Comment utiliser le lead magnet pour générer des prospects qualifiés en B2B

La génération de leads et leur qualification sont des priorités pour tous les services marketing. Plusieurs techniques permettent de générer plus de leads, dont la création de leads magnets.

Comment fonctionne le lead magnet ?

Une fois l'internaute attiré sur les pages d'un site, il doit être guidé pour trouver la solution à sa problématique. Afin de l'aider, le lead magnet s'articule autour de trois éléments.

• Le CTA, bouton d'appel à l'action, devra être particulièrement soigné. Engageant et stratégiquement placé, il devra apparaître clairement au sein de la landing page. Il est en effet le premier point d'ancrage du processus qui amènera le visiteur à laisser ces données de contact à l'entreprise.
• La page de destination vers laquelle oriente le call to action doit également être de qualité pour ne pas distraire l'internaute. Un design épuré et des textes courts et facilement compréhensibles : la page doit engager les visiteurs à laisser ces coordonnées en expliquant la plus-value du contenu premium proposé.
• Dès que le lead remplit le formulaire avec ses informations personnelles, il doit pouvoir avoir accès au contenu promis. La marque peut alors avoir recours à plusieurs options : l'envoi par mail automatique (marketing automation), l'envoi manuel ou la redirection vers une page de téléchargement.

Quels sont les avantages du lead magnet ?

Le lead magnet est un concept gagnant/gagnant, tant pour l'internaute que pour l'entreprise. D'un côté, le prospect obtient un contenu à forte valeur ajoutée en rapport avec ses problématiques. De l'autre, l'entreprise profite de différents avantages.

• Attirer sa cible.
• Déclencher la prise de contact.
• Faciliter la prospection client.
• Récupérer des données.
• Asseoir son expertise et sa notoriété.
• Accélérer la conversion des visiteurs en leads.
• S'inscrire dans une stratégie de content marketing efficace.
• Affiner sa connaissance des problématiques de ses prospects.
• Mettre en place un processus de gestion des leads efficace.

5 exemples de lead magnet

Les webinaires des Éditions Francis Lefebvre

Les éditions Lefebvre proposent sur leur site une série de webinaires spécialement construits pour informer les professionnels sur leurs obligations légales. Ils sont animés par des spécialistes de la thématique. Le lead magnet est constitué d'un visuel impactant et explicite, accompagné d'un court texte incitatif.

La démo de Leadin

L'agence Leadin propose des services d'aide à la prospection, au recrutement, à la création de contenu et à la génération de leads. Dans ce dernier domaine, elle incite ses visiteurs à essayer son logiciel d'automatisation en leur proposant une démo. Le lead magnet offre ici deux options aux visiteurs en fonction de leur degré de maturation.

Les livres blancs de Cerfrance

Le réseau Cerfrance offre aux entreprises des services experts dans des domaines allant de la création d'entreprise à la gestion des recrutements, du patrimoine ou de la paie. Pour aider leurs futurs clients, leurs experts proposent notamment des livres blancs. Le lead magnet fait ici dans la sobriété et l'efficacité grâce à un titre explicite et un CTA clair.

Les Ebooks de Trustfolio

Trustfiolo met en relation des entreprises avec des agences pour un accompagnement dans la réalisation de leurs projets. La marque édite également une série d'articles de conseils sur son blog, contenus agrémentés de lead magnet incitant leurs lecteurs à télécharger des contenus premium en échange de leurs coordonnées.

Les contenus premium de LumApps

La société LumApps est une plateforme d'expérience collaborateur. Pour inciter ses visiteurs à l'utilisation de leur logiciel, la marque propose des articles de blog, notamment dans le management. Sur ces pages, des leads magnets incitent par exemple à découvrir des livres blancs spécialisés.

Créer des leads magnets en fonction de ses buyer personas

Toute stratégie d'acquisition de leads commence par la définition des buyer personas de la marque. Il en va donc de même pour la création de leads magnets, pour lesquels il faudra effectuer certaines opérations.

• Rechercher les mots clés sur lesquels se positionnent les visiteurs qui accèdent au site web.
• Définir les sujets d'intérêt des clients de la marque.
• Faire une veille sur les initiatives de la concurrence pour s'en inspirer tout en se démarquant.

