Pour créer une équipe commerciale solide, vous devez trouver des commerciaux capables d'atteindre les quotas, d'essuyer des refus et de faire preuve de persévérance.

>> Découvrez les bonnes questions à poser pour identifier le meilleur candidat  à un poste commercial.

Le recrutement de commerciaux n'est pas une tâche aisée et un mauvais choix de collaborateur peut parfois empêcher votre entreprise d'atteindre des objectifs importants.

 

Questions à poser lors d'un entretien

Lors d'un entretien avec des commerciaux, les recruteurs s'intéressent à leurs compétences, leurs connaissances, leurs expériences, leur personnalité et leurs motivations. Cela leur permet de savoir si les candidats sont adaptés au poste, à la culture de l'entreprise et aux objectifs.

Ces questions approuvées par des recruteurs peuvent vous aider à trouver les commerciaux idéaux pour votre entreprise.

 

Questions concernant leurs compétences

 

1 - Comment vous adaptez-vous à votre marché cible ?

Même si le marché cible de leur dernier poste est complètement différent du vôtre, la réponse à cette question montrera leur capacité à trouver et à suivre les publications spécialisées et les blogs pertinents.

 

2 - Dans votre ancien poste, combien de temps avez-vous passé à entretenir vos relations avec les clients plutôt qu'à en rechercher de nouveaux et pourquoi ?

Certaines entreprises et certains postes exigent des personnes spécialisées dans l'un de ces deux domaines. Méfiez-vous tout de même des candidats qui privilégient l'un plutôt que l'autre, car les deux sont essentiels dans la vente.

 

3 - Quelles sont les questions que vous posez en général aux leads ?

Les meilleurs commerciaux passent plus de temps à poser des questions qu'à présenter leur argumentaire de vente. Idéalement, il doit s'agir de questions ouvertes qui leur permettent de bien comprendre les besoins des prospects.

 

4 - Quelle est votre approche face aux objections des clients ?

Il est essentiel de ne pas improviser et de se préparer à répondre aux objections. Cherchez la présence d'un processus dans leur réponse.

 

5 - Quel rôle jouent les réseaux sociaux dans votre processus de vente ?

La vente sur les réseaux sociaux devient de plus en plus importante dans tous les secteurs. Si les candidats n'ont jamais utilisé ces outils pour générer des leads ou pour effectuer des recherches à leur sujet, assurez-vous qu'ils ont la volonté d'apprendre à le faire.

 

6 - Quel rôle joue le contenu dans votre processus de vente ?

Encore une fois, il ne s'agit pas là d'une question éliminatoire si les candidats ne partagent pas activement du contenu sur les réseaux sociaux, mais ils doivent tout de même y être réceptifs.

Quelles questions poser à un candidat pour un poste commercial ?

Téléchargez ce guide gratuit et découvrez les 100 questions à poser pour identifier le meilleur candidat à une poste commercial.

 

7 - Quelle technique utilisez-vous pour effectuer des recherches sur les leads avant un appel ou une réunion ? Quelles sont les informations qui vous intéressent ?

Ne pas avoir recours à LinkedIn pour effectuer des recherches sur les clients n'est pas une option viable dans le contexte commercial actuel.

Assurez-vous que les candidats s'intéressent aux points communs, ainsi qu'aux informations professionnelles, afin de personnaliser au mieux la communication. Évoquer les événements importants de l'entreprise est un atout supplémentaire.

 

8 - Si vous rejoignez notre entreprise, quel serait votre programme pour le premier mois ?

La réponse à cette question ne doit pas forcément vous impressionner. Cependant, les candidats doivent tout de même proposer un plan d'action pour commencer. Quelle que soit la formation que vous proposez, il est toujours judicieux d'embaucher une personne faisant preuve d'initiative.

 

9 - Selon vous, quels points notre entreprise/équipe commerciale pourrait-elle améliorer ?

Cette question comporte deux objectifs : elle vous permet de voir si les candidats ont effectué des recherches avant l'entretien, et elle montre leur créativité et leurs capacités entrepreneuriales.

 

10 - Comment pensez-vous que notre entreprise apporte de la valeur au client ?

