Elevator Pitch : 6 Exemples pour convaincre

Un elevator pitch impactant est un exercice périlleux, mais qui s'avère très efficace ! Il permet aux responsables de projet ou entrepreneurs de montrer l'intérêt de leur projet en une ou deux minutes. Voici comment faire un elevator pitch, avec quelques exemples.

Le terme anglais elevator pitch se traduit littéralement par « présentation ascenseur », ou argumentaire éclair en français. Cette présentation se réalise généralement au cours d'un rendez-vous professionnel, d'un évènement ou tout simplement dans la rue. Cette expression désigne donc l'idée de tenir un discours à une personne sous condition qu'il ne dure pas plus que le temps passé dans un ascenseur. La version commerciale de l'elevator pitch porte aussi le nom de sales pitch.

Pourquoi faire un elevator pitch ?

Les objectifs de l'elevator pitch sont :

• La promotion et la vente d'un produit ou d'un service.
• La prospection de clients par téléphone.
• La demande d'un financement auprès d'un investisseur.
• Le gain de visibilité sur le web et notamment les réseaux sociaux.
• La recherche d'un emploi.

Pour qui l'elevator pitch est-il utile ?

L'elevator pitch est ainsi principalement utilisé par les entrepreneurs, les commerciaux, les porteurs de projet ou demandeurs d'emploi lors de différents évènements : conférence, salon, évènement networking, entretien d'embauche ou repas d'affaires.

L'elevator pitch est également un exercice de communication très utile dans la vie de tous les jours, notamment en entreprise, car il permet à chacun de synthétiser ses idées et d'exploiter ses capacités orales.

Quelle est la durée d'un elevator pitch ?

D'après les statistiques, la capacité de concentration humaine ne dépasse pas les 8 secondes, permettant de placer en moyenne 3 à 4 phrases. Aussi, la rédaction de HubSpot recommande une durée moyenne de 30 secondes, mais bien évidemment tout dépend du secteur d'activité et du produit concerné.

Ce laps de temps doit suffire pour convaincre l'interlocuteur d'adhérer au projet et déboucher sur un rendez-vous, destiné à instaurer la relation commerciale.

Toutefois, l'elevator pitch peut durer une dizaine de minutes dans le cas d'une stratégie d'investissement. Au préalable, l'investisseur aura reçu un executive summary, un résumé du business plan de l'entreprise, mettant en avant tous les atouts et les bénéfices induits par ce partenariat.

Comment faire un elevator pitch en 5 étapes ?

Son élaboration obéit à une préparation particulièrement minutieuse, après une phase d'analyse de la cible et la définition d'un plan d'attaque destiné à accrocher son attention et la convaincre d'adhérer à la proposition.

Les 5 étapes pour faire un elevator pitch sont :

1. Se présenter
2. Utiliser une phrase d'accroche
3. Communiquer sur les avantages de l'offre
4. Décider du message
5. Proposer un appel à l'action

1 - Se présenter

La présentation de la marque constitue l'élément de base, et ce, dès le premier contact. En effet, l'interlocuteur doit savoir à qui il a affaire, sinon il risque de se fermer à la discussion et faire échouer la stratégie marketing mise en place. Omettre de décliner son nom, sa fonction et de citer la marque pour laquelle l'orateur agit s'avère donc une grave erreur en termes d'introduction.

2 - Utiliser une phrase d'accroche

Pour convaincre dans un temps extrêmement limité, le recours à une phrase d'accroche commerciale se révèle une bonne entrée en matière. L'important est d'aller droit au but. Par exemple, apporter une réponse à une des problématiques de l'interlocuteur ou l'interpeller avec une question pertinente en lien avec son secteur. Y ajouter des données chiffrées, des faits concrets ou des exemples précis participe également à une bonne phrase d'accroche.

3 - Communiquer sur les avantages de l'offre

Il faut ensuite énumérer les principaux avantages, qu'ils soient économiques ou organisationnels, et convaincre l'interlocuteur du caractère indispensable des solutions proposées. L'attention et l'intérêt peuvent aussi être maintenus en communiquant sur l'expertise de l'entreprise, résultats à l'appui, son positionnement leader face à la concurrence afin de démontrer la valeur ajoutée d'une entente avec la marque.

4 - Décider du message

À ce stade, l'orateur doit concentrer ses efforts sur un seul message, car il a déjà fourni plusieurs informations. Trop de détails risquent en effet de perdre l'interlocuteur. En restant dans le cadre du pitch défini, l'interlocuteur mémorisera mieux les atouts de cette offre. De plus, l'utilisation à cette étape du « Je » ou « nous » assoira l'expertise métier de l'entreprise.

5 - Proposer un appel à l'action

Un elevator pitch doit déclencher une réaction immédiate à la fin du discours. Cet appel à l'action doit déboucher sur la prise de rendez-vous pour développer l'argumentaire commercial et conclure la vente ou le partenariat. La stratégie est considérée comme réussie dès l'acceptation d'une rencontre ultérieure. Cependant, en l'absence de signature de contrat, l'orateur pourra toujours récupérer d'autres données fort utiles pour l'entreprise comme un échange d'un service, de coordonnées de contacts, etc. au cours de l'échange programmé.

