45 questions à poser en entretien d'embauche pour un commercial

La création d'une équipe commerciale solide nécessite le recrutement de professionnels capables d'atteindre les quotas, de faire face aux refus et de démontrer une persévérance à toute épreuve. Le processus de sélection de commerciaux représente un défi majeur pour les entreprises, car un recrutement inadapté peut compromettre l'atteinte d'objectifs stratégiques essentiels à la croissance de l'organisation.

Comment préparer un entretien commercial ?

1 - Définir le profil recherché

Avant de commencer les entretiens, les recruteurs doivent établir clairement les compétences et qualités requises pour le poste. Cette définition précise du profil recherché inclut :

• Les objectifs commerciaux à atteindre.
• Le niveau d'expérience requis.
• Les aptitudes relationnelles nécessaires pour réussir dans le contexte spécifique de l'entreprise.

 La rédaction d'une fiche de poste détaillée permet d'avoir un référentiel clair pour évaluer l'adéquation des candidats.

2 - Élaborer une grille d'évaluation

Pour garantir l'équité entre les candidats et faciliter la comparaison objective des profils, la création d'une grille d'évaluation standardisée est essentielle. Cette grille permet de noter systématiquement les réponses aux questions posées selon des critères prédéfinis et d'évaluer les compétences commerciales clés comme la négociation, la prospection, la gestion des objections ou encore la capacité à clôturer une vente.

3 - Structurer le déroulement de l'entretien

Un entretien commercial efficace suit généralement une structure claire qui comprend la présentation de l'entreprise et du poste, l'exploration du parcours du candidat, l'évaluation de ses compétences commerciales, et la présentation des prochaines étapes du processus de recrutement. Cette structure doit être communiquée à tous les intervenants lorsque plusieurs recruteurs participent, afin d'assurer la cohérence et d'éviter les redondances.

4 - Préparer des questions pertinentes

Les questions posées lors d'un entretien commercial doivent révéler :

• Les hard skills (compétences techniques) et l'expérience (connaissance du secteur, maîtrise des techniques de vente, résultats passés).
• Les soft skills (compétences comportementales) et traits de personnalité (persuasion, résilience, autonomie, esprit d'équipe).

Il est également important de connaître les questions à éviter pour ne pas tomber dans la discrimination ou l'illégalité, comme celles concernant l'âge, le statut familial ou les origines.

5 - Concevoir des mises en situation

Les jeux de rôle constituent un excellent moyen d'évaluer les compétences commerciales en action. Un scénario de vente réaliste, une simulation de négociation ou un exercice de réponse aux objections permet d'observer comment le candidat réagit dans des conditions proches de la réalité du terrain. La préparation de ces exercices nécessite de créer des scénarios réalistes avec des informations précises sur le produit à vendre et le profil du client fictif.

6 - Analyser les candidatures en amont

Une analyse approfondie des CV, lettres de motivation et profils LinkedIn des candidats avant l'entretien est indispensable. Cette préparation permet :

• D’identifier les points forts et les zones d'ombre à éclaircir.
• De personnaliser les questions.
• De gagner en efficacité pendant l'entretien.

Les recruteurs peuvent vérifier les performances commerciales passées, examiner la stabilité du parcours professionnel et noter les compétences spécifiques à explorer.

7 - Préparer l'environnement d'entretien

L'organisation logistique de l'entretien influence considérablement son déroulement. Les recruteurs doivent s'assurer que l'espace est adapté (calme, confortable, professionnel), que tous les outils nécessaires sont disponibles (supports de présentation, documents commerciaux, échantillons de produits si pertinent) et que les éventuelles technologies requises fonctionnent correctement (visioconférence, présentations).

8 - Planifier le suivi post-entretien

La préparation de l'entretien inclut également l'organisation du feedback et du suivi. Les recruteurs doivent prévoir un système pour documenter les impressions immédiatement après chaque entretien, comparer objectivement les candidats et communiquer rapidement avec eux concernant la suite du processus. Cette préparation du suivi permet de maintenir une expérience candidat positive et d'accélérer le processus de décision.

