Le monde professionnel est amené à être de plus en plus efficace et rapide. Le rôle du manager commercial évolue lui aussi. Au-delà de sa fonction d'encadrement, il a parfois besoin de motiver ses équipes commerciales pour améliorer leurs résultats. Le coaching commercial est alors un outil efficace pour accompagner la progression et permettre aux commerciaux de réussir leurs missions.

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Pourquoi recourir au coaching commercial ?

Le manager commercial doit remplir de nombreuses missions dans le cadre de son activité professionnelle. Il doit, en effet :

Le manager commercial n'est plus simplement un chef. Il cherche désormais à accompagner ses équipes sur la durée pour les aider à développer leurs compétences. C'est exactement l'objectif du coaching commercial.

Il s'agit en effet d'un outil au service du manager commercial qui lui permet de suivre les commerciaux pour améliorer leurs compétences. Il leur fournit également des méthodes et des outils de travail efficaces pour atteindre plus rapidement les objectifs fixés.

Le coaching commercial doit ainsi être vu comme une démarche positive à mettre en place en entreprise pour aider les équipes commerciales à devenir d'excellents professionnels de la vente.

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6 étapes pour réussir son coaching commercial

La réussite du coaching commercial dépend de la bonne réalisation de plusieurs étapes, à savoir :

  • L'identification des besoins des commerciaux.
  • La bonne définition des objectifs du coaching.
  • Le choix de la méthodologie.
  • Le suivi des performances des commerciaux.
  • La réalisation d'un débriefing.
  • Le partage des bonnes pratiques.

Identifier les besoins des commerciaux 

Pour que le coaching commercial soit efficace, il faut identifier les besoins des commerciaux. Il s'agit à la fois de leurs envies et de leurs faiblesses.

Pour les déterminer, il faut échanger avec les équipes commerciales et mener une analyse du CRM de l'entreprise. Les difficultés des commerciaux seront facilement identifiables à chaque étape du tunnel de vente.

Le coaching commercial permet alors de trouver des solutions pour sortir d'un blocage en instaurant un dialogue interactif. Néanmoins, mieux vaut identifier en amont les points forts des équipes avant d'évoquer les axes d'amélioration afin d'instaurer un climat de confiance entre le coach et les personnes coachées.

Définir les objectifs du coaching

En plus de développer les compétences des forces de vente, le coaching commercial répond à de nombreux autres objectifs. Il s'agit, par exemple, de :

  • Fidéliser et engager les commerciaux.
  • Instaurer un climat de confiance entre le coach et les personnes coachées.
  • Répondre à des dysfonctionnements (mauvaise ambiance dans l'équipe…).
  • Améliorer le déroulement des rendez-vous clients.
  • Booster la prospection client.

Les objectifs du coaching commercial doivent être définis à partir des capacités de l'équipe commerciale, mais également en fonction des personnes coachées et des besoins identifiés au préalable.

Adopter une méthodologie efficace

Le but ultime du coaching commercial est toujours de transmettre les bonnes pratiques aux commerciaux pour qu'ils soient plus performants. Pour cela, il est nécessaire qu'ils contribuent au coaching et apportent leur savoir-faire afin d'être parfaitement impliqués dans la démarche. En agissant ainsi, ils adopteront plus facilement les processus, tels que le respect des critères de qualification et de progression d'une étape à l'autre, par exemple.

Le coaching commercial doit toujours être aligné sur la stratégie commerciale de l'entreprise et adapté aux profils des personnes coachées pour obtenir des résultats concrets. Leurs besoins et leurs attentes seront nécessairement différents lorsqu'il s'agit d'un jeune talent fraîchement diplômé ou d'un collègue en reconversion professionnelle.

Bon à savoir : Mieux vaut proposer des coachings réguliers à chaque commercial pour qu'ils ne soient pas vus comme une punition, mais bien comme une aide au développement professionnel.

Suivre la performance des commerciaux

Le manager commercial doit suivre les actions quotidiennes de ses équipes. Pour cela, il peut se servir des chiffres qui sont à sa disposition et analyser les données afin d'identifier les points d'amélioration.

Pour cela, il peut observer la performance de chaque commercial par rapport aux moyennes de conversion. Par exemple, lorsqu'il constate que l'un de ses commerciaux n'atteint pas ses objectifs de rendez-vous, il peut lui proposer des solutions pour améliorer sa prospection. Le manager commercial devra alors se servir des données en sa possession pour détecter la phase qui pose problème dans le tunnel de vente.

Bon à savoir : Les données peuvent être analysées à partir d'un fichier Excel, d'un tableau de bord maison ou d'un CRM.

Réaliser un débriefing pertinent pour monter en compétence

L'entretien individuel est un excellent outil pour le commercial. Il lui permet en effet de réaliser une autocritique constructive de ses actions sur le terrain, mais également de mettre en avant ses points faibles. Pour qu'il ne soit pas perçu de manière négative par les équipes commerciales, l'entretien individuel peut être préparé en amont avec elles. De même, il sera mieux accepté si le manager se montre bienveillant et empathique vis-à-vis de ses équipes.

Pour optimiser son coaching, le manager commercial peut, par exemple, procéder à des enregistrements téléphoniques qu'il analysera ensuite. Le débriefing agit ainsi comme un levier de montée en compétence au cours duquel les erreurs et les forces peuvent être identifiées. Il devra alors apporter son feedback sur les tâches effectuées par les équipes commerciales. Bien sûr, le feedback peut être négatif comme positif. Dans le premier cas, le commercial gardera en mémoire l'erreur commise pour ne plus la répéter. À l'inverse, donner un feedback positif est une source importante de motivation pour les commerciaux.

Partager les bonnes pratiques avec le reste de l'équipe

Chaque coaching commercial réalisé avec l'un des commerciaux de l'équipe est l'occasion d'apprendre et de mettre en application une nouvelle pratique. Si elle se révèle efficace, il est important de la partager avec le reste de l'équipe qui pourra, elle aussi, s'en servir pour booster ses performances.

En partageant les bonnes pratiques, l'équipe est plus soudée et avance à l'unisson.

 

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Publication originale le 3 mai 2021, mise à jour le 03 mai 2021

Sujet(s):

Management commercial