Astuces pour réussir son elevator pitch

Opter pour la méthode AIDA

Couramment utilisée dans le domaine du marketing, la méthode AIDA s'avère d'une grande utilité pour préparer un elevator pitch efficace. Ce sigle correspond à quatre notions : Attention, Intérêt, Désir et Action. Ces étapes importantes mises en place par toute entreprise pour vendre ses produits à ses clients exigent une réponse, à savoir : un problème identifié et considéré, un public concerné, une solution apportée incontournable par rapport à la concurrence, et l'adhésion pleine et entière à cette solution.

Se préparer à l'entretien

Pour captiver son auditoire, l'entrepreneur ou le commercial doit veiller à présenter parfaitement son elevator pitch. Le connaître par cœur est certes la meilleure méthode, mais à condition de le rendre le plus naturel possible. Cette condition requiert une véritable préparation préalable, en conditions réelles, à plusieurs reprises pour être parfaite, exactement comme les répétitions avant la représentation d'une pièce de théâtre. Des techniques peuvent aider à mieux gérer son temps de parole et à prendre confiance en soi face à un auditoire : s'enregistrer, se filmer ou s'entraîner avec un partenaire pour savoir comment être et agir le jour J.

Savoir communiquer auprès de son auditoire

Il est indispensable de porter une attention particulière sur la manière de communiquer face à son auditoire afin de captiver toute son attention. Les investisseurs et les clients s'intéressent notamment aux personnes qui savent donner vie à leur histoire, à leur projet ou à leur produit.

Pour ce faire, l'entrepreneur ou le commercial doivent apprendre à gérer dans un premier temps leur débit de parole pour rester le plus naturel possible. L'articulation se révèle indispensable pour une bonne audition et compréhension. Y adjoindre une gestuelle renforce l'attention et la concentration lors de la présentation. L'important est de rester positif, détendu et convaincant tout au long de l'entretien.

Se mettre à la place des interlocuteurs

Première règle, en se mettant à la place des interlocuteurs, l'orateur démontre son empathie et instaure un climat de confiance, en suscitant le côté émotionnel, stimulant le sentiment de reconnaissance et d'appartenance au même monde. Récapituler les éléments capitaux de l'environnement économique de la cible, les contraintes auxquelles elle est confrontée et les enjeux du marché contribuent à créer ce sentiment d'être compris en toute connaissance de cause, d'avoir trouvé une solution à un problème, mais surtout à convaincre de s'associer.

Structurer le discours

Faute de temps suffisant pour l'argumentaire commercial, le mot d'ordre d'un bon elevator pitch est donc de se concentrer sur l'essentiel et d'aller droit au but. Un argumentaire éclair bien structuré aborde les points cruciaux, les caractéristiques du marché, les situations particulières du secteur ou de l'interlocuteur. Parler de ses expériences, de son expertise, de ses réussites ou des bénéfices d'un produit, autant d'angles d'attaque qui capteront l'auditoire selon ses préoccupations. Afin de ne pas oublier d'informations, il est recommandé de lister de manière structurée les idées essentielles à développer dans son intervention, réservant les détails lors de la négociation ultérieure.

Privilégier un argumentaire court, clair et précis

L'objectif de l'entrepreneur ou du commercial est de faire sa présentation en peu de temps. Il est important d'employer des phrases courtes dont le volume total comprend en moyenne une centaine de mots. Un discours synthétique, mais bien préparé suffira pour convaincre son auditoire. L'entrepreneur doit aussi veiller à la qualité du message qu'il transmet à son interlocuteur pour en assurer la bonne compréhension. En effet, trop d'informations tuent l'information !Des mots simples et efficaces sont à privilégier en lieu et place de jargon technique spécifique.

Anticiper les questions

Si son elevator pitch est percutant, la personne qui présente son projet ou un produit à la vente doit s'attendre à ce que ses interlocuteurs lui posent des questions. L'idée est donc de ne communiquer que les détails minimums nécessaires sur le sujet soulevé afin de laisser à l'interlocuteur l'envie d'approfondir les points par la suite. Lors de la préparation son pitch, les interrogations éventuelles pouvant se présentant au cours de l'intervention devront faire l'objet d'une préparation suffisamment fine pour apporter les informations nécessaires et faire naître l'intérêt et l'adhésion du prospect.

Terminer par un argument clé déclencheur

La phase de conclusion se doit de marquer les esprits. L'interlocuteur retiendra mieux votre intervention, sera séduit et conditionné pour réagir rapidement et répondre à votre stratégie d'appel à l'action.

Proposer une démonstration (sous réserve)

L'elevator pitch n'inclut pas de démonstration de produit, le temps étant trop limité. Cependant, avant de convaincre un investisseur ou de procéder à la vente d'un produit, il convient d'en démontrer les fonctionnalités afin de prouver la performance et la viabilité de la solution proposée. L'elevator pitch peut donc également se conclure sur la proposition d'une démonstration ou d'un test produit. Une telle action a l'avantage de prouver l'efficacité et le professionnalisme de l'entrepreneur aux yeux de ses interlocuteurs.

