La création de lead magnets fait partie des techniques utilisées pour générer davantage de leads, une priorité pour tous les services marketing. D'ailleurs selon une étude HubSpot, ce type de contenu permet aux entreprises de faire grimper le taux de conversion jusqu'à 50 %.
Qu'est-ce qu'un lead magnet ?
Le lead magnet est un contenu premium de page web utilisé comme un appât pour convertir un simple visiteur en un lead en l'invitant à renseigner ses coordonnées via un formulaire de contact sur une landing page.
L'objectif est de capter et retenir l'intérêt des internautes en échange d'une offre de contenus à forte valeur ajoutée. Autant de coordonnées transmises, autant de clients nouveaux gagnés.
Pour Brian Clark, fondateur de Copyblogger Media, le lead magnet « est la pièce maîtresse de votre marketing numérique. C'est ce qui attire les clients potentiels et qui les convertit en clients réels ».
Comment fonctionne le lead magnet ?
Une fois l'internaute attiré sur les pages d'un site, il doit être guidé pour trouver la solution à sa problématique. Afin de l'aider, le lead magnet s'articule autour de trois éléments :
- Le CTA.
- La page de destination.
- Le système d'envoi du contenu.
Le CTA
Le CTA, bouton d'appel à l'action, devra être particulièrement soigné. Engageant et stratégiquement placé, il devra apparaître clairement au sein de la page de destination. Il est en effet le premier point d'ancrage du processus qui amènera le visiteur à laisser ces données de contact à l'entreprise.
La page de destination
La page de destination, ou landing page, vers laquelle oriente le call-to-action doit également être de qualité pour ne pas distraire l'internaute. Un design épuré et des textes courts et facilement compréhensibles : la page doit engager les visiteurs à laisser leurs coordonnées en expliquant la plus-value du contenu premium proposé.
Le système d'envoi du contenu
Dès que le lead remplit le formulaire avec ses informations personnelles, il doit pouvoir avoir accès au contenu promis. La marque peut alors avoir recours à plusieurs options : l'envoi par mail automatique (marketing automation), l'envoi manuel ou la redirection vers une page de téléchargement.
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Quels sont les avantages du lead magnet ?
Le lead magnet est un concept gagnant/gagnant, tant pour l'internaute que pour l'entreprise. D'un côté, le prospect obtient un contenu à forte valeur ajoutée en rapport avec ses problématiques. De l'autre, l'entreprise profite de différents avantages :
- Générer des prospects qualifiés.
- Récupérer des données.
- Asseoir son expertise et sa notoriété.
- Établir une relation de confiance.
- Accélérer la conversion des visiteurs en leads.
Générer des prospects qualifiés
Pour les entreprises, le lead magnet est un excellent moyen d'attirer des prospects qualifiés et de développer les ventes. Qui dit leads qualifiés, dit stratégie commerciale personnalisée. En effet, le visiteur doit trouver ce qu'il cherche ou ce qu'il espère en termes d'informations et de promotions.
Le lead magnet offre un contenu de qualité, à forte valeur ajoutée et parfaitement adapté aux besoins et attentes des leads prédéfinis. Ces derniers, trouvant réponse, n'hésitent plus à fournir leurs coordonnées en vue d'être contactés par la marque. Toutefois, pour réussir, cette stratégie obéit à une gestion des leads extrêmement exigeante et travaillée. Chaque contenu correspond à un profil, une stratégie spécifique.
Récupérer des données
Le lead magnet est la technique par excellence pour enrichir la base de données clientèle. L'intérêt est de générer le maximum de contact à chaque visite du site. La consultation de la page web remplit une mission stratégique d'enrichissement d'informations sur les profils clients, leur parcours d'achat, ou encore l'évolution de la consommation, de précieux renseignements pour mieux connaître le lead idéal.
Asseoir son expertise et sa notoriété
Avec un lead magnet bien conçu, les entreprises consolident et assoient leur image en tant qu'expert sur une thématique donnée. En démontrant leur maîtrise et leur professionnalisme en la matière, elles font figure d'autorité dans leur domaine d'activité. De cette manière, elles renforcent leur crédibilité et donc leur notoriété.
