Comment faire une bonne présentation commerciale ?

Il arrive qu'une présentation commerciale soit créée en pensant d'abord à un format attrayant, amusant et captivant, sans toujours veiller à ce qu'elle réponde aux principales préoccupations du prospect et à ce qu'elle lui fournisse une solution à laquelle il ne saurait résister.

Par conséquent, beaucoup de présentations commerciales sont accueillies par des réponses vagues, qui ralentissent le processus de vente et font perdre un temps précieux. Si les commerciaux ont fait tout ce qu'il fallait au cours du processus de découverte, c'est-à-dire apprendre à mieux connaître les défis de leur prospect et comprendre exactement ce dont il a besoin, mais qu'ils se retrouvent tout de même face à une réponse évasive, il est probable que votre présentation puisse être améliorée.

Pour faire une présentation commerciale pertinente et efficace, voici un e-book et 9 conseils. Si les vendeurs ont bien préparé leur réunion commerciale et qu'ils suivent ces conseils, ils pourront augmenter considérablement leurs chances de conclure une vente.

1 - Préparer la présentation

Pour réaliser une réunion commerciale performante et captiver votre audience, il est indispensable de réaliser un vrai travail en amont. L'important est que les commerciaux soient totalement à l'aise avec l'offre qu'ils vont proposer. Ils doivent maîtriser les avantages de leurs produits ou services par rapport à ceux de la concurrence et être à même de trouver les arguments qui sauront convaincre leurs prospects. Si une démonstration de produit est prévue, celle-ci doit être bien au point. Pour les vendeurs, il s'agit de lister l'ensemble des acteurs de leur marché, ceux qui proposent une offre similaire à la leur et ceux qui répondent au même besoin qu'eux. Ils doivent noter leurs points forts ainsi que les différences qui leur permettront de se démarquer de chacun de leurs concurrents.

2 - Se fixer des objectifs

Les commerciaux doivent se fixer des objectifs précis : qu'attendent-ils de cette présentation ? Que doivent-ils avoir obtenu à la fin de leur entretien ? Il peut s'agir d'une simple prise de contact afin de recueillir des informations supplémentaires sur leur prospect, d'une présentation de leur offre ou d'un rendez-vous avec l'intention de conclure une vente.

Ensuite, ils doivent donner une note d'importance et prioriser chacun de leurs objectifs : lesquels doivent être absolument atteints afin qu'ils puissent considérer leur présentation comme réussie ? Bien connaître leurs objectifs leur permettra non seulement de ne rien oublier pendant leur rendez-vous, mais également de gérer au mieux leur temps.

3 - Apporter des solutions

Utiliser une présentation commerciale pour convaincre un prospect intéressé par un produit ou service d'acheter à tout prix revient à survendre et constitue la cause principale d'échec.

Au début de la présentation, mieux vaut commencer par apporter des solutions. L'idée est de ne pas parler des avantages que présente le produit, ni de faire l'éloge de l'entreprise. Les commerciaux doivent aller droit au but et expliquer à leur prospect comment ils vont l'aider à résoudre le problème le plus important auquel il fait face actuellement.

4 - Intégrer des études de cas

Après avoir présenté les solutions spécifiques qui peuvent être apportées au prospect, il faudra transformer la présentation en une histoire captivante. Pour les vendeurs, c'est une bonne occasion pour partager des études de cas de clients au profil similaire et présenter les résultats obtenus grâce à leur entreprise.

Cette étape est cruciale pour instaurer une relation de confiance et établir leur crédibilité. En outre, les études de cas illustrent leurs solutions avec des contextes concrets et rendent leur présentation plus intéressante.

5 - Demander l'avis du prospect tout au long de la présentation

La plupart des présentations consistent en un monologue de la part du représentant commercial ; une approche ennuyeuse qui ne permet en aucun cas de se rapprocher du prospect.

Le mieux est de poser des questions tout au long de la présentation en invitant l'interlocuteur à dire s'il sait déjà comment les solutions proposées peuvent directement l'aider. En posant des questions à intervalles réguliers, les commerciaux s'assurent également que leur prospect suit leur raisonnement et qu'il peut leur faire part de ses doutes ou de ses questions.

6 - Mettre à profit les interruptions

Pour conclure davantage de ventes, les commerciaux doivent tenir compte des réflexions de leur prospect tout au long de leur présentation. Les interruptions qu'il peut effectuer sont un moyen idéal d'en savoir plus.

À chaque fois que le prospect interrompt la présentation, par ses questions ou par son langage corporel, les commerciaux doivent en prendre note et en profiter pour approfondir le sujet. Ils ne doivent jamais ignorer leur audience dans l'unique but de continuer sur leur lancée et de conclure. Ils doivent également encourager les prospects à poser des questions ou à faire part de leurs préoccupations.

7 - En venir au fait

La présentation doit être aussi courte que possible. Il est normal que les commerciaux fassent preuve d'enthousiasme à l'idée de partager leurs idées, mais la brièveté a ses mérites.

