Toute startup qui se lance est confrontée à un défi majeur : déployer une stratégie marketing efficace dans un marché encore neuf et mal délimité, voire inexistant, et trouver les premiers clients qui vont acheter son produit ou son service. Le but étant de générer de la croissance au plus vite en frappant fort.

Téléchargement : Le modèle de business plan performant pour votre entrepriseEn ce sens, un plan marketing pour startup va souvent consister à s'orienter vers des méthodes outbound (e-mailing de masse, campagnes PPC, appels téléphoniques à froid). C'est pourtant une idée contre-productive, car les consommateurs rejettent largement ces approches intrusives. De plus, la stratégie marketing d'une startup revient généralement à cibler des prospects qui n'ont pas encore conscience de leur besoin, ce qui exclut toute stratégie massive.

Pour ces raisons, une solution réside dans l'adoption d'une démarche inbound. Celle-ci a pour objectif d'attirer naturellement les prospects grâce à des contenus à forte valeur ajoutée, envoyés aux bonnes personnes, au bon moment, en fonction de leur position dans le tunnel de conversion.



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Pourquoi choisir l'inbound marketing pour votre startup ?

Parmi les défis auxquels sont confrontées les startups, le plus grand est sans doute celui de la croissance. Celle-ci doit être immédiate et continue pour que la jeune pousse puisse grandir et générer des revenus. Pour une startup, l'inbound marketing, qui fonctionne sur le temps long, peut donc sembler inapproprié. C'est pourtant tout le contraire.

1 - L'inbound marketing a montré son efficacité

L'inbound marketing n'est pas une stratégie nouvelle. Il a déjà fait ses preuves, et nombre d'entreprises de par le monde ont adopté cette méthodologie.

Selon le rapport HubSpot des tendances marketing de 2020 :

  • 92 % des entreprises qui utilisent l'inbound constatent une hausse du trafic et du taux de leads générés.
  • 42 % des entreprises enregistrent une augmentation de leur taux de conversion.
  • 49 % notent un bond de leur volume de ventes.
  • 59 % des marketeurs ont augmenté leur budget inbound (par rapport à l'année précédente).

L'efficacité de cette approche n'est donc plus à démontrer. Cependant, ces statistiques valent pour tous les types d'entreprises, grandes et petites. En quoi est-ce particulièrement intéressant de pratiquer l'inbound marketing pour une startup ?

2 - Grâce à l'inbound marketing, une startup garde la maîtrise de son budget

L'un des arguments à mettre en avant, quand il s'agit d'évoquer la stratégie marketing d'une startup, est celui des fonds nécessaires. Certes, la mise en place d'une démarche inbound contraint à réaliser des investissements, mais ceux-ci sont bien moins élevés que pour les méthodes alternatives. Ainsi, de nombreux outils peuvent être créés et utilisés gratuitement, comme le blog et les comptes sur les réseaux sociaux.

Au-delà de l'investissement initial nécessaire pour développer un site web performant (support incontournable pour générer du trafic web et convertir des prospects en clients) et déployer une stratégie de contenu, le coût de l'inbound tend à s'aplanir avec le temps. Il s'agit d'un investissement et non d'une dépense continue, avec des bénéfices qui se font sentir des années après le démarrage. Ainsi, pour une startup, l'inbound marketing garantit un ROI bien plus élevé que toute autre approche.

C'est surtout vrai au regard des stratégies payantes (bannières, liens sponsorisés, publicités sociales), efficaces au lancement d'un produit ou d'un service, mais revenant très vite cher. Les campagnes PPC (Pay per Click), en particulier, voient leurs prix grimper de façon exponentielle, surtout sur des secteurs concurrentiels. De plus, dès que les opérations cessent, c'est la chute libre.

Enfin, chaque entreprise peut décider du niveau d'investissement souhaité en fonction de ses moyens et de ses objectifs, en modulant à sa guise les montants injectés. C'est aussi ce qui fait que ce plan marketing pour startup est le plus facile à manier durant les premières années d'activité.

3 - L'inbound aide à mieux cibler ses clients

Contrairement aux campagnes PPC et aux envois massifs d'e-mails, les actions réalisées dans le cadre de la stratégie inbound marketing d'une startup sont parfaitement ciblées. Il s'agit en effet de déterminer en amont quels profils sont les plus pertinents, mais aussi de définir les supports sur lesquels il est plus aisé de les joindre. De sorte que les personnes touchées sont susceptibles de montrer un véritable intérêt pour le produit ou le service.

