Il n'est pas facile de créer mais surtout de développer son agence marketing. Pour créer son agence, il vous faudra de l'enthousiasme, de l'espoir et une certaine certitude de réussir.

Mais pour créer votre agence, vous passerez sûrement par des moments difficiles. Mais comment les surpasser pour continuer à développer votre agence marketing ?

Comment développer son agence marketing ?

Dans cet article, vous découvrirez 9 conseils pour créer et continuer à développer votre agence marketing afin de générer de nombreux clients.

1 - Fixer les valeurs de son agence

Pensez à votre grand « pourquoi ». Pourquoi vous faites ce que vous faites ? En quoi est-ce important pour vous ? Pour vos clients ?

Essayez de ne pas dévier de votre objectif final et n'acceptez pas un client uniquement pour conclure un contrat. Il est probable que ce soit au détriment de vos objectifs et de vos valeurs fondamentales. Il ne vous faudra alors pas longtemps pour vous sentir piégé.

Il est donc important de fixer les valeurs de votre entreprise pour garder un cap et vous assurer de toujours suivre la mission de votre agence. 

2 - Différencier son agence

Vous n'êtes peut-être qu'un bonbon dans un océan de sucreries, mais il vaudrait mieux pour vous que vous soyez le meilleur, le plus exceptionnel, le plus extraordinaire de tous les bonbons !

Consacrez autant de temps et de soin à différencier votre agence que pour n'importe lequel de vos clients. Faites ce que vous conseillez à vos clients : soyez votre meilleur exemple d'un excellent positionnement. Vous pourrez ainsi vous différencier plus facilement de vos concurrents et attirer la bonne clientèle pour votre agence. 

3 - Définir un plan d'action concret

La plupart des agences démarrent seulement avec deux salariés et une poignée de clients. Puis elles se développent, jusqu'au moment où il leur devient difficile de continuer à grandir.

Leur croissance stagne parce qu'il leur manque des règles et des processus qui gèrent les activités quotidiennes et les documentent. Sans ces outils, les nouvelles recrues ont du mal à être productives.

La plupart des agences choisissent la solution de facilité pour pouvoir passer rapidement à l'urgence suivante. Les processus restent calqués sur leur mode de fonctionnement initial, quand il n'y avait que deux personnes aux commandes. Cela leur a permis d'arriver là où elles en sont aujourd'hui, mais ce n'est plus suffisant...

Si votre agence est dans l'improvisation permanente, il est désormais temps de prendre du recul, de déterminer ce qui est le plus onéreux ou le plus frustrant et d'opérer les modifications nécessaires pour rétablir rentabilité et efficacité.

4 - Fixer un tarif juste et adapté

Une erreur commise par de nombreuses agences est d'être trop bon marché. Il ne s'agit pas d'augmenter votre tarif horaire. La plupart des agences fixent leurs tarifs en calculant leur prix de revient, auquel elles ajoutent une petite marge pour couvrir les frais d'exploitation, plus encore une petite marge à titre de bénéfice (et encore, pas toujours). C'est un bon point de départ (parce que l'on doit toujours connaître son prix de revient), mais ce n'est pas une situation viable.

Ron Baker, fondateur du groupe de réflexion Verasage Institute, souligne en effet que des économistes ont démontré que toute valeur est subjective. Lorsque vous savez quelle valeur votre client accorde à vos services et que vous les facturez en conséquence, vous obtenez tous les deux ce que vous voulez.

Lorsque vous appliquez le modèle classique du prix de revient majoré, il y a toujours un gagnant et un perdant. Le client ne veut pas payer plus qu'il ne doit et vous ne voulez pas perdre d'argent.

Si le client n'a pas le sentiment d'avoir gagné, il contestera le moindre coût facturé et si vous n'avez pas le sentiment d'avoir gagné, vous finirez par en vouloir au client. Cette situation n'est pas viable...

Lorsque vous calculez vos tarifs en fonction de la valeur, vous êtes tous les deux gagnants. Ron Baker décrit plusieurs stratégies de tarification et fournit de nombreux exemples qui illustrent comment vous pouvez les utiliser pour facturer plus efficacement vos services.

5 - Avoir un système commercial organisé

Peu d'agences ont et appliquent un système commercial leur permettant de prévoir leur pipeline avec précision. En effet, il est nécessaire d'utiliser un CRM, pour assurer le suivi des prospects, spécifier le chiffre d'affaires et noter la probabilité de conclure le marché.