En effet, pour les prospects, seuls leurs défis et leurs intérêts personnels comptent, d'où l'importance de leur apporter uniquement les informations qui les intéresseront vraiment.

Pour réaliser une présentation dynamique et captivante, il est possible d'utiliser la méthode Pecha Kucha.

8 - Préparer les réponses en cas d'objection

Les vendeurs vont peut-être être confrontés à des objections de la part de leur client.

En premier lieu, ils doivent en profiter pour en savoir plus sur leur prospect et sur ses attentes. Il s'agit d'accepter l'objection et d'inviter l'interlocuteur à s'exprimer et à développer ses propos afin de comprendre le véritable frein à l'achat.

Ensuite, les commerciaux doivent faire preuve d'empathie en montrant à leur prospect qu'ils le comprennent. Ils peuvent, par exemple, lui dire : « Si j'étais à votre place, je réagirais certainement de la même manière, au vu des informations que vous possédez ».

Enfin, ils doivent traiter l'objection. Si elle n'est pas réellement fondée, ils doivent apporter des éléments factuels à leur interlocuteur, susceptibles de le convaincre de l'intérêt de leur offre. Si elle est bien réelle, ils peuvent mettre en avant l'ensemble de leurs avantages concurrentiels afin qu'il oublie finalement son objection première.

Comment structurer une présentation commerciale ?

Définir une structure cohérente

La rédaction d'une présentation commerciale passe par la définition d'une structure claire et logique afin de mieux attirer l'attention des prospects sur l'offre proposée et de la rendre facilement compréhensible. L'identification des informations clés permet d'organiser le contenu du discours et d'en faciliter la lisibilité pour le public. Pour alléger la présentation, il convient également de prévoir une annexe pour les informations techniques et la documentation. Une structure bien déterminée et précise aidera les commerciaux à délivrer leur message de manière efficace.

Démarrer la présentation par une introduction percutante

Dès le début de leur présentation commerciale, les vendeurs doivent impressionner leur public afin de retenir leur attention. Une introduction impactante donne envie aux prospects d'écouter la suite du discours et d'en savoir plus sur le produit ou service qui leur est présenté.

L'idéal consiste à commencer la présentation par une question, une citation, une anecdote ou un fait étonnant. De plus, pour ajuster le discours, le commercial peut demander à son public le temps qui lui est accordé pour cette réunion. Ensuite, les commerciaux doivent présenter la structure et l'organisation de la présentation en expliquant de manière logique comment ils l'ont élaborée et en quoi elle répond aux attentes de leurs prospects.

Présenter les avantages de la proposition

Les atouts de l'offre commerciale font partie des informations à détailler avec précision dans la présentation. Ces indications permettent aux commerciales d'expliquer en quoi leurs solutions répondent aux attentes de leurs prospects. Des diapositives stratégiques doivent alors être créées pour décrire le fonctionnement du produit ou service avec l'utilisation d'images, de vidéos et de graphiques. Le but est d'éliminer toutes les zones d'ombre qui peuvent retenir les prospects, de leur apporter une meilleure compréhension des fonctionnalités et de l'usage de la proposition.

Ajouter des éléments visuels

Pendant une présentation commerciale, le contact visuel est essentiel pour retenir l'attention du public. L'idée est alors de rendre la présentation à la fois attractive et compréhensible pour les prospects. C'est pourquoi les commerciaux doivent également se concentrer sur la forme de leur contenu en utilisant des éléments visuels tels que des graphiques, des diagrammes ou des images pour illustrer leur discours. Pour garantir une meilleure imprégnation du contenu, il est donc intéressant de jouer avec les couleurs et les éléments graphiques. La charte graphique de l'entreprise et les éléments de la marque doivent alors être utilisés.

Terminer en reprenant les points clés de la discussion

Pour terminer, la fin de la présentation commerciale ne doit pas être négligée. Les dernières secondes sont bien souvent celles qui restent dans l'esprit du prospect.

Cela consiste pour les commerciaux à reprendre l'ensemble des points clés de leur discussion et à proposer, si c'est possible, un petit bonus, une offre spéciale qui finira de convertir le prospect en acheteur de leur produit ou service.

Outils de présentation commerciale

• Powerpoint

• Google Slides

• Canva

• Prezi

• Keynote

Powerpoint

Powerpoint est le logiciel le plus connu et le plus utilisé pour créer des présentations commerciales. Grâce à cet outil, il est possible d'insérer du texte, des images, des graphiques ou des animations sur des pages vierges ou des modèles. Facile à utiliser, PowerPoint offre aux commerciaux de nombreuses fonctionnalités leur permettant de créer une présentation efficace. Pour la rendre plus dynamique, le logiciel propose également un panel d'animations et de transitions.

Google Slides

L'outil Slides de la suite bureautique de Google se trouve également parmi les logiciels de création de présentation les plus connus. Il permet de concevoir des présentations organisées et percutantes en ligne. Il offre également aux utilisateurs la possibilité de collaborer en temps réel sur leurs dossiers en les modifiant, en les partageant ou en les présentant à partir de n'importe quel appareil. L'enregistrement et l'hébergement des créations ou modifications réalisées depuis Google Slides se font automatiquement dans Google Drive.

