La création de lead magnets fait partie des techniques utilisées pour générer davantage de leads, une priorité pour tous les services marketing. D'ailleurs selon une étude HubSpot, ce type de contenu permet aux entreprises de faire grimper le taux de conversion jusqu'à 50 %.
Qu'est-ce qu'un lead magnet ?
Le lead magnet est un contenu premium de page web utilisé comme un appât pour convertir un simple visiteur en un lead en l'invitant à renseigner ses coordonnées via un formulaire de contact sur une landing page.
L'objectif est de capter et retenir l'intérêt des internautes en échange d'une offre de contenus à forte valeur ajoutée. Autant de coordonnées transmises, autant de clients nouveaux gagnés.
Pour Brian Clark, fondateur de Copyblogger Media, le lead magnet « est la pièce maîtresse de votre marketing numérique. C'est ce qui attire les clients potentiels et qui les convertit en clients réels ».
Comment fonctionne le lead magnet ?
Une fois l'internaute attiré sur les pages d'un site, il doit être guidé pour trouver la solution à sa problématique. Afin de l'aider, le lead magnet s'articule autour de trois éléments.
- Le CTA.
- La page de destination.
- Le système d'envoi du contenu.
Le CTA
Le CTA, bouton d'appel à l'action, devra être particulièrement soigné. Engageant et stratégiquement placé, il devra apparaître clairement au sein de la landing page. Il est en effet le premier point d'ancrage du processus qui amènera le visiteur à laisser ces données de contact à l'entreprise.
La page de destination
La page de destination vers laquelle oriente le call to action doit également être de qualité pour ne pas distraire l'internaute. Un design épuré et des textes courts et facilement compréhensibles : la page doit engager les visiteurs à laisser ces coordonnées en expliquant la plus-value du contenu premium proposé.
Le système d'envoi du contenu
Dès que le lead remplit le formulaire avec ses informations personnelles, il doit pouvoir avoir accès au contenu promis. La marque peut alors avoir recours à plusieurs options : l'envoi par mail automatique (marketing automation), l'envoi manuel ou la redirection vers une page de téléchargement.
Quels sont les 3 types de lead magnet ?
- Contenu premium
- Gated Content
- Aimant à Leads
En réalité, il s'agit d'appellations utilisées pour désigner le lead magnet. Ces termes donnent des précisions sur le fonctionnement de ce contenu.
1 - Contenu premium
Le lead magnet est un contenu dit « premium », c'est-à-dire à forte valeur ajoutée. C'est un contenu enrichissant et instructif qui apporte aux internautes des réponses et des solutions aux problématiques qu'ils rencontrent.
2 - Gated Content
Le lead magnet porte aussi le nom de « Gated Content » ou « contenu fermé », il n'est donc pas directement accessible. En effet, le téléchargement de ce contenu n'est autorisé que si le prospect communique ses coordonnées dans le formulaire de contact qui lui est soumis.
3 - Aimant à Leads
Le terme lead magnet qui se traduit en français par « aimant à leads », désigne donc un contenu qui va attirer des prospects. Ici, l'objectif est d'obtenir les coordonnées des visiteurs afin de les convertir en leads.
Quels sont les avantages du lead magnet ?
Le lead magnet est un concept gagnant/gagnant, tant pour l'internaute que pour l'entreprise. D'un côté, le prospect obtient un contenu à forte valeur ajoutée en rapport avec ses problématiques. De l'autre, l'entreprise profite de différents avantages.
- Attirer des prospects qualifiés.
- Récupérer des données.
- Asseoir son expertise et sa notoriété.
- Établir une relation de confiance.
- Accélérer la conversion des visiteurs en leads.
Générer des leads qualifiés
Pour les entreprises, le lead magnet est un excellent moyen d'attirer des prospects qualifiés et de développer les ventes. Qui dit leads qualifiés, dit stratégie commerciale personnalisée. En effet, le visiteur doit trouver ce qu'il cherche ou ce qu'il espère en termes d'informations et de promotions.
