Selon une étude sur l'état de l'inbound marketing en France réalisée par HubSpot, 80 % des marketeurs se fixent comme priorité de générer davantage de leads.  

>> Téléchargement : Le guide d'introduction à la génération de leads

Cette priorité va de pair avec la volonté plus de créer du contenu. En effet, 71 % des marketeurs ont comme objectif inbound marketing de créer davantage d'articles de blog.

Il est donc probable que vous ayez déjà mis en place une stratégie pour créer un contenu de qualité, générateur de trafic et de nouveaux leads, et vous savez qu'il peut parfois être difficile d'atteindre les objectifs de génération de leads.

Il n'est en effet pas facile de continuellement renouveler un contenu éducatif, intéressant et captivant tout en maintenant un certain équilibre dans la gestion de vos autres responsabilités quotidiennes.

Comment générer des leads ?

Téléchargez ce guide pour découvrir comment convertir les visiteurs de votre site en leads pour votre entreprise.

5 conseils pour générer plus de leads

Pour vous aider, vous pouvez suivre ces conseils et procéder à de petits ajustements ayant un fort potentiel pour améliorer vos performances en matière de génération de leads.

1 - Mettez vos CTA à jour

Les recherches de HubSpot ont montré que 76 % des consultations mensuelles d'articles de blog et 92 % des leads générés par des blogs sont générés par d'anciens articles.

Pour augmenter le taux de conversion des leads d'articles déjà en ligne, il est indispensable d'optimiser les CTA dans les articles qui continuent, des mois après leur publication, à générer un important trafic essentiellement dû aux recherches.

Étape 1 : référencez les articles qui génèrent beaucoup de trafic, mais dont le taux de conversion reste faible. Si vous êtes un client de HubSpot, vous pouvez effectuer cette tâche à l'aide d'un rapport d'attribution. Si vous utilisez une autre plate-forme, vous devriez être en mesure d'exporter vos données vers un fichier Excel où vous pourrez les gérer comme vous l'entendez.

Étape 2 : une fois les articles à optimiser choisis, il vous faudra répondre aux questions suivantes pour chacun d'eux :

  • Le CTA principal est-il le mieux adapté au sujet développé dans cet article ?
  • Pouvez-vous intégrer d'autres CTA auxquels vous n'auriez pas pensé au moment de rédiger l'article ? Ou bien encore, en existe-t-il de plus pertinents aujourd'hui ?

Étape 3 : intégrez le CTA le plus pertinent et le plus récent à votre contenu.

2 - Mettez l'accent sur l'alignement des sujets

Bien que l'utilisation de mots-clés pour une stratégie SEO n'est plus recommandée, ils pourront vous aider à optimiser vos CTA.

Si vous connaissez les principaux mots-clés utilisés pour trouver un article précis, vous êtes susceptible d'augmenter le taux de conversion de ses CTA en vous assurant que leur formulation intègre ces mots-clés.

En mettant cette théorie en pratique en interne, HubSpot a optimisé 12 des articles les mieux référencés et générant un important trafic en fonction des mots-clés utilisés dans les recherches. Voici les résultats :

  • le nombre de leads générés par ces articles a augmenté de 99 %,
  • leur taux de conversion est passé en moyenne à 87 %.

Étape 1 : identifiez les mots-clés, ainsi que les intentions des utilisateurs lors de leur recherche. Quels sont leurs objectifs ? Que veulent-ils accomplir en lisant votre article ? Pour ce faire, vous pouvez consulter le trafic généré par les recherches naturelles dans l'outil Sources de HubSpot. Si vous n'êtes pas client HubSpot, vous pouvez également utiliser les outils de Google pour identifier les mots-clés qui permettent de trouver votre site web.

Étape 2 : triez les articles en fonction des consultations mensuelles. Vous pourrez ainsi les cibler et les optimiser en commençant par ceux qui génèrent le plus de trafic.

Étape 3 : repositionnez vos CTA pour qu'ils soient en meilleure adéquation avec les termes et les intentions de vos visiteurs.

