Les forces de vente d'une entreprise ont besoin d'être stimulées pour performer. Il revient au manager d'inspirer et de savoir impliquer ses équipes sur le long terme. Un bon moyen d'y arriver est d'avoir recours à l'incentive. C'est-à-dire mettre en place des actions concrètes pour motiver les équipes commerciales et donc augmenter les ventes. Ces temps forts permettent ainsi d'atteindre les objectifs commerciaux fixés, mais aussi d'engager de manière pérenne les employés.
Voici des idées d'incentive à instaurer et les étapes à suivre pour les réussir efficacement.
Définition de l'incentive
L'incentive est un élément utilisé par une entreprise pour créer de la motivation chez ses employés. Prenant souvent la forme d'avantages ou de récompenses, l'incentive est utilisé pour booster les forces de vente d'une entreprise et augmenter son chiffre d'affaires.
Pourquoi utiliser l'incentive ?
Les raisons d'utiliser l'incentive sont :
- Motiver ses commerciaux
- Fidéliser ses collaborateurs
- Créer une cohésion d'équipe
- Augmenter les ventes de l'entreprise
- Dynamiser l'entreprise
1 - Motiver ses commerciaux
Mettre en place des incentives est le moyen idéal pour entretenir la motivation de ses commerciaux. En effet, qu'il s'agisse de les challenger ou de leur proposer une méthode de travail plus ludique, l'incentive est l'occasion pour eux d'évoluer dans un environnement dynamique et stimulant. Les commerciaux peuvent saisir cette opportunité pour déployer leur plein potentiel et faire valoir leurs qualités à la direction. De son côté, l'entreprise montre à ses collaborateurs qu'elle a confiance en leurs capacités et reconnait l'impact de leur travail sur le bon fonctionnement de l'activité.
2 - Fidéliser ses collaborateurs
Le turn-over des commerciaux est un enjeu du quotidien pour les entreprises, notamment chez les juniors. Ces derniers sont plus mobiles et n'hésitent pas à quitter leur poste pour saisir de meilleures opportunités ailleurs. Sachant qu'un salarié récompensé pour son travail sera plus fidèle à son employeur et aux valeurs de son entreprise, proposer des incentives en fonction des résultats se présente comme un outil efficace de stimulation et d'engagement des salariés.
3 - Créer une cohésion d'équipe
L'incentive n'est pas synonyme de compétition. L'entreprise peut, par exemple, mettre en place un séminaire autour d'activités telles qu'un escape game, un karaoké, un afterwork ou un sport d'équipe. Cette dynamique crée et entretient une cohésion entre les collaborateurs. Ces derniers sont amenés à échanger pour obtenir les meilleurs résultats, construisant les bases de leur travail collaboratif.
4 - Augmenter les ventes de l'entreprise
L'incentive participe pleinement à augmenter les ventes d'une entreprise. L'équipe commerciale étant plus motivée, ses performances sont en hausse et avec elles le rendement de l'activité. L'entreprise peut également proposer des challenges en lien avec ses objectifs marketing comme l'augmentation du portefeuille client ou la vente de services annexes.
5 - Dynamiser l'entreprise
Toutes les entreprises font face à des périodes creuses. Dans ces moments, il peut être important de mettre en place un programme incentive pour dynamiser l'entreprise et ses résultats. Des challenges, par exemple, peuvent être mis en place pour promouvoir une offre, le lancement d'un nouveau produit ou d'un service. Ces défis du quotidien ont un impact positif sur les équipes de l'entreprise qui se dépassent pour atteindre leurs objectifs, plus encore si un gain est à remporter.
Exemples d'incentives fréquemment utilisées
Challenge commercial
Les challenges commerciaux, aussi appelés concours, permettent de stimuler considérablement les forces de vente. En effet, les commerciaux sont, par nature, avides de compétition. Rien de mieux que d'organiser des concours pour leur permettre de performer et dépasser leurs limites tout en remplissant les objectifs fixés.
