Quelques mois après avoir décidé d'implémenter un CRM afin de suivre l'activité de vos leads, d'enregistrer les données relatives aux transactions et d'utiliser ces informations pour booster vos ventes, vous risquez de constater que seule une partie de votre équipe renseigne régulièrement des informations dans le logiciel. Votre investissement n'apportera alors aucun retour.

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C'est pour cela que faire comprendre à vos commerciaux l'importance du CRM est primordial, non seulement pour amortir le budget alloué au logiciel, mais aussi pour en garantir l'utilisation correcte et fréquente par tous les membres de votre équipe.

Si aucune donnée n'y est enregistrée, le CRM de votre entreprise ne révélera pas son potentiel réel. Voici huit conseils pour tirer parti de ses avantages.

Quelles sont les compétences d'un bon commercial ?

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1 - Expliquer sa valeur

Les commerciaux performants savent qu'ils doivent expliquer la valeur du produit à leurs leads pour conclure une transaction. Sur le même principe, vous devez donc convaincre votre équipe de l'utilité d'un CRM, car elle risque autrement de faire preuve de scepticisme.

Avec un CRM, vous pourrez plus facilement suivre les tendances de vente et évaluer la productivité et les performances de votre équipe commerciale. Vos commerciaux, eux, veulent connaître les avantages que leur apportera ce logiciel, tels que :

  • Suivre l'activité des leads sur une plateforme centralisée.
  • Consigner des notes sur les leads.
  • Visualiser les prévisions de vente en toute simplicité.

Prenez le temps de comprendre les avantages que votre équipe peut tirer d'un CRM. Il vous sera alors plus facile de la convaincre. En réussissant à lui donner envie d'en faire usage sans la contraindre, vous garantirez la rentabilité de votre outil auprès de votre direction.

2 - Proposer à plusieurs équipes d'essayer différents CRM

Les CRM offrent de nombreux avantages, notamment celui de fonctionner dans le cloud. Ceux qui ne le sont pas sont obsolètes. De nombreux fournisseurs de logiciels CRM proposent une offre gratuite (tel que HubSpot).

Au lieu de choisir un CRM et de l'imposer à vos commerciaux, faites-les participer au processus de décision. Proposez à plusieurs équipes ou à plusieurs commerciaux, selon la taille de votre entreprise, d'essayer différents CRM et demandez-leur régulièrement leur avis.

Ainsi, lorsque vous aurez fait votre choix, certains de vos commerciaux seront déjà familiarisés avec le produit et pourront former leurs collègues. Plus important encore, vous saurez qu'ils sont convaincus de l'intérêt du logiciel.

3 - Choisir un CRM performant

Il n'est pas toujours aisé de trouver un CRM à la fois performant pour servir d'outil de gestion et simple d'utilisation pour vos commerciaux. Voici quelques points à prendre en considération lorsque vous évaluerez les solutions disponibles :

  • Son intégration avec les autres logiciels que vous utilisez (client de messagerie, logiciel d'appel, systèmes de partage de fichiers, logiciel marketing).
  • L'enregistrement automatique des interactions pour éviter les saisies manuelles.
  • Sa capacité de personnalisation pour le processus commercial de votre entreprise.
  • La possibilité d'obtenir des statistiques avancées comme les activités d'appels, les prévisions de ventes, ou encore les transactions en cours par étape.
  • Des fonctionnalités de reporting adaptées à vos besoins.
  • Sa simplicité d'utilisation.

Ne choisissez pas un système CRM au hasard. Examinez minutieusement vos options pour vous assurer que la solution adoptée répondra à vos attentes. Dans l'hypothèse où le CRM choisi n'est pas le plus ergonomique, mais répond parfaitement à vos attentes en matière de suivi des performances et de la conversion des leads, alors envisagez la formation.

La formation reste le meilleur moyen de donner envie à un commercial d'utiliser un CRM ! En lui expliquant dans les moindres détails le fonctionnement de l'outil, tout en lui donnant des supports utiles lorsqu'il a un doute sur ses fonctionnalités, il saura faire preuve d'agilité et adopter, à terme, le logiciel.

4 - Intégrer le CRM dans la formation

Certains commerciaux peuvent se méfier de tout ce qui les éloigne de la vente. Vous devrez réfléchir au moment le plus opportun pour déployer votre CRM. Commencez l'essai au début du mois ou du trimestre, lorsque la pression des objectifs est moindre, et testez le CRM durant toute cette phase.

Formez vos commerciaux, puis déployez le logiciel au début de la période suivante ou au début de l'année si votre entreprise fonctionne selon un quota annuel. Proposez ensuite une formation pour chaque nouvelle recrue. Le CRM doit faire partie de l'ADN de vos commerciaux dès le premier jour afin qu'il soit bien intégré.

5 - Fournir aux commerciaux des tableaux de bord prédéfinis

Vous pouvez également accompagner vos commerciaux dans la configuration de tableaux de bord adaptés, afin qu'ils ne voient que les données dont ils ont besoin, que cela soit par :

  • Région.
  • Secteur.
  • Phase de transaction.

Apportez à votre équipe un CRM qui comporte déjà des informations. Ainsi, ils pourront immédiatement commencer à travailler en utilisant des rapports préremplis.

6 - Donner des conseils de suivi

Recueillez régulièrement l'avis de votre équipe afin d'évaluer ses difficultés et de connaître ses réussites. Si vos commerciaux font régulièrement face aux mêmes défis ou si certains aspects du produit ne leur semblent toujours pas clairs, examinez la situation et communiquez-leur la solution.

Si vous parvenez à éliminer les problèmes avant qu'ils ne deviennent des obstacles, vous aurez de bien meilleures chances de convaincre votre équipe. D'ailleurs, le suivi implique aussi le fait de veiller à ce que l'ensemble de l'équipe utilise votre outil CRM. En effet, il serait regrettable que vos commerciaux utilisent partiellement le logiciel. Le cas échéant, vos méthodes de vente ne seraient pas harmonisées et vos chiffres de suivi seraient faussés.

7 - Intégrer l'utilisation du CRM dans le développement professionnel

Les dirigeants sont un exemple pour vos commerciaux. Encouragez donc tous les responsables à intégrer le CRM dans l'évaluation des performances de ces derniers et à promouvoir l'utilisation du logiciel.

Ils doivent formuler le besoin de disposer de toutes les informations nécessaires aux analyses des pipelines dans le CRM, et donc demander aux commerciaux de renseigner les informations manquantes.

Les derniers commerciaux prendront alors l'habitude de remplir les données avant leurs réunions et intégreront l'utilisation du CRM au quotidien. Plus le fait de faire appel au logiciel CRM dans l'entreprise semblera évident et pratique, plus les commerciaux auront envie de pleinement l'adopter.

8 - Motiver votre équipe

Présentez à votre équipe une nouvelle règle : « Si l'information n'est pas disponible dans le CRM, elle n'existe pas ». Indiquez aux commerciaux qui ont conclu des transactions qu'elles ne seront pas prises en compte tant qu'elles ne seront pas consignées dans le CRM.

Motiver votre équipe avec la possibilité d'une prime entraîne toujours des résultats. Vous pouvez, par exemple, proposer des concours portant sur les données présentes dans le CRM, en récompensant notamment les commerciaux ayant enregistré toutes leurs transactions dans le logiciel.

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Les compétences d'un bon commercial

 Les compétences d'un bon commercial

Publication originale le 12 mars 2020, mise à jour le 25 mai 2020

Sujet(s):

Management commercial