9 erreurs majeures des agences marketing à ne pas commettre

Lorsque vous avez créé votre agence, l'enthousiasme et l'espoir vous animaient : vous aviez la certitude de réussir.

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Au fil des mois et des années, vous avez vécu des moments formidables (et moins formidables) avec vos clients et l'enthousiasme a commencé à s'émousser tandis que la réalité du quotidien vous rattrapait.

Agences marketing : ce qu'il faut savoir

Nous commettons tous des erreurs. Beaucoup d'erreurs. La bonne nouvelle, c'est qu'elles nous en apprennent beaucoup plus que nos réussites.

Soyons clairs, cela ne veut pas dire que nous vous conseillons de vous planter volontairement... Nous vous proposons en revanche des suggestions pour éviter les plus grands faux pas commis par les agences que nous avons observées au fil des années :

Erreur n°1 : Manquer d’inspiration

Pensez à votre grand « pourquoi ». POURQUOI vous faites ce que vous faites ? En quoi est-ce important pour vous ? Pour le monde entier ?

N'acceptez pas un client uniquement pour avoir du travail. Sinon, il est probable que ce sera au détriment de vos rêves et de vos valeurs fondamentales. Il ne vous faudra alors pas longtemps pour vous sentir piégé. Ne vous laissez pas entraîner dans ce tourbillon infernal !

Erreur n°2 : Être un bonbon ordinaire dans un océan de sucreries

Rien ne ressemble plus à un bonbon qu'un autre bonbon. On en trouve certes de toutes les couleurs, saveurs, formes et dimensions. Mais une marque de bonbons sort-elle vraiment du lot ? Peut-être les dragées surprises de Bertie Crochue — prendrez-vous le risque à chaque bouchée ? Il est possible que vous les détestiez après les avoir goûtées, mais vous ne les oublierez jamais !

Consacrez autant de temps et de soin à différencier votre agence que pour n'importe lequel de vos clients.

Vous n'êtes peut-être qu'un bonbon dans un océan de sucreries, mais il vaudrait mieux pour vous que vous soyez le meilleur, le plus exceptionnel, le plus extraordinaire de tous les bonbons !

Faites ce que vous conseillez à vos clients : soyez votre meilleur exemple d'un excellent positionnement.

Erreur n°3 : Être dans l'improvisation permanente

La plupart des agences démarrent seulement avec deux salariés et une poignée de clients. Puis elles se développent, jusqu'au moment où il leur devient difficile de continuer à grandir.

Elles n'y arrivent plus parce qu'il leur manque des règles et des processus qui gèrent les activités quotidiennes et les documentent. Sans ces outils, les nouvelles recrues ont du mal à être productives.

La plupart des agences choisissent la solution facile pour pouvoir passer rapidement à l'urgence suivante. Les processus restent calqués sur leur mode de fonctionnement initial, quand il n'y avait que deux personnes aux commandes. Cela leur a permis d'arriver là où elles en sont aujourd'hui, mais ce n'est plus suffisant...

Il est désormais temps de prendre du recul, de déterminer ce qui est le plus onéreux et le plus frustrant et d'opérer les modifications nécessaires pour rétablir rentabilité et efficacité.

Erreur n°4 : Être (trop) bon marché

Il ne s'agit pas d'augmenter votre tarif horaire. La plupart des agences fixent leurs tarifs en calculant leur prix de revient, auquel elles ajoutent une petite marge pour couvrir les frais d'exploitation, plus encore une petite marge à titre de bénéfice (et encore, pas toujours). C'est un bon point de départ (parce que l'on doit toujours connaître son prix de revient), mais ce n'est pas une situation viable.

Ron Baker, fondateur du groupe de réflexion Verasage Institute, souligne en effet que des économistes ont démontré que toute valeur est subjective. Lorsque vous savez quelle valeur votre client accorde à vos services et que vous les facturez en conséquence, vous obtenez tous les deux ce que vous voulez.

Lorsque vous appliquez le modèle classique du prix de revient majoré, il y a toujours un gagnant et un perdant. Le client ne veut pas payer plus qu'il ne doit et vous ne voulez pas perdre d'argent.

Si le client n'a pas le sentiment d'avoir gagné, il contestera le moindre coût facturé et si vous n'avez pas le sentiment d'avoir gagné, vous finirez par en vouloir au client. Cette situation n'est pas viable...

Lorsque vous calculez vos tarifs en fonction de la valeur, vous êtes tous les deux gagnants. Ron Baker décrit plusieurs stratégies de tarification et fournit de nombreux exemples qui illustrent comment vous pouvez les utiliser pour facturer plus efficacement vos services.

Erreur n°5 : Ne pas avoir de système commercial organisé

En plus d'être dans l'improvisation permanente, peu d'agences ont et appliquent un système commercial leur permettant de prévoir leur pipeline avec précision...

Elles se contentent de présenter rapidement l'entreprise et ses capacités quand elles reçoivent un appel. Peu d'entre elles utilisent une feuille de calcul, encore moins un CRM, pour assurer le suivi des prospects, spécifier le chiffre d'affaires et noter la probabilité de conclure le marché.

Elles ont parfois une liste de comptes cibles mais où est le guide de planification des appels commerciaux incluant le scénario téléphonique, les actions de suivi préconisées, les questions de qualification, les emails de maturation des leads, les contenus bonus à envoyer, les prévisions, les résultats ? Quelle est votre proposition de valeur ? Qui fait quoi, et quand ?

