5 stratégies pour optimiser la prévision des ventes

Les prévisions de vente sont essentielles à la préparation de l'exercice fiscal à venir et à la gestion des objectifs commerciaux de l'année en cours. Elles s'appuient sur des données quantitatives et qualitatives, et ne sont source de problèmes que lorsqu'une équipe commerciale et ses responsables confondent objectifs optimistes et prévisions réalistes.

Sans logiciel prévisionnel, ces derniers sont souvent enclins à effectuer leurs prévisions en fonction de leurs propres aspirations plutôt que sur la base des tendances passées et de paramètres concrets.

Cependant, un excès d'optimisme a souvent des répercussions négatives qui engendrent frustration et déception. Ainsi, il est préférable de définir des objectifs à partir de données tangibles et de les dépasser plutôt que de les baser sur des estimations personnelles, qui sont généralement la cause de déconvenues.

Cet article se penche donc sur cinq stratégies simples qui aident à élaborer des modèles de prévision des ventes optimisés.

1 - Exploiter l'historique des données

La plupart des grandes entreprises disposent d'un historique de données sur lequel se reposer pour établir des prévisions de vente réalistes. Les analytics, ou toute autre forme de suivi des données concrètes relatives aux objectifs et aux taux de conversion, sont indispensables pour formuler des prévisions précises.

Néanmoins, ces données ne garantissent pas toujours l'exactitude des prévisions, qui peuvent être faussées par le lancement d'un nouveau produit, l'exploration de nouveaux marchés, ou encore une concurrence accrue.

L'historique des données représente donc une base solide à partir de laquelle élaborer des prévisions de vente, à condition d'inclure les impondérables susceptibles d'avoir un impact positif ou négatif sur les résultats de l'année à venir. Ces éléments peuvent d'ailleurs être intégrés à la version finale du rapport de prévision des ventes.

2 - Implémenter un plan d'action pour le pipeline de vente

Si le niveau de qualification d'un lead influe indéniablement sur son potentiel de conversion, la quantité de leads générés se répercute, quant à elle, sur le nombre de transactions conclues.

Il est donc indispensable de définir un plan d'action qui permette d'obtenir le nombre et le type de leads nécessaires à la réalisation des objectifs. Par exemple, si une équipe commerciale conclut 25 % de ses transactions avec des leads qualifiés, elle pourrait chercher à doubler le nombre de leads générés le trimestre suivant. Elle serait alors théoriquement en mesure de conclure 30 à 50 % de transactions supplémentaires.

Quel que soit l'objectif final, le plan d'action doit accorder la même importance à la génération de leads qu'à la prévision des ventes. Analyser les taux de conversion à chaque étape du parcours de vente permet en outre d'optimiser l'élaboration du plan d'action.

Cette analyse repose en partie sur l'expertise des représentants commerciaux, car ils sont en mesure d'identifier les facteurs de progression des leads dans le parcours de vente, ainsi que les étapes de ce parcours et le pourcentage de leads se convertissant à chacune d'elle. Ils sont également capables d'identifier les facteurs de qualification des leads, qu'il s'agisse d'une démonstration en ligne ou d'un formulaire d'inscription, et le nombre de leads nécessaires à la réalisation des objectifs définis en matière de transaction.

Par exemple, pour conclure 100 transactions au cours d'une année, l'équipe commerciale conclut 10 % de transactions avec des leads qui ont déjà regardé une démonstration du produit en ligne, et 10 % des nouveaux leads issus des activités inbound demandent une démonstration en ligne. Il est donc nécessaire de générer 10 000 nouveaux leads inbound pour conclure 100 transactions (10 000 x 10 % x 10 % = 100).

3 - Se préparer pour tous les scénarios

Imaginer un scénario catastrophe n'a jamais rien de réjouissant. Pourtant, quels que soient les objectifs définis, il est indispensable d'envisager les éventualités susceptibles de les compromettre.

Les prévisions de vente doivent donc tenir compte de cas de figure extrêmes comme la perte simultanée de trois représentants commerciaux recrutés par un concurrent, le rappel d'un produit, ou une réévaluation non sollicitée du processus de vente. Il ne s'agit pas de dresser une liste exhaustive de ces scénarios, mais plutôt de prévoir une marge d'erreur pour ce type de problèmes.

L'analyse des résultats de l'année précédente révélera les facteurs à l'origine de performances concluantes, mais rien ne garantit la récurrence de ces facteurs et encore moins de ces performances. Une campagne qui aurait généré d'excellents résultats l'année dernière n'aura peut-être pas le même succès cette année. La nature aléatoire des résultats financiers dans le secteur commercial doit donc constituer une part intégrante des prévisions de vente.

4 - Introduire de nouvelles idées et des données qualitatives

De nombreuses entreprises omettent de renouveler les données dont elles assurent le reporting et négligent la valeur des données qualitatives. Elles s'attachent à analyser les mêmes informations dont découlent des estimations approximatives, alors qu'elles pourraient exploiter des informations plus récentes susceptibles de déboucher sur des idées originales et novatrices.

Adopter un nouvel angle d'approche ouvre généralement de nouvelles perspectives. Pour stimuler les ventes de plusieurs produits sur un site web, par exemple, il peut être utile de suivre les clients qui achètent un produit populaire dans deux gammes différentes. Analyser les recherches associées à certains produits et identifier ceux qui pourraient les compléter aide à l'élaboration de nouvelles promotions ou offres spéciales.

Des questions de nature qualitative combinées au suivi de données quantitatives permet de mieux comprendre le fonctionnement d'une entreprise et de prendre des décisions plus avisées. Cela permet également d'intégrer l'aspect prévisionnel de l'activité à d'autres objectifs, comme la rénovation d'un magasin ou l'évaluation de campagnes publicitaires.

Il est important de garder à l'esprit que les prévisions de vente constituent une activité qui s'inscrit dans le long terme et qu'il s'agit d'un processus qui influe sur l'ensemble du pipeline de vente. Ces prévisions ne sont pas immuables et s'apparentent à un document évolutif conçu pour aider une équipe commerciale à atteindre ses objectifs chaque trimestre.

4 - Tester d'autres techniques de prévision

Il existe au moins deux autres méthodes de prévision de ventes qui permettent d'obtenir de meilleurs résultats.

• Prévisions liées aux comptes : cette option peut être utilisée si, dans le modèle commercial de l'entreprise, un grand nombre de transactions provient d'un nombre limité de clients existants.
• Prévisions liées au territoire : cette option peut être utilisée si les commerciaux couvrent des zones géographiques comprenant des dizaines, voire des centaines de comptes.

Si un modèle de prévision des ventes traditionnel, reposant sur les opportunités, n'offre pas de résultats satisfaisants, il est conseillé d'utiliser une méthode différente, qui reflète davantage la dynamique de vente de l'équipe commerciale.

Un processus basé sur l'analyse de données, ainsi qu'une communication et une collaboration ouvertes sont la clé de prévisions de vente fiables qui stimuleront le potentiel de l'équipe commerciale. Pour vous aider, téléchargez ce modèle de prévision de ventes.