Qu'en est-il de la stratégie marketing d'une startup qui n'a pas encore de profils clients types ? Dans ce cas de figure, l'inbound s'avère tout aussi efficace : chaque campagne permet de recueillir des données concernant les besoins, les attentes et les comportements des consommateurs. Ainsi, la première campagne se fera à l'aveugle, mais la deuxième sera plus ciblée, la troisième encore plus…

Ce faisant, l'inbound aide les startups à comprendre qui sont leurs clients et comment communiquer avec eux.

4 - L'inbound permet de gagner en visibilité sur le web

Qui dit inbound, dit aussi référencement naturel. Les deux méthodes sont intimement liées. Le déploiement d'une stratégie inbound marketing, pour une startup, conduit à gagner rapidement et durablement en visibilité sur le web, notamment sur le canal du Search (les moteurs de recherche), le plus utilisé par les internautes qui recherchent des informations sur un produit ou un service.

Les contenus créés dans le cadre d'une stratégie inbound sont conçus en suivant les préceptes du référencement naturel. Ils ont pour objectif, outre de démontrer l'expertise de l'entreprise, d'augmenter le trafic SEO. Ce bénéfice n'est certes pas immédiat (il faut en moyenne six mois pour percevoir les effets d'une telle stratégie), mais il a l'avantage d'être solide et pérenne, et de se poursuivre même lorsque la startup n'investit plus dans ce canal.

5 - L'inbound est un bon moyen de tester son produit ou service

Le plan marketing, pour une startup, a aussi pour but de tester sa « traction », c'est-à-dire sa capacité à attirer l'attention, à générer des prospects et à convertir ses premiers clients grâce à son produit ou à son service. En ce sens, l'approche inbound s'avère particulièrement pertinente : elle est un excellent moyen d'évaluer l'attraction d'une offre nouvelle sur le marché.

En publiant des contenus dédiés à son produit/service et son activité, une startup est rapidement en mesure de déterminer si ses idées retiennent l'attention des consommateurs et génèrent des interactions et de l'engagement. Elle peut ainsi « écouter » les signaux venus du marché et adapter sa proposition commerciale en fonction, voire améliorer son offre en intégrant les suggestions les plus pertinentes formulées par les utilisateurs.

6 - L'inbound est particulièrement efficace pour les startups

Pour une startup, l'inbound marketing peut s'avérer encore plus efficace que pour toute autre entreprise. C'est la raison pour laquelle tant de jeunes pousses ont adopté cette approche, y compris en France. Quelques exemples de réussites hexagonales dues à l'inbound :

  • Doctolib.fr : depuis 2013, cette startup propose une solution de prise de rendez-vous médicaux en ligne adossée à un CRM. Son blog regroupe des contenus spécialisés répondant à de nombreuses problématiques, qui ont séduit les professionnels de la santé. Plus de 200 personnes travaillent actuellement dans le giron du site.
  • BonneGueule : au départ de la startup, il y a un simple blog prodiguant des conseils de mode, puis un partenariat avec une marque de jeans pour lancer une première collection. Aujourd'hui, l'entreprise emploie 25 personnes et génère 3,5 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel.
  • iAdvize : cette société nantaise a adopté l'inbound pour soutenir sa croissance en centralisant ses efforts marketing. Depuis 2014, le trafic sur le site web a bondi de 300 % et le nombre de leads a été multiplié par quatre, tandis que l'équipe passait de 4 à 14 personnes.

Comment créer une stratégie inbound marketing pour une startup ?

Les startups sont des environnements de travail excitants où l'innovation est constante et où les tâches sont nombreuses. Lors de la création d'une entreprise, il existe des centaines d'éléments sur lesquels travailler et, malheureusement, le marketing est bien souvent relégué au second plan.

Pourtant, chaque entreprise a besoin d'un plan marketing solide pour assurer sa croissance au fil du temps. Mais il peut être délicat pour une startup de savoir où commencer pour créer une stratégie marketing efficace. Quels outils utiliser ? Comment prioriser les tâches à effectuer ? Quels KPI mesurer ?

HubSpot, Adobe Spark, Vidyard, Ryte et AdStage se sont associés pour créer un Plan marketing pour les startups : il leur vient en aide pour déployer une stratégie inbound marketing de A à Z. Dans ce kit gratuit, il y a tous les éléments nécessaires pour créer un plan marketing pour startup efficace, consolider une équipe et développer une jeune entreprise.

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Publication originale le 11 mai 2020, mise à jour le 22 juillet 2020

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