Élaborer des contenus à forte valeur ajoutée

Une fois les thématiques prisées par les clients de la marque identifiées, il faudra créer des contenus adéquats et efficaces sur ces sujets. Chaque lead magnet doit répondre à une question pertinente pour la cible de l'entreprise. Le contenu devra positionner la marque en tant qu'expert du thème abordé.

Produire une landing page efficiente

La page de destination du CTA doit être efficace sans être surchargée. Elle devra impérativement contenir un formulaire, dont le nombre de champs à remplir dépendra des données que l'entreprise souhaite collecter. Le développeur pourra s'appuyer sur un outil de création de formulaire spécifique. La landing page devra être constituée de suffisamment de texte pour donner envie de remplir le formulaire sans toutefois donner trop d'informations au prospect sur le contenu proposé.

Prévoir le mode de réception du contenu

Les différents modes de réception des contenus proposés par les leads magnets ont chacun leurs avantages. Une petite structure peut opter pour l'envoi manuel pour limiter l'investissement financier dans une solution de marketing automation. Néanmoins, cette activité sera chronophage et l'intervention manuelle pourra mener à des erreurs ou des oublis. Lorsque les demandes augmentent, l'entreprise peut opter pour transmettre ses contenus par téléchargement direct depuis une page dédiée. Cette option ne permet cependant pas de s'assurer de la véracité des informations fournies dans le formulaire. La solution idéale reste l'envoi automatique par mail. Elle évite l'intervention humaine pour chaque demande de contact et oblige le prospect à transmettre des données exactes. La relation qui se noue alors peut s'envisager sur le plus long terme.

Promouvoir les leads magnets

La promotion des leads magnets peut se faire sur différents canaux de communication.

• Les articles de blogs, pour toucher une cible de niche.
• Les réseaux sociaux, avec une audience beaucoup plus large.
• La newsletter, pour entretenir la relation et amener les leads à maturation.

Évaluer l'efficacité des actions menées

Comme pour toute action marketing et de lead management, la génération et la gestion de leads magnets nécessitent un suivi et une évaluation de leur efficacité. Selon les objectifs définis, l'entreprise devra identifier les KPI à utiliser. Cette veille permettra d'améliorer sa stratégie, d'abandonner certains lead magnets peu efficaces ou de les ajuster.

6 autres idées de lead magnet 

Les études et cas client

Ces deux types de contenus proposent des cas concrets relatant la réalité des succès d'une marque. Ils inspirent la confiance et montrent comment les produits d'une entreprise peuvent résoudre les problématiques des prospects.

Les vidéos de formation

Très utiles dans certains milieux, les vidéos de formation sont courantes dans le domaine du coaching, de l'édition ou des prestations de services. Elles permettent d'informer les prospects et d'éduquer les clients sur les produits de la marque, notamment pour les solutions logicielles.

Les simulateurs

Les outils qui permettent de simuler, tester ou calculer sont des leads magnets efficaces, comme lorsque les agences immobilières proposent des outils d'estimation de biens. Pour la réalisation d'un projet ou la résolution d'un problème, les questions budgétaires et de rentabilité ne sont jamais à négliger. Permettre aux prospects de connaître la valeur d'un futur investissement ou le montant d'une économie à réaliser se révèle toujours très fructueux en termes d'attraction de leads.

Les check-lists et infographies

En synthétisant et imageant les informations utiles pour un sujet précis, les infographies facilitent leur compréhension et en simplifient l'utilisation. La check-list est notamment précieuse pour aider à la réalisation d'actions récurrentes.

Les échantillons

Utilisé le plus souvent dans les secteurs de la beauté et de l'alimentation, l'envoi d'échantillons est particulièrement apprécié par les clients et prospects. En effet, ceux-ci vont pouvoir tester directement l'efficacité ou la qualité des produits.

Les modèles

À la suite de la lecture d'un article de blog, le téléchargement ou l'envoi de modèles de document fait le lien entre la connaissance théorique et l'application pratique. Les templates sont alors des outils efficaces tant pour les leads qui vont les utiliser que pour la marque qui récolte les données et ancre une image positive dans l'esprit de ses prospects.

Pour aller plus loin, découvrez comment faciliter la conversion de vos leads en clients grâce à la mise en place des workflows dans le processus de lead nurturing, ou découvrez le logiciel de gestion des leads de HubSpot.