La prospection est le nerf de la guerre pour assurer le développement commercial d'une entreprise. Pourtant, les commerciaux utilisent souvent des techniques de prospection peu efficaces et manquent d'une réelle méthodologie. Définir une véritable stratégie est essentiel pour générer des leads qualifiés mais aussi pour donner aux équipes Sales de quoi réaliser leurs objectifs.
Une prospection bien menée a un impact positif sur les performances et le chiffre, mais aussi sur le moral des collaborateurs, qui seront alors plus motivés en voyant que les efforts paient.
10 techniques de prospection efficaces
- Définir un plan de prospection
- Sélectionner les bons canaux
- Choisir le bon timing
- Travailler l'argumentaire de vente
- Créer un lien avec les prospects
- Soigner ses relances
- Être un véritable référent
- Utiliser les bons outils
- Privilégier le smart calling au cold calling
- Faire preuve d'empathie
1 - Définir un plan de prospection
Avant de se lancer dans la prospection, il est indispensable de se fixer des objectifs concrets. Cela peut être par exemple un chiffre d'affaires à atteindre ou bien un nombre de nouveaux comptes à ouvrir. Ensuite, il convient de préciser la cible, en déterminant le buyer persona. Quel est le type de clients à adresser ? Des particuliers, des TPE, des start-up, des PME ou encore des grands comptes ? Quels sont les secteurs d'activité visés ? Quel est le périmètre géographique prioritaire ? Ce sont autant de points primordiaux qui devront être réfléchis en amont pour plus d'efficacité. Ils permettront de construire un plan de prospection solide, qui sera une vraie feuille de route pour les commerciaux.
2 - Sélectionner les bons canaux de communication
Il existe de nombreux canaux pour trouver des prospects. Sur le terrain, par mail, via les réseaux sociaux, par téléphone : les approches peuvent être multiples pour adresser un client potentiel. Une entreprise, selon le produit ou le service vendu, pourra privilégier un certain canal ou bien faire le choix du multicanal. Tout dépend du marché ciblé.
Par exemple, une compagnie d'assurances B2C sera certainement plus efficace en adoptant la prospection téléphonique alors qu'un équipementier automobile touchera plus facilement ses prospects en allant à leur rencontre directement sur le terrain.
3 - Choisir le bon timing
Certaines études ont mis en lumière les meilleurs moments pour contacter ses prospects. Notamment, le lundi est à bannir : en retour de week-end, ils sont certainement occupés à préparer leur semaine. C'est aussi très souvent une journée de réunion. Le mercredi et le jeudi semblent être les meilleurs jours pour une prospection efficace. Concernant les tranches horaires, le créneau 11h-12h est intéressant. À l'approche de la pause déjeuner, les collaborateurs sont généralement moins productifs et recevoir un appel à ce moment-là est alors plus opportun. Même constat entre 16h et 17h, juste avant la fin de la journée. Pour autant, la véritable clé du succès réside surtout dans la persévérance. Les commerciaux devront réitérer leurs appels à plusieurs reprises, sans se décourager au premier refus.
4 - Travailler l'argumentaire de vente
Le script de vente est une base incontournable pour une prospection réussie. Il pourra être élaboré en collaboration avec le pôle marketing. Ce document permet d'énumérer les différents arguments commerciaux et les forces et faiblesses du produit ou du service. Il définit également le ton à utiliser et la façon de traiter les éventuelles objections. Ce pitch devra être adapté en fonction des cibles à adresser : le commercial pourra ainsi montrer qu'il connaît son interlocuteur et ses besoins. Il ne s'agit pas de réciter un texte mais plutôt d'utiliser le scénario comme une ligne directrice.
5 - Créer un lien avec les prospects
La prospection pouvant être considérée comme intrusive, il est intéressant d'établir une première relation en douceur avec le prospect. L'idée est que ce dernier ait alors déjà connaissance du nom du commercial et/ou de l'entreprise avant même le premier appel ou la première rencontre. Dans ce but, le commercial pourra alors solliciter un contact commun pour être introduit, par exemple. Il pourra également commencer à créer du lien sur les réseaux sociaux, en ajoutant la personne ciblée sur LinkedIn, avec un message personnalisé, ou en commentant l'un de ses contenus.