Les challenges commerciaux peuvent avoir des objectifs multiples : augmenter les ventes, développer la fidélisation, promouvoir un nouveau produit ou encore renforcer la cohésion d'équipe.
C'est une forme d'incentive qui connaît un succès fulgurant et qui peut s'adapter à divers temps forts dans la vie d'une entreprise. En plus, le concours peut être organisé de façon individuelle ou par équipe. En contrepartie de leur participation, les concurrents remportent des récompenses à la hauteur des efforts qu'ils ont pu fournir.
Séminaire incentive
Événement incontournable, le voyage incentive est souvent utilisé comme un levier de stimulation. Il permet non seulement de motiver les équipes commerciales, mais aussi de renforcer l'esprit de cohésion. C'est une manière d'allier détente et travail.
Les activités team building ont pour objectif d'apporter une nouvelle source de motivation aux collaborateurs. Elles sont généralement tournées vers la culture de l'entreprise, la solidarité et le goût du challenge (exemple : course d'orientation, escape game, jeux collectifs). Mais elles peuvent aussi se réaliser individuellement.
Cela permet d'augmenter le sentiment d'appartenance des salariés et insuffle une toute nouvelle dynamique dans l'entreprise.
Gamification
Utiliser la « gamification » a le vent en poupe ces derniers temps. Il s'agit de transformer les missions quotidiennes en jeu ludique grâce aux mécaniques de jeu. C'est un excellent moyen d'accroître la motivation des salariés tout au long de l'année.
Non seulement, la gamification permet d'engager fortement les employés, mais elle actionne cinq leviers de motivation. Il s'agit de la maîtrise, l'autonomie, le lien social, la finalité et la progression.
Comment utiliser l'incentive pour votre équipe commerciale ?
Voici les étapes clés à suivre pour réussir la mise en place d'une opération incentive au sein des forces de vente.
1 - Déterminer les objectifs de l'incentive
La première étape consiste à définir de manière claire et précise les objectifs à atteindre pour l'équipe. Ceux-ci s'inscrivent dans la stratégie commerciale de l'entreprise. Ils vont servir de cap aux commerciaux tout au long de l'opération.
Pour réussir à les fixer, il est conseillé de s'appuyer sur l'acronyme SMART. C'est-à-dire qu'ils doivent être :
- spécifiques,
- mesurables,
- atteignables,
- réalistes,
- temporellement définis.
Les objectifs doivent être compréhensibles par tous sans aucune difficulté. Ils doivent aussi être une source de motivation. Il faut donc trouver le juste équilibre entre trop de challenge et pas assez.
2 - Fixer la mécanique de l'incentive
Ici, il s'agit de définir la thématique de l'incentive, les participants et la durée.
Une bonne incentive est une opération scénarisée. Cela permet d'attirer et de retenir l'attention du personnel, mais aussi d'accroître leur implication. Il est important de susciter la curiosité et de donner l'envie de participer, sans ça, l'incentive ne pourra être un succès. La thématique choisie doit être unique et en adéquation avec les objectifs cités ci-dessus.
Concernant les participants, il est nécessaire de déterminer à qui s'adresse l'incentive. Est-ce à titre individuel, en équipe, à destination de toute l'entreprise ? Cela permettra d'établir un format.
Par ailleurs, la durée peut être variable selon l'incentive choisie et les objectifs. Elle peut être l'objet d'une journée comme d'un mois. Il faut cependant noter qu'il n'est pas conseillé de la faire s'étaler dans le temps, car les équipes risqueraient d'être essoufflées.
3 - Prévoir des récompenses motivantes
Toute incentive contient une récompense proportionnelle à l'engagement demandé, ainsi qu'aux résultats obtenus. Les dotations doivent aussi être une source de motivation pour les participants et correspondre à leurs besoins ou leurs goûts.
