Il faut parfois prendre le temps d'analyser et de faire le point. Il arrive forcément, à un moment ou à un autre, d'avoir des résultats un peu décevants par rapport aux objectifs fixés. Mais que faire pour réagir rapidement ?
Si la croissance de votre agence stagne ou est en baisse, il est nécessaire d'identifier certaines erreurs stratégiques ou opérationnelles à corriger. En effet, derrière ces erreurs se cachent souvent des problèmes fondamentaux.
Comment augmenter la croissance de son agence ?
Si votre agence ne met pas en place des mesures pour remédier à ces erreurs, tout changement mineur n'aura aucun effet. Voici donc 6 conseils pour identifier et redresser les performances de votre agence au plus vite.
1 - Se concentrer sur la rentabilité et non pas sur les revenus
Les revenus sont importants : vous avez des factures à régler et des salariés à payer. Mais même si votre agence reste profitable, vous concentrer exclusivement sur les revenus ne vous place pas forcément sur la bonne voie.
Prenons un scénario typique : vous voulez des rentrées d'argent, votre agence accepte donc n'importe quel contrat qui représente une source de revenus. Votre équipe est alors pleinement sollicitée et mise à rude épreuve, bien que le retour sur investissement de certains de ces contrats ne soit pas toujours le meilleur.
Tentez plutôt d'identifier quels types de contrats et de clients peuvent vous apporter à la fois revenus et profits. Analysez des indicateurs comme la valeur à long terme de vos clients, ainsi que les frais d'agence relatifs à leur acquisition.
Identifiez les comptes clients qui vous coûtent du personnel et du temps, sans pour autant soutenir la croissance de l'agence et reconsidérez leur importance.
2 - Refuser les contrats qui ne sont pas bénéfiques
Votre équipe commerciale donne-t-elle suite à toutes les demandes même si certains de ces prospects ne correspondent pas à vos buyer personas ? Il vous faudra alors mettre en place un processus d'examen préalable de vos prospects pour vous aider à mieux cerner les zones où votre agence doit améliorer ses efforts d'acquisition de clients.
Cela ne signifie pas pour autant qu'il faille ignorer les e-mails et les appels des entreprises les moins adaptées. Si vous remarquez qu'elles ne conviennent pas, faites-leur savoir que vous n'êtes pas la bonne agence pour eux et mettez-les en relation avec d'autres agences.
Veillez à ce qu'ils gardent une image positive de votre agence. Voilà précisément ce qui génère des futures recommandations.
3 - Privilégier la croissance à la gestion de projet
Les gestionnaires de comptes de votre agence doivent respecter les échéances et atteindre les objectifs fixés, mais ce ne doit pas être leurs seules responsabilités.
Les gestionnaires de comptes doivent aussi analyser les besoins de l'entreprise et trouver des opportunités de croissance. En somme, ils doivent diriger leurs clients plutôt que de les gérer.
Si vos gestionnaires de compte ne sont pas encore familiarisés avec cette approche, commencez par introduire des indicateurs de performance dans leurs évaluations mensuelles.
4 - Considérer son agence comme son premier client
Bien entendu, vous devez une attention toute particulière à vos clients si vous souhaitez qu'ils soient satisfaits des services fournis par votre agence. Cependant, n'oubliez pas que vous devez également consacrer du temps à la stratégie marketing de votre propre agence si vous souhaitez générer plus de prospects.
Votre site web est-il bien optimisé ? Combien d'articles de blog publiez-vous par semaine ? Accordez-vous de l'importance aux réseaux sociaux de votre agence ? Si ce n'est pas le cas, comment souhaitez-vous augmenter la visibilité en ligne de votre agence et générer plus de leads ? Prenez soin de votre agence pour générer des prospects de meilleure qualité.
5 - Adopter une bonne structure
Un manque de structure donne lieu à une multitude de coûts. Par exemple, si vous n'utilisez pas de système de suivi du temps de travail (un système que vous utilisez réellement, pas un qui soit simplement installé sur votre ordinateur), vous ne pourrez pas vraiment savoir combien de temps nécessitent les différentes tâches qui vous occupent, ou les campagnes que vous menez. De ce fait, vous subissez des coûts de dépassement et vous devez revoir votre retour sur investissement à la baisse.
Il faut également mettre en place une organisation dans votre équipe pour que ses membres puissent collaborer de façon efficace.
6 - Développer les compétences des membres de son équipe
Si vous ne développez pas les compétences de vos salariés, le champ des services que votre agence peut fournir va forcément se réduire. En effet, les outils et les tactiques en marketing digital changent en permanence : certaines techniques deviennent obsolètes et si vos salariés n'acquièrent pas de nouvelles compétences pour les remplacer, votre agence finira par être dépassée.
Cela ne signifie pas pour autant que chaque agence doit être à la pointe de toutes les nouvelles techniques de marketing digital. Mais en fournissant de l'aide et des opportunités de développement à vos salariés, vous limiterez votre perte de clientèle et permettrez à vos équipes créatives d'être en évolution constante.
Pour aller plus loin, découvrez comment vérifier la viabilité de vos projets en téléchargeant les modèles d'analyse concurrentielle ; ou découvrez le logiciel de prévision des ventes et du service client.