Établir une relation de confiance
Offrir des contenus d'expert-métier qui répondent aux attentes et aux problématiques des prospects non seulement crée, mais renforce le lien avec ces derniers. L'internaute n'hésite pas à laisser ses coordonnées et à informer de son souhait de faire partie des contacts de la marque. Clairement identifié, ce lead fera l'objet d'envoi de messages lors de campagnes marketing ou d'emailing personnalisés.
Pour les entreprises, le lead magnet est la pierre angulaire d'une relation privilégiée et de confiance avec leur cible. Par ailleurs, le spécialiste du marketing Seth Godin indique que « le marketing par autorisation transforme les étrangers en amis et les amis en clients fidèles ». Le lead magnet est ainsi utilisé par les entreprises comme une invitation à créer cette amitié.
Accélérer la conversion des visiteurs en leads
Le lead magnet fournit des contenus adaptés aux différentes phases du parcours client, augmentant ainsi de 50 % l'efficacité de la stratégie marketing d'une entreprise et le passage des prospects dans l'entonnoir de vente. En proposant des offres personnalisées à leurs prospects, elles contribuent à les orienter naturellement et à franchir étape après étape leur conversion en tant que client acquis.
D'ailleurs, un rapport d'ExactTarget a précisé que « le taux auquel les e-mails incitent à l'achat est non seulement estimé à au moins trois fois celui des médias sociaux, mais la valeur moyenne des commandes est également supérieure de 17 % ».
Comment créer un lead magnet performant ?
- Créer des leads magnets en fonction de ses buyer personas.
- Élaborer des contenus à forte valeur ajoutée.
- Produire une landing page efficiente.
- Prévoir le mode d'envoi du contenu.
- Promouvoir les leads magnets.
- Évaluer l'efficacité des actions menées.
Créer des leads magnets en fonction de ses buyer personas
Toute stratégie d'acquisition de leads commence par la définition des buyer personas de la marque. Il en va donc de même pour la création de leads magnets, pour lesquels il faudra effectuer certaines opérations de recherche.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Je recommande de commencer par une recherche de mots-clés, ceux sur lesquels se positionnent les visiteurs du site. Une veille des initiatives de la concurrence permet de s'inspirer tout en se démarquant. Il s'agira ensuite de définir les centres d'intérêts des clients. »
Élaborer des contenus à forte valeur ajoutée
Une fois les thématiques prisées par les clients de la marque identifiées, il faudra créer des contenus adéquats et efficaces sur ces sujets. Chaque lead magnet doit répondre à une question pertinente pour la cible de l'entreprise. Le contenu devra positionner la marque en tant qu'expert du thème abordé.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Je préconise de se pencher autant sur la forme que sur le fond du contenu proposé dans le lead magnet. Il doit également rester accessible pour les prospects tout en étant optimisé et adapté en fonction de la cible. »
Produire une landing page efficiente
La page de destination du CTA doit être efficace sans être surchargée. Elle devra impérativement contenir un formulaire, dont le nombre de champs à remplir dépendra des données que l'entreprise souhaite collecter. Le développeur pourra s'appuyer sur un outil de création de formulaire spécifique.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Idéalement, la landing page devra contenir suffisamment de texte pour donner envie de remplir le formulaire. Toutefois, je conseille de fournir juste assez d'informations aux prospects pour l'inciter à télécharger le contenu. »
Prévoir le mode d'envoi du contenu
Les différents modes de réception des contenus proposés par les leads magnets ont chacun leurs avantages. Une petite structure peut opter pour l'envoi manuel pour limiter l'investissement financier dans une solution de marketing automation. Néanmoins, cette activité sera chronophage et l'intervention manuelle pourra mener à des erreurs ou des oublis. Lorsque les demandes augmentent, l'entreprise peut opter pour transmettre ses contenus par téléchargement direct depuis une page dédiée. Cette option ne permet cependant pas de s'assurer de la véracité des informations fournies dans le formulaire.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Dans ce cas, la solution que je recommande est l'envoi automatique par mail. Cette option évite l'intervention humaine pour chaque demande de contact et oblige les prospects à transmettre leurs coordonnées exactes. La relation qui se noue alors peut s'envisager sur le plus long terme. »
Promouvoir les leads magnets
La promotion des leads magnets peut se faire sur différents canaux de communication.
