Les équipes commerciales sont souvent sous pression pour atteindre des objectifs ambitieux. Lorsque la charge de travail devient trop lourde, les commerciaux peuvent se sentir débordés. Cette situation engendre alors démotivation et baisse de performance. C'est pour cela que les directeurs commerciaux doivent reprendre la main avant que les équipes ne se démobilisent.
Analyse de la situation
Les directeurs commerciaux font face à des défis croissants, notamment la gestion d'équipes souvent débordées. Selon une collaboration récente entre UNCrushed.org et des experts de l'industrie, une proportion alarmante de professionnels de la vente est proche ou en état de burnout. Cette situation s'explique par la pression constante liée à la nécessité de générer des revenus, entraînant une disponibilité quasi-permanente, avec 74% des commerciaux se sentant en devoir de répondre aux clients 24h/24 et 7j/7, impactant ainsi les relations professionnelles et personnelles. Afin de pallier la charge de travail et d'éviter le burnout, les directeurs commerciaux peuvent mettre en place des pratiques essentielles permettant de soutenir les équipes.
7 pratiques à adopter pour aider son équipe commerciale débordée
- Adapter les objectifs aux capacités réelles.
- Renforcer l'équipe par de nouveaux profils.
- Automatiser les tâches chronophages.
- Améliorer l'organisation et la planification.
- Instaurer un coaching individuel régulier.
- Valoriser et récompenser les succès.
- Favoriser la cohésion d'équipe.
1 - Adapter les objectifs aux capacités réelles
Réaliser un audit précis des compétences et ressources disponibles au sein de l'équipe commerciale est primordial. Cela permettra d'avoir une vision claire des forces et faiblesses de chaque collaborateur. Sur cette base, les directeurs commerciaux pourront adapter de façon réaliste les objectifs annuels, en les calquant sur les capacités constatées du terrain. Il est alors essentiel d'impliquer les commerciaux dans ce processus d'ajustement, afin d'obtenir leur adhésion. En effet, des objectifs perçus comme atteignables grâce à un travail raisonnable auront un puissant effet motivant sur les équipes.
2 - Renforcer l'équipe par de nouveaux profils
Plusieurs options stratégiques existent pour soulager des équipes commerciales saturées et donner un coup de pouce bienvenu :
- Recruter de nouveaux commerciaux expérimentés, capables de prendre rapidement en charge une partie du portefeuille clients et d'absorber une partie de la charge de travail.
- Faire appel ponctuellement à des intérimaires selon les pics d'activité, afin qu'ils viennent soulager les équipes sur certaines tâches précises.
- Intégrer les nouveaux collaborateurs en les formant rapidement et efficacement grâce à la méthode GROW, afin de les rendre opérationnels au plus vite sur le terrain.
3 - Automatiser les tâches chronophages
Deux actions clés peuvent être mises en œuvre pour libérer du temps précieux aux commerciaux. Tout d'abord, identifier précisément les activités chronophages, répétitives et fastidieuses, qui pourraient être automatisées, comme la saisie de données ou le suivi manuel des relances clients. Ensuite, mettre en place des outils marketing automatisés, comme des workflows ou des campagnes d'emailing, pour optimiser les processus internes. L'adoption de solutions CRM performantes pour la gestion de leads et le profiling clients permettra également de faire gagner un temps considérable aux équipes.
4 - Améliorer l'organisation et la planification
Une planification rigoureuse des activités commerciales permet de rationaliser le travail des équipes et d'éviter la dispersion d'énergie. Concrètement, les directeurs commerciaux peuvent commencer par prioriser les actions à fort impact pour la semaine ou le mois à venir. Il s'agit ensuite d'adapter les plannings pour anticiper les pics saisonniers d'activité, en renforçant les équipes sur certaines périodes stratégiques. Enfin, clarifier et définir précisément les rôles et responsabilités de chacun permet d'éviter les doublons ou tâtonnements contre-productifs.
5 - Instaurer un coaching individuel régulier
Le coaching commercial permet de donner des clés concrètes de progression aux collaborateurs, afin qu'ils gagnent en efficacité. Pour en tirer tous les bénéfices, il est recommandé aux managers d'instaurer des rendez-vous individuels hebdomadaires avec chaque collaborateur pour faire le point sur les dossiers. L'attitude à adopter est alors une posture d'écoute active et bienveillante, afin de créer un climat de confiance propice aux échanges. Sur cette base, des objectifs de progression motivants et réalistes peuvent être fixés avec chaque commercial.
6 - Valoriser et récompenser les succès
Pour entretenir la motivation des troupes, plusieurs bonnes pratiques de management sont essentielles. Il s'agit premièrement de reconnaître publiquement les bons résultats obtenus par les commerciaux, afin de mettre en lumière les réussites. Mettre en place des primes ou incentives financiers en cas de dépassement significatif des objectifs est également un bon moyen de récompenser les efforts fournis. Il est aussi possible d'organiser régulièrement des team buildings sous des formats conviviaux afin de permettre de souder les équipes.
7 - Favoriser la cohésion d'équipe
Développer un esprit d'équipe et d'entraide est essentiel pour lutter contre l'isolement, facteur fréquent de démotivation. Pour y parvenir, plusieurs actions peuvent être mises en place par les directeurs commerciaux :
- Instaurer des rituels et moments informels conviviaux, comme un débriefing le lundi matin autour d'un petit-déjeuner.
- Cultiver au quotidien la collaboration entre collaborateurs, en valorisant l'entraide sur les dossiers transverses.
- Responsabiliser chaque commercial vis-à-vis de la réalisation des objectifs collectifs, et non uniquement des propres objectifs individuels.
Pour aller plus loin, déterminez le seuil de rentabilité de votre entreprise en téléchargeant le modèle de gestion des commissions, ou découvrez le logiciel de vente de HubSpot.