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6 exemples d'elevator pitch

Exemple 1 : L'elevator pitch basé sur les statistiques

Les statistiques sont un bon moyen pour attirer l'attention d'un interlocuteur et pour lui démontrer la valeur incontournable d'un produit. Il faut cependant vérifier les données chiffrées avant de les utiliser. Voici l'exemple du 1er elevator pitch :

« Bonjour Paul Martin, commercial pour l'entreprise ABC,

Aujourd'hui, de nombreux outils sont indispensables pour travailler à distance. Ils nous apportent une aide considérable. Est-ce que vous savez que 60 % du temps de travail du personnel est attribué à des activités d'organisation secondaires, alors que seulement 26 % sont attribués au travail qualifié et 14 % aux activités stratégiques ?

Les collaborateurs ont donc besoin d'être accompagnés en gestion de projet ! Opter pour des outils de gestion de projet inverse cette tendance. »

Exemple 2 : L'elevator pitch commençant par une question

Les questions permettent une meilleure compréhension de l'elevator pitch. Elles permettent à l'interlocuteur de réfléchir et de se sentir actif dans l'échange. Voici la 2e présentation ascenseur :

« Bonjour Paul Pierre, commercial pour l'entreprise ABC,

Considérez-vous que le temps passé aux tâches de coordination comme trop important ? De nombreux professionnels sont touchés par cette problématique. Moi-même, j'ai été confronté à ce phénomène. Je faisais des heures en plus le soir pour rattraper mon retard.

Aujourd'hui, j'utilise un logiciel de gestion de projet qui me permet de gagner du temps. Connaissez-vous ce type de solution et seriez-vous intéressé pour l'essayer ? »

Exemple 3 : L'elevator pitch basé sur des succès avérés

Notre commercial vend des contenus diffusés sur toutes les plateformes numériques des marques. Son argument promeut les atouts de sa prestation, notamment pour faire des conversions. Voici le 3e elevator pitch :

« Bonjour, Jacques Olivier commercial pour Marketing Plus,

Nous travaillons au sein d'une agence de marketing, experte pour élaborer de récits convaincants pour les marques. À noter qu'ils captivent les lecteurs et permettent de faire des conversions.

Grâce à nos services, votre marque obtient davantage de visibilité sur toutes les plateformes. Cela génère plus de croissance de vos revenus et plus de prospects. En effet, nous avons lancé une campagne pour [entreprise] qui lui a permis d'atteindre [une étape importante]. Notre objectif est de faire la même chose pour votre entreprise en ce qui concerne [l'objectif de l'entreprise des prospects].

À quel moment puis-je vous appeler pour vous donner plus de détails sur notre projet ? »

Exemple 4 : L'elevator pitch utilisant l'argument de l'éthique

Le commercial travaille pour un fabricant de plastique biodégradable. Elle réalise son elevator pitch auprès d'un prospect qui est intéressé par ses produits. En effet, celui-ci veut entrer dans l'économie circulaire. Voici le 4e argumentaire éclair :

« Bonjour, Jacques Martin, commercial pour l'entreprise ECO PLUS,

Aujourd'hui, le sujet des emballages plastiques est plus que jamais d'actualité. Et le monde économique n'est pas en reste, le business doit répondre à ces enjeux d'éthique, essentiels aux yeux des consommateurs. Je vous propose un plastique 100 % biodégradable, qui répond à tous les tests de sécurité environnementale, solide, adaptable à vos produits. À noter également que celui-ci s'inscrit dans l'économie circulaire.

Il est utilisé par de grandes marques, dont de grandes surfaces. Il vous permettra d'atteindre vos objectifs et ceux de l'environnement pour créer la consommation responsable de demain. »

Exemple 5 : L'elevator pitch court allant droit au but

La commerciale travaille pour une entreprise d'analyse de données. Elle fait une présentation ascenseur à un prospect intéressé par ce sujet. Voici le 5e elevator pitch :

« Bonjour, Sophie Dassault commerciale chez GFH,

Notre établissement permet de transformer des données brutes en informations inestimables.

Nos entreprises clientes profitent des décisions basées sur les données. Cela permet d'optimiser leur efficacité opérationnelle et leur rentabilité. En effet, nous pouvons vous accompagner à mieux comprendre [le défi actuel].

Je vous propose d'en parler ensemble lors d'un rendez-vous. »

Exemple 6 : L'elevator pitch utilisant l'argument de la sensibilisation

Marie Serger exerce pour une entreprise qui travaille autour de la cybersécurité. Elle communique sur les bénéfices de faire appel à ses services pour le prospect. Voici le 6e elevator pitch :

« Bonjour, Marie Serger commerciale pour l'entreprise Sécurité Num,

Notre entreprise travaille dans la cybersécurité pour protéger vos actifs numériques.

Il est important de ne pas avoir de fuites de données, car cela pourrait avoir un impact négatif en ce qui concerne la réputation de votre entreprise. Notre cryptage avancé et notre détection des menaces sont basés sur l'IA, ce qui permet à votre entreprise de naviguer sur internet en parfaite sécurité et en toute confiance.

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