- Les articles de blogs, pour toucher une cible de niche.
- Les réseaux sociaux, avec une audience beaucoup plus large.
- La newsletter, pour entretenir la relation et amener les leads à maturation.
Évaluer l'efficacité des actions menées
Comme pour toute action marketing et de lead management, la génération et la gestion de leads magnets nécessitent un suivi et une évaluation de leur efficacité. Selon les objectifs définis, l'entreprise devra identifier les KPI à utiliser.
Le conseil de Sélim Dahmani, Senior Marketing Manager chez HubSpot
« Je vous conseille alors d'effectuer une veille minutieuse pour mesurer la performance de vos actions de génération de lead par magnets. En effet, elle vous permettra d'améliorer votre stratégie, d'abandonner certains lead magnets peu efficaces ou de les ajuster. »
Comment automatiser sa stratégie lead magnet ?
Personnalisation automatique des contenus
La personnalisation automatique adapte le contenu des leads magnets selon le profil et le comportement des visiteurs. En utilisant les données de navigation et les données démographiques, cette technique propose des contenus alignés avec les intérêts spécifiques de chaque prospect. Les plateformes peuvent ajuster les études de cas ou le niveau de technicité selon le secteur d'activité identifié, améliorant ainsi la pertinence du lead magnet et le taux de conversion.
Qualification et scoring des leads par l'IA
L'IA transforme la qualification des leads en analysant les comportements avant, pendant et après le téléchargement du lead magnet. Cette technologie attribue automatiquement un score à chaque prospect et peut prédire leur probabilité de conversion. Les équipes commerciales peuvent ainsi concentrer leurs efforts sur les prospects les plus prometteurs, optimisant le retour sur investissement de leur stratégie.
Distribution et suivi automatisés
L'automatisation de la distribution assure l'envoi instantané du lead magnet dès complétion du formulaire, puis suit précisément l'engagement du prospect. Ce système surveille l'ouverture du document, le temps de lecture et les actions post-consultation. Cette automatisation garantit une réponse immédiate aux demandes des prospects tout en fournissant des insights précieux sur l'efficacité du contenu proposé.
A/B testing intelligent pour l'optimisation
L'A/B testing intelligent améliore l'efficacité des leads magnets en comparant simultanément différentes versions et en sélectionnant automatiquement les plus performantes. Ce système teste les variations de titres, designs, formulaires ou call-to-action, et ajuste la répartition du trafic vers les meilleures versions. Cette optimisation continue augmente progressivement les taux de conversion sans analyse manuelle constante.
Nurturing automatisé post-téléchargement
Le nurturing automatisé maintient l'engagement après téléchargement d'un lead magnet grâce à des séquences d'e-mails déclenchées selon le comportement du prospect. Par exemple, après téléchargement d'un guide d'acquisition clients, le système envoie automatiquement des contenus sur la fidélisation. Les plateformes adaptent le timing et le contenu selon les interactions précédentes, transformant un simple téléchargement en relation durable menant vers l'achat.
8 exemples de lead magnet performants en B2B
Le générateur de signatures d'e-mail de HubSpot
Le générateur de signatures d'e-mail de HubSpot représente un excellent exemple de lead magnet B2B offrant une valeur immédiate aux professionnels. Cet outil gratuit permet de créer des signatures personnalisées et professionnelles en quelques étapes simples.
Ce lead magnet fonctionne particulièrement bien car il résout un problème concret (créer une signature professionnelle) tout en collectant des données précieuses sur le profil professionnel des utilisateurs. L'interface intuitive avec prévisualisation en temps réel augmente le taux de complétion du formulaire, tandis que la possibilité d'ajouter des liens vers les réseaux sociaux renforce l'aspect networking, essentiel en B2B.
Le modèle d'entretien annuel de PayFit
PayFit propose un modèle d'entretien annuel qui constitue un lead magnet particulièrement pertinent pour les professionnels RH et les managers. Ce template au format Excel, rédigé par des juristes en droit social, offre une structure complète pour mener des évaluations efficaces.
