Les 5 éléments pour créer un entonnoir de conversion

Si vous invitez les visiteurs de votre site web à s'inscrire pour bénéficier d'une offre sur votre site web (e-books, livre blanc, webinaire, bulletin d'informations, abonnement à votre blog), vous devrez créer un entonnoir de conversion afin de pouvoir inclure ses prospects dans votre pipeline commercial. Un entonnoir de conversion (ou tunnel de vente) se compose de cinq éléments, dont quatre se trouvent sur votre site web.

Créer un entonnoir de conversion pour générer des leads 

Tout d'abord, intéressons-nous aux éléments de pré-conversion de votre entonnoir de conversion :

1 - Le call-to-action

Un call-to-action (CTA) est un texte ou un bouton placé sur votre site web ou votre blog, qui contient un lien la landing page sur laquelle se trouve votre offre.

Les bonnes pratiques pour créer un CTA :

1. Indiquer clairement votre offre.
2. Inclure un verbe (par ex., « Télécharger»  ou « Demander » ou « S'inscrire ») pour provoquer une action de la part du visiteur.
3. Se démarquer du reste de votre page. Pour que les visiteurs remarquent votre CTA, utilisez une palette de couleurs autres que celle utilisée par votre entreprise, le cas échéant.
4. Être visible à tout moment : évitez que vos visiteurs aient à faire défiler votre page pour voir votre CTA. 
5. Correspondre à l'offre affichée sur la landing page pour ne pas désorienter le visiteur.

Veillez à placer des CTA partout sur votre site web, surtout sur votre page d'accueil et votre blog, afin de vous assurer que les visiteurs arrivant sur votre site web, via les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux, puissent voir les offres que vous proposez. 

Veillez également à toujours tester vos CTA afin d'optimiser votre taux de clic.

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2 - La landing page, ou page de destination

Une fois que vos visiteurs ont cliqué sur un CTA, ils seront redirigés vers... la page de destination (intuitif, n'est-ce pas ?). Une langing page est une page qui fait la promotion de votre offre et qui contient un formulaire.

Vos landing pages doivent :

1. Indiquer très clairement le contenu de l'offre. Évitez les traits d'esprit, veillez juste à être concis.
2. Inclure une image pour illustrer votre offre (même une représentation abstraite, un texte sans illustrations est signe de monotonie).
3. S'afficher de manière claire et concise.
4. Inclure une liste énumérant le contenu de votre offre ou les avantages qu'elle propose.
5. Inclure un formulaire visible

3 - Le formulaire

Votre landing page doit toujours inclure un formulaire en ligne car il permet à vos prospects de recevoir votre offre.

Si votre landing page ne contient pas de formulaire, le visiteur téléchargera votre contenu sans vous fournir la moindre information en échange, et vous ne générerez probablement que très peu de leads... Le formulaire est donc essentiel à votre tunnel de vente.

Les éléments suivants vont déterminer la longueur de votre formulaire :

1. L'étape de votre cycle d'achat dans laquelle se trouve votre offre : par exemple, si vous offrez gratuitement une liste récapitulative ou des images, il est possible que vous ne souhaitiez recueillir que les noms, prénoms et adresses e-mail de vos visiteurs. Mais si vous offrez un contenu plus conséquent, comme un eBook ou un livre blanc, cela signifie alors que vos visiteurs sont à un stade plus avancé de leurs recherches. Vous pourrez donc leur demander des informations plus détaillées.
2. Le nombre de leads que vous générez : si votre équipe commerciale doit analyser individuellement un trop grand nombre de leads, ajoutez des champs supplémentaires à vos formulaires afin que vos représentants puissent mieux qualifier chaque lead et cibler ceux à contacter par téléphone. 

4 - La page de remerciement

La page de remerciement s'affiche lorsque vos nouveaux leads ont fini de compléter votre formulaire.

Félicitations, vos formulaires ont généré des leads ! Une fois que ces derniers auront renseigné le formulaire, vous devrez les envoyer quelque part...

Ils peuvent être déconcertés si vous les redirigez vers votre page d'accueil (« Une petite minute, est-ce que la soumission du formulaire a bien fonctionné ? »). Mais vous gâcheriez une occasion en or en remplaçant simplement le formulaire par l'offre qu'ils ont choisie (par ex. un lien de téléchargement) car une fois celle-ci téléchargée, ils quitteront directement votre site web.

Créez plutôt une page de remerciement ! Celle-ci doit :

1. Inclure l'offre proposée préalablement.
2. Permettre à vos nouveaux leads de partager votre offre avec leurs amis via e-mail ou les réseaux sociaux.
3. Inclure une offre de suivi, quelle que soit l'étape suivante de votre cycle d'achat.
4. Être personnalisée : personnalisez votre page de remerciement avec le nom du lead et de son entreprise, comme si la page avait été créée spécialement pour eux. Vous pouvez facilement créer ce type de page grâce au système d'optimisation du contenu de HubSpot.

5 - L'e-mail de confirmation

Envoyez un e-mail de confirmation à vos leads pour qu'ils puissent ultérieurement retrouver votre offre en un clin d'œil.

Votre e-mail de confirmation doit :

1. Être personnalisé. 
2. Inclure l'offre choisie ou un lien vers la page de remerciement sur laquelle vos leads pourront télécharger leur offre.
3. Informer vos leads de la prochaine étape à suivre. Par exemple invitez vos leads à partager le contenu avec leurs amis. Si l’offre a été proposée ultérieurement dans le cycle d'achat, vous pouvez insérer un CTA les invitant à suivre la prochaine action, quelle qu'elle soit, dans le cycle d'achat.
4. Permettre aux leads de partager sans effort votre offre sur les réseaux sociaux.

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