Les opérations d'identification et de qualification de leads constituent des étapes incontournables pour amener un prospect jusqu'à l'achat. Cette démarche permet donc aux entreprises de se concentrer sur les leads les plus prometteurs.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Un lead qualifié est un contact commercial présentant un fort potentiel de conversion. Il a démontré son intérêt pour la marque en interagissant avec elle. Les informations qu'il transmet alors servent à déployer et optimiser des stratégies marketing personnalisées.
Quelle est l'importance de générer des leads qualifiés ?
Cette stratégie de qualification de leads offre un gain de temps et une diminution des coûts d'acquisition de clients, qui impacte positivement les objectifs commerciaux de l'entreprise.
La qualification de leads génère un flux de clients potentiels pour lesquels le ciblage des actions maximise les coûts marketing. En effet, les opportunités de personnalisation offertes par le processus de lead nurturing optimisent les interactions avec le prospect. Le coût d'acquisition client (CAC) sera alors réduit, ce qui augmentera le retour sur investissement (ROI) des opérations marketing et commerciales.
Les performances des équipes de vente sont également favorisées par la qualification des leads. Après une période de lead nurturing, l'étape de Lead routing permet aux équipes marketing de transmettre le lead qualifié aux commerciaux pour conclure la transaction. Ces derniers peuvent se focaliser sur des leads prometteurs, adapter leur communication et de fait leurs propositions. L'efficacité des ventes est donc optimisée et le taux de conversion accru.
Comment qualifier un lead ?
- Connaître sa cible
- Optimiser le marketing de contenu
- Proposer des outils interactifs
- Communiquer sur les réseaux sociaux
- Inciter à l'action
- Soigner la landing page
- Développer le marketing automation
Connaître sa cible
Pour vendre, il faut commencer par connaître sa cible, son client idéal. L'entreprise doit alors créer un buyer persona, voire plusieurs. Chaque profil type, client stéréotypé et fictif représente une cible à laquelle seront adaptées les actions marketing.
S'appuyer sur les clients existants pour construire ses personas s'avère une option intéressante. En effet, les données du CRM permettent alors d'identifier les points communs et les différences entre eux pour les catégoriser. Pour les jeunes entreprises, cette création va se baser sur les études de terrain afin de mettre en lumière les potentiels acheteurs. Les marques peuvent aussi être secondées par des outils de création de persona tels que le générateur de HubSpot.
Optimiser le marketing de contenu
Le principe ici est d'augmenter la visibilité en ligne de l'entreprise par la publication de contenus pertinents pour sa cible. Pour ce faire, il est nécessaire de développer une stratégie spécifique en identifiant :
- L'audience à cibler.
- Les thématiques à aborder.
- Les canaux à utiliser.
- Les modes et la temporalité de diffusion.
- Le type de contenu à éditer.
Selon les attentes et les préférences de contenu du persona, il est possible de proposer des articles de blog, de la documentation audio ou vidéo.
Des sites comme MOZ, guide de référence sur le référencement naturel, proposent des articles de blogs pour informer leurs utilisateurs sur les nouvelles avancées en la matière. Ces contenus sont pointus, mais accessibles, ciblés et à forte valeur ajoutée.
Proposer des outils interactifs
Les outils gratuits et interactifs intéressent la plupart des internautes, cependant pour attirer les cibles adéquates, il est crucial de bien les choisir. Les quiz, tests et sondages au caractère plus ludique contribuent à une bonne mise en relation à condition d'aborder un sujet pertinent pour les buyer personas visés.
Les générateurs gratuits sont des outils performants pour attirer des prospects et les qualifier. Des sites proposent à leur futur client de comparer les performances de leurs produits en leur donnant même accès à des simulateurs de coût, comme ce vendeur de climatisation.
Communiquer sur les réseaux sociaux
Pour définir le ou les réseaux sociaux sur lesquels l'entreprise doit être présente, il faut se référer aux habitudes des buyer personas tout en restant en adéquation avec l'offre de l'entreprise.