Pour récompenser le plus grand nombre de participants, il peut être intéressant d'avoir recours à des dotations graduées. Plus leur place est haute dans le classement, plus le cadeau sera important et inversement. Elles peuvent être physiques ou dématérialisées. La carte cadeau est une récompense qui fonctionne à coup sûr. À la fois simple, efficace et pratique, elle est personnalisable et permet à l'entreprise d'y créditer le montant de son choix. En plus, elle séduit les salariés, car ils peuvent l'utiliser à leur guise, dans diverses enseignes.
4 - Piloter agilement l'opération
La gestion de l'incentive est primordiale pour la mener correctement. Pour cela, il est nécessaire d'avoir une bonne organisation et de fixer un organigramme spécialement pour l'opération.
Cela requiert un organisateur pour assurer le bon déroulement de l'opération et des managers qui font office d'animateurs. Ces derniers ont pour rôle de coacher les participants et de les motiver tout au long du programme incentive. Ils assurent un soutien et animent l'incentive pour entretenir la dynamique des participants.
Les outils digitaux sont également indispensables pour gérer l'animation de l'incentive. Ils permettent d'échanger, d'avoir accès aux différents supports, et de suivre les performances de chacun, mais aussi d'animer quotidiennement l'opération.
5 - Bien communiquer autour de l'incentive
Une communication régulière en amont, pendant et après l'opération est essentielle pour insuffler une dynamique et fédérer les équipes.
En amont, il s'agit de teaser l'incentive de façon à susciter l'envie de participer et éveiller la curiosité des collaborateurs. Pendant, il faut réussir à maintenir une stimulation pour éviter que les efforts des employés ne retombent ou qu'ils abandonnent en cours de route. Il est possible de donner un classement ponctuel, les objectifs déjà atteints ou encore de nouvelles phases de l'événement. L'important est de conserver un certain dynamisme au sein des équipes. Post-incentive, il est important de partager les résultats, féliciter chaque participant et préparer les futures opérations de motivation.
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Comment mesurer le succès de l'incentive ?
Pour mesurer le succès de son incentive, l'entreprise doit réaliser un bilan qui croise les résultats qu'elle a obtenus avec ses objectifs initiaux. Ces analyses, à la fois qualitatives et quantitatives, lui permettront de dégager les points forts et les points faibles de son incentive pour en améliorer la pratique.
1 - Observer les KPI
La première méthode d'analyse consiste à étudier les KPI, ou indicateurs de performance. À ce titre, l'évolution du chiffre d'affaires sera un premier indice pour savoir si l'incentive a permis d'atteindre les objectifs fixés par l'entreprise. Le rythme de progression des ventes, de son côté, mettra en évidence la régularité des résultats et les éventuelles périodes d'essoufflement rencontrées par les équipes.
L'entreprise pourra également contrôler les taux de présence et de rotation du personnel, lesquels sont un bon indicateur de l'appréciation du programme par les salariés.
Elle pourra enfin mesurer la rentabilité du programme par rapport aux objectifs de vente, les avis clients et tout autre critère d'efficacité commerciale qu'elle jugera utile d'intégrer à son analyse.
2 - Mener une enquête interne
Une autre méthode consiste à évaluer la motivation de ses collaborateurs par le biais d'une enquête. Ces derniers pourront exprimer leur ressenti quant au programme, ce qui les a motivés, frustrés, ou encore évoquer des points que l'entreprise aurait pu omettre dans son analyse.
Pour mener à bien son enquête, l'entreprise doit obtenir le consentement de ses salariés avant et après la mise en place de son incentive. Afin de libérer la parole de ses commerciaux, elle peut choisir d'anonymiser les résultats ou organiser des entretiens avec un interlocuteur neutre. Les questions posées doivent concerner le programme incentive, mais aussi la vie en entreprise, révélatrice de l'efficacité de son management. Pour une meilleure adhésion à la démarche, il sera également primordial pour l'employeur de communiquer les résultats de l'enquête à ses collaborateurs.
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