3 - Optimisez votre contenu publié et améliorez votre référencement

HubSpot a constaté que seuls 15 % des leads organiques mensuels proviennent de contenus créés au cours du mois, alors que 57 % sont générés par des contenus plus anciens.

Tirez profit de ces statistiques et optimisez le contenu que vous avez déjà publié pour générer davantage de leads.

Étape 1 : identifiez les contenus susceptibles d'avoir un meilleur rendement dans les recherches. 

Étape 2 : cherchez d'anciens articles qui traitent de sujets similaires et, le cas échéant, connectez-les à une page pilier. Si beaucoup d'articles abordent un même sujet, cherchez ceux qui incluent des liens externes. Les articles qui présentent des liens externes ont une touche plus professionnelle et vous pouvez les utiliser pour intégrer des liens internes vers votre contenu.

Étape 3 : essayez de poster des articles invités sur des sites très fréquentés qui ciblent la même audience que vous en y incluant un lien vers votre contenu. Chacun de vos articles invités représente une chance de connexion supplémentaire à votre site et l'opportunité d'améliorer votre référencement dans les moteurs de recherche.

4 - Essayez différents formats

En examinant le type de contenu qui génère le plus de nouveaux leads pour HubSpot, les webinars l'emportent avec environ 18 %, suivis des e-books et des guides, avec 12 % de nouveaux leads chacun.

Il est important d'analyser le type de format de vos contenus pour mieux répondre aux attentes de votre audience. Vous pourrez ainsi reformater certains de vos contenus existants.

Si plusieurs articles traitent du même sujet, pourquoi ne pas en faire un webinar ou un e-book, et pourquoi ne pas présenter vos données sous forme d'infographies ?

Étape 1 : la clé est de déterminer le type de formats qui correspond à votre audience en analysant ceux qui génèrent le plus de trafic et le plus de téléchargements. Si vous êtes client HubSpot, ces informations sont disponibles dans l'analyse de votre page de destination. Dans le cas contraire, vous pouvez toujours utiliser Google Analytics. Vous devrez également analyser les formats qui génèrent les leads de meilleure qualité en tenant compte du score moyen des leads pour tous les contenus.

Étape 2 : une fois la liste de vos meilleurs contenus établie, vous pourrez les analyser en fonction de leur format et déterminer ceux qui ont le meilleur rendement. Pour ce faire, exportez votre contenu dans un fichier Excel et ajoutez-y une colonne Format, il vous faudra entrer manuellement le format pour chaque élément.

Étape 3 : repérez les tendances. Si 75 % de votre contenu le plus performant se compose de webinars, pourquoi ne présenteriez-vous pas les 25 % restants au même format ?

5 - Appliquez une méthode d'A/B testing à vos titres 

Il est moins aisé de choisir un titre pour votre contenu qu'il n'y paraît, mais cela peut avoir un impact considérable sur les performances pour le trafic naturel sur votre article de blog, le taux d'ouverture des e-mails qui en font la promotion, et finalement, sur le taux de conversion.

Identifier les formulations qui génèrent les meilleurs résultats peut vous permettre de trouver des titres qui ont plus de chance de plaire à votre audience.

Étape 1 : Cherchez 10 titres ou plus pour chacun de vos contenus.

Étape 2 : Organisez une réunion en interne pour choisir les 2 meilleurs en mettant l'accent sur des éléments comme la clarté, l'attrait et la longueur. 

Étape 3 : Effectuez un A/B test sur les deux titres auprès d'un petit groupe d'utilisateurs.

Étape 4 : Une fois que vous avez trouvé le titre le plus efficace, utilisez-le dans toutes vos campagnes publicitaires à venir. 

Ces petits ajustements ont fonctionné pour HubSpot, mais gardez à l'esprit que leur résultat peut varier en fonction de votre secteur ou de la taille de votre audience, par exemple. Pour aller plus loin, téléchargez cet e-book gratuit sur l'introduction à la génération de leads.

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Publication originale le 28 juin 2018, mise à jour le 27 octobre 2021

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