Pour créer une audience sur les réseaux sociaux, il faut publier des contenus pertinents pour sa cible, mais également attractifs à tout point de vue. Les jeux, concours et diffusions d'offres promotionnelles attirent généralement les prospects. Cependant pour les entreprises en B2B, il s'avère utile de fournir aux futurs clients des informations sur l'offre et sur les besoins qu'elle est à même de satisfaire.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Pour repérer les personnes influentes, adopter une démarche de social listening s'avère optimal. En effet, en suivant certains hashtags et mots-clés, vous pourrez découvrir les personnes qui publient sur votre domaine d'expertise. Il vous sera alors possible de les contacter pour leur proposer une collaboration qui vous apportera une audience plus large. »
Les comptes LinkedIn se révèlent particulièrement opportuns pour toucher une cible B2B. Un post peut, par exemple, communiquer sur les nouvelles tendances d'un domaine d'activité et inviter les utilisateurs à télécharger un contenu premium.
Inciter à l'action
Chaque page du site internet doit inciter le prospect à passer à l'action améliorant ainsi la maturation du lead.
Le taux de conversion correspond au pourcentage d'internautes ayant réalisé une action précise sur le site, comme le téléchargement d'un contenu informatif ou d'un bon de réduction en échange de la transmission de données personnelles. Votre site doit donc comporter des espaces interactifs de formats divers, dont le contenu séduira votre audience.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Lorsque vous souhaitez attirer l'attention de vos prospects vers une action spécifique, je vous conseille de travailler vos CTA afin qu'il offre un visuel attrayant. De plus, un lead magnet se doit d'être attractifs pour inciter au clic, il faudra donc soigner non seulement le contenu premium en lui-même, mais également son bouton. »
Pour exemple, cet éditeur de logiciel, Ubiflow, propose aux agents immobiliers un livre blanc sur les moyens de tirer parti des nouvelles technologies de l'image dans leur profession.
Soigner la landing page
Le design de la page de destination d'un CTA s'avère d'une importance égale au bouton lui-même et proportionnelle à l'attractivité du contenu. Pour réaliser des pages optimales, il est nécessaire d'utiliser des logiciels pour créer des formulaires. Si l'offre de lead magnet se doit d'être explicite, engageante et apte à répondre aux besoins du lead, il est également nécessaire que la page de destination soit attractive. En effet, un formulaire trop long ou à caractère trop intrusif risque de décourager le prospect. Ces pages ainsi que les CTA ou leads magnets permettent donc de créer un entonnoir de conversion qui propulse le prospect vers un degré de qualification accru.
La carte restaurant Pluxee, anciennement Sodexo, propose une page de destination simple et efficace. Un plus est ajouté à la page grâce à la courte vidéo présentant le produit avec clarté. Sur ce site, le formulaire est placé en haut et en bas de page ce qui simplifie la navigation pour le prospect.
Développer le marketing automation
Le marketing automation désigne des campagnes marketing automatiques déclenchées par les actions des utilisateurs sur votre site comme la stratégie d'e-mail de relance après l'abandon d'un panier sur un site marchand. Ces campagnes contribuent au lead nurturing, procédé qui stimule la maturation des leads.
Le premier e-mail de marketing automation dont les entreprises ne peuvent se passer est l'e-mail de bienvenue. Il pose les bases d’une relation à long terme et amorce le processus de fidélisation. Le site TAPE À L'ŒIL profite d'ailleurs de cette communication pour inciter le client à lui donner plus d'information le concernant. Ainsi, l'entreprise, tout en lui souhaitant la bienvenue, l'incite à retourner sur son site.
Comment différencier un lead qualifié et non qualifié ?
Il existe plusieurs catégories de lead qualifié, comme le MQL ou le SQL, la distinction se fait alors selon le service qui prend en charge le prospect et son degré de maturité. Différentes méthodes servent de base pour distinguer les leads qualifiés et non qualifiés.
Le lead scoring consiste à noter chaque lead selon une liste de critères préétablis. Le score ainsi défini estime le potentiel de conversion et la pertinence du lead. Plus il est haut, plus le prospect est prometteur. Les critères utilisés concernent l'engagement donc l'intérêt porté à la marque, les interactions, notamment la manière dont elles se font et les données sociodémographiques du lead. Cette démarche permet de hiérarchiser les leads selon leur potentiel et donc d'adapter la stratégie de conversion.
Le score BANT constitue la méthode manuelle de base de la qualification de leads. Cet acronyme se décompose en budget, authority, need, timeline. La méthode permet de savoir si le prospect dispose du budget pour acquérir le produit, de l'autorité pour prendre la décision. Elle détermine également s'il a un besoin spécifique du produit de la marque et dans quels délais peut se conclure la vente.