Ce lead magnet cible précisément une problématique récurrente des entreprises - la structuration des entretiens d'évaluation - tout en permettant à PayFit de collecter des informations sur le profil professionnel des décideurs RH intéressés par leurs solutions plus complètes de gestion des ressources humaines.
Le webinaire de Workday sur la finance agile
Workday utilise efficacement le format webinaire comme lead magnet B2B avec sa table ronde intitulée « Café-Croissance : vers une finance agile, évolutive et stratégique ». Dans ce contenu premium, les intervenants partagent leurs expériences concrètes de transformation ERP Cloud et EPM, offrant ainsi des insights précieux aux directeurs financiers et responsables de la transformation digitale.
Pour accéder à l'enregistrement, les visiteurs doivent compléter un formulaire détaillé incluant leur poste et département, permettant à Workday de qualifier précisément ses leads. Cette approche fonctionne particulièrement bien en B2B car elle combine expertise sectorielle, témoignages de pairs et solutions concrètes à des problématiques métier spécifiques, tout en collectant des données pertinentes pour le ciblage commercial ultérieur.
Le livre blanc de Manutan sur le télétravail
Manutan propose un lead magnet parfaitement adapté aux enjeux actuels des entreprises avec son « Guide du Télétravail : Les facteurs clés de réussite ». En échange de ce contenu stratégique, les visiteurs remplissent un formulaire détaillé incluant leur fonction et la taille de leur entreprise, permettant à Manutan de qualifier précisément ses prospects.
Ce lead magnet cible efficacement les directeurs des ressources humaines, responsables administratifs et managers confrontés à la transformation des modes de travail, tout en positionnant subtilement Manutan comme fournisseur d'équipements adaptés au télétravail, créant ainsi une connexion naturelle avec son offre commerciale.
Le kit de HubSpot pour réaliser des webinaires performants
HubSpot propose aux visiteurs un kit de pilotage du marketing, regroupant différentes ressources. Ce guide stratégique fournit une méthodologie structurée pour effectuer le suivi des performances marketing et les présenter au management.
Pour accéder à ce contenu premium, les visiteurs remplissent un formulaire collectant des informations permettant ainsi une qualification immédiate des prospects intéressés par ma mise en place et le suivi de stratégies marketing.
La démo de Salesforce
Salesforce utilise efficacement le format démo dans sa stratégie d'acquisition B2B. La page « Visionnez toute la playlist » offre aux décideurs la possibilité de visualiser concrètement les fonctionnalités de la plateforme CRM en action. Ce lead magnet présente un avantage considérable : un seul formulaire d'inscription permet d'accéder à l'ensemble des démos disponibles. Le formulaire collecte des informations stratégiques comme le titre professionnel, la taille de l'entreprise et le secteur d'activité, permettant une qualification précise des prospects.
Le baromètre des Talents de ManpowerGroup
ManpowerGroup propose un lead magnet de grande valeur avec son « Baromètre des Talents », une étude approfondie basée sur l'interrogation de plus de 12 000 salariés dans 16 pays. Ce rapport examine les attentes des employés selon trois axes stratégiques : bien-être, satisfaction et confiance en l'avenir. En échange de leurs coordonnées professionnelles, les visiteurs obtiennent l'accès à ce rapport complet qui représente un outil stratégique pour les organisations cherchant à optimiser leur politique de gestion des talents.
L'e-book de Deepki sur le reporting ESG immobilier
Deepki propose un lead magnet à haute valeur ajoutée avec son e-book « Panorama des principales normes et cadres de reporting ESG à l'échelle des entités ». Ce guide spécialisé répond à un besoin crucial des professionnels de l'immobilier confrontés à la complexité croissante des exigences environnementales, sociales et de gouvernance.
La simplicité du formulaire, ne demandant qu'une adresse e-mail, favorise un taux de conversion élevé tout en permettant à Deepki d'identifier les décideurs intéressés par les problématiques de conformité ESG.
6 autres idées de lead magnet
Les études et cas client
Les études et cas client constituent des leads magnets particulièrement efficaces car ils présentent des réussites concrètes et vérifiables. Ces contenus inspirent confiance en démontrant, avec chiffres et témoignages à l'appui, comment les produits ou services d'une entreprise résolvent les problématiques spécifiques des clients. Pour les prospects en phase de considération, ces preuves sociales représentent souvent l'élément déclencheur d'une décision d'achat.