Le lead magnet offre un contenu de qualité, à forte valeur ajoutée et parfaitement adapté aux besoins et attentes des leads prédéfinis. Ces derniers, trouvant réponse, n'hésitent plus à fournir leurs coordonnées en vue d'être contactés par la marque. Toutefois, pour réussir, cette stratégie obéit à une gestion des leads extrêmement exigeante et travaillée. Chaque contenu correspond à un profil, une stratégie spécifique.
Récupérer des données
Le lead magnet est la technique par excellence pour enrichir la base de données clientèle. L'intérêt est de générer le maximum de contact à chaque visite du site. La consultation de la page web remplit une mission stratégique d'enrichissement d'informations sur les profils clients, leur parcours d'achat, l'évolution de la consommation, etc., de précieux renseignements fort utiles pour affiner le d'informations de contact permet de récolter de précieuses données qui leur permettront de connaître mieux leurs leads idéals.
Asseoir son expertise et sa notoriété
Avec un lead magnet bien conçu, les entreprises consolident et assoient leur image en tant qu'expert sur une thématique donnée. En démontrant leur maîtrise et leur professionnalisme en la matière, elles font figure d'autorité dans leur domaine d'activité. De cette manière, elles renforcent leur crédibilité et donc leur notoriété.
Établir une relation de confiance
Offrir des contenus d'expert-métier qui répondent aux attentes et aux problématiques de leurs prospects non seulement crée, mais renforce le lien avec ces derniers. L'internaute n'hésite pas à laisser ses coordonnées et à informer de son souhait de faire partie des contacts de la marque. Clairement identifié, ce lead fera l'objet d'envoi de messages lors de campagnes marketing ou d'emailing personnalisés.
Pour les entreprises, le lead magnet est la pierre angulaire d'une relation privilégiée et de confiance avec leur cible. Par ailleurs, le spécialiste du marketing Seth Godin indique que « le marketing par autorisation transforme les étrangers en amis et les amis en clients fidèles ». Le lead magnet est ainsi utilisé par les entreprises comme une invitation à créer cette amitié.
Accélérer la conversion des visiteurs en leads
Le lead magnet fournit des contenus adaptés aux différentes phases du parcours client, augmentant ainsi de 50 % l'efficacité de la stratégie marketing d'une entreprise et le passage des prospects dans l'entonnoir de vente. En proposant des offres personnalisées à leurs prospects, elles contribuent à les orienter naturellement et à franchir étape après étape leur conversion en tant que client acquis.
D'ailleurs, un rapport d'ExactTarget a précisé que « le taux auquel les e-mails incitent à l'achat est non seulement estimé à au moins trois fois celui des médias sociaux, mais la valeur moyenne des commandes est également supérieure de 17 % ».
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Comment faire un bon lead magnet ?