Pour aller plus loin, découvrez comment élaborer une stratégie marketing efficace en consultant le guide ultime du marketing, ou découvrez le logiciel marketing gratuit de HubSpot
Comment générer des leads qualifiés : 7 techniques à appliquer (+ exemples 2025)
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Les opérations d'identification et de qualification de leads constituent des étapes incontournables pour amener un prospect jusqu'à l'achat. Cette démarche permet donc aux entreprises de se concentrer sur les leads les plus prometteurs.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Un lead qualifié est un contact commercial présentant un fort potentiel de conversion. Il a démontré son intérêt pour la marque en interagissant avec elle. Les informations qu'il transmet alors servent à déployer et optimiser des stratégies marketing personnalisées.
Quelle est l'importance de générer des leads qualifiés ?
Cette stratégie de qualification de leads offre un gain de temps et une diminution des coûts d'acquisition de clients, qui impacte positivement les objectifs commerciaux de l'entreprise.
La qualification de leads génère un flux de clients potentiels pour lesquels le ciblage des actions maximise les coûts marketing. En effet, les opportunités de personnalisation offertes par le processus de lead nurturing optimisent les interactions avec le prospect. Le coût d'acquisition client (CAC) sera alors réduit, ce qui augmentera le retour sur investissement (ROI) des opérations marketing et commerciales.
Les performances des équipes de vente sont également favorisées par la qualification des leads. Après une période de lead nurturing, l'étape de Lead routing permet aux équipes marketing de transmettre le lead qualifié aux commerciaux pour conclure la transaction. Ces derniers peuvent se focaliser sur des leads prometteurs, adapter leur communication et de fait leurs propositions. L'efficacité des ventes est donc optimisée et le taux de conversion accru.
Comment qualifier un lead ?
Connaître sa cible
Pour vendre, il faut commencer par connaître sa cible, son client idéal. L'entreprise doit alors créer un buyer persona, voire plusieurs. Chaque profil type, client stéréotypé et fictif représente une cible à laquelle seront adaptées les actions marketing.
S'appuyer sur les clients existants pour construire ses personas s'avère une option intéressante. En effet, les données du CRM permettent alors d'identifier les points communs et les différences entre eux pour les catégoriser. Pour les jeunes entreprises, cette création va se baser sur les études de terrain afin de mettre en lumière les potentiels acheteurs. Les marques peuvent aussi être secondées par des outils de création de persona tels que le générateur de HubSpot.
Optimiser le marketing de contenu
Le principe ici est d'augmenter la visibilité en ligne de l'entreprise par la publication de contenus pertinents pour sa cible. Pour ce faire, il est nécessaire de développer une stratégie spécifique en identifiant :
Selon les attentes et les préférences de contenu du persona, il est possible de proposer des articles de blog, de la documentation audio ou vidéo.
Des sites comme MOZ, guide de référence sur le référencement naturel, proposent des articles de blogs pour informer leurs utilisateurs sur les nouvelles avancées en la matière. Ces contenus sont pointus, mais accessibles, ciblés et à forte valeur ajoutée.
Proposer des outils interactifs
Les outils gratuits et interactifs intéressent la plupart des internautes, cependant pour attirer les cibles adéquates, il est crucial de bien les choisir. Les quiz, tests et sondages au caractère plus ludique contribuent à une bonne mise en relation à condition d'aborder un sujet pertinent pour les buyer personas visés.
Les générateurs gratuits sont des outils performants pour attirer des prospects et les qualifier. Des sites proposent à leur futur client de comparer les performances de leurs produits en leur donnant même accès à des simulateurs de coût, comme ce vendeur de climatisation.
Communiquer sur les réseaux sociaux
Pour définir le ou les réseaux sociaux sur lesquels l'entreprise doit être présente, il faut se référer aux habitudes des buyer personas tout en restant en adéquation avec l'offre de l'entreprise.
