GROW model : réussir son coaching commercial en 4 étapes

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Yves Bourgoin
Yves Bourgoin

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Dans une entreprise, le manager possède différents rôles. En plus d'encadrer son équipe, il doit enfiler sa casquette de coach afin de s'assurer que chaque membre s'épanouisse et apporte ses compétences au service de l'entreprise. Pour ce faire, le manager peut utiliser le modèle GROW, un outil simple de management qui permet d'accompagner ses collaborateurs vers les résultats attendus.

réunion d'équipe adoptant le GROW model

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Quelles sont les étapes de coaching de la méthode GROW ?

  • G pour goal – objectif
  • R pour reality – réalité
  • O pour options
  • W pour will – volonté

 

G pour goal - objectif

But

La première étape consiste à clarifier les objectifs) du coaching. Il s'agit de définir les besoins du coaché en identifiant les points sur lesquels il souhaite progresser, les difficultés qu'il rencontre, les résultats qu'il veut atteindre.

Exécution

Le manager peut s'appuyer sur les critères SMART pour déterminer des objectifs spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis.

À cette première étape, le manager doit également s'assurer que l'objectif fixé est bien en accord avec les autres objectifs collectifs et individuels.

L'important est que l'objectif défini motive la réussite du collaborateur.

 

R pour reality - réalité

But

Une fois l'objectif déterminé, il convient de passer à la seconde étape : faire un état des lieux de la situation actuelle. Il s'agit de définir, de manière précise, le point de départ pour aller vers l'objectif à atteindre.

Exécution

Le manager doit apprendre à connaître son coaché : ses points forts, ses faiblesses, ses peurs, ses croyances limitantes, les ressources qu'il possède. Il s'agit de lui poser des questions exploratoires pour l'aider à s'auto-évaluer et fournir le plus d'informations sur sa situation.

Cette étape est primordiale pour évaluer la situation actuelle et entrevoir une solution pour aller vers l'objectif fixé.

 

O pour options

But

La troisième étape est une étape d'action. Elle permet d'étudier les différentes pistes d'actions possibles pour atteindre le but fixé préalablement. L'idée est de laisser le coaché mener sa réflexion et décider des actions à mener, en explorant toutes les possibilités.

Exécution

Le coach doit inciter le collaborateur à avoir un regard critique sur les solutions potentielles, en pesant le pour et le contre. Pour amener le coaché à ces réflexions, le manager peut, par exemple, lui demander de poser un avis sur les différentes options proposées, s'il a une autre alternative ou encore ce qu'il donnerait en conseil à un collaborateur dans la même situation.

Le rôle du manager est de laisser son coaché sur le chemin de la réflexion, dans un premier temps, puis de le guider dans la bonne direction, dans un second temps. Il ne s'agit pas de prendre les décisions à sa place. Le coach a le rôle d'accompagnateur. Le coaché doit, quant à lui, faire appel à son imagination et à sa créativité pour réussir à définir ses propres solutions.

 

W pour will - volonté

But

Cette étape finale consiste à guider le coaché à synthétiser ses apprentissages et à bâtir un plan d'action.

Exécution

Le manager doit pousser son coaché à définir sa façon de procéder en s'appuyant sur les étapes précédentes.

C'est une étape qui permet aussi d'activer sa détermination et sa motivation pour l'atteinte de l'objectif défini.

À la fin, le manager et le collaborateur doivent fixer un prochain entretien pour évaluer les avancées. Si elles ne sont pas satisfaisantes, le manager peut être amené à conseiller son collaborateur sur les ajustements à mettre en œuvre pour atteindre son objectif.

 

Pourquoi utiliser la méthode GROW ?

Cette méthode de coaching, inventée par John Whitmore, Alan Fine et Graham Alexander, trois coachs en entreprise, dans les années 80, offre de nombreux avantages.

 

Une aide au management des équipes

Le concept GROW a été mis en place pour aider les managers à conduire des séances efficaces de coaching commercial. Il s'agit d'une feuille de route, composée de quatre étapes clés, qui guide la réflexion et permet l'atteinte des objectifs.

Cet outil aide les managers à faire progresser leurs collaborateurs vers le succès. En effet, la méthode GROW permet de libérer le potentiel individuel de chaque membre de l'équipe.

 

Le déploiement des qualités du manager

Avec la méthode GROW, le manager, qui a le rôle de coach, doit faire preuve d'empathie, d'écoute active et d'ouverture d'esprit. Il doit aussi avoir la capacité de poser des questions ouvertes et donner des feedbacks constructifs.

 

Des collaborateurs plus épanouis et performants

Utiliser le modèle GROW apporte de multiples avantages à l'entreprise :

  • Il accroît la motivation des collaborateurs.
  • Il encourage l'épanouissement.
  • Il développe les performances, à la fois individuelles et collectives, des membres de l'équipe.
  • Il guide les salariés vers leurs prises de décision et vers l'atteinte de leurs objectifs.
  • Il augmente leur créativité.

C'est une démarche engageante et constructive à mettre en place dans les entreprises pour accompagner les employés à atteindre leurs objectifs et les faire progresser.

 

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La méthode GROW est-elle applicable à tous les profils ?

La technique GROW peut s'utiliser dans différentes situations. En effet, elle sert aussi bien le coaching individuel pour les entretiens de progression que le coaching collectif comme fil rouge d'une réunion de début de projet ou de résolution de problématiques.

Cependant, comme la méthode GROW développe un coaching non directif des collaborateurs, elle ne peut être accessible sans une formation adéquate de tous les managers. En effet, ceux qui pratiquent le mentorat ont l'habitude d'appliquer un coaching directif dans lequel les salariés disposent de très peu d'autonomie puisqu'ils sont en position d'apprenants face à un expert. Pour pouvoir déployer la méthode GROW au sein de son équipe, le manager doit être en position de Servant Leadership et développer un ensemble d'aptitudes telles que le questionnement ouvert, la maîtrise des techniques de réflexion ou de définition des objectifs, et des qualités comme l'écoute active et l'empathie.

Du côté des collaborateurs, les plus réceptifs à ce type de management sont ceux disposant d'une autonomie avérée. À l'inverse, les nouveaux arrivants, par exemple, peuvent avoir besoin d'un coaching plus directif le temps d'apprendre le métier et les méthodes de l'entreprise. De même, un collaborateur au caractère peu expressif et renfermé peut être mal à l'aise dans la description de sa réalité, de ses obstacles ou limites. La méthode GROW pourra donc, pour certains profils, être utilisée en seconde intention après une période d'adaptation au coaching non directif. Pour pratiquer la méthode de coaching la plus adaptée aux collaborateurs, le manager doit commencer par les connaître et leur donner confiance afin de les aider à se dévoiler. Le coaching étant avant tout une question de relation avec le vivant, l'humain, il est nécessaire de le pratiquer et de le faire évoluer en fonction du profil du coaché.

 

 

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