Questions à poser lors d'un entretien

Lors d'un entretien avec des commerciaux, les recruteurs s'intéressent à leurs compétences, leurs connaissances, leurs expériences, leur personnalité et leurs motivations. Cela leur permet de savoir si les candidats sont adaptés au poste, à la culture de l'entreprise et aux objectifs.

63 % des entreprises utilisent ainsi des questions basées sur les compétences pour évaluer les capacités des candidats. Dans le contexte d'un entretien commercial, cela signifie que les recruteurs cherchent à évaluer les compétences spécifiques nécessaires pour réussir dans le rôle, comme la négociation, la gestion des objections, ou l'utilisation des outils d'intelligence artificielle pour améliorer la prospection.

Ces questions approuvées par des recruteurs peuvent aider à trouver les commerciaux idéaux pour une entreprise.

Questions concernant leurs compétences

1 - Comment intégrez-vous les outils d'intelligence artificielle dans votre stratégie de ciblage et de compréhension des marchés ?

Les candidats devraient mentionner l'usage d'outils d'analyse prédictive pour identifier rapidement les tendances du marché et adapter leur approche commerciale. La maîtrise de ces technologies est aujourd'hui indispensable pour évaluer l'efficacité d'un commercial.

2 - Dans votre ancien poste, combien de temps avez-vous passé à entretenir vos relations avec les clients plutôt qu'à en rechercher de nouveaux et pourquoi ?

Certaines entreprises et certains postes exigent des personnes spécialisées dans l'un de ces deux domaines. Attention tout de même aux candidats qui privilégient l'un plutôt que l'autre, car les deux sont essentiels dans la vente.

3 - Quelles sont les questions que vous posez en général aux leads ?

Les meilleurs commerciaux passent plus de temps à poser des questions qu'à présenter leur argumentaire de vente. Idéalement, il doit s'agir de questions ouvertes qui leur permettent de bien comprendre les besoins des prospects.

 4 - Quelle est votre approche face aux objections des clients ?

Il est essentiel de ne pas improviser et de se préparer à répondre aux objections. La présence d'un processus structuré dans la réponse du candidat est un indicateur positif.

5 - De quelle manière utilisez-vous les assistants IA dans votre routine quotidienne de prospection et de suivi client ?

Les réponses pertinentes peuvent évoquer l'utilisation d'outils comme Breeze (l’agent IA de HubSpot pour la prospection) pour qualifier les leads et générer des messages personnalisés. Un bon candidat montrera comment l'IA l'aide à automatiser les tâches administratives pour se concentrer sur la relation client.

6 - Quel rôle joue le contenu dans votre processus de vente ?

Cette question n'est pas éliminatoire si les candidats ne partagent pas activement du contenu sur les réseaux sociaux, mais une certaine réceptivité à cette approche est nécessaire dans l'environnement commercial actuel.

7 - Quelle technique utilisez-vous pour effectuer des recherches sur les leads avant un appel ou une réunion ? Quelles sont les informations qui vous intéressent ?

Les candidats prometteurs s'intéressent aux points communs et aux informations professionnelles pour personnaliser leur communication. La mention des événements importants de l'entreprise constitue un atout supplémentaire.

8 - Comment analysez-vous la performance d'un cycle de vente complet pour identifier vos axes d'amélioration ?

Cette question permet d'évaluer la capacité d'auto-analyse du candidat et son approche méthodique du processus commercial. Un bon commercial devrait expliquer comment il mesure ses résultats à chaque étape du cycle (prospection, qualification, démonstration, négociation, conclusion), identifie les points de blocage et met en place des actions correctives spécifiques pour s'améliorer continuellement.

9 - Selon vous, quels points notre entreprise/équipe commerciale pourrait-elle améliorer ?

Cette question comporte deux objectifs :

• Évaluer si les candidats ont effectué des recherches avant l'entretien.
• Observer leur créativité et leurs capacités entrepreneuriales.

10 - Comment pensez-vous que notre entreprise apporte de la valeur au client ?

Cette question a pour but d'évaluer si les candidats connaissent bien l'entreprise. L'incapacité à mentionner, même vaguement, les avantages du produit/service indique généralement un manque de préparation ou d'intérêt.

11 - Qu'avez-vous récemment appris dans le domaine de la vente ?

