Pour un grand nombre d'entreprises, les ventes fluctuent d'un mois sur l'autre tout au long de l'année, sous l'influence de différents facteurs, la plupart du temps indépendants de l'entreprise. Ces variations saisonnières se doivent d'être analysées le plus finement possible afin d'évaluer les périodes les plus propices à la vente d'un produit ou d'un service et d'anticiper d'éventuelles chutes de chiffres d'affaires.

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La prévision des ventes est une fonction clé dans le développement d'une entreprise et le calcul du coefficient financier une étape indispensable dans la réussite de cette dernière. Elles peuvent être réalisées au mois, à la semaine, voire au trimestre.

La caractéristique première d'une variation saisonnière est qu'elle est reproductible d'une année sur l'autre, à la différence d'une variation accidentelle, qui se produira de manière ponctuelle.

Comment prévoir son chiffre d'affaires ?

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Calcul du coefficient saisonnier

Le calcul des coefficients saisonniers intervient dans deux cas :

  • L'analyse de la saisonnalité des ventes : il permet de connaître de manière précise le poids des ventes d'un trimestre dans le chiffre d'affaires annuel de l'entreprise. Ainsi, celle-ci pourra prévoir des actions afin de désaisonnaliser les ventes, comme des promotions ou une diversification des produits proposés aux périodes de faible activité.
  • Le calcul des prévisions des ventes trimestrielles (ou mensuelles) : en multipliant la prévision d'un mois moyen par le coefficient saisonnier.

Méthode de calcul des coefficients saisonniers par rapport à l'année précédente

Voici un exemple, à titre d'illustration, de cette méthode de calcul. Une boutique de vêtements dispose du chiffre d'affaires des différents mois de l'année 2019 disponible en milliers d'euros et du CA prévisionnel pour l'année 2020 qui a été évalué à environ 310 000 euros.

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60

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26

10

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25

320

Pour obtenir le coefficient saisonnier de chaque mois, il s'agit tout d'abord de calculer les ventes totales de l'année 2019 et de diviser les ventes de chacun des mois par le résultat obtenu.

Dans cet exemple, le mois de janvier aura donc un coefficient de 25/320 = 0,078, le coefficient du mois d'août sera, quant à lui, égal à 0,250. Le coefficient saisonnier s'exprime toujours avec 3 chiffres après la virgule.

Bien entendu, le coefficient saisonnier et les prévisions des ventes peuvent également être réalisés à la semaine ou au trimestre selon la même méthode de calcul.

Méthode de calcul des coefficients saisonniers par rapport à la moyenne de plusieurs années

La même boutique de vêtements souhaite affiner ses prévisions de manière plus précise en fonction du chiffre d'affaires des 2 années précédentes.

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2018

22

18

16

9

13

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36

40

24

9

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246

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11/19

12/19

2019

25

20

15

10

12

25

60

80

26

10

12

25

320

Voici la méthode de calcul à appliquer ici :

  • Tout d'abord, il s'agit de calculer le CA moyen sur les deux dernières années : (246 + 320) / 2 = 283.
  • Ensuite, il faut déterminer le CA mensuel moyen. Dans le cas du mois de janvier par exemple, le CA moyen est égal à (22 + 25) / 2 = 23,5, celui du mois d'août à (40 + 80) / 2 = 60.
  • Enfin, calculer les coefficients de chaque mois, janvier est égal à 23,5 / 283 = 0,083 et août à 60/283 = 0,212.

Prévision des ventes à partir des coefficients saisonniers

Le coefficient saisonnier permet alors de déterminer les prévisions pour l'année suivante. Ainsi, à partir des coefficients mensuels calculés dans l'exemple, il est aisé de déterminer le CA prévisionnel de chacun des mois de l'année 2020 de la boutique de vêtements. Il s'agira de multiplier le CA estimé de 2020 (310 000 €) par le coefficient de chaque mois :

  • À partir des données de l'année 2019, le CA prévisionnel de janvier 2020 sera égal à 310 000 x 0,078 = 24 180 €.
  • Dans l'exemple de l'analyse sur deux années, le CA prévisionnel du mois de janvier 2020 sera égal à 310 000 x 0,083 = 25 730 €.

Une prévision des ventes ne peut être réalisée à partir de la seule tendance linéaire de celles-ci. Il est crucial d'intégrer le paramètre des variations saisonnières grâce au calcul des coefficients saisonniers pour avoir des projections au plus près de la réalité.

Pour aller plus loin, téléchargez ce modèle de prévision des ventes et ne vous laissez plus surprendre par des fins de mois difficiles.Modèle de prévision de ventes

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Publication originale le 1 septembre 2020, mise à jour le 01 septembre 2020

Sujet(s):

Prévision des ventes