Il s'agit encore d'une question vous permettant de voir si les candidats connaissent bien votre entreprise. S'ils sont incapables de mentionner, même vaguement, les avantages de votre produit/service, cela signifie probablement qu'ils ne sont pas la personne idéale.

 

11 - Qu'avez-vous récemment appris dans le domaine de la vente ?

Vous devez embaucher des commerciaux qui souhaitent acquérir de nouvelles compétences et de meilleures stratégies de vente. Cette question vous permet de les cibler plus facilement.

 

12 - Selon vous, quelles sont les trois questions les plus importantes pour qualifier un lead ?

Cette réponse sera différente pour chacun des candidats en fonction des solutions qu'ils proposent et à qui ils les vendent. Elle vous permettra cependant d'évaluer leur processus de qualification des leads. Elle vous donnera également une idée de leur formation commerciale et de leurs réflexes de vente.

 

13 - Selon vous, quelles sont les compétences clés pour conclure une vente ?

Cette question doit vous permettre d'évaluer la capacité du candidat à conduire les deals jusqu'à la signature. Attention à ce qu'il ne montre pas une volonté de conclure par tous les moyens, ce qui risquerait de faire fuir le prospect et de faire échouer la vente.

 

14 - Comment connaître les nouvelles tendances de votre marché cible ?

Vous devez privilégier les personnes curieuses de leur environnement, qui s'interrogent et ont une démarche proactive de développement de leurs connaissances.

 

15 - Comment hiérarchisez-vous vos différentes tâches lorsque vous devez gérer plusieurs projets ?

Assurez-vous que le candidat possède un vrai sens de l'organisation, qu'il sait prioriser ses différentes missions selon un processus bien défini et qu'il est apte à déléguer si besoin.

 

Questions concernant leur situation

 

1 - En quoi votre approche d'un cycle de vente court diffère-t-elle de celle d'un cycle de vente long ?

Les cycles de vente courts exigent des commerciaux capables de conclure rapidement une transaction, alors que les cycles longs nécessitent une approche beaucoup plus prudente et personnalisée. Ils sont tout à fait différents et vos candidats doivent le savoir.

 

2 - Quand considérez-vous qu'un client est perdu ?

La bonne réponse dépend du processus de votre entreprise. En général, cependant, la persévérance et la ténacité des commerciaux sont des atouts.

 

3 - Comment gardez-vous le moral lors d'une journée difficile ?

Évaluez l'attitude des candidats face au rejet. Ont-ils besoin de temps pour oublier une conversation désagréable ? Sont-ils capables de repartir immédiatement dans leurs efforts de prospection ?

 

4 - Avez-vous déjà refusé un client ? Si oui, pourquoi ?

Avoir pour objectif de vendre à tous, même lorsque les commerciaux savent que cela n'est pas dans l'intérêt du lead, n'est pas une bonne approche. Assurez-vous que les candidats savent refuser une transaction si le client potentiel ne convient pas.

 

5 - Avez-vous déjà connu une mauvaise passe ? Si oui, qu'avez-vous fait pour vous en sortir ?

Tous les commerciaux traversent un jour ou l'autre des moments difficiles. Méfiez-vous des candidats déclarant n'avoir jamais connu ce genre de situation. Cela n'a pas d'importance tant qu'ils en tirent des leçons.

 

6 - Avez-vous déjà demandé à un lead n'ayant finalement pas acheté votre solution de vous expliquer les raisons pour lesquelles il avait choisi l'un de vos concurrents ? Qu'a-t-il répondu ? Qu'en avez-vous retenu ?

Se renseigner sur les transactions pour mieux savoir comment gérer les prochaines permet d'augmenter les probabilités de conclusion à l'avenir. Les commerciaux qui prennent le temps d'apprendre à la fois de leurs succès et de leurs échecs constituent un atout précieux pour votre équipe.

 

7 - Décrivez une situation dans laquelle vous avez fait face à un prospect difficile et comment vous l'avez gérée pour remporter la vente.

La réponse des candidats à cette question montre comment ils abordent les leads difficiles et s'ils peuvent s'effacer afin de faire avancer une transaction pour le bien de l'entreprise.

 

8 - De quelle manière pensez-vous pouvoir dépasser les attentes de l'entreprise ?