Les commerciaux performants sont ceux qui cherchent constamment à acquérir de nouvelles compétences et de meilleures stratégies de vente. Cette question aide à identifier ces profils.

12 - Selon vous, quelles sont les trois questions les plus importantes pour qualifier un lead ?

Cette réponse sera différente pour chacun des candidats en fonction des solutions qu'ils proposent et à qui ils les vendent. Elle permet cependant d'évaluer leur processus de qualification des leads. Elle donne également une idée de leur formation commerciale et de leurs réflexes de vente.

13 - Selon vous, quelles sont les compétences clés pour conclure une vente ?

Cette question doit permettre d'évaluer la capacité du candidat à conduire les deals jusqu'à la signature. Attention à ce qu'il ne montre pas une volonté de conclure par tous les moyens, ce qui risquerait de faire fuir le prospect et de faire échouer la vente.

14 - Comment connaître les nouvelles tendances de votre marché cible ?

Les candidats curieux de leur environnement, qui s'interrogent et ont une démarche proactive de développement de leurs connaissances sont généralement plus performants dans le domaine commercial.

15 - Comment hiérarchisez-vous vos différentes tâches lorsque vous devez gérer plusieurs projets ?

Il est essentiel de s’assurer que le candidat possède un vrai sens de l'organisation, qu'il sait prioriser ses différentes missions selon un processus bien défini et qu'il est apte à déléguer si besoin.

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Questions concernant leur situation

1 - En quoi votre approche d'un cycle de vente court diffère-t-elle de celle d'un cycle de vente long ?

Les cycles de vente courts exigent des commerciaux capables de conclure rapidement une transaction, alors que les cycles longs nécessitent une approche beaucoup plus prudente et personnalisée. Ils sont tout à fait différents et les candidats doivent le savoir.

2 - Quand considérez-vous qu'un client est perdu ?

La réponse appropriée dépend du processus propre à chaque entreprise. En général, la persévérance et la ténacité sont des qualités importantes chez les commerciaux performants.

3 - Quelle est votre méthode pour maintenir votre performance et votre résilience face à une série de refus ou d'échecs commerciaux ?

Cette question permet d'observer comment le candidat gère la pression et les périodes difficiles. La capacité à rebondir après les échecs constitue un indicateur essentiel de réussite dans la vente. Les candidats performants présenteront généralement un processus structuré d'analyse, une routine mentale positive et des stratégies concrètes pour persévérer malgré les obstacles.

4 - Avez-vous déjà refusé un client ? Si oui, pourquoi ?

Vendre à tout prix, même lorsque la solution ne correspond pas aux besoins du prospect, n'est pas une approche commerciale viable à long terme. Les meilleurs candidats savent reconnaître quand une transaction n'est pas adaptée et peuvent expliquer pourquoi il est parfois préférable de refuser un client potentiel.

5 - Avez-vous déjà connu une mauvaise passe ? Si oui, qu'avez-vous fait pour vous en sortir ?

Tous les commerciaux traversent des moments difficiles. Les candidats affirmant n'avoir jamais connu ce genre de situation manquent probablement de transparence. L'important n'est pas l'absence d'échecs, mais la capacité à en tirer des leçons constructives.

6 - Avez-vous déjà demandé à un lead n'ayant finalement pas acheté votre solution de vous expliquer les raisons pour lesquelles il avait choisi l'un de vos concurrents ? Qu'a-t-il répondu ? Qu'en avez-vous retenu ?

Se renseigner sur les transactions pour mieux savoir comment gérer les prochaines permet d'augmenter les probabilités de conclusion à l'avenir. Les commerciaux qui prennent le temps d'apprendre à la fois de leurs succès et de leurs échecs constituent un atout précieux pour une équipe.

7 - Décrivez une situation dans laquelle vous avez fait face à un prospect difficile et comment vous l'avez gérée pour remporter la vente.

La réponse des candidats à cette question montre comment ils abordent les leads difficiles et s'ils peuvent s'effacer afin de faire avancer une transaction pour le bien de l'entreprise.

8 - De quelle manière pensez-vous pouvoir dépasser les attentes de l'entreprise ?

Les candidats les plus prometteurs sont ceux qui envisagent déjà comment se dépasser pour l'entreprise avant même d'avoir signé leur contrat. Cette question permet d'identifier les commerciaux ayant une vision qui va au-delà des tâches standards assignées.