L'exemple de Casio illustre parfaitement cette approche. Dans son cas client, HubSpot met en avant comment la marque a augmenté son activité e-commerce de 27 % en un an grâce à l'implémentation de son CRM. Les résultats chiffrés (54 % d'augmentation des visites web, 1 M£ de chiffre d'affaires via les campagnes d'e-mails) et le témoignage de la directrice marketing renforcent la crédibilité de la solution tout en démontrant sa valeur concrète pour des entreprises similaires.
Les vidéos de formation
Les vidéos de formation permettent de démontrer l'expertise d'une entreprise tout en apportant une valeur immédiate aux prospects. Ce format, idéal pour les solutions complexes comme les logiciels, permet d'éduquer les utilisateurs de manière progressive et engageante. Les vidéos de formation répondent aux besoins concrets des prospects en phase d'évaluation ou d'utilisation, tout en créant un lien de confiance durable avec la marque.
HubSpot Academy propose plus de 128 formations et certifications gratuites en ligne, accessibles après une simple inscription. En offrant ces formations de haute qualité, HubSpot positionne son expertise, familiarise les utilisateurs avec ses produits et enrichit sa base de données avec plus de 250 000 professionnels certifiés, créant ainsi un vivier de prospects hautement qualifiés pour ses solutions logicielles.
Les simulateurs
Les simulateurs et calculateurs répondent à un besoin immédiat et concret des prospects. Ces outils interactifs permettent d'estimer un coût, d'évaluer un retour sur investissement ou de visualiser des résultats potentiels. Pour les décideurs confrontés à des problématiques budgétaires, ces outils apportent une valeur tangible en quantifiant précisément les bénéfices d'une solution ou le montant d'économies réalisables.
IbanFirst a un simulateur d'économies qui permet aux entreprises d'évaluer précisément combien elles pourraient économiser sur leurs transactions internationales. En saisissant quelques données basiques (pays, banque actuelle, volume de transactions en devises), les prospects obtiennent instantanément une estimation détaillée des économies réalisables sur les commissions de change et les frais annexes.
Les check-lists et infographies
Les check-lists et infographies transforment des informations complexes en formats visuels facilement assimilables, ce qui en fait des leads magnets particulièrement attractifs. Ces formats synthétiques permettent aux prospects de saisir rapidement l'essentiel d'un sujet tout en démontrant l'expertise de la marque.
Swello utilise cette approche avec son infographie « Les 8 tendances réseaux sociaux à suivre en 2025 ». Ce contenu visuel présente de manière claire des tendances comme l'IA dans la création de contenu, le déclin des hashtags et la montée des micro-communautés.
Les échantillons
L'envoi d'échantillons est un lead magnet particulièrement efficace, car il permet aux prospects d'expérimenter directement la qualité d'un produit. Cette approche tangible, qui dépasse la simple promesse marketing, réduit considérablement les incertitudes liées à l'achat.
Epodex, fournisseur de résines synthétiques et matériaux de construction, utilise cette approche en contexte B2B avec son service « Tester d'abord, commander ensuite ». Les professionnels peuvent recevoir sous 24 heures des échantillons gratuits de produits sélectionnés, accompagnés de documentation technique. Pour y accéder, ils doivent compléter un formulaire détaillant leur entreprise et leurs besoins spécifiques, permettant à Epodex de qualifier précisément ses prospects.
Les modèles
Les modèles et templates offrent une valeur immédiate et concrète aux prospects. En transformant des connaissances théoriques en outils directement applicables, ils permettent aux utilisateurs de gagner un temps précieux tout en démontrant l'expertise de la marque. Ces ressources répondent à un besoin pratique tout en établissant une relation de confiance avec les prospects.
HubSpot propose un modèle de business plan avec les étapes pour sa création, des conseils pour la rédaction des différentes parties, un exemple de business plan à adapter et à réutiliser. Pour y accéder, les visiteurs doivent uniquement fournir leur e-mail professionnel.
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