On a tous déjà vécu cela... Ce moment où l'on est installé confortablement chez soi, après une longue journée de travail, apaisé, sans stress et au calme... jusqu'au moment où le téléphone sonne.

[E-book gratuit] Introduction à la génération de leads

« Pourrais-je parler à M. Dupont ? », demande le démarcheur au bout du fil. « Il s'agit d'une communication importante concernant vos préférences en matière de four ».

Ce type d'interruption frustrante est la raison même de cet article sur la génération de leads inbound, c'est-à-dire la solution qui évitera à votre entreprise d'être à l'origine de ces appels de prospection agaçants et dérangeants, qui gâchent la vie... de tout le monde ! 

Qu'est-ce qu'un lead ?

Commençons par le commencement. Un lead est une personne qui, d'une façon ou d'une autre, a fait part de son intérêt pour les produits ou services de votre entreprise.

Cela signifie qu'au lieu d'être démarché aléatoirement par quelqu'un qui a acheté vos coordonnées, vous êtes contacté par une entreprise que vous connaissez et avec laquelle vous avez déjà été confronté.

 

Par exemple, supposons que vous ayez répondu à une enquête en ligne pour obtenir des informations sur l'entretien de votre voiture. Si le constructeur automobile qui a réalisé cette enquête sur son site web vous envoie un e-mail pour vous proposer ses services en la matière, cela vous semblera moins intrusif et plus pertinent que s'il vous avait appelé de but en blanc, sans savoir si vous vous intéressez le moins du monde à l'entretien des voitures... vous ne croyez pas ?

En outre, du point de vue de l'entreprise, les informations que le constructeur automobile a recueillies sur vous à partir de vos réponses à l'enquête, lui permettront de personnaliser cette première prise de contact pour répondre aux besoins actuels du client potentiel.

Pourquoi faut-il générer des leads ?

Quand quelqu'un qui ne connaît rien au marketing me demande ce que je fais, je ne peux pas me contenter de répondre : « je crée du contenu pour générer des leads ». Je n'aurais en face de moi qu'un regard plein d'incompréhension...

Du coup, j'explique que « je cherche des moyens uniques pour attirer des gens vers mon entreprise. Je leur offre des contenus promotionnels pour qu'ils s'intéressent d'eux-mêmes à notre marque et finissent par en avoir une opinion suffisamment positive pour souhaiter que nous les contactions ! ».

En somme, la génération de leads permet de donner aux clients potentiels une bonne image de votre entreprise et de les orienter dans un parcours qui se conclura par un achat.

En exprimant un intérêt initial pour vos produits, ce sont eux qui initient la relation (et non l'entreprise), ce qui leur donnera au final plus facilement et plus naturellement envie de faire un achat.

Dans le cadre de la méthodologie inbound marketing, la génération de leads intervient au deuxième stade.

Elle se produit lorsque vous avez attiré une audience et que vous êtes prêt à convertir ces visiteurs en leads pour votre équipe commerciale. Comme vous pouvez le voir ci-dessous, la génération de leads est un point fondamental du parcours qui doit permettre de créer un client satisfait.

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Comment qualifier un lead ?

Comme vous le savez désormais, un lead est une personne qui a fait part de son intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Voyons maintenant de quelles façons elle peut montrer cet intérêt.

On génère un lead en recueillant des informations : celles-ci peuvent provenir de quelqu'un qui fournit ses coordonnées en échange d'un bon de réduction ou qui remplit un formulaire pour pouvoir télécharger un contenu informatif.

Il existe de très nombreux moyens de qualifier un visiteur en tant que lead. Les différents exemples ci-dessous montrent également que la quantité d'informations recueillies auprès d'un lead, comme le niveau d'intérêt de cette personne vis-à-vis de votre entreprise, peuvent varier.

Voyons en détail chaque scénario :

1 - Bon de réduction 

Contrairement à l'exemple précédent, vous n'avez probablement que très peu d'informations sur quelqu'un qui est tombé par hasard sur l'un de vos bons de réduction en ligne.

Mais si la personne juge que ce bon en vaut la peine, elle sera peut-être d'accord pour que vous le lui envoyiez en échange de son nom et de son adresse e-mail.

Même si ça ne représente pas beaucoup d'informations, c'est suffisant pour qu'une entreprise sache que cette personne est intéressée par l'entreprise ! 

2 - Contenu 

Si le téléchargement d'un bon de réduction est le signe qu'une personne est directement intéressée par votre produit ou service, ce n'est en revanche pas le cas d'un contenu (tel qu'un eBook informatif ou un webinar).

Par conséquent, pour déterminer si cette personne s'intéresse spécifiquement à votre entreprise, vous aurez besoin d'informations supplémentaires qui permettront notamment aux commerciaux de savoir si vos produits ou services lui plaisent et sont pertinents dans son cas.

Ces trois exemples généraux sont révélateurs de la façon dont la génération de leads diffère selon les entreprises et les personnes. Vous devez recueillir suffisamment d'informations pour évaluer si quelqu'un est véritablement intéressé par vos produits ou services mais c'est en fonction de votre activité que vous déterminerez combien d’informations sont suffisantes.

Le mécanisme de la génération de leads

Maintenant que nous avons vu comment la génération de leads s'intègre dans la méthodologie globale du marketing entrant, penchons-nous sur ses composantes.

1 - Page de destination

Une landing page est une page web sur laquelle un visiteur atterrit pour une raison spécifique. Si ce type de page peut avoir différents objectifs, elle est fréquemment utilisée pour enregistrer des leads via un formulaire.

2 - Formulaires

Les formulaires sont hébergés sur des landing pages. Ils consistent en une série de champs (comme dans l'exemple ci-dessus) qui servent à recueillir des informations en échange d'une offre.

3 - Offre 

Une offre est un contenu ou un autre élément de valeur qui est « offert » sur la landing page. Cette offre droit avoir une valeur suffisante pour qu'un visiteur accepte de fournir ses coordonnées afin d'en bénéficier.

4 - Call to action 

Un call-to-action (CTA) est une image, un bouton ou un message qui invite les visiteurs du site Web à faire une action précise. En matière de génération de leads, il s'agit (vous l'aurez deviné !) de remplir le formulaire sur la landing page et de bénéficier de l'offre.

Comme vous pouvez le constater, tout s'enchaîne parfaitement ! 

Une fois que vous avez mis en place tous les éléments, vous pouvez vous appuyer sur vos différents canaux promotionnels pour diffuser des liens et attirer le trafic sur la landing page et ainsi commencer à générer les leads.

Voici quelques exemples de parcours qui aboutissent à la génération de leads :

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Les bases de la génération de leads inbound n'ont désormais plus de secret pour vous. Mais n'oubliez pas qu'il ne s'agit que d'un début. Lancez-vous en téléchargeant cet e-book d'introduction à la génération de leads

Guide d-introduction à la génération de leads

Publication originale le 19 octobre 2015, mise à jour le 16 août 2018

Sujet(s):

Génération de leads