9 - Comment anticipez-vous l'évolution du métier de commercial dans les 5 prochaines années et comment vous y préparez-vous ?

L'anticipation des tendances futures du métier de commercial révèle la vision stratégique et l'adaptabilité du candidat. Les réponses pertinentes incluront des références à la transformation digitale, à l'importance croissante de l'expertise technique, aux nouvelles attentes des clients B2B modernes, ainsi qu'aux compétences émergentes que le candidat développe pour rester compétitif.

10 - Selon vous, quelle est la meilleure façon de mettre en place une relation avec un lead ?

Cette question donne un aperçu de l'approche relationnelle du candidat. Une dépendance excessive aux communications par e-mail ou aux messages vocaux peut être un signal préoccupant. Les approches plus complètes, incluant la collecte de données pertinentes et l'établissement d'une relation solide par des interactions directes, sont généralement plus efficaces.

11 - Expliquez les étapes que vous suivez, du début à la fin du processus de vente.

Cette question montre à quel point les candidats comprennent et tiennent compte du processus de vente. Elle met également en lumière leur façon d'organiser leurs pensées et d'expliquer des concepts complexes.

12 - Parlez-moi d'une objection qu'il vous a été difficile d'écarter. Comment avez-vous finalement réussi à faire avancer la transaction ?

Chaque commercial a au moins une bête noire. La réponse à cette question en dira beaucoup sur la façon dont le candidat résout les problèmes et sur son raisonnement.

13 - Pourriez-vous me décrire votre meilleur souvenir de vente ?

Le candidat doit idéalement choisir un exemple en adéquation avec le poste. L'analyse portera sur sa capacité à développer les différents aspects de sa réussite, tant sur le plan de la satisfaction personnelle que sur les moyens déployés pour atteindre ce résultat.

14 - Nous sommes à deux semaines de la fin de l'année et vous n'avez atteint que 70 % de votre objectif. Que faites-vous ?

Cette question doit permettre d'évaluer la capacité de résilience de l’interlocuteur. L'échec fait partie du quotidien des commerciaux : ce qui est important, c'est la faculté à réagir et à rebondir après une défaite. Le candidat doit être capable de faire face aux difficultés et savoir mettre en place des solutions pour aller de l'avant.

15 - Comment un ancien client vous décrirait-il en trois mots ?

Cette question révèle la perception que le candidat a de lui-même et de son impact sur les clients. Le vocabulaire employé est particulièrement révélateur : des termes comme « empathique », « serviable », « honnête », « passionné » ou « fiable » indiquent généralement des qualités recherchées chez un commercial performant.

Questions concernant leur adéquation et leur motivation

1 - Selon vous, quelle est la pire situation : ne pas atteindre son quota tous les mois ou ne pas réussir à satisfaire ses clients ?

Il n'existe pas de réponse universelle à cette question, car tout dépend des objectifs spécifiques de l'entreprise. Les candidats qui privilégient systématiquement les quotas au détriment de la satisfaction client peuvent toutefois présenter un risque pour la réputation et la pérennité de l'entreprise.

2 - Quelle est la phase du processus de vente que vous aimez le moins ?

Si la phase mentionnée correspond à un aspect essentiel pour l'entreprise, une incompatibilité potentielle peut être relevée. Cette question peut également identifier les points faibles du candidat et évaluer sa conscience professionnelle.

3 - Qu'est-ce qui vous motive ?

L'argent, la réussite ou encore l'accompagnement des clients : il existe de nombreuses possibilités de réponse à cette question. Il n'y a d'ailleurs pas de bonne réponse, car tout dépend de la culture de l'entreprise. Par exemple, si le travail d'équipe représente un aspect important, un candidat motivé par une concurrence interne pourrait ne pas convenir.

4 - Quel est votre objectif professionnel ultime ?

Le manque d'opportunités d'évolution est l'une des principales raisons qui poussent les commerciaux à chercher un nouveau poste. Si les candidats expriment le désir de poursuivre un projet de carrière que l’entreprise ne peut pas leur proposer, ils risquent de ne pas être intéressés par le poste.

5 - Qu'est-ce qui vous a poussé à vous lancer dans la vente ?

