Véritable évolution de la politique des entreprises B2B, le recours à la force supplétive s'impose de plus en plus dans la stratégie de développement commercial. À ne pas confondre avec l'externalisation, la force de vente supplétive présente un réel intérêt en prospection commerciale et obéit à certaines règles pour être efficace.
Qu'est-ce que la force de vente supplétive ?
La force de vente supplétive est un renfort ponctuel du service commercial interne d’une entreprise sur une opération précise. Une partie de la force de vente est sous-traitée, donc déléguée à un prestataire externe dans un souci de gain de temps et d'argent.
La force de vente supplétive ne doit pas être confondue avec l'externalisation totale de la force de la vente. Elle intervient en complément de l'équipe déjà en place et non en tant que responsable unique pour toute la mission. Elle est le plus souvent mandatée dans le cas du lancement d'un nouveau produit, d'un marché à conquérir, de pics d'activités, etc.
Quels sont les avantages d'une force de vente supplétive ?
Un renfort rapidement mobilisable
Les cabinets spécialisés dans la force de vente supplétive disposent de commerciaux aguerris à des domaines d'activités particuliers et donc à leurs caractéristiques et leur culture. Ils sont donc à même de s'intégrer dans un processus déjà en cours et de contribuer à sa progression rapide.
De plus, cette task force complémentaire est tenue de respecter la politique marketing de l'entreprise et de s'investir au service des intérêts du projet au même titre que si elle appartenait réellement à la marque. Son action est guidée en fonction du plan d'action commercial arrêté.
Des compétences opérationnelles
Leur connaissance du marché notamment local ainsi que du profil des consommateurs contribue grandement à la réussite de pénétration d'un nouveau marché ou segment de clientèle, ou bien encore, pour repositionner un produit.
Ces professionnels de la force de vente supplétive disposent de compétences assez pointues, novatrices et performantes en techniques commerciales, technologies et moyens humains. En effet, la plupart du temps, faute de détenir ou de pouvoir mobiliser toutes les ressources internes disponibles en son sein, notamment en cas de multiplication des objectifs marketing, l'entreprise se décharge de certaines opérations auprès de la force de vente supplétive, pouvant alors se consacrer à son cœur de métier.
À noter, la prospection digitale est devenue un incontournable pour l’équipe de vente, et, les entreprises peinent parfois à suivre l'évolution de la tendance. Raison pour laquelle elles auront doublement intérêt à se reposer sur un tiers.
La maîtrise du profil client et du terrain
La force de vente supplétive se révèle un excellent moyen de mieux délimiter sa stratégie géographique et son profil clientèle. Réalisant la tournée commerciale de manière le plus efficace possible et avec les derniers outils disponibles, le plan de prospection sera ainsi clairement appliqué, l'offre commerciale parfaitement adaptée et structurée par rapport à la cible.
Un rapport de visite commerciale pour chaque client visité alimentera la base de données de l'entreprise en vue de contrôler et corriger éventuellement le plan d'action marketing.
Une économie de temps et d’argent
La force de vente supplétive fait gagner un temps considérable. En effet, la marque peut alors soit se concentrer sur une étape particulière du projet, soit gérer d'autres pistes en parallèle ou tout simplement se consacrer à d’autres tâches en lien avec l'objectif.
Les coûts s'en trouvent d'autant diminués d'une part en accélérant la réalisation du projet par le biais de cette synergie commerciale, et d'autre part, sans avoir à embaucher sur le court terme, éviter de grever le budget avec toutes les charges liées au recrutement temporaire.
Quels sont les inconvénients d'une force de vente supplétive ?
La perte de la maîtrise de l'expérience commerciale en interne
En utilisant la force de vente supplétive, une entreprise peut redouter que la diminution des contacts directs de ses collaborateurs avec les clients ne génère une perte de leur expertise métier et du lien de proximité créé. Les répercussions sur l'expérience commerciale pourraient s'en ressentir en termes de techniques de vente et d'expérience commerciale, mais également d'adaptabilité et réactivité aux impératifs du marché. Moins bien et régulièrement entraînés, les commerciaux rencontreront plus de difficultés à s'adapter aux évolutions du métier au risque de perdre en efficacité.