- Créer des leads magnets en fonction de ses buyer personas
- Élaborer des contenus à forte valeur ajoutée
- Produire une landing page efficiente
- Prévoir le mode d'envoi du contenu
- Promouvoir les leads magnets
- Évaluer l'efficacité des actions menées
Créer des leads magnets en fonction de ses buyer personas
Toute stratégie d'acquisition de leads commence par la définition des buyer personas de la marque. Il en va donc de même pour la création de leads magnets, pour lesquels il faudra effectuer certaines opérations de recherche.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Je recommande de commencer par une recherche de mots-clés, ceux sur lesquels se positionnent les visiteurs du site. Une veille des initiatives de la concurrence permet de s'inspirer tout en se démarquant. Il s'agira ensuite de définir les centres d'intérêts des clients. »
Élaborer des contenus à forte valeur ajoutée
Une fois les thématiques prisées par les clients de la marque identifiées, il faudra créer des contenus adéquats et efficaces sur ces sujets. Chaque lead magnet doit répondre à une question pertinente pour la cible de l'entreprise. Le contenu devra positionner la marque en tant qu'expert du thème abordé.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Je préconise de se pencher autant sur la forme que sur le fond du contenu proposé dans le lead magnet. Il doit également rester accessible pour les prospects tout en étant optimisé et adapté en fonction de la cible. »
Produire une landing page efficiente
La page de destination du CTA doit être efficace sans être surchargée. Elle devra impérativement contenir un formulaire, dont le nombre de champs à remplir dépendra des données que l'entreprise souhaite collecter. Le développeur pourra s'appuyer sur un outil de création de formulaire spécifique.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Idéalement, la landing page devra contenir suffisamment de texte pour donner envie de remplir le formulaire. Toutefois, je conseille de fournir juste assez d'informations aux prospects pour l'inciter à télécharger le contenu. »
Prévoir le mode d'envoi du contenu
Les différents modes de réception des contenus proposés par les leads magnets ont chacun leurs avantages. Une petite structure peut opter pour l'envoi manuel pour limiter l'investissement financier dans une solution de marketing automation. Néanmoins, cette activité sera chronophage et l'intervention manuelle pourra mener à des erreurs ou des oublis. Lorsque les demandes augmentent, l'entreprise peut opter pour transmettre ses contenus par téléchargement direct depuis une page dédiée. Cette option ne permet cependant pas de s'assurer de la véracité des informations fournies dans le formulaire.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Dans ce cas, la solution que je recommande est l'envoi automatique par mail. Cette option évite l'intervention humaine pour chaque demande de contact et oblige les prospects à transmettre leurs coordonnées exactes. La relation qui se noue alors peut s'envisager sur le plus long terme. »
Promouvoir les leads magnets
La promotion des leads magnets peut se faire sur différents canaux de communication.
- Les articles de blogs, pour toucher une cible de niche.
- Les réseaux sociaux, avec une audience beaucoup plus large.
- La newsletter, pour entretenir la relation et amener les leads à maturation.
Évaluer l'efficacité des actions menées
Comme pour toute action marketing et de lead management, la génération et la gestion de leads magnets nécessitent un suivi et une évaluation de leur efficacité. Selon les objectifs définis, l'entreprise devra identifier les KPI à utiliser.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Je vous conseille alors d'effectuer une veille minutieuse pour mesurer la performance de vos actions de génération de lead par magnets. En effet, elle vous permettra d'améliorer votre stratégie, d'abandonner certains lead magnets peu efficaces ou de les ajuster. »
8 exemples de lead magnet
La boîte à outils d'Ubiflow
L'éditeur de logiciel Ubiflow met à disposition une boîte à outils spécifique aux métiers de l'immobilier. Cet exemple de lead magnet aide les agents immobiliers à travailler plus efficacement en tirant le meilleur parti des nouvelles technologies autour de l'image. La boîte à outils d'Ubiflow leur permet de consolider leurs connaissances photo et vidéo pour mettre en valeur leurs annonces immobilières. Elle leur donne également l'occasion de sélectionner les technologies qui répondent le mieux à leurs besoins. De plus, elle leur fournit des exemples et des mises en pratique afin de les aider à mieux comprendre l'utilité de ces technologies dans leur quotidien.
Le quiz de Platinum Skin Care
La marque de soins de la peau Platinum Skin Care a proposé un quiz à ses visiteurs afin de leur offrir les produits les plus adaptés à leurs besoins. Ces derniers peuvent alors choisir entre des produits pour leur type de peau ou des produits pour traiter l'acné. Ce questionnaire a obtenu un impressionnant taux de conversion de 17 %, soit autant de participants convertis en clients après s'être vu offrir un produit.
Les réductions de Lucky Brand
De nombreuses boutiques en ligne comme Lucky Brand choisissent d'utiliser des lead magnets avec une offre de réduction. Dans l'exemple ci-dessous, les visiteurs, arrivant sur le site de la marque, accèdent à un pop-up proposant 10 % de réduction en échange de leur inscription à sa newsletter. Ce lead magnet motive les prospects à intégrer dans la liste de diffusion de la marque, en plus d'acheter afin de profiter pleinement de la remise proposée.