Bien que les commissions participent légitimement à la motivation des commerciaux, elles ne représentent pas la réponse la plus pertinente à cette question. Les motivations plus profondes révèlent davantage sur l'adéquation du candidat.

6 - Dans quelle mesure êtes-vous prêt à partager vos méthodes et techniques de vente qui fonctionnent avec vos collègues, et comment abordez-vous l'intelligence collective au sein d'une équipe commerciale ?

L'approche du candidat face au partage de connaissances révèle sa conception du travail d'équipe. Un bon commercial comprend que son succès individuel et celui de l'équipe sont interdépendants. Cette question permet d'identifier si le candidat considère ses méthodes comme un avantage personnel à protéger ou comme une ressource collective à partager pour renforcer la performance globale.

7 - Avec quel type de client préférez-vous travailler et pourquoi ?

L'observation porte sur la nature de la réponse : description de l'acheteur idéal ou évocation d'un segment démographique sans lien avec le processus d'achat. Selon le produit ou service proposé, la deuxième approche peut révéler une incompréhension des fondamentaux commerciaux.

8 - Quel est votre avis sur le rôle de l'apprentissage dans la vente ?

Si cette question semble déstabiliser les candidats, cela indique qu'ils ne comptent pas renouveler ou actualiser leurs techniques, pourtant un point essentiel chez les commerciaux.

9 - Si un membre de votre équipe était moins performant, comment l'aideriez-vous ?

Les candidats doivent faire preuve d'un fort esprit d'équipe et être dotés d'une certaine capacité d'écoute. Ils doivent être fiables, empathiques et savoir se mettre au service du collectif pour débloquer une situation d'échec.

10 - Comment décririez-vous la culture de votre dernière entreprise ?

Cette réponse apporte de nombreuses informations sur ce à quoi les candidats accordent de l'importance, comment ils travaillent en équipe et quel genre de responsable ils préfèrent.

11 - Décrivez votre directeur commercial idéal.

Demander aux candidats de décrire leur responsable commercial idéal indique quel est leur niveau d'autonomie, comment ils abordent les relations professionnelles et comment ils surmontent les défis.

12 - Quelles valeurs essentielles devrait posséder chaque commercial ?

Les réponses mentionnant la priorité donnée à la satisfaction des besoins des prospects, la patience ou l'humilité indiquent généralement un sens moral développé. L'alignement des valeurs du candidat avec celles de l'entreprise favorise une intégration harmonieuse.

13 - Quels sont les projets ou défis dont vous tirez le plus de fierté ?

Cette question permet d'identifier les valeurs et les motivations profondes des candidats. S'ils évoquent avoir surmonté de gros obstacles pour atteindre un objectif précis, il s'agit de personnes déterminées faisant preuve d'une grande motivation.

14 - Comment abordez-vous la collaboration avec les autres service (marketing, service client, produit) pour maximiser la valeur apportée aux clients ?

La vente exige aussi une approche transversale dépassant le simple cadre du service commercial. Cette question évalue la compréhension du candidat concernant l'écosystème d'entreprise et sa capacité à mobiliser différentes expertises au service du client. Les meilleurs candidats démontreront leur aptitude à créer des ponts entre les silos organisationnels pour offrir une expérience client cohérente et complète.

15 - Quelle est votre définition du succès ?

Un candidat prometteur fait preuve d'ambition tout en évitant de se focaliser exclusivement sur l'ascension hiérarchique. La capacité à mettre ses connaissances et son expertise au service de l'entreprise, plutôt que de considérer le succès uniquement comme un accomplissement personnel, constitue un indicateur positif.

L'optimisation du processus de recrutement commercial passe également par l'utilisation d'outils adaptés. Un CRM de recrutement représente une solution efficace pour suivre et analyser les processus d'embauche. Ces plateformes permettent de :

• Centraliser les informations relatives aux candidats.
• Comparer systématiquement leurs réponses aux questions posées durant l'entretien.
• Identifier les profils prometteurs.

Le CRM de HubSpot offre ces fonctionnalités avec des workflows automatisés pour notifier les candidats à chaque étape, assurant ainsi un suivi transparent et professionnel tout au long du processus de recrutement.

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