Entrepreneurs, commerciaux ou porteurs de projets : comment convaincre ses interlocuteurs que sa solution est la meilleure en moins d'une minute ? Un elevator pitch impactant est un exercice périlleux, mais qui s'avère très efficace !

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Le terme anglais elevator pitch se traduit littéralement par « présentation ascenseur ». Cette expression désigne donc l'idée de faire un discours à une personne sous condition qu'il ne dure pas plus que le temps passé dans un ascenseur. La version commerciale de l'elevator pitch porte aussi le nom de sales pitch.

Les objectifs de cette technique sont assez variés :

  • La promotion et la vente d'un produit ou d'un service.
  • La prospection de clients par téléphone.
  • La demande d'un financement auprès d'un investisseur.
  • Le gain de visibilité sur le web et notamment les réseaux sociaux.
  • La recherche d'un emploi.

L'elevator pitch est ainsi principalement utilisé par les entrepreneurs, les commerciaux, les porteurs de projet ou demandeurs d'emploi lors de différents événements : conférence, salon, événement networking, entretien d'embauche ou repas d'affaires.

L'elevator pitch est également un exercice de communication très utile dans la vie de tous les jours, notamment en entreprise, car il permet à chacun de synthétiser ses idées et d'exploiter ses capacités orales.

12 conseils pour faire un elevator pitch accrocheur

Pour bien réussir un elevator pitch, il faut d'abord se mettre à la place de ses interlocuteurs. Pendant le discours, ces derniers doivent pouvoir se représenter une image bien précise de la personne qui se présente et du projet ou du produit qu'elle porte. C'est pourquoi l'elevator pitch nécessite une préparation particulièrement minutieuse.

1 - Préparer un argumentaire court

L'objectif de l'entrepreneur ou du commercial est de faire sa présentation en peu de temps. En général, un elevator pitch doit durer de 30 secondes à 1 minute, voire 3 minutes maximum. Il est important d'employer des phrases courtes dont le volume total comprend en moyenne une centaine de mots. Un discours synthétique, mais bien préparé suffira pour convaincre son auditoire.

2 - Rendre son discours clair et précis pour le public

L'entrepreneur doit veiller à la qualité du message qu'il transmet à son interlocuteur pour en assurer la bonne compréhension. En effet, trop d'informations tuent l'information ! Si le discours est trop long, le public peut vite se perdre et se lasser d'écouter. Pour vendre son produit, un commercial devra ainsi mener son elevator pitch en privilégiant des mots simples et efficaces au lieu de termes techniques du jargon d'entreprise.

3 - Perfectionner son accroche

Cette première phrase de l'elevator pitch est capitale pour susciter l'intérêt de son interlocuteur, qu'il soit client, prospect, investisseur ou recruteur. Pour une entreprise, la phrase d'accroche doit résumer son activité, ses objectifs et ses enjeux en une seule phrase. Elle peut se présenter sous différentes formes : une question, une anecdote ou encore une réaction sur une situation.

4 - Structurer le contenu de son elevator pitch

L'entrepreneur n'aura pas le temps de tout dire au cours de sa présentation. Le mot d'ordre d'un bon elevator pitch est donc de se concentrer sur l'essentiel et d'aller droit au but. Il doit aborder des points cruciaux et quelques données chiffrées, mais aussi quelques éléments de discours qui éveillent l'intérêt de ses interlocuteurs. Pour captiver son auditoire, l'entrepreneur doit notamment parler de ses expériences et de ses aptitudes et le commercial des bénéfices de son produit pour son client. Pour éviter de passer à côté de certaines informations primordiales, il est nécessaire de lister les idées à développer dans son argumentaire. Il est possible de partir d'une liste très détaillée pour éliminer ensuite tous les éléments qui ne paraissent pas essentiels.

5 - Opter pour la méthode AIDA

Couramment utilisée dans le domaine du marketing, la méthode AIDA s'avère d'une grande utilité pour préparer un elevator pitch efficace. Ce sigle correspond à quatre notions : Attention, Intérêt, Désir et Action. Il s'agit des étapes importantes qu'une entreprise doit mettre en place pour vendre ses produits à ses clients. La rédaction de l'argumentaire éclair exige donc la prise en compte d'éléments comme le problème et la solution apportée, le public ciblé et la concurrence.

