Notion très connue dans le monde des startups, le Product Market Fit est un terme technique qui signifie « adéquation entre produit et marché ». Atteindre le Product Market Fit demande du temps, des efforts et parfois des pivots. C'est un enjeu majeur pour bien des startups et des entreprises qui cherchent à concevoir un produit ou un service parfaitement adapté aux besoins des clients. 

>> Téléchargement : Le modèle de business plan performant pour votre entrepriseComment atteindre son Product Market Fit ? Voici quelques pistes à suivre.

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Que faut-il pour trouver son Product Market Fit ?

Une des clés pour trouver son Product Market Fit est d'écouter en permanence ses clients pour agir rapidement s'ils ne sont pas satisfaits. Trois éléments doivent être contrôlés régulièrement et successivement pour atteindre cet objectif :

  • L'engagement.
  • La rétention.
  • Le referral.

Analyse de la cible

Aussi bon qu'il puisse être, un produit doit toujours correspondre à sa cible. Pour s'en assurer, il ne faut pas hésiter à échanger avec ses clients pour tester la proposition de valeur. Elle doit être parfaitement comprise par l'audience. Ainsi, il faut que tous les messages diffusés soient simples, intelligibles et adaptés à la cible.

Facebook et Adwords sont parfaitement adaptés pour faire un premier test. Il suffit de programmer une publicité et de tester un message sur un ou deux jours. Si le taux de conversion est élevé, c'est que le message est compris.

Mettre en place des questionnaires est un moyen efficace de comprendre ce qu'attend sa cible et de recueillir son ressenti. Il ne suffit pas de questionner ses proches : il faut interroger les personnes qui font partie de son audience. Ainsi, une boucle de feedback peut être mise en place :

  • Proposer un produit ou un service.
  • Mesurer via les feedbacks.
  • Apprendre des résultats obtenus.
  • Recommencer.

Tout le monde n'a pas à comprendre le message : seule la cible doit être concernée. Si la bonne audience n'est pas touchée ou que le bon message n'est pas diffusé, il ne peut pas y avoir de Product Market Fit.

Mesure de l'engagement

Une fois que son audience comprend le produit ou le service, il faut qu'elle s'engage. Elle peut le faire en réalisant un achat ou une inscription (dans le cas d'un produit gratuit, par exemple). L'engagement se mesure avec le taux de conversion. Par exemple, on identifie le nombre de personnes qui achètent par rapport au nombre de personnes qui ont été ciblées. Un taux de conversion important est un signe positif d'engagement.

Mesure du taux de rétention

Au-delà du taux d'engagement, il est une métrique plus importante encore : le taux de rétention. Il s'agit maintenant de savoir si la cible a continué à utiliser le produit ou si elle l'a abandonné. En fonction du comportement de la cible vis-à-vis du produit, il est possible de déterminer si le Product Market Fit est atteint ou non. Ainsi, la rétention permet de valider la fiabilité d'un business model.

Mesure du NPS

Lorsque des utilisateurs et des clients sont satisfaits d'un produit ou d'un service, ils en parlent autour d'eux. Ainsi, une entreprise dont le taux de recommandation (le referral) est satisfaisant obtient une croissance organique. Elle n'a plus besoin de convaincre puisque les ventes se font facilement. C'est un excellent indice d'obtention du Product Market Fit.

Pour évaluer son taux de recommandation, il faut utiliser le Net Promoter Score (NPS). Cet indicateur de satisfaction client permet de questionner les clients pour savoir s'ils recommanderaient le produit sur une échelle de 1 à 10.

Que faire si le Product Market Fit n'est pas atteint ?

Certaines entreprises obtiennent rapidement leur Product Market Fit. Pour d'autres, cela demande plus de temps. Si, malgré tous les efforts déployés, le Product Market Fit n'est pas atteint, certaines actions concrètes peuvent être mises en place.

Cas 1 : La cible ne comprend pas le produit

Si la cible ne comprend pas le produit, c'est que la proposition de valeur n'est pas perçue. Il faut reprendre les questionnaires clients pour proposer un produit plus adapté à leurs attentes.

Le problème peut également être lié à une mauvaise segmentation client. Dans ce cas, les études des personas doivent être reprises pour identifier la cible qui comprendra et achètera le produit. Il ne faut pas hésiter à s'adresser à une niche et à cibler les utilisateurs selon des critères très précis.

Cas 2 : Le produit ne tient pas ses promesses

Parfois, la cible est bien identifiée, la proposition de valeur est validée, mais les taux de conversion et/ou les taux de rétention sont mauvais.

Dans ce cas, il faut identifier quels sont les points de douleur pour optimiser le produit. Idéalement, les analyses doivent être reprises jusqu'à comprendre pourquoi le produit ne tient pas ses promesses.

Cas 3 : Les canaux de distribution ne sont pas adaptés

Parfois, le Product Market Fit n'est pas atteint, car les canaux de distribution choisis ne convertissent pas assez. En effet, certains canaux peuvent exploiter beaucoup de trafic, sans pour autant aboutir à des leads qualifiés.

Si les canaux de distribution ne sont pas adaptés, il faut revoir le process de vente pour identifier où se trouve la cible. Faire un point avec l'équipe commerciale peut également être utile, en particulier pour actualiser leur maîtrise du produit et retravailler l'argumentaire de vente.

Dernière solution : Faire un pivot

Si les itérations produits ne suffisent pas, il reste une solution : pivoter. Il s'agit alors de modifier radicalement le produit, l'approche commerciale ou encore le business model tout en conservant la même équipe pour éviter la faillite.

De nombreuses entreprises ont pivoté et ont atteint leur Product Market Fit peu de temps après. Cette technique requiert néanmoins une écoute permanente de la cible pour détecter le moment où le pivot est nécessaire.

3 exemples d'entreprises qui ont trouvé leur Product Market Fit

Snapchat

Dès ses débuts, Snapchat a pu obtenir des milliers de téléchargements et d'utilisateurs actifs quotidiennement. L'entreprise a connu une croissance importante et bénéficie d'une très bonne rétention puisque l'utilisation de son service est quotidienne. Snapchat a rapidement atteint son Product Market Fit.

Instagram

Instagram est né d'un pivot important. Connu initialement sous le nom de Burnb, le service était basé sur la géolocalisation et proposait en complément une fonctionnalité liée à la photographie. En analysant l'engagement des utilisateurs et les feedbacks obtenus, les créateurs de Burnb se sont rendu compte que la fonctionnalité photo était très utilisée. Ils ont donc pivoté et axé leur réseau social sur ce service populaire, créant ainsi Instagram. Le Product Market Fit était atteint. 

PayPal

D'abord appelé Confinity, PayPal n'a pas rencontré le succès escompté à ses débuts. Les fondateurs ont rapidement décidé de pivoter pour en faire un service de transfert d'argent en ligne. Après un nouveau pivot, PayPal a trouvé son Product Market Fit et est devenu le système de paiement principal sur eBay.

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Publication originale le 25 mars 2021, mise à jour le 19 janvier 2023

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