L'impact sur la motivation et l'efficacité de l'équipe interne
Le recours à la force de vente supplétive peut être très mal vécu au niveau de l'équipe interne du point de vue psychologique. En effet, elle peut éprouver un sentiment de dévalorisation, pensant ses compétences mises en doute et son efficacité remise en question. La motivation et l'intérêt pour le travail pourraient alors s'en trouver fort impactés, et ce, au détriment de la cohésion sociale interne, et des résultats de l'entreprise.
Une dégradation de l'image de marque
Dans l'univers ultra compétitif des marques, et notamment, sur le marché B2B, les partenaires, voire les clients, peuvent tout à fait supposer que cet appel à une force de vente supplétive démontre une faiblesse de moyens et de compétences. La performance reste un critère déterminant dans l'économie. Aussi, si la démarche ne s'opère pas en toute transparence et avec une communication adéquate, partenaires et clientèle pourraient se tourner vers la concurrence, estimant la force de vente de la marque trop faible et trop limitée.
Des difficultés de collaboration avec le sous-traitant
Pour réussir, l'entreprise doit mettre à disposition des sous-traitants toutes les informations nécessaires et indispensables sur le projet, sans oublier une accessibilité aux différentes ressources mises à disposition. L'absence d'un élément suffit pour mettre en difficulté cette force de vente supplétive dans l'exécution de son travail, mais également des résultats escomptés. De plus, la transmission des données recueillies et la communication de bilan doivent être scrupuleusement organisées afin d'être exploitables par l'équipe interne.
Autre cas de figure, la qualité réelle du prestataire peut ne pas correspondre aux besoins particuliers de la stratégie voulue par l'entreprise ou ne pas cadrer à la technicité et aux réglementations en vigueur dans le secteur. De même, le sous-traitant peut se heurter à des difficultés de terrain et ne pas respecter le délai imparti, décalant d'autant tout le déroulé de l'opération.
Comment constituer une force de vente supplétive ?
Déterminer les besoins de l’entreprise en force de vente supplétive
Une fois le projet marketing clairement défini, l'entreprise doit évaluer les ressources internes dont elle dispose en vue de recenser celles auxquelles elle devra faire appel en complément. Le contrat courra-t-il à long, court terme ? Quelles technicités ou technologies innovantes serait-il judicieux de solliciter ? Combien de personne et avec quelles compétences ? Autant de critères de sélection déterminants dans le choix de votre prestataire en fonction des objectifs à atteindre.
Objectifs qui sont également à définir en termes de rôle, de mission et d'outils à mettre à disposition afin de prévoir les ventes, et d'en suivre l'évolution et la performance.
La contribution d'une force de vente supplétive ne sera pertinente et performante que si elle s'articule avec l'organisation commerciale interne et vient optimiser cette dernière. Il faudra donc prévoir le circuit d'échange et de communication entre les équipes.
Choisir le prestataire externe qui convient
Le choix obéit principalement à une étude des spécificités du prestataire, son domaine d'intervention, ses compétences particulières, ses résultats, ses clients, ses canaux de communication, etc. afin de cibler celui le plus en adéquation avec la politique de l'entreprise, les compétences internes et l'image de marque.
Une étude du prestataire guidera l'entreprise vers celui qui sera à même d'apporter une plus-value au travail de l'équipe interne tout en étant capable de partager conseils et recommandation sur la stratégie commerciale globale de l’entreprise.
Il est fortement conseillé à l'entreprise de s'orienter vers des forces de vente supplétive utilisant un logiciel CRM afin de cadrer avec les indicateurs de performance métier et géographiques. Les résultats seront ainsi beaucoup plus faciles et utiles à évaluer.
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