La motivation conditionne l'implication et donc implicitement la performance des commerciaux à l'échelle individuelle et/ou collective. En ce sens, le pilotage d'une force de vente ne doit pas se limiter à fixer des objectifs et mesurer les résultats obtenus, mais fait également appel à la capacité d'un manager à créer une dynamique d'équipe au service du bien-être au travail et de l'obtention de résultats tangibles.

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Si la compétition et la quête de nouveaux défis font intrinsèquement partie des qualités requises dans le métier de la vente, la prise en considération du facteur humain par le manager joue également un rôle clé pour favoriser l'épanouissement personnel, tout comme pour fédérer une équipe autour d'objectifs communs.

Le défi majeur pour motiver une équipe commerciale sera donc de trouver le juste équilibre pour encourager ses équipes, sans pour autant occulter le chiffre d'affaires à réaliser.

 

Quelles sont les compétences d'un bon commercial ?

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1 - Reconnaître les bons comportements

Identifier les collaborateurs qui adoptent spontanément les bons codes impacte positivement la motivation à plusieurs niveaux. En reconnaissant les bons comportements, l'entreprise instaurera un climat de bien-être au travail.

Les valeurs de bienveillance des collaborateurs d'une entreprise contribuent en effet à fidéliser en interne ainsi qu'à faire rayonner l'entité en externe pour attirer de nouveaux talents. Les bons comportements identifiés peuvent ainsi servir de base à la rédaction d'une charte éthique voire même à la mise en place d'une politique RSE.

Le manager, quant à lui, pourra fédérer ses équipes autour de la raison d'être de l'entreprise. Encourager et récompenser les bons comportements créera une dynamique positive au sein des équipes. Enfin, du point de vue du commercial, savoir observer les bonnes pratiques et identifier les bons codes est un atout non négligeable pour progresser à titre individuel.

2 - Développer un esprit d'entraide

Le besoin d'appartenance à une équipe est un préalable fondamental à l'engagement. À l'échelle de l'entreprise, l'esprit d'entraide permet en effet de décloisonner les départements pour gagner en agilité et en réactivité. Il met un terme à la rétention d'informations pour favoriser le travail collaboratif via des plateformes de gestion de projets ou autres réseaux sociaux d'entreprise par exemple.

Si l'esprit de compétition est inhérent à la fonction commerciale, l'écueil à éviter est incontestablement de manager en divisant, c'est-à-dire en stigmatisant les maillons faibles d'une équipe commerciale. Le manager devra, à l'inverse, cultiver un esprit de solidarité et d'entraide pour créer une réelle intelligence d'équipe et optimiser ses performances.

Le commercial a, de son côté, tout intérêt à se montrer solidaire d’une équipe pour pouvoir bénéficier des retours d'expérience de ses pairs, qui permettent indéniablement de progresser et gagner en efficacité. L'individualisme n'est pas productif sur la durée et un bon commercial doit toujours garder à l'esprit que si « seul on va plus vite, en équipe on va plus loin ».

3 - Proposer des challenges valorisants

Proposer des défis où chacun pourra prendre plaisir à participer en ayant l'opportunité de révéler ses talents ou mesurer sa progression est non seulement bénéfique aux résultats de l'entreprise, mais également essentiel pour créer une dynamique d'animation inclusive. Les solutions de gamification, ou ludification et de motivation en ligne répondent notamment à cette problématique.

L'entreprise a la possibilité de fédérer l'ensemble de ses collaborateurs via des challenges inter-services digitalisés et d'animer ainsi ses réseaux sociaux en interne.

Le manager pourra stimuler ses équipes grâce à une compétition saine en prenant soin de construire des paliers de récompense adaptés à chaque profil de commerciaux, du senior au challenger non-aguerri, pour que tout ne soit pas joué d'avance

L'adhésion du commercial sur le terrain sera par ailleurs facilitée par le canal digital qui lui permettra de rester connecté pour suivre l'évolution du classement ainsi que sa propre progression.

4 - Considérer les motivations individuelles

Une équipe commerciale est avant tout la somme d'individualités liées au métier de la vente par des motivations qui leur sont propres : l'envie d'apprendre et de progresser, le goût du défi ou de la compétition et bien plus encore.

