que va refléter le profil commercial doit correspondre à celle de l'entreprise. À ce titre, le logo de la société doit la représenter parfaitement et doit être net et de qualité professionnelle. De même, il est indispensable d'opter pour une photo de profil attrayante pour les visiteurs commerciaux. Le visuel fait la première impression de l'entreprise.

Le conseil de HubSpot

Soignez votre image par une photo de profil avec votre visage en entier et prise par un photographe compétent. Pour être visible sur le moteur de recherche LinkedIn, pensez à modifier l'URL par le nom de la société.

 

6 - Élargir intelligemment le réseau

Pour prospecter sur LinkedIn, le réseau est d'une grande importance. En effet, il fait la réputation du commercial sur la plateforme et sur Google. Ajouter en priorité les associés et l'ensemble des personnes qui travaillent avec l'entreprise permet d'augmenter les suggestions sur LinkedIn.

La prospection ne se fait pas au hasard. Il faudra repérer les prospects qui auraient besoin de l'entreprise parmi les suggestions de profils de LinkedIn et les analyser en détail. Les demandes de mise en relation sont recommandées seulement si l'entreprise est sûre de pouvoir répondre aux attentes des prospects

 

7 - Participer aux conversations et aux groupes

Une fois ces profils de prospects identifiés, il est important d'être actif sur leur profil en aimant une de leurs publications ou en écrivant un commentaire bien réfléchi. Cela permet de créer un lien de confiance par l'interaction et la communication. Ces prospects faisant maintenant partie du réseau de l'entreprise, il est conseillé de partager souvent des offres ou des publications de collègues.

La démarche est la même pour les groupes. Il faut d'abord observer à quoi ils correspondent vraiment et s'ils contiennent des prospects qui pourraient intéresser l'entreprise, puis faire des demandes d'inscription. Une fois que le groupe idéal est identifié, il est important d'interagir avec ses membres en faisant preuve de réactivité pour répondre aux questions posées et ainsi établir une expertise.

 

8 - Définir un portrait type

Qu'est-ce que le client idéal ? Comment le décrire ? Les réponses vont permettre de créer une ébauche du ou des personas. Ensuite, il faut déterminer quels contenus lui apporter selon son positionnement dans le cycle d'achat. Peut-être que ce prospect devra avoir un certain niveau de demandes ou, par exemple, être proche géographiquement pour briser la limite du virtuel.

 

9 - Identifier des prospects ciblés

Garder en tête le client idéal permettra de retenir les profils les plus prometteurs sur LinkedIn et en lien avec la stratégie de l'entreprise. Le moteur de recherche de ce réseau social est un véritable allié commercial. L'outil très complet nommé Sales Navigator aide à cibler les prospects qui correspondent le plus au profil, grâce à un ciblage personnalisé pour l'entreprise. Les prospects idéaux se trouvent donc forcément parmi ces suggestions de profil réfléchies.

De plus, grâce au social selling B2B, qui permet de générer des ventes grâce aux réseaux sociaux, et à Alumni, un outil de recherche ultra détaillé, l'entreprise aura la possibilité d'inviter les prospects à rejoindre le réseau pour attirer leur attention et entrer en contact avec eux.

 

10 - Observer les actualités et les besoins des prospects

L'objectif est donc de suivre les actualités des prospects les plus importants. Il faut guetter leurs publications afin d'interagir avec eux et toujours dans la subtilité en apportant des informations supplémentaires. Créer un lien de fidélité avec eux offre davantage d'opportunités de les transformer en clients par la suite.

Le conseil de HubSpot

Pensez à utiliser des outils de notification pour ne rien manquer des mises à jour importantes de vos prospects. Ces interactions fréquentes et pertinentes renforceront votre présence et crédibilité auprès d'eux.

 

11 - Utiliser InMail

InMail est une des fonctions du réseau social LinkedIn et est aussi présente sur HubSpot via un espace personnalisé, qui permet d'envoyer un message directement à un membre LinkedIn qui ne fait pas partie des relations de l'entreprise. Les comptes LinkedIn Entreprises ou Team ouvrent l'accès à LinkedIn Sales Navigator sur HubSpot. Ainsi, tous les prospects figurant dans les contacts pourront être approchés via InMail.

