Les commerciaux apprécient rarement l'étape de la prospection, qui joue pourtant un rôle majeur dans la vente.

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La majorité d'entre eux utilisent des techniques dépassées et sans effet plutôt que des procédés efficaces qui pourraient générer un nombre supérieur de leads qualifiés, et leur faire aimer l'étape de la prospection par la même occasion.

À l'instar des autres étapes du processus de vente, il est primordial d'y consacrer tous vos efforts et toute votre attention. La prospection sera ainsi plus efficace et les commerciaux ne perdront plus de temps avec des leads non qualifiés auxquels leur produit ou leur service ne correspond pas.

5 techniques de prospection

Ces cinq techniques de prospection vous permettent de trouver plus facilement des leads à satisfaire, engager et convertir en clients.

1 - Créez un lien avec vos prospects

Votre premier contact avec de nouveaux prospects ne doit pas être complètement froid et impersonnel. Établir une relation avant le premier contact peut s'avérer très utile.

En introduisant votre nom ou votre entreprise au prospect avant même votre premier appel ou e-mail, vous augmentez les possibilités de recevoir un accueil plus chaleureux.

Vous pouvez par exemple demander à une connaissance commune de vous présenter, commenter un contenu que l'acheteur potentiel a publié sur un réseau social ou encore aimer un statut ou un changement de poste sur LinkedIn.

2 - Établissez-vous en tant que leader d'opinion

En vous présentant comme un leader d'opinion ou un expert dans votre secteur, vous instaurez un sentiment de confiance et de crédibilité avant de contacter de nouveaux prospects.

Pour cela, n'hésitez pas à lancer un blog, à écrire des articles en tant qu'invité pour des publications du secteur ou à vous exprimer publiquement lors de salons professionnels ou conférences.

Cette technique vous permet également de familiariser vos leads avec votre nom avant votre premier contact (voir le premier conseil).

3 - Établissez-vous en tant que ressource fiable

Pour devenir un commercial efficace, vous devez faire bien plus que vendre votre produit ou votre service. Vous devez être la personne de référence pour vos clients et rester à leur disposition après la conclusion de la vente.

En vous positionnant comme un fournisseur de solutions, et non plus comme un commercial proposant des produits et des services, il est plus probable que vous receviez des recommandations de la part de clients satisfaits. N'hésitez pas à mentionner ces recommandations dès que vous vous présentez à un nouveau prospect. Lorsque vous devenez une ressource pour vos clients, avant et après la vente, ils se souviennent de votre soutien et se font un plaisir de vous offrir leur aide en retour.

4 - Utilisez un script

L'utilisation d'un script de base lors de l'étape de la prospection peut aider les nouveaux commerciaux à éviter, ou du moins à réduire, les pauses gênantes, à utiliser le bon ton et à répondre aux objections courantes.

Les commerciaux expérimentés préconisent souvent de ne pas utiliser de script pour avoir l'air plus naturel lors des conversations avec les prospects. Certains utilisent un script mais ce dernier est tellement ancré dans leur tête qu'ils donnent vraiment l'impression d'avoir un discours naturel et spontané.

Que vous utilisiez ou non un script, veillez à bien écouter vos prospects et à adapter votre conversation en fonction de leurs besoins.

5 - Ne vendez pas votre produit ou votre service

La prospection est la première étape de la vente, mais il ne s'agit pas de la vente elle-même. Cette étape vous permet de trouver des leads qui peuvent être qualifiés et inscrits dans l'entonnoir de vente. La vente ne commence que lorsque ces étapes ont été menées à terme.

De nos jours, pour connaître la réussite dans le secteur commercial, il est indispensable de bâtir les fondations d'une bonne relation au moment de la prospection.

Si vous essayez de vendre votre produit trop rapidement, vous imposerez une pression superflue à vos prospects. Construire une relation de confiance vous permet, à vous et à votre prospect, d'être plus à l'aise l'un avec l'autre. Au moment de la vente, vos techniques s'avéreront plus efficaces.

Ne suivez pas les mêmes techniques de prospection simplement parce que c'est ce que vous avez toujours fait. Essayez de nouvelles pratiques jusqu'à ce que vous trouviez le bon équilibre qui pourra soutenir efficacement vos efforts de prospection et vos objectifs commerciaux.

Pour aller plus loin et améliorer vos techniques commerciales, téléchargez ce kit d'outils commerciaux sans attendre. 

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Publication originale le 19 septembre 2018, mise à jour le 16 novembre 2018

Sujet(s):

Vente inbound