Canva

Avec plusieurs millions d'utilisateurs, Canva est l'un des outils de design graphique les plus utilisés au monde. Accessible pour tous types de publics, ce logiciel simple d'utilisation représente pour les entreprises un moyen rapide d'élaborer des présentations impactantes. Canva propose une multitude de modèles aboutis, personnalisables selon les goûts et les besoins des utilisateurs. De plus, le logiciel offre une large palette de fonctionnalités pour créer un design graphique attractif.

Prezi

Avec l'outil Prezi, les commerciaux peuvent utiliser des animations pour dynamiser leur présentation et ainsi maintenir l'intérêt de leurs prospects. Ce logiciel leur permet de zoomer et dézoomer, se déplacer ou pivoter d'une diapositive à l'autre, mais également d'insérer des vidéos, des images, des icônes ou encore du texte. Malgré une prise en main un peu longue, Prezi offre un rendu final des plus impactant et optimal. De plus, les présentations peuvent être organisées dans des dossiers ou placées sur des sites web.

Keynote

Pour les utilisateurs Apple notamment, Keynote est la meilleure alternative à PowerPoint pour créer des présentations commerciales. Cet outil offre toutes les options dont les commerciaux ont besoin pour faire une présentation professionnelle, soignée qui renfonce leur crédibilité et convainc les prospects. Il est également possible d'adapter le contenu en fonction de la cible grâce aux différentes variantes proposées par Keynote.

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Comment créer une présentation commerciale qui permet de conclure des transactions

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Modèles de présentation commerciale

Business PowerPoint

Avec Business PowerPoint, également connu sous le nom de « PowerPoint d'entreprise », il est possible de mettre en forme des présentations commerciales. Ce template comprend 9 diapositives offrant une combinaison d'animations et de transitions différentes de celles proposées par PowerPoint.

Doté d'un design moderne avec des icônes sobres et des couleurs dans l'air du temps, Business PowerPoint permet de créer des présentations contemporaines et visuellement attrayantes pour le public.

Le modèle propose également des mises en pages interactives et personnalisables pour la mise en forme de chronologies, de processus ou d'arborescences. Ainsi, les commerciaux peuvent choisir les éléments visuels qu'ils souhaitent, qu'il s'agisse de couleurs ou d'images. Quant aux informations importantes de la présentation commerciale, elles peuvent être incluses dans des diapositives dédiées.

Unison

Unison est un modèle PowerPoint de présentation commerciale conçu pour illustrer différentes informations professionnelles. Il peut être utilisé par des entreprises, startups ou agences créatives pour créer des profils de l'entreprise, des aperçus de ses réalisations, de ses produits ou services, mais également des pitch deck. Basé sur des diapositives principales et facile à modifier, ce template comprend :

• 30 diapositives polyvalentes uniques.

• Des graphiques redimensionnables.

• Des polices Web gratuites.

• Un ratio d'écran large 16:9.

• Un espace dédié à l'image.

• Une fonction de glisser-déposer.

Complete Business Presentation

Destiné aux organisations de toute taille, ce modèle PowerPoint convient pour une présentation d'entreprise très détaillée. Pour cela, il propose 100 diapositives uniques et totalement personnalisables. Celles-ci permettent notamment de présenter l'entreprise, le contexte de la marque, la proposition et ses avantages, le problème et ses solutions. Les diapositives peuvent également comprendre des analyses (marché, réseaux sociaux, concurrents, SWOT, Pestel) et des diagrammes. Le template Complete Business Presentation permet de créer une présentation qui répond aux exigences de l'image de marque des entreprises. Il est disponible en 2 licences payantes téléchargeables : personnelle à 18 € et commerciale à 54 €.

Pitch Deck Presentation

Le template Pitch Deck Presentation permet de concevoir une présentation spécialisée dans le pitch deck. Moderne et fonctionnel, ce modèle offre plus de 250 diapositives au total et plus de 20 thèmes de couleurs. Il donne également accès à une large variété de graphiques, d'infographies, d'icônes et de cartes. Ce template polyvalent est à la portée d'un grand nombre d'entreprises. Les nombreuses diapositives de Pitch Deck Presentation permettent de créer une présentation à la fois complète et adaptée aux besoins des utilisateurs. Le modèle existe en 2 licences payantes téléchargeables : personnelle à 19 € et commerciale à 57 €.

Ezra

Ezra se distingue par son style minimaliste qui permet d'élaborer d'élégantes présentations d'entreprise ou commerciales. Ce template offre 30 diapositives sobres, mais aussi une bibliothèque comprenant plus de 1 300 icônes, une fonction Drag & Drop Image et des Polices Google. Toutes ces fonctionnalités représentent pour les commerciaux autant de possibilités pour peaufiner leur présentation. Ezra est disponible en 3 formules :

• Personal à 16 $.

• Commercial à 18 $.

• Extended Commercial à 80 $.

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