Lorsqu'un nouveau commercial arrive dans une entreprise, celle-ci doit tout mettre en œuvre pour qu'il soit bien accueilli et prenne ses marques. L'intégration d'une nouvelle recrue est une étape déterminante pour un recrutement réussi. Elle débute dès l'annonce de l'embauche et se poursuit plusieurs mois après l'arrivée du collaborateur.
Pourquoi l'intégration d'un nouveau collaborateur est-elle importante ?
Lorsqu'une entreprise embauche un nouveau commercial, elle doit tout faire pour favoriser son intégration et accompagner sa prise de poste. Ce moment est crucial pour le collaborateur. Il est l'occasion pour lui de découvrir la réalité du terrain, de comprendre le fonctionnement de son poste et de trouver sa place dans l'entreprise.
S'il est intégré efficacement, le commercial nouvellement recruté pourra rapidement prendre ses marques et devenir opérationnel. En complément, se sentir accompagné dans sa prise de poste renforcera sa motivation et aura un impact positif sur son équipe.
Fidélisation du nouveau salarié et réduction du turn-over : une intégration réussie permet également d'optimiser la marque employeur. Sans oublier qu'un commercial rapidement intégré dans de bonnes conditions participera d'autant plus rapidement à l'augmentation du chiffre d'affaires.
9 étapes pour intégrer un nouveau collaborateur dans l'équipe commerciale
- Tisser un lien dès l'embauche
- Préparer l'arrivée du nouveau salarié
- Intégrer le commercial dès sa première journée de travail
- Planifier les premiers jours
- Former le commercial aux outils commerciaux de l'entreprise
- Programmer des formations commerciales
- Prévoir des points réguliers
- Transmettre les valeurs de l'entreprise
- Assurer la montée en compétences du collaborateur
1 - Tisser un lien dès l'embauche
La pré-intégration est une étape importante du parcours d'intégration. Elle consiste, lorsqu'une entreprise recrute un nouveau salarié, à garder contact avec lui jusqu'à son arrivée en poste. Nourrir ce lien permet de mesurer l'enthousiasme du salarié et maintient son envie de s'engager aux côtés de l'entreprise.
Le recruteur peut, par exemple, décider d'envoyer un email de bienvenue à ses nouveaux commerciaux une fois leur avoir annoncé leur embauche. Ce mail sera l'occasion de transmettre un premier volume d'informations et de se montrer présent pour d'éventuelles questions.
2 - Préparer l'arrivée du nouveau salarié
L'arrivée d'un nouveau commercial est un événement qui se prépare. Afin que tout soit prêt le jour J, l'entreprise doit :
- Préparer le poste de travail du futur salarié, son compte sur le CRM de l'entreprise et les outils de vente dont il aura besoin.
- Imprimer les documents administratifs nécessaires à son embauche.
- Informer les équipes de l'arrivée du nouveau collaborateur pour qu'il soit accueilli dans les meilleures conditions.
3 - Intégrer le commercial dès sa première journée de travail
Ce qui compte, ce sont les premières impressions. Pour cette raison, l'intégration d'un nouveau commercial commence dès son arrivée dans l'entreprise. Cette dernière doit l'accompagner dans ses premiers pas au sein de l'organisation, l'aider à se familiariser avec son poste et son environnement de travail, mais aussi organiser des rencontres avec tout le personnel, notamment avec les membres de son équipe.
4 - Planifier les premiers jours
Les premiers jours au sein de l'entreprise sont décisifs, car le nouveau commercial a besoin de repères et d'une vision claire des tâches qui lui sont confiées. Pour l'aider, l'entreprise peut lui proposer un planning précis et attractif. Cela peut commencer par une visite des locaux de l'entreprise, une matinée d'immersion avec un collaborateur ou encore une présentation des clients. La réalisation d'un tel planning donnera envie au nouveau collaborateur de rester dans l'entreprise et lui permettra de prendre son poste plus sereinement.
5 - Former le commercial aux outils commerciaux de l'entreprise
Pour mieux appréhender son poste de travail, le nouveau collaborateur a besoin de connaître les outils commerciaux qu'il devra utiliser. Pour les maîtriser, il va devoir passer par une phase de formation, laquelle peut consister en des tutoriels ou en une présentation faite par un des collaborateurs de l'entreprise. Le but est de donner la possibilité au nouveau commercial de gagner rapidement en efficacité et en autonomie.
6 - Programmer des formations commerciales
Les premiers mois, l'idée est de former le nouveau commercial sur les produits et services de l'entreprise, ainsi que sur le discours commercial à mobiliser. Cette formation peut s'étendre sur plusieurs semaines et comprendre des objectifs intermédiaires. Un commercial confirmé peut lui servir de coach sur cette période et former avec lui un binôme jusqu'à son autonomie complète.
7 - Prévoir des points réguliers
Un nouveau collaborateur aura besoin de temps pour totalement s'intégrer dans l'entreprise. Celle-ci doit lui donner la possibilité de s'exprimer sur ses interrogations ou incompréhensions par l'intermédiaire de feedbacks réguliers. Ces moments d'échanges permettent de déterminer la façon dont le collaborateur se sent à son poste de travail et dans son équipe. L'entreprise pourra ainsi identifier et résoudre les blocages qu'il pourrait rencontrer dans son intégration.
8 - Transmettre les valeurs de l'entreprise
Le nouveau commercial a besoin de trouver sa place dans sa nouvelle organisation. Pour l'aider, il faut le familiariser à la culture interne de l'entreprise et développer chez lui un sentiment d'appartenance. Les événements d'entreprise, temps d'échange et mises en avant des réussites sont autant d'outils prompts à lui transmettre ces valeurs.
9 - Assurer la montée en compétences du commercial
Pour être opérationnel et efficace, un nouveau commercial doit parfaitement maîtriser son domaine d'activité et les différents aspects de son métier. Ainsi, pendant toute la durée de la première année d'intégration, une montée en compétences s'impose. Le but est de proposer un suivi personnalisé qui permette au commercial de progresser dans son poste. Ce dernier peut être mis en place par :
- des mises en situation pour valider les acquis du commercial
- l'utilisation du GROW model pour mener des séances de coaching commercial
- des objectifs SMART pour développer sa motivation
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2 exemples de planning d'intégration de nouveaux collaborateurs
Urban Gaming
L'entreprise Urban Gaming propose un bon exemple de planning d'intégration sur son site web. Ce dernier offre une vue globale des différentes étapes à suivre pour un processus d'intégration réussi et se divise en 5 périodes : la première journée, la première semaine, le premier mois, avant 3 mois et avant 6 mois.
LinkedIn Business
LinkedIn Business met à disposition des entreprises un programme d'intégration virtuelle sur 5 jours. Le but de ce planning est de booster l'implication des nouveaux collaborateurs dans l'entreprise. Le planning comporte des sessions d'entretiens individuels et des temps d'échange qui permettent aux nouveaux collaborateurs de se sentir accompagnés et utiles dès leur arrivée. Les autres activités proposées au cours de la semaine sont :
- Une session consacrée à la culture et aux valeurs de l'entreprise.
- Une réunion virtuelle de l'ensemble de l'équipe.
- Une « chasse au trésor » sur le portail des ressources en ligne de l'entreprise.
- Une formation sur la mise en conformité.
- Une session avec un représentant RH.
- Un « happy hour » virtuel.
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