 

Comment écrire un message de prospection LinkedIn ?

La rédaction d'un message de prospection soigneusement réfléchi sur LinkedIn revêt une importance capitale dans l'établissement de relations professionnelles fructueuses. Voici comment écrire un message de prospection LinkedIn :

  • Personnaliser le message, en utilisant le prénom du destinataire, mais également en faisant référence, si possible, à un intérêt commun ou à une expérience partagée.
  • Être bref et direct. Les professionnels étant souvent très occupés, il est important d'éviter de leur faire perdre leur temps avec une introduction trop longue en allant rapidement au cœur du sujet.
  • Proposer quelque chose d'intéressant pour le destinataire et montrer que la connexion peut être avantageuse pour les deux parties, qu'il s'agisse d'une opportunité de collaboration, d'échanges de connaissances ou simplement d'un enrichissement mutuel.
  • Terminer le message de manière à ce que le destinataire sache exactement ce qui est attendu, qu'il s'agisse de planifier un appel ou d'examiner une proposition.
  • Relire attentivement le message afin d'éviter les fautes d'orthographe, les erreurs grammaticales ou les formules maladroites.

 

 

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    Exemples de messages de prospection LinkedIn

     

    Message personnalisé

    Bonjour [Prénom],

    J'ai remarqué votre profil et je suis très intéressé par votre expertise dans [domaine d'activité]. Je pense que des synergies pourraient exister entre nos deux entreprises. Seriez-vous d'accord pour que nous explorions cela ensemble lors d'un futur appel ?

    Bien cordialement,

    [Prénom].

     

    L'offre de contenu

    Bonjour [Prénom],

    J'ai lu votre post sur [sujet] et j'ai pensé que vous pourriez être intéressé par notre dernier webinaire. Celui-ci est totalement en phase avec votre projet et fournit des informations précieuses pour vous aider à [objectif]. Pourriez-vous me communiquer votre adresse e-mail que je vous envoie le lien d'accès ?

    Belle journée.

    [Prénom].

     

    La présentation de produits ou services

    Bonjour [Prénom],

    Nous venons de lancer notre dernier produit [nom] et j'ai tout de suite pensé à vous. En effet, celui-ci a été conçu pour répondre aux besoins des entreprises telles que la vôtre, et je serai curieux de recueillir votre avis. Seriez-vous disponible pour que nous organisions une démo rapide, dans vos locaux ou en visio, à votre convenance ?

    À bientôt,

    [Prénom].

     

    L'invitation à un événement

    Bonjour [titre du prospect],

    Nous organisons l'événement [titre], le [date] à [lieu]. Nous serions ravis que vous ou une personne de votre entreprise puissiez y assister. Vous trouverez ci-joint votre carton d'invitation ainsi que tous les détails qui entourent cet événement.

    Au plaisir de vous rencontrer sur notre stand,

    [Prénom et Nom].

     

    La réaction aux nouvelles de l'entreprise

    Bonjour [Prénom],

    J'ai lu sur votre profil que votre entreprise a récemment [mentionner la réalisation]. Je suis réellement impressionné par vos résultats. Moi-même dans le domaine de [préciser l'activité], je serais très intéressé pour échanger sur ce sujet. Auriez-vous quelques minutes à m'accorder ?

    Bien cordialement,

    [Prénom].

     

    La relance de prospect

    Bonjour [Prénom],

    N'ayant pas reçu de nouvelles de votre part depuis notre dernier échange, je souhaitais m'assurer que mon message précédent ne vous avait pas échappé. Je suis toujours très intéressé par la possibilité de collaborer avec votre entreprise et convaincu que nous pourrions apporter de la valeur à vos projets. Pourrions-nous reprendre notre conversation ?

    Cordialement,

    [Prénom et Nom].

     

     

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    Sujets : Social selling

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