Les webinaires des Éditions Francis Lefebvre
Les éditions Lefebvre proposent sur leur site une série de webinaires spécialement construits pour informer les professionnels sur leurs obligations légales. Ils sont animés par des spécialistes de la thématique. Le lead magnet est constitué d'un visuel impactant et explicite, accompagné d'un court texte incitatif.
La démo de Leadin
L'agence Leadin propose des services d'aide à la prospection, au recrutement, à la création de contenu et à la génération de leads. Dans ce dernier domaine, elle incite ses visiteurs à essayer son logiciel d'automatisation en leur proposant une démo. Le lead magnet offre ici deux options aux visiteurs en fonction de leur degré de maturation.
Les livres blancs de Cerfrance
Le réseau Cerfrance offre aux entreprises des services experts dans des domaines allant de la création d'entreprise à la gestion des recrutements, du patrimoine ou de la paie. Pour aider leurs futurs clients, leurs experts proposent notamment des livres blancs. Le lead magnet fait ici dans la sobriété et l'efficacité grâce à un titre explicite et un CTA clair.
Les Ebooks de Trustfolio
Trustfiolo met en relation des entreprises avec des agences pour un accompagnement dans la réalisation de leurs projets. La marque édite également une série d'articles de conseils sur son blog, contenus agrémentés de lead magnet incitant leurs lecteurs à télécharger des contenus premium en échange de leurs coordonnées.
Les contenus premium de LumApps
La société LumApps est une plateforme d'expérience collaborateur. Pour inciter ses visiteurs à l'utilisation de leur logiciel, la marque propose des articles de blog, notamment dans le management. Sur ces pages, des leads magnets incitent par exemple à découvrir des livres blancs spécialisés.
6 autres idées de lead magnet
Les études et cas client
Ces deux types de contenus proposent des cas concrets relatant la réalité des succès d'une marque. Ils inspirent la confiance et montrent comment les produits d'une entreprise peuvent résoudre les problématiques des prospects.
Les vidéos de formation
Très utiles dans certains milieux, les vidéos de formation sont courantes dans le domaine du coaching, de l'édition ou des prestations de services. Elles permettent d'informer les prospects et d'éduquer les clients sur les produits de la marque, notamment pour les solutions logicielles.
Les simulateurs
Les outils qui permettent de simuler, tester ou calculer sont des leads magnets efficaces, comme lorsque les agences immobilières proposent des outils d'estimation de biens. Pour la réalisation d'un projet ou la résolution d'un problème, les questions budgétaires et de rentabilité ne sont jamais à négliger. Permettre aux prospects de connaître la valeur d'un futur investissement ou le montant d'une économie à réaliser se révèle toujours très fructueux en termes d'attraction de leads.
Les check-lists et infographies
En synthétisant et imageant les informations utiles pour un sujet précis, les infographies facilitent leur compréhension et en simplifient l'utilisation. La check-list est notamment précieuse pour aider à la réalisation d'actions récurrentes.
Les échantillons
Utilisé le plus souvent dans les secteurs de la beauté et de l'alimentation, l'envoi d'échantillons est particulièrement apprécié par les clients et prospects. En effet, ceux-ci vont pouvoir tester directement l'efficacité ou la qualité des produits.
Les modèles
À la suite de la lecture d'un article de blog, le téléchargement ou l'envoi de modèles de document fait le lien entre la connaissance théorique et l'application pratique. Les templates sont alors des outils efficaces tant pour les leads qui vont les utiliser que pour la marque qui récolte les données et ancre une image positive dans l'esprit de ses prospects.
Pour encore plus d'idées, découvrez les 49 leads magnets (offres marketing) faciles à copier.
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