Pour créer une audience sur les réseaux sociaux, il faut publier des contenus pertinents pour sa cible, mais également attractifs à tout point de vue. Les jeux, concours et diffusions d'offres promotionnelles attirent généralement les prospects. Cependant pour les entreprises en B2B, il s'avère utile de fournir aux futurs clients des informations sur l'offre et sur les besoins qu'elle est à même de satisfaire.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Pour repérer les personnes influentes, adopter une démarche de social listening s'avère optimal. En effet, en suivant certains hashtags et mots-clés, vous pourrez découvrir les personnes qui publient sur votre domaine d'expertise. Il vous sera alors possible de les contacter pour leur proposer une collaboration qui vous apportera une audience plus large. »
Les comptes LinkedIn se révèlent particulièrement opportuns pour toucher une cible B2B. Un post peut, par exemple, communiquer sur les nouvelles tendances d'un domaine d'activité et inviter les utilisateurs à télécharger un contenu premium.
Inciter à l'action
Chaque page du site internet doit inciter le prospect à passer à l'action améliorant ainsi la maturation du lead.
Le taux de conversion correspond au pourcentage d'internautes ayant réalisé une action précise sur le site, comme le téléchargement d'un contenu informatif ou d'un bon de réduction en échange de la transmission de données personnelles. Votre site doit donc comporter des espaces interactifs de formats divers, dont le contenu séduira votre audience.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Lorsque vous souhaitez attirer l'attention de vos prospects vers une action spécifique, je vous conseille de travailler vos CTA afin qu'il offre un visuel attrayant. De plus, un lead magnet se doit d'être attractifs pour inciter au clic, il faudra donc soigner non seulement le contenu premium en lui-même, mais également son bouton. »
Pour exemple, cet éditeur de logiciel, Ubiflow, propose aux agents immobiliers un livre blanc sur les moyens de tirer parti des nouvelles technologies de l'image dans leur profession.
Soigner la landing page
Le design de la page de destination d'un CTA s'avère d'une importance égale au bouton lui-même et proportionnelle à l'attractivité du contenu. Pour réaliser des pages optimales, il est nécessaire d'utiliser des logiciels pour créer des formulaires. Si l'offre de lead magnet se doit d'être explicite, engageante et apte à répondre aux besoins du lead, il est également nécessaire que la page de destination soit attractive. En effet, un formulaire trop long ou à caractère trop intrusif risque de décourager le prospect. Ces pages ainsi que les CTA ou leads magnets permettent donc de créer un entonnoir de conversion qui propulse le prospect vers un degré de qualification accru.
La carte restaurant Pluxee, anciennement Sodexo, propose une page de destination simple et efficace. Un plus est ajouté à la page grâce à la courte vidéo présentant le produit avec clarté. Sur ce site, le formulaire est placé en haut et en bas de page ce qui simplifie la navigation pour le prospect.
Développer le marketing automation
Le marketing automation désigne des campagnes marketing automatiques déclenchées par les actions des utilisateurs sur votre site comme la stratégie d'e-mail de relance après l'abandon d'un panier sur un site marchand. Ces campagnes contribuent au lead nurturing, procédé qui stimule la maturation des leads.
Le premier e-mail de marketing automation dont les entreprises ne peuvent se passer est l'e-mail de bienvenue. Il pose les bases d’une relation à long terme et amorce le processus de fidélisation. Le site TAPE À L'ŒIL profite d'ailleurs de cette communication pour inciter le client à lui donner plus d'information le concernant. Ainsi, l'entreprise, tout en lui souhaitant la bienvenue, l'incite à retourner sur son site.
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Comment différencier un lead qualifié et non qualifié ?
Il existe plusieurs catégories de lead qualifié, comme le MQL ou le SQL, la distinction se fait alors selon le service qui prend en charge le prospect et son degré de maturité. Différentes méthodes servent de base pour distinguer les leads qualifiés et non qualifiés.
Le lead scoring consiste à noter chaque lead selon une liste de critères préétablis. Le score ainsi défini estime le potentiel de conversion et la pertinence du lead. Plus il est haut, plus le prospect est prometteur. Les critères utilisés concernent l'engagement donc l'intérêt porté à la marque, les interactions, notamment la manière dont elles se font et les données sociodémographiques du lead. Cette démarche permet de hiérarchiser les leads selon leur potentiel et donc d'adapter la stratégie de conversion.
Le score BANT constitue la méthode manuelle de base de la qualification de leads. Cet acronyme se décompose en budget, authority, need, timeline. La méthode permet de savoir si le prospect dispose du budget pour acquérir le produit, de l'autorité pour prendre la décision. Elle détermine également s'il a un besoin spécifique du produit de la marque et dans quels délais peut se conclure la vente.
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