Les agences que nous rencontrons ayant le plus de succès sont celles ayant mis au point un système et des processus de vente, de développement de l'activité détaillés, documentés et scénarisés, qu'elles suivent religieusement et perfectionnent constamment pour améliorer les résultats.

Ce sont ces agences qui connaissent une croissance à deux chiffres et c'est parce qu'elles sont capables de prévoir précisément le développement de leur activité qu'elles peuvent recruter de façon appropriée.

Erreur n°6 : Négliger le marketing de l'agence

Dans l'urgence de livrer le travail à leurs clients, beaucoup d’agences en oublient de faire leur propre promotion. Jusqu'au jour où un client les quitte et qu'elles se retrouvent soudainement à devoir négocier une augmentation de découvert avec leur banque... Le chef de l'agence se met alors à hurler : « Il nous faut un nouveau site web IMMÉDIATEMENT, on doit se repositionner, où en est le blog, il faut que quelqu'un crée un plan média, où est la liste des conférences... ? », tandis que toute l'équipe se recroqueville, terrorisée par ce monstre qui vient de surgir du bureau de la direction.

Si vous n'accordez pas autant de soin à votre propre promotion qu'à celle de vos clients, vous courez à votre perte !

Vous ne pouvez pas bâtir ou développer une agence en vous appuyant uniquement sur le bouche-à-oreille, vos amis, les références de vos clients ou le démarchage téléphonique des comptes cibles.

La promotion de votre agence DOIT être votre priorité n°1. Un membre de votre agence doit être en charge du marketing. Directeur marketing, responsable marketing (quel que soit le titre que vous vouliez lui donner), veillez simplement à ce qu'il se consacre à plein temps au développement du marketing de votre agence, et à rien d'autre. Sinon, vous ne pourrez qu'assister, impuissant, au départ inexorable de vos clients.

Erreur n°7 : Ne pas prendre de risques

On préfère tous se consacrer à ce que l'on fait le mieux. Cela demande moins d'efforts et de réflexion.

Mais combien de fois est-il arrivé qu'un client se présente à une agence et dise : « Nos concurrents se sont lancés dans x. Nous nous sommes renseignés et nous voulons essayer x pour voir quels résultats nous obtenons. Si ça fonctionne, nous en ferons encore plus. » ?

L'agence est prise au dépourvu et essaie de dissuader son client, lequel reste inflexible. Il y tient absolument alors il fait appel à une autre agence et au bout du compte, il abandonne la première agence parce qu'elle lui offre moins de valeur que la nouvelle.

De nombreuses agences ont déjà connu une telle mésaventure et cela continuera si elles ne se tiennent pas à l'affût des tendances et des nouveautés en matière de marketing et de technologies marketing.

Il existe toutes sortes de stratégies qui vous permettront de répondre aux besoins de votre client. Vous pouvez par exemple recruter un expert pour travailler à vos côtés avec ce client. Vous pouvez vous associer, faire appel à une autre agence, la recommander à votre client ou prendre le taureau par les cornes et devenir un expert en proposant vous-même ce service !

Si vous vous contentez de toujours suivre votre schéma de fonctionnement habituel, c'est la mort lente assurée...

Erreur n°8 : Faire des promesses que votre agence ne peut pas tenir

Lors des discussions avec un nouveau client potentiel, il arrive de faire des promesses insensées dans le feu de l'action. Dans un grand élan d'insouciance, l'agence se dit qu'elle réussira à les tenir mais il s'agit en général d'un pari désastreux.

Le client, lui, a bien gravé ces promesses dans le marbre de son iPad. On s'engage alors sur une pente glissante... Si vous ne tenez pas ces promesses, la confiance s'érodera immédiatement.

Si vous les tenez, votre agence risque de manger son chapeau et/ou de ne pas fournir le niveau de qualité attendu par le client.

Dans tous les cas, la réputation de l'agence est mise à mal. Vous n'avez vraiment pas besoin de ces problèmes !

Chacun, dans l'agence, est responsable du cadrage et de la gestion des attentes des clients. Assurez-vous que tout le monde sache comment procéder et comment résoudre le problème s'il devait se reproduire.

Erreur n°9 : Avoir un portefeuille de clients mal équilibré

Les agences les plus rentables sont celles dont le portefeuille de clients est le plus diversifié. Rare sont les clients représentant à eux seul plus de 10 % de leur chiffre d'affaires !

Elles comptent également des clients issus de secteurs variés, sans liens entre eux. Ainsi, si un secteur d'activité subit un ralentissement obligeant les clients à réduire leurs budgets, les autres secteurs, qui se portent bien, compenseront les pertes.

Les petites agences ont beaucoup de difficultés à mettre en place un tel système, parce que ce n'est pas facile au début. Plus vite vous équilibrerez votre portefeuille, plus votre flux de revenus se régularisera.

Créez la surprise...

Il est possible que vous commettiez certaines de ces erreurs. Il est également possible que vous en commettiez d'autres, sachant que nous ne pouvions pas les citer toutes ici (il faudrait un roman !).

Le plus difficile est d'identifier et d'accepter ses erreurs et tout ce qu'elles traduisent. Il faut en effet du courage pour reconnaître ses faiblesses. Après tout, personne n'aime admettre qu'il s'est planté !

Ensuite, il suffit de faire en sorte qu'elles ne se reproduisent jamais. L'élimination des causes de nos erreurs exige détermination et volonté d'envisager les choses dans une nouvelle perspective. Le plus étonnant, c'est que vous risquez d'être surpris : l'agence a enfin retrouvé son charme.

Pour encore plus d'informations, consultez le rapport sur la croissance des agences

Rapport sur la croissance des agences en 2018

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