6 - Soigner ses relances
Dans la prospection, la relance est une discipline à part entière. Elle permet en effet d'animer la relation avec le prospect, avant de le transformer en client. Ainsi, il conviendra de varier les modes de communication, pour éviter d'installer une routine : téléphone, mail, courrier ou encore réseaux sociaux.
La relance devra être centrée sur le prospect et sur ses besoins. D'où l'intérêt de les identifier en premier lieu. Les commerciaux espaceront également les relances dans le temps, pour ne pas harceler leur interlocuteur. Aussi, il est important de rester ouvert au « non » et de maintenir malgré le refus une bonne relation avec le prospect. S'il n'est pas prêt aujourd'hui à passer à l'action, il le sera peut-être dans quelques mois.
7 - Être un véritable référent
Un bon commercial ne doit pas uniquement vendre un produit ou un service. Il doit apporter des solutions concrètes à ses clients. Il est donc important qu'il soit disponible à tout moment lors du cycle de vente, et même après, pour les accompagner et les conseiller. Cette démarche est importante puisqu'un client satisfait pourra faire une recommandation : c'est l'occasion de faire grandir son portefeuille simplement grâce au bouche-à-oreille. Le commercial se positionne alors comme partenaire auprès de son client.
8 - Utiliser les bons outils
65 % des commerciaux utilisent un CRM. Et parmi celles qui ne le sont pas encore, elles sont 41 % à envisager d'en installer un prochainement. Le logiciel de prospection HubSpot permet aux commerciaux de gagner du temps et de l'efficacité dans leur prospection. Ils sont en effet 94 % à l'utiliser pour constituer et suivre leur base de données clients et prospects.
Le CRM décharge les commerciaux de nombreuses tâches administratives, leur permettant ainsi de se consacrer à la relation client. Toutes les informations et les données relatives à l'activité des prospects et des clients sont centralisées sur une plateforme unique. L'objectif est alors de replacer le client au centre de la stratégie de l'entreprise.
9 - Privilégier le smart calling au cold calling
L'appel à froid consiste à contacter en masse des listes de prospects que l'entreprise ne connaît pas. Le taux de transformation est alors très faible et il y a un fort risque de découragement de la part des équipes commerciales. Cette méthode a longtemps été utilisée mais laisse place aujourd'hui au smart calling, c'est-à-dire « l'appel intelligent ».
Fusion de la prospection téléphonique et digitale, cette approche consiste à contacter des prospects qui ont déjà manifesté un intérêt pour le produit ou pour le service. Cela peut être à travers le téléchargement d'un livre blanc, une demande de devis sur le site web ou bien un commentaire sur les réseaux sociaux sous un post de l'entreprise. Ces différents signaux montrent que le prospect a déjà établi un premier contact et permettront ainsi d'obtenir un meilleur accueil lors de la prise de contact.
10 - Faire preuve d'empathie
L'empathie consiste à se mettre à la place de son interlocuteur. C'est une grande force dans le cadre de la prospection, puisqu'elle permet de bien cerner les attentes des prospects et de leur apporter le meilleur service. Lors des premiers échanges, le commercial devra apprendre à écouter plutôt que de se lancer dans un monologue pour vanter les mérites de son offre. Cette écoute active permettra ensuite de mieux adapter le discours commercial aux enjeux du prospect.
La prospection commerciale a considérablement évolué ces dernières décennies. De nouvelles méthodes et de nombreux outils ont émergé pour faciliter le quotidien des commerciaux et pour les aider à être plus efficaces. Avec une bonne méthodologie, la prospection devient un vrai levier de business pour les entreprises et un challenge stimulant pour les équipes. La fidélisation sera ensuite la deuxième étape pour pérenniser le portefeuille clients.
Pour aller plus loin, découvrez l'outil de prospection commercial de HubSpot et améliorez votre recherche de prospects en suivant leurs activités tout au long du processus de vente.