6 - Anticiper les questions des interlocuteurs

Si son elevator pitch est percutant, la personne qui présente son projet ou un produit à la vente doit s'attendre à ce que ses interlocuteurs lui posent des questions. L'idée est donc de donner un minimum nécessaire de détails sur le sujet afin de laisser l'interlocuteur approfondir les points qui l'intéressent le plus par la suite. En préparant son pitch, il faudra donc également anticiper les potentielles questions et définir les réponses adaptées.

7 - S'entraîner plusieurs fois à l'oral

Pour captiver son auditoire, l'entrepreneur ou le commercial doivent veiller à présenter parfaitement leur elevator pitch. Le connaître par cœur est une chose, mais le rendre le plus naturel possible en est une autre. Pour cela, il faut le répéter en amont à l'oral et de nombreuses fois comme une pièce de théâtre. L'acteur principal du discours peut alors s'enregistrer, se filmer ou faire appel à une personne de son entourage pour interpréter l'interlocuteur. Cette répétition permet de gérer le temps de parole et de prendre confiance pour savoir exactement comment agir le jour J.

8 - Se présenter auprès de son public

Chaque client, prospect ou investisseur souhaite avant tout connaître la personne ou l'entreprise qui présente son projet ou son produit. L'elevator pitch permet de répondre à cette attente. En plus de parler du sujet qui les amène à prendre la parole, l'entrepreneur, le porteur de projet ou le commercial pourront ainsi se présenter (profil, parcours, équipe, genèse du projet). Raconter son histoire permet également d'humaniser le discours. Leurs interlocuteurs se rendront ainsi compte des valeurs et de l'engagement de la personne qu'ils écoutent.

9 - Adopter le bon langage corporel

Il est indispensable de porter une attention particulière sur la manière de communiquer face à son auditoire. Les investisseurs et les clients s'intéressent notamment aux personnes qui savent donner vie à leur histoire, à leur projet ou à leur produit. Tout d'abord, l'entrepreneur ou le commercial doivent apprendre à gérer leur débit de parole pour rester le plus naturel possible. Il est important de bien articuler, de faire des pauses si besoin et surtout d'éviter de réciter son argumentaire par cœur, d'où l'importance des répétitions. Ensuite, il n'y a rien de mieux que d'utiliser la gestuelle pour animer sa présentation, ce qui permet au porteur de projet de s'ouvrir davantage auprès de son interlocuteur. L'important est de rester positif, détendu et convaincant durant la présentation.

10 - Se concentrer sur la valeur ajoutée de sa proposition

L'entrepreneur ou le commercial doivent expliquer de manière simple les produits ou services qu'ils proposent, à quels clients, dans quel but et de quelle manière. Le but de l'elevator pitch n'est pas de mettre en avant son produit, mais les bénéfices pour les utilisateurs, via notamment la mise en avant de l'unique selling proposition. Plutôt que de détailler les fonctionnalités du produit ou du projet, il faut expliquer clairement quels seront ses avantages et en quoi il répond aux besoins de l'interlocuteur. L'elevator pitch permet ainsi d'expliquer toute l'unicité et la valeur ajoutée de l'offre.

11 - Conclure par un appel à l'action

Un elevator pitch réussi se termine sur un appel à l'action. Pour la personne qui porte le message, il s'agit d'avoir une idée précise de ce que chaque interlocuteur devrait faire une fois convaincu par son elevator pitch. Donner sa carte de visite, demander celle de son interlocuteur, proposer un rendez-vous : l'entrepreneur ou le commercial ont alors plusieurs possibilités selon son objectif et sa cible. Quoi qu'il en soit, il doit garder le contact avec son interlocuteur après avoir fait sa présentation.

12 - Proposer une démonstration

L'elevator pitch n'inclut pas de démonstration de produit, le temps étant trop limité. Cependant, avant de convaincre un investisseur ou de procéder à la vente d'un produit, il convient d'en démontrer les fonctionnalités afin de prouver la performance et la viabilité de la solution proposée. L'elevator pitch peut donc également se conclure sur la proposition d'une démonstration ou d'un test produit. Une telle action a l'avantage de prouver l'efficacité et le professionnalisme de l'entrepreneur aux yeux de ses interlocuteurs.

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Publication originale le 25 janvier 2021, mise à jour le 19 janvier 2023

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