Certaines agences ont parfois une liste de comptes cibles mais où est le guide de planification des appels commerciaux incluant le scénario téléphonique, les actions de suivi préconisées, les questions de qualification, les e-mails de maturation des leads, les contenus bonus à envoyer, les prévisions, les résultats ? Quelle est votre proposition de valeur ? Qui fait quoi, et quand ?

Les agences qui connaissent la réussite mettent au point un système et des processus de vente, de développement de l'activité détaillés, documentés et scénarisés, qu'elles suivent religieusement et perfectionnent constamment pour améliorer les résultats.

Ce sont ces agences qui connaissent une croissance à deux chiffres et c'est parce qu'elles sont capables de prévoir précisément le développement de leur activité qu'elles peuvent recruter de façon appropriée.

6 - Soigner le marketing de l'agence

Dans l'urgence de livrer le travail à leurs clients, beaucoup d’agences en oublient de faire leur propre promotion. Si vous n'accordez pas autant de soin à votre propre promotion qu'à celle de vos clients, vous courez à votre perte !

Vous ne pouvez pas bâtir ou développer une agence en vous appuyant uniquement sur le bouche-à-oreille, vos amis, les références de vos clients ou le démarchage téléphonique des comptes cibles.

La promotion de votre agence doit être votre priorité n°1. Un membre de votre agence doit être en charge du marketing. Directeur marketing, responsable marketing (quel que soit le titre que vous vouliez lui donner), veillez simplement à ce qu'il se consacre à plein temps au développement du marketing de votre agence, et à rien d'autre. Sinon, vous ne pourrez qu'assister, impuissant, au départ inexorable de vos clients.

7 - Prendre des risques mesurés

On préfère tous se consacrer à ce que l'on fait le mieux. Cela demande moins d'efforts et de réflexion.

Mais combien de fois est-il arrivé qu'un client se présente à une agence et dise : « Nos concurrents se sont lancés dans x. Nous nous sommes renseignés et nous voulons essayer x pour voir quels résultats nous obtenons. Si ça fonctionne, nous en ferons encore plus. » ?

L'agence est prise au dépourvu et essaie de dissuader son client, lequel reste inflexible. Il y tient absolument alors il fait appel à une autre agence et au bout du compte, il abandonne la première agence parce qu'elle lui offre moins de valeur que la nouvelle.

De nombreuses agences ont déjà connu une telle mésaventure et cela continuera si elles ne se tiennent pas à l'affût des tendances et des nouveautés en matière de marketing et de technologies marketing.

Il existe toutes sortes de stratégies qui vous permettront de répondre aux besoins de votre client. Vous pouvez par exemple recruter un expert pour travailler à vos côtés avec ce client. Vous pouvez vous associer, faire appel à une autre agence, la recommander à votre client ou prendre le taureau par les cornes et devenir un expert en proposant vous-même ce service.

8 - Répondre aux attentes de vos clients

Lors des discussions avec un nouveau client potentiel, il arrive de faire des promesses insensées dans le feu de l'action. Dans un grand élan d'insouciance, l'agence se dit qu'elle réussira à les tenir mais il s'agit en général d'un pari désastreux.

Le client, lui, a bien gravé ces promesses dans le marbre de son iPad. On s'engage alors sur une pente glissante... Si vous ne tenez pas ces promesses et attentes, la confiance s'érodera immédiatement. La réputation de l'agence sera alors mise à mal.

Il est nécessaire que chaque salarié de l'agence soit responsable du cadrage et de la gestion des attentes des clients.

9 - Avoir un portefeuille de clients diversifié

Les agences les plus rentables sont celles dont le portefeuille de clients est le plus diversifié. 

Elles comptent des clients issus de secteurs variés, sans liens entre eux. Ainsi, si un secteur d'activité subit un ralentissement obligeant les clients à réduire leurs budgets, les autres secteurs, qui se portent bien, compenseront les pertes.

Les petites agences ont beaucoup de difficultés à mettre en place un tel système, parce que ce n'est pas facile au début. Plus vite vous équilibrerez votre portefeuille, plus votre flux de revenus se régularisera.

Suivez ces 9 conseils pour créer votre agence ou développer votre agence. Pour aller plus loin, téléchargez le rapport 2019 sur la vente en agence

Rapport 2019 sur la vente en agence

Publication originale le 30 mai 2019, mise à jour le juin 17 2019

Sujet(s):

Agences marketing