Dans le domaine de la vente, le premier contact n'est jamais évident. Il faut trouver la bonne accroche et capter l'attention du prospect. Cela n'est pas inné, mais avec de la préparation, le commercial augmente ses chances de réussir sa prospection commerciale.

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Comment réussir la prise de contact pendant la prospection commerciale ?

Vendeurs et commerciaux savent qu'il peut être difficile de capter l'attention des prospects. Il est pourtant important qu'ils aient envie d'en savoir plus sur le produit ou le service proposé. C'est pour cette raison que le commercial doit donner une bonne impression dès le premier contact.

Même s'il dispose du meilleur produit ou service sur le marché, si la prise de contact ne se fait pas dans les meilleures conditions, le processus de vente sera avorté avant même d'avoir commencé. Le commercial doit entretenir une relation de confiance et d'échange mutuel avec le prospect.

L'interlocuteur doit être intrigué et captivé grâce à une présentation de la valeur ajoutée du produit. Le prospect doit identifier dès les premières minutes de l'échange le bénéfice qu'il pourrait retirer de cet investissement.

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Préparer l'entretien en amont

Une prospection commerciale se prépare en amont. Il est important de se développer une fiche prospect en se renseignant sur ce dernier, sur ses enjeux stratégiques, son activité, ses problématiques. Connaître le circuit de décision, le profil et la personnalité du décideur permet également de construire et d'adapter son argumentaire de vente. Avant sa prise de contact, le commercial effectue donc des recherches sur l'actualité de son client. Il consulte son site web, les réseaux sociaux comme LinkedIn, les articles et communiqués de presse et d'éventuels rapports sur l'entreprise disponibles en ligne. Il mène son enquête pour établir le profil de l'entreprise et ses besoins.

Grâce aux informations ainsi récoltées, le commercial réalisera une prise de contact percutante, car personnalisée. Le client aura le sentiment de parler avec une personne engagée, soucieuse de sa situation et de lui apporter une solution en adéquation avec son mode de fonctionnement. Le commercial se positionne alors dès le début de la conversation en tant qu'interlocuteur privilégié et à l'écoute. Bien connaître son prospect est la clé d'une relation de confiance. Un client sera sensible au fait qu'un commercial ait pris le temps de se renseigner sur lui, il sera d'autant plus ouvert à la discussion.

Avoir la bonne attitude

Lors d'une première prise de contact, un prospect se forge une idée sur son interlocuteur en moins d'une minute, que ce soit en entretien physique ou téléphonique. Le commercial doit donc porter une attention particulière à son intonation, à son débit de paroles, mais aussi à sa tenue vestimentaire. Il affiche un sourire naturel et soigne sa gestuelle et sa posture.

En entretien physique, le commercial doit regarder son interlocuteur dans les yeux. La communication non verbale tient en effet une place importante en prospection commerciale. Le « mirroring » peut notamment être utilisé : le commercial synchronise ses gestes avec ceux de son interlocuteur. Le prospect croise les bras, le commercial fait de même. Cette technique crée inconsciemment un lien entre les deux personnes, encore faut-il l'utiliser avec parcimonie et le plus naturellement possible bien sûr.

Choisir le bon moment

Un commercial se demande souvent quand choisir le bon moment pour entamer sa prospection. Mais finalement, y a-t-il un bon moment ? Tout dépendra du secteur d'activité du client. Il faut bien sûr s'interroger sur les plages horaires les moins chargées pour son prospect : il sera plus à même d'être concentré sur la prise de contact et le commercial aura toute latitude pour faire passer son message.

Pour une prise de contact par téléphone, si le secrétariat informe que le client n'est pas disponible, ne pas insister et proposer de rappeler ultérieurement.

Utiliser une phrase d'accroche commerciale

En phase de prise de contact, la phrase d'accroche sert d'ouverture à la discussion. Elle doit être percutante pour susciter l'intérêt du prospect dès les premières secondes. Elle doit lui donner envie d'en savoir plus sur ce que le commercial a à lui proposer. Les 20 premières secondes de l'entretien engagent 80 % du résultat de la prospection.

Mieux vaut donc éviter de perdre du temps avec des banalités et entrer directement dans le vif du sujet en évoquant ce qui intéresse le prospect. Autre exercice pertinent : préparer un elevator pitch commercial, ou comment présenter son produit en moins d'une minute ! C'est là que la phase de préparation en amont de la prospection prend tout son sens.

Mettre en place un dialogue

Un commercial commence sa prise de contact en informant son interlocuteur du déroulé de l'entretien de vente : enjeux de l'échange, points à aborder, timing. Il prouvera ainsi qu'il est en capacité de structurer et de cadrer les échanges. Engager la conversation et présenter son produit ne suffisent cependant pas.

Pour instaurer un véritable dialogue, il est important que le commercial fasse parler son interlocuteur. Il doit lui poser des questions, procéder à une écoute active de ses réponses. Il peut acquiescer verbalement ou en hochant la tête, rebondir, relancer la conversation, reformuler pour rassurer le client sur la compréhension de ses besoins.

Écouter le prospect lui permettra de mieux connaître sa problématique. Il pourra alors lui apporter la solution adaptée et mettre toutes les chances de son côté pour conclure la vente. La prise de contact consiste en un échange mutuel et non en un discours à sens unique.

Tenir un discours positif

La mission du commercial est de répondre à une problématique. La prise de contact lui permet donc d'apporter une solution à un besoin, identifié ou non par son client. Le discours s'axera toujours autour de phrases positives, de perspectives tournées sur l'amélioration de la situation.

Le commercial met en avant la valeur ajoutée du produit ou du service vendu, tout en vantant les atouts de son client. Il veillera donc à la construction de ses phrases et au vocabulaire utilisé.

Ne pas encombrer le bureau de son prospect

À l'ère du numérique, bon nombre de commerciaux ont encore recours à tout un panel de prospectus, flyers ou catalogues. Le prospect peut alors se sentir perdu et l'afflux de documents peut lui donner l'impression de perdre son temps.

Lors d'une prise de contact, le commercial doit privilégier l'échange et la communication verbale, en s'appuyant sur des supports numériques : photos, vidéos ou démonstrations du produit. Si le produit le permet, la mise à disposition d'échantillons reste toutefois intéressante.

Savoir prendre congé

Le commercial se demande souvent à quel moment il doit arrêter l'entretien. Il doit sentir quand il n'arrive plus à relancer la conversation ou à maintenir l'intérêt de son client : mieux vaut avoir des échanges courts plutôt que de parler pour ne rien dire. C'est alors le moment de prendre congé de façon cordiale. Il est donc temps de clôturer l'échange en proposant de fixer un second rendez-vous et en échangeant vos cartes de visite.

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Comment créer une offre commerciale convaincante

Publication originale le 4 mars 2021, mise à jour le 23 février 2022

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