Si vous souhaitez créer la meilleure équipe possible, recrutez des candidats qui songent déjà à se dépasser pour votre entreprise avant même d'avoir signé leur contrat.

À cette question, vous n'attendez pas une réponse en particulier, mais vous cherchez à voir si ou comment des candidats peuvent aller encore plus loin que les tâches qui leur sont assignées.

 

9 - Si vous deviez créer une entreprise demain, quelle serait-elle ?

De nombreux commerciaux se dirigent vers cette profession, car ils ont l'âme d'un entrepreneur. En interrogeant les candidats sur une entreprise fictive, vous en apprendrez davantage sur leurs objectifs futurs et leur motivation. Vous pourrez également voir comment ils présentent leurs idées.

 

10 - Selon vous, quelle est la meilleure façon de mettre en place une relation avec un lead ?

Grâce à cette question, vous obtiendrez un aperçu de la façon dont les candidats abordent et entretiennent les relations avec leurs leads.

S'ils vous répondent qu'ils communiquent principalement par e-mail ou qu'ils leur laissent régulièrement des messages vocaux, cela doit vous mettre la puce à l'oreille.

En revanche, s'ils vous disent recueillir toutes les données relatives aux leads et établir une relation solide avec eux par téléphone, c'est bon signe.

 

11 - Expliquez les étapes que vous suivez, du début à la fin du processus de vente.

 

Cette question vous montre à quel point les candidats comprennent et tiennent compte du processus de vente. Elle met également en lumière leur façon d'organiser leurs pensées et d'expliquer des concepts complexes.

 

12 - Parlez-moi d'une objection qu'il vous a été difficile d'écarter. Comment avez-vous finalement réussi à faire avancer la transaction ?

Chaque commercial a au moins une bête noire. La réponse à cette question vous en dira beaucoup sur la façon dont votre candidat résout les problèmes et sur son raisonnement.

 

13 - Pourriez-vous me décrire votre meilleur souvenir de vente ?

Le candidat doit savoir trouver l'exemple qui sera le plus en adéquation avec le poste. Vous devrez veiller à ce qu'il développe les différents aspects de sa réussite, aussi bien la satisfaction qu'il en a tiré que les moyens qu'il a mis en œuvre pour y arriver.

 

14 - Nous sommes à deux semaines de la fin de l'année et vous n'avez atteint que 70 % de votre objectif. Que faites-vous ?

Cette question doit vous permettre d'évaluer la capacité de résilience de votre interlocuteur. L'échec fait partie du quotidien des commerciaux et ce qui est important, c'est la faculté à réagir et à rebondir après une défaite. Le candidat doit être capable de faire face aux difficultés et savoir mettre en place des solutions pour aller de l'avant.

 

15 - Comment un ancien client vous décrirait-il en trois mots ?

C'est une très bonne question pour savoir quelle perception le candidat a de lui-même. Attardez-vous sur le vocabulaire employé : correspond-il aux qualités que vous attendez de votre futur commercial pour échanger avec les clients ? Les mots que vous souhaitez entendre sont : empathique, serviable, honnête, passionné ou encore sympathique.

 

Questions concernant leur adéquation et leur motivation

 

1 - Selon vous, quelle est la pire situation : ne pas atteindre son quota tous les mois ou ne pas réussir à satisfaire ses clients ?

Encore une fois, il n'y a pas de bonne réponse ici, car cela dépend des objectifs de votre entreprise. Méfiez-vous tout de même des commerciaux qui donnent la priorité aux quotas plutôt qu'à la satisfaction des besoins clients.

 

2 - Quelle est la phase du processus de vente que vous aimez le moins ?

S'il s'agit de la partie la plus importante pour votre entreprise, il risque d'y avoir incompatibilité avec ces candidats. Cette question peut également vous indiquer leurs points faibles.

 

3 - Qu'est-ce qui vous motive ?

L'argent, la réussite ou encore l'accompagnement des clients : il existe de nombreuses possibilités de réponse à cette question. Il n'y a d'ailleurs pas de bonne réponse, car tout dépend de votre culture d'entreprise.

Par exemple, si le travail d'équipe représente un aspect important, un candidat motivé par une concurrence interne pourrait ne pas vous convenir.

 

4 - Quel est votre objectif professionnel ultime ?

