Que faites-vous lorsque vos prospects ne sont pas qualifiés, qu'ils ne vous répondent pas, et/ou que vos résultats ne remplissent pas vos objectifs ?

>> Téléchargement : Le guide pour concevoir des campagnes publicitaires  LinkedIn qui génèrent des résultats.Les entreprises et les commerciaux qui maîtrisent les outils fondamentaux d'une opération de prospection réussie sur Linkedin le savent : créer une stratégie de prospection sur Linkedin qui fonctionne repose majoritairement sur votre capacité à créer un contexte.

La prospection traditionnelle est basée sur un aspect quantitatif. Cette démarche demande beaucoup de temps à vos commerciaux, et n'est pas centrée sur vos prospects, mais sur votre offre. Par ailleurs, la prospection contextualisée donne des raisons d'appeler vos clients idéaux, car vous avez un contexte.

De plus, elle présente de nombreux avantages et permet :

  • De générer des prospects mieux qualifiés.
  • De réaliser un grand gain de temps.
  • D'effectuer un démarchage très personnalisé.
  • De rendre compétents vos commerciaux sur d'autres méthodes de prospection.

Avant de commencer, lisez cet article : il vous permettra de franchir une étape fondamentale et d'avoir un profil LinkedIn optimisé.

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Présentation de quelques outils de prospection digitale

Voici quelques outils, qui, mis en combinaison, permettent d'optimiser considérablement votre prospection commerciale sur LinkedIn.

1 - LinkedIn Sales Navigator

Cette solution proposée par LinkedIn est incroyable : elle permet de cibler les bons décideurs et les bonnes entreprises. De plus, si les services proposés par LinkedIn Sales Navigator peuvent être utilisés indépendamment de n'importe quel autre logiciel, cet outil révèle tout son potentiel une fois couplé au CRM de HubSpot.

2 - HubSpot CRM

Consultez cet article pour découvrir les avantages de HubSpot dans une stratégie de prospection contextualisée.

Ce qui est intéressant ici, c'est la possibilité d'augmenter de façon très significative la rentabilité de votre prospection sur LinkedIn. Pour cela, HubSpot va vous permettre de centraliser votre base de données et va vous permettre d'automatiser votre prospection sans pour autant avoir une approche impersonnelle.

Vous pourrez déclencher des séquences d'e-mails personnalisés qui seront envoyés automatiquement (et vous gardez le contrôle total sur le suivi des réactions de votre prospect).

Vous connaissez à présent la base, en revanche cela ne suffira pas pour augmenter votre efficacité commerciale. En effet, vos commerciaux vont perdre beaucoup de temps s'ils doivent intégrer manuellement les informations des prospects sur HubSpot. Mais rassurez-vous, d'autres outils géniaux sont là pour ça !

3 - LeadConnect

Vous aurez besoin de solutions d'automatisations telles que LeadConnect, qui permettent d'augmenter votre nombre de connexions, d'envoyer des messages groupés, mais surtout de synchroniser d'un simple clic les informations de vos prospects à votre base de données HubSpot.

À ce stade, tout est presque prêt pour lancer votre opération de prospection sur LinkedIn, mais ce n'est pas fini, et le plus important reste à venir.

 

Mise en pratique : la prospection LinkedIn avec HubSpot

Une image vaut mieux que mille mots, donc voici ci-dessous une partie des filtres proposés pour les recherches de prospects sur LinkedIn Sales Navigator.

prospects sur LinkedIn Sales NavigatorVoici à quoi ressemble l'interface de LeadConnect intégré directement sur le profil LinkedIn de votre cible. Avec un simple clic sur le bouton « Prospect », une fiche « contact » sera créée automatiquement sur HubSpot CRM.

Prospection LinkedIn avec HubSpot

Une fois votre base de données alimentée en prospects et riche de bonnes informations, vous aurez la possibilité de lancer des séquences d'e-mails personnalisés.

Ci-dessous, vous pouvez voir comment se présente la création des « séquences » sur HubSpot. Cet outil offre de très nombreuses possibilités de personnalisation et vous prendrez plaisir à toutes les découvrir.

gif séquence hubspotCependant, gardez à l'esprit que pour avoir un maximum de résultat, vous devez adapter chaque séquence en fonction de votre cible. Notez aussi que plusieurs e-mails envoyés dans un délai trop court font fuir votre prospect, veillez donc à éviter une approche invasive et laissez passer plusieurs jours entre l'envoi de chaque e-mail.

HubSpot offre aussi la possibilité d'intégrer dans vos e-mails un lien de prise de rendez-vous en ligne. Cela peut vous permettre de gérer plus facilement votre planning et permet aussi à votre prospect de choisir le créneau de rendez-vous qui lui convient le mieux, selon vos disponibilités.

Les clés d'une prospection sur LinkedIn réussie

Pour atteindre vos objectifs, il peut-être intéressant d'avoir des points de repère et donc de bien calculer les besoins pour votre pipeline commercial.

Quel est le chiffre d'affaires à réaliser ? Quel est votre panier moyen ? Combien de ventes faut-il réaliser ? Combien de devis faut-il envoyer ? Combien de rendez-vous faut-il obtenir ? Combien de prospects faut-il contacter ?

Après coup, vous pouvez aussi analyser les taux de réponse (positives comme négatives) aux séquences. À quelle étape de la séquence les prospects répondent-ils généralement ? Pourquoi ? L'optimisation constante de vos méthodes est la clé de la réussite.

Fondamentalement en accord avec la méthodologie inbound marketing, vous pouvez aussi proposer dans vos e-mails du contenu informatif pour apporter de l'information à vos prospects et instaurer un climat de confiance dans votre relation avec eux.

Pour en savoir plus, téléchargez cet e-book pour créer vos campagnes inbound marketing dès maintenant. 

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Publication originale le 22 février 2019, mise à jour le 27 mai 2020

Sujet(s):

LinkedIn marketing