Dans cette optique le manager devra faire preuve de pédagogie pour identifier les motivations de chaque membre de son équipe afin d'attribuer une mission et des objectifs adaptés au profil de chacun. Performance et épanouissement personnel seront assurément au rendez-vous.

5 - Récompenser les efforts fournis, les initiatives et les « Non »

Le « Non » est souvent synonyme d'échec et peut, en ce sens, en rebuter plus d'un. Pourtant, il est bien connu que la vente commence quand le client vous dit « Non ». Dans cette optique, aussi paradoxal que cela puisse paraître, savoir récompenser les « Non » permettra d'encourager et de reconnaître la persévérance et les efforts fournis par un commercial débutant.

Pour les collaborateurs plus aguerris, le manager attribuera notamment ses récompenses en fonction de la faculté du commercial à saisir des opportunités ou au contraire à « disqualifier » rapidement un prospect qui ne correspond pas aux produits ou services proposés. Cette expertise peut être évaluée en toute objectivité par des indicateurs de prospection ou des taux de performance, comme le taux d'efficacité.

6 - Prendre en compte la progression de chaque commercial

Les primes et récompenses attribuées doivent être adaptées à la progression de chaque commercial. De cette manière, elles seront jugées plus équitables et l'équipe y adhèrera plus facilement.

Cette démarche implique notamment de mettre en place un outil de suivi de type CRM comme HubSpot CRM. Ainsi, chaque commercial mesure en temps réel l'impact de ses efforts sur les résultats obtenus, comme l'optimisation du taux de transformation de prospects en clients.

7 - Former et développer de nouvelles compétences

Favoriser la montée en compétence d'une force de vente contribue non seulement à la performance de l'entreprise, mais accroît aussi sensiblement l'implication des commerciaux au quotidien. Pour former son équipe commerciale, le manager devra par exemple veiller à :

  • Mettre en place des solutions d'e-learning sur des thématiques ciblées, pour que chacun apprenne à son rythme sur la base d'un programme personnalisé.

  • Organiser des outils pédagogiques ludiques, comme les serious games, pour faciliter l'immersion et simuler des situations auxquelles chaque commercial pourra être confronté sur le terrain.

8 - Proposer des primes et des possibilités d'évolution

Les perspectives d'évolution représentent un véritable moteur de motivation pour les collaborateurs d'une entreprise, et plus spécifiquement pour les commerciaux en quête de défis. Elles doivent s'intégrer à une politique de ressources humaines globale, mais également s'adapter aux besoins et attentes de chaque individu, sous peine de créer un sentiment de déception.

Le manager commercial devra donc savoir identifier les talents sur lesquels capitaliser afin de leur offrir un programme d'évolution à la hauteur de leurs performances.

9 - Célébrer avec l'équipe chaque closing de vente réussi

La signature d'un contrat ne doit pas se fêter individuellement, mais être considérée comme l'aboutissement des efforts par toute une équipe. La réussite collective permet en effet d'instaurer un véritable esprit d'équipe, et célébrer chaque closing de vente y contribue fortement.

À cette occasion, le manager pourra laisser à ses équipes le choix du rituel à instaurer , comme :

  • Une chanson type.

  • Une cloche à sonner.

  • Une sortie commune.

10 - Demeurer à l'écoute et favoriser l'humain

Si les performances commerciales font l'objet de reporting et autres tableaux de bord, motiver une équipe implique d'être à l'écoute. Le facteur humain est une clé essentielle de la performance.

En ce sens, les réunions doivent être un moment d'échange et de convivialité, où chaque commercial pourra partager son retour d'expérience du terrain. La cohésion d'équipe n'en sera que renforcée.

L'écoute peut notamment se traduire par :

  • La marge d'autonomie laissée à chaque commercial pour atteindre ses objectifs : il s'agit là d'un véritable gage de confiance du manager envers ses équipes.

  • Ou encore la prise en considération des avis de chaque commercial dans le choix d'un outil CRM ou de l'ordre du jour d'une réunion par exemple.

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Les compétences d'un bon commercial

 Les compétences d'un bon commercial

Publication originale le 7 mai 2020, mise à jour le 25 mai 2020

Sujet(s):

Management commercial