Le manque d'opportunités d'évolution est l'une des trois principales raisons qui poussent les commerciaux à chercher un nouveau poste, selon une enquête de Glassdoor.

Si les candidats expriment le désir de poursuivre un projet de carrière que votre entreprise ne peut pas leur proposer, ils risquent de ne pas être intéressés par le poste.

 

5 - Qu'est-ce qui vous a poussé à vous lancer dans la vente ?

Les commissions, même si elles participent à la motivation des commerciaux, ne font évidemment pas partie des meilleures réponses à cette question.

 

6 - Quel est votre avis sur la collaboration au sein d'une équipe commerciale ?

La collaboration peut être moins importante dans certaines entreprises que dans d'autres, mais les candidats qui ne sont pas disposés à collaborer ne seront probablement pas des collègues idéaux. Une attitude non coopérative bloque également le partage des connaissances.

 

7 - Avec quel type de client préférez-vous travailler et pourquoi ?

Notez si les candidats répondent en décrivant l'acheteur idéal ou s'ils évoquent un segment démographique sans lien avec le processus d'achat. Selon votre produit ou votre service, la deuxième réponse peut poser problème.

 

8 - Quel est votre avis sur le rôle de l'apprentissage dans la vente ?

Si cette question semble déstabiliser les candidats, cela indique qu'ils ne comptent pas renouveler ou actualiser leurs techniques, pourtant un point essentiel chez les commerciaux.

 

9 - Si un membre de votre équipe était moins performant, comment l'aideriez-vous ?

Les candidats doivent faire preuve d'un fort esprit d'équipe et être dotés d'une certaine capacité d'écoute. Ils doivent être fiables, empathiques et savoir se mettre au service du collectif pour débloquer une situation d'échec.

 

10 - Comment décririez-vous la culture de votre dernière entreprise ?

Cette réponse vous apporte de nombreuses informations sur ce à quoi les candidats accordent de l'importance, comment ils travaillent en équipe et quel genre de responsable ils préfèrent.

 

11 - Décrivez votre directeur commercial idéal.

Demander aux candidats de décrire leur responsable commercial idéal vous indique quel est leur niveau d'autonomie, comment ils abordent les relations professionnelles et comment ils surmontent les défis.

 

12 - Quelles valeurs essentielles devrait posséder chaque commercial ?

Pour savoir quel est leur sens moral, cherchez des réponses comme « viser d'abord la satisfaction des besoins des prospects », « la patience » et « l'humilité ».

Vous avez tout intérêt à sélectionner des candidats dont les valeurs sont alignées avec celles de l'entreprise pour assurer la meilleure entente possible.

 

13 - Quels sont les projets ou défis dont vous tirez le plus de fierté ?

Cela peut vous paraître beaucoup demander, mais la réponse illustre les valeurs et les motivations de vos candidats. S'ils évoquent avoir surmonté de gros obstacles pour atteindre un objectif précis, il s'agit de personnes déterminées faisant preuve d'une grande motivation.

 

14 - Quelle place préférez-vous occuper dans une équipe de travail pour l'exécution d'un projet ?

Le candidat doit faire preuve d'une grande capacité d'adaptation dans le cadre du travail d'équipe, que ce soit au poste de leader ou de simple équipier. Il est important qu'il soit polyvalent, qu'il sache diriger l'équipe, mais aussi qu'il ne se montre pas trop déçu si cette tâche est confiée à un autre membre.

 

15 - Quelle est votre définition du succès ?

Vous devez attendre de votre future recrue qu'elle fasse preuve d'un minimum d'ambition sans vouloir à tout prix prétendre au poste le plus élevé. Elle doit savoir mettre ses connaissances et son expertise au service de l'entreprise et ne pas considérer le succès seulement comme un aboutissement personnel.

Recruter des candidats performants est essentiel pour assurer la croissance de son entreprise, mais il faut aussi équiper ses commerciaux avec les outils dont ils ont besoin pour réussir.

 

Communauté HubSpot

Pour aller plus loin, téléchargez ce guide gratuit et découvrez les questions à poser pour identifier le meilleur candidat à un poste commercial.

Nouveau call-to-action

Publication originale le 9 février 2022, mise à jour le 04